纺织印染行业业务员考核管理制度Word文件下载.docx

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（A）行业知识考核———此项仅针对刚加入此行业的业务员，由于其对相关行业并未十分熟悉，所以有必要进行行业知识考核。

主要通过面谈、试卷等形式来考核其对相关行业的知识的掌握程度，只有对相关行业有一定的掌握，才能更好的实现业务推广的任务。

（B）业绩考核———对业务员分担职务情况,工作完成情况进行观察、分析、评价。

（C）态度考核———对业务员对待工作的态度及对待顾客的态度进行观察分析、评价。

（D）能力考核———对业务员开展工作所必须的一些技能进行考核。

4、考核等级：

由于每个人的工作特点和工作质量都不一定相同，而且每个员工对待同样的工作，可能会付出不同的努力，其态度不同，工作效果不同，这些都是可以考究的，所以，可以通过等级评价来对其进行考核，让员工通过自己所得的等级来获取一定的信息，这些信息包括：

工作是否得到肯定，哪些方面自己做得不够好的仍需要改进等。

A级（出色）--------用奖励、表扬等来肯定其工作；

B级（良好）--------鼓励其继续努力以达到最优秀的等级；

C级（称职）--------鼓励其继续努力，争取进步；

D级（较差）--------予以解雇

（注意：

奖金就是根据所评等级发放的，等级越高，奖金越高，这在后面的薪酬管理制度会加以详细解释，如何评定等级也将在考核表及使用方法中详细解释，请读者见谅！

）

5、考核实施办法

业务员的考核分步实施,由业务主管经理进行初步考核后报经理办公室进行复核,并按相关待遇执行.

A、C级（称职）的考核

1）态度考核

①业务员对公司忠诚,没有其它业务兼职,为人诚实、守信,没有损害公司利益的行为;

②工作积极、主动，认真完成自身各项职责，与其他员工和谐相处，并与主管能很好沟通

③努力维护公司利益,及时反馈客户及其它市场信息，并对公司发展及工作有很强的责任心。

2）能力考核

①具有一定的专业知识,能较灵活的回答客户及目标客户的相关问题.

②能充分理解公司及主管经理的经营思路与策略，能向公司准确的反应客户及目标客户的意见,并能理解客户意图.

③具有协调公司与客户及目标客户关系的能力,就公司及客户或目标客户的意愿向双方准确表达.

3）业绩考核

①能完成公司安排工作任务的80%以上.

②对公司其它要求能100%的执行.

③每月至少能完成N家目标客户的接触,（N是数字，请根据企业的实际来定额）

④无一件造成客户及目标客户的反感事件发生,

⑤客户中相关人员拜访量不低于所有相关人员的80%,并能跟客户就所售印染产品进行沟通。

B、B级（良好）业务员考核

1）工作态度考核要求与一般业务员相同

2）能力考核

①除具有称职业务员的能力外,要能协助公司协调与客户及目标客户的关系,

②能准确并详细制定与客户的经营计划并组织实施,

③能向公司提供合理化建议,以提高公司经营效益.

①能完成公司任务量的95%以上,

②与所提经营计划实际完成情况无太大差异。

（量化后不超过10%）

③每个考核期至少能开发一家新客户,同时原客户的业绩增长能达到10%

④其它与称职业务员相同。

C、A级（优秀）业务员的考核

1）工作态度的考核要求与称职业务员相同.

①具有一定的管理知识,能建立业务员团队,并协助经理制定经营计划,其它与良好业务员标准一致.

3）业绩考核:

①超额完成公司下达的各项经营指标，

②独立开发新客户1家并协助经理完成各项经营指标。

D、D级（较差）业务员的评定

1）工作态度恶劣，客户满意度不高；

工作不积极；

2）没有完成工作任务而且与工作任务之间有很大的差距；

工作积极，很努力工作但仍然没法达到一定的业务量的，可以酌情考虑评为称职业务员；

否则则该解雇）

考核期：

业务员按月考核,连续三个月超过相应职级,公司予以物质奖励,连续六个月超过的提升业务员职级.若业务员连续三个月考核不能达到相关要求予以降级。

相应的工作人员对业务员进行视察后，填写有关的考核表，并要经过市场主管的签字认可之后考核方生效。

相关工作人员进行考核、填写好考核表之后还应该按照规定把考核表保存好，以翻查备用。

（考核表的使用在第五点详细介绍）

三、薪酬管理制度

1、薪酬结构：

业务员的薪酬一般是采用底薪加佣金的制度；

根据不同业务员的业绩，给与业务员相应的报酬。

而奖金、花红、福利费等根据企业的实际情况另外计算。

薪酬计算如下：

底薪、佣金多少也要根据各企业的实际情况来定的这里只是一个参考数字）

（A级）出色业务员：

月薪=底薪+佣金

（B级）出色业务员：

（C级）出色业务员：

（D级）出色业务员：

月薪=底薪

其中：

佣金＝提成－分担费用－失误损失（包括本政策、业务管理制度、市场财务制度、业务人员业务费用制度范围内的所有应承担的损失）

提成标准：

提成＝净回款（返利除外）×

提成系数

提成系数是一个百分数，不同等级业务员的提成系数不同，一般来说，越高级的业务员其提成系数就越大，即其提成就越高。

（可设定出色业务员的提成系数为3%，良好业务员提成系数为2%，称职业务员的提成系数为1%；

这里设定的提成系数为一个参考数字，详细的要根据企业实际情况来制定。

2、奖罚方案：

1奖金：

奖金对业务员的激励作用是很大的，所需要有科学合理的奖金制度。

（奖金=业务利润×

奖金系数；

）A、B、C级的业务员若表现良好的，都应该得到其相应的奖金，而较差的业务员没有奖金，并且还应该视情况而对其解雇。

2对业务员还应该设计除奖金以外的奖励，例如：

业务量第一名的可以有旅游奖励，前三名的可以颁发奖状证书等，以起到更加大的激励作用，而且这将会使得企业内部有一种强而有效的动力，使得企业内部的竞争能促进企业的发展。

3惩罚：

对于惩罚可以设立分数制度，每个业务员，凡事发生一件违反公司规定的事项，就在分数记录上增加“－1”的分数。

对分数最低的几位业务员，要给与批评，或者要求业务主管与其进行谈话，了解情况，促进其改进。

情况严重的考虑扣其奖金及薪酬。

给公司带来严重损失的，应该予以解雇，必要的还要要求负赔偿责任。

4设置全勤业务员奖、最大进步业务员奖、最优秀业务员奖等奖项

3、几点说明：

1月薪每月都要结算，每月发放一次，以保证不影响业务员的生活；

2奖金可以根据实际情况，确定发放时间，例如年终奖金、季度奖金等；

3发放薪酬时，要注明业务员的等级，其完成的业务量，提成系数等数字；

4以上的薪酬、奖惩措施只供参考，读者须根据实际情况进行一定的修改方能适应对应企业的实际。

四、资金回笼制度

在公司开始经营运转中，总有相应的财务支出，要经过一段时期这笔支出才能收回。

在这期间，已经开始了从投资、生产、库存到销售的经营运作过程，在这一阶段中，投入的资金会以各种各样的形式出现，因此存在着技术和经济贬值的风险。

投入的资金直到一段时间之后才能重新收回，每个公司都希望能够尽快收回初始投资，并获得相应的资产增值，以保证企业的支付能力不受损害，随时都能支付每一笔应付的款项。

因此，企业要经常关注资金的运作和管理，以尽快回笼资金，实现公司的持续发展和经营。

①销售资金回款率=（（销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数）÷

销售收入）×

100%

②销售资金回款=销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数

为保证企业的资金链不中断，资金充足，资金链运行正常，需要一套行之有效的资金回笼制度。

我们先来分析纺织印染行业的资金情况，一般来说一个纺织印染工厂需要的是厂房、设备、工人、染料、布料、水电等，这些支出、投资若没有支付就成为企业的应付账款。

与此对应，企业发货、出售原材料等，若对方没有支付，就会形成应收账款要是企业的应收账款积压得过多，就会使得企业在一定的时间内造成资金短缺、资金链崩溃，对导致企业的正常运作收到严重的影响，为了防止这种情况，我们可以分下面的几种情况来考虑资金回笼：

1、根据客户的信用度来确定如何回笼

信用度较差的顾客

分析：

信用度较差的顾客主要有两种，第一种是故意拖欠货款不还的；

第二种是其内部出现了紧急的资金断裂，无法支付货款。

这两种顾客都是多次拖欠货款不还的（拖欠本企业或其他企业的）。

面对这种客户，要先收一定的货款保证企业不能亏损的情况下才能发货。

1对故意拖欠货款不还的，要求先清偿前欠账款，要是对方不肯清偿的，就拒绝继续合作，适当的情况下可以运用法律手段来追回前欠账款。

以后与此类客户合作，必须要求对方先付50%以上的账款（但是必须要保证本企业的信用程度）。

2客户由于内部资金短缺而确实不能支付的时候，或者客户频临破产的时候，要合理的运用法律手段。

如对方有能力渡过难关的不妨双方好好洽谈一下

信用度一般的顾客

这类客户一般都不会拖欠账款，但也会偶尔拖欠账款。

面对这种客户，要先了解其财务状况，要是改客户的财务状况不好，出现资金周转难题，应该要求先支付一定额的合同定金，以后付款的时候这些定金用来抵货款。

也可以如觉得该客户还是比较可信的，可以酌情允许其分期付款，或者延迟付款日期。

也可要求一定的抵押。

信用度良好的顾客

对待这种客户你不用担心无法回笼自己，它总会如期付款的，所以就按平时合作的惯例来执行就行了

根据这些，可以制定一定的制度来确保企业能收回应收账款，几时还请本企业的应付账款、银行借款等。

五、考核表

业务人员考核表

姓名：

部门：

岗位：

考评日期：

评价因素

对评价期间工作成绩的评价要点

评价尺度

优

良

中

可

差

成果

计划

实际完成

完成计划%

14

12

10

8

6

业务

成绩

A.总产值（万）

B.利润（万）

C.费用（万）

D.新增客户数

活动

A.正确理解工作指示和方针，制订适当的实施计划

B.按照部下的能力和个性合理分配工作

C.及时与有关部门进行必要的工作联系

D.在工作中始终保持协作态度，顺利推动工作

管理

监督

A．在人事关系方面部下没有不满或怨言

B．善于放手让部下去工作，鼓励他们乐于协作的精神

C．十分注意生产现场的安全卫生和整理整顿工作

D．妥善处理工作中的失败和临时追加的工作任务

1.通过以上各项的评分，该员工的综合得分是：

__________分

2.你认为该员工应处于的等级是：

（选择其一）[]A[]B[]C[]D

A：

130分以上B：

130~100分C：

100~72分D：

72分以下

3考核者意见:

_____________________________________________

考核者签字：

__________________日期：

______年______月______日

以下部分为行政人事部及总经理填写

人力资源部评定

评语

考核

结果

决定该员工:

[]转正：

在_____任______职

[]升职至_______任________

[]续签劳动合同自_____年_____月____日至_____年____月____日

[]降职为___________

[]提薪/降薪为____________

[]辞退

[]其它___________________________________________________________________

经理签字：

_______________日期：

年月日

总经理核准

总经理签字：

_____________日期：

对业务员进行考核时，可以根据上面的绩效考核管理制度作为参考点，对个业务员进行视察，并与其进行谈话，了解情况，并与其主管进行谈话，确认情况。

接着，根据业务员所填写的工作日报来检查其具体工作情况。

并根据实际情况来填写上面的表格，分别是对各个项目评分，合计总分，根据总分来界定等级，界定等级之后，就可以分别执行其他的事项。

六、业务员工作日报表格

业务员工作日报

年月日星期上午天气：

下午天气：

次日

访问客户

访问时间

访问目的

商谈结果

客户类别

预定再访时间

其他记录

订货

收款

开发

服务

说明

其它

决定

未定

失败

新增

原有

备注

主管意见

主管签名确认：

（以上表格由业务员每日根据其工作开展情况来填写，作为考核的依据之一。