推销实务电子教案.docx
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推销实务电子教案
肇庆市科技中等职业学
教案
任教班级电子商务
—
任教科目_推销实务
—
教师姓名
教研组商组
—2016-2017学年第期学期授课计划编制说明
教学大纲36本学期大纲要求学时数推销实务（名称、版本、文
2010年11月第1版18本学期教学周数号）本学期使用教材2本学期周学时数推销实务（名称、主编、版重庆大学出版-陈锐36本
课程学期总时数本）要异36讲授动说其项中及明0实验必
事
学授计表
实习（实训）课
0
复习课
4
考核
机动
节假日占用
其它
周次章节名称及主要内容
授课
节数
作业
备注
推销的涵义1推销的功能与作用
4
P21推销的涵义P21
推销的功能与作用
推销的功能与作用
2推销的基本要素
4
推销活动特点
P21P21如何理解推销
自己
推销心理的特征与分类3推销沟通
4
P36案例分析
推销人员概述4推销人员的职业素质和能力
4
1.推销收集信息作业
为何树立顾客观念2.
期课
划
5
推销人员的职业素质和能力推销
4
1.作为推销为什么诚
人员的基本礼仪
信很重要2.如何理
解应变能力
6
准顾客的内涵寻找顾客的途径和基本方法
4
P83案例一
7
寻找顾客的途径和基本方法建立
顾客档案，做好顾客资料管理
4
1.推销人员如何建立顾客档案建立顾客档案作用2.
8
推销接待的准备工作约见顾客
4
约见顾客的基本内1.
容2.正式接近的方法
9
约见顾客正式接近
4
约见顾客的基本内1.
容2.正式接近的方
法
10
推销洽谈概述
4
P101经典案例一、二
11
推销洽谈的步骤、方法、技巧
4
1.推销洽谈的种类2.
推销洽谈方法技巧
周次
章节名称及主要内容
授课
节数
作业
备注
12
顾客异议产生原因及类型
4
P125顾客异议产生原
因及类型有哪些
13
顾客异议处理原则、态度
4
P131顾客异议处理原
则.
P13小故
P13处理顾客异议处理顾客异议的步骤和方1方法并详细解说一
P14促成交易的定促成交易含义、工作内1
促成交易的基本策略、方工作内
促成交易的主促成交易的基本策略、方P151
做好成交的后续工方法并详细解说一
推销员的招聘与培P16推销员的培训1
推销员的管理与激划主要有哪些方推销员的管理与激P17推销员的自我1
理有哪推销员的自我管1复
期末考2
教研室主任（组长）：
教学部（处）负责人：
年月曰年月曰
课推销的涵义和推销的特点课时2题识什么是推销，陈述推
销的基本含义认、1教学目握推销的特
解推销的功能和作
、感悟推销的基本要
教、陈述推销的基本含
重、把握推销的特
教解推销的功能和作难、感悟推销的基本要
教教案方第讲授板
教学过程组织教一检查学生上课前的准备情况，准备上课二课程导这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销推销的特点是么同学们，下面我们就来学习新课程吧
三新授、课程大、推销的涵义（案例：
乔吉拉德的汽车销售主动1.
2.针对性3.双向性
2、推销的特点4.说服性
5.灵活性
（一）、推销的涵义
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、
说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人
员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品
满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
汽车销售案例：
乔吉拉德的汽车销售
乔•吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6
辆车，至今无人能破。
那么他是如何取得如此巨大成功
1.热爱自己的职业
2•微笑面对顾客
3.“服务，服务，再服务”的工作准则
4.真诚地关心喜欢顾客
5.运用巧妙宣传推销自己（留名片）
立有效的顾客服务系统（客户档案系统）建6.
、250定律：
不得罪一个顾客乔•吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友。
二、名片满天飞：
向每一个人推销
他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，
他把名片大把大把地抛向空中。
三、建立顾客档案：
更多地了解顾客
乔说：
“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
四、猎犬计划：
让顾客帮助你寻找顾客
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美
元的酬劳。
五、推销产品的味道：
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔•吉拉德特别善于推销产品的味道。
他让顾客
坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
六、诚实：
推销的最佳策略
但绝对的诚实却是愚蠢的。
而且是唯一的策略。
是推销的最佳策略，诚实，
（二八推销的特点
1）主动性
推销活动主要依靠推销员完成，在实际工作中，推销员与顾客积极沟通联
系，将产品的信息介绍给顾客。
2）针对性
推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确
定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。
因此，推销总是有特定对象的。
任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。
他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。
3）双
向性而是信息传递与反馈推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，的双向沟通过程。
推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。
因此,
推销是一个信息双向沟通的过程。
）说服性4推销的中心是人不是物，说服
是推销的重要手段，也是推销的核心。
为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将.
商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。
5）灵活性
虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。
推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。
可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。
6）互利性
现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。
成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是双赢，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。
这样，既达成了今天的交易，也为将来的交易奠定了基础。
四、课堂小结
推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业
布置
P21推销的涵义P21推销活动特点
教学
后记
课
推销的功能与作用
（一）
课
2
题
时
教学
1、认识什么是推销，陈述推销的基本含义2、把握推销的特点3、
理解推销的功
目的
能和作用
4、感悟推销的基本要素
教学
1、陈述推销的基本含义2、把握推销的特点
重点
教学
1、理解推销的功能和作用2、感悟推销的基本要素
难点
教学
讲授法
教
教案、
授课第一周
方
具
/、
板书
日期
法）（
方式
教学过程:
组一、织教学检查学生上课前的准备情况，准备上课
、复习回顾同学们，在上一节课我
们学习了推销的含义、特点，推销是指企业营销组合策略中
求，并用
的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需
适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
课程大纲授课新三、
•销售商
.传递商品信
一、商品推销的功.提供服
.反馈市场信
商品推销作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发展的。
可以说推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分，对推动商品经济的发展起着积极作用。
推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。
这些都是由推销本身具有的功能决定的一、商品推销的功
.销售商
销售商品是推销的基本功能。
推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。
在这过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。
通过
寻找客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完了商品销售
就推销过程而言，寻找、接近顾客是销售商品的前提。
在正式接近顾客之前，首先分析潜在顾客的有关资料，了解潜在顾客的需求，掌握顾客未被满足的需求及
其购能力。
在充分掌握资料的基础上，有针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容诚恳、充满自信的态度去面对顾客。
使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来益，并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会，从而引起买欲望，形成购买决策。
其次，推销洽谈是销售商品的关键。
在洽谈过程中，一方要进一步向顾客提供其所需的信息；另一方面，要有针对性地就商品价格、销售方等敏感问题进行洽谈，力求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程的异议和矛盾，及时消除误会，避免冲突达成交易是销售商品的手段。
推销人员要把握好时机，针对不同的推销对象，灵活
选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。
•
2.传递商品信息
由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。
他们需要得到有关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。
推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。
推销人员向顾客传递的商品信息主要有：
（1）商品的一般信息。
它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。
（2）商品的差别优势。
它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。
要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。
（3）商品的发展信息。
它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。
（4）商品的经营信息。
它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销
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