安耐哲大区经理工作手册Word下载.docx
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四岗位划分
岗位
岗位编号
负责人
区域
XWS:
001
岗位一
002
岗位二
003
岗位三
004
岗位四
005
岗位五
006
岗位六
XWS
部门经理
目的：
切入产品发资料
1、开场白设计：
我：
xxx经理，您好！
你公司主要做xx的是吗？
做的不错吧？
他：
嗯，你是哪位？
我们是做新能源环保项目的，北京的厂家，中科安耐哲，我叫xxx。
我认为我们有合作共赢的地方。
我从同行朋友那里了解过您的公司，您公司的主要客户群体是xxx是吧？
是
同时也了解到您的人品也很好，也很有能力。
如果与我们合作，可以将您手上的资源进行二次开发，肯定会给您带来新的利润增长点，一年让您赚个一两百万很轻松。
什么项目（产品）？
我：
咱们的产品属于新能源环保类产品，叫”五号铁“锂电池。
主要应用在电动玩具、数码产品，手电筒、遥控器、航模、剃须刀、等等，所有您能想到的使用五号电池的地方都可以。
实在太多了。
他：
电池这个东西哪都有卖的，也不新鲜啊！
您说的没错，现在需要用到五号电池的地方实在太多了，是每个家庭必备的，同时也说明这个市场需求是非常大的。
而咱们这个产品是不同于您平常使用的传统的五号电池，它一个革命性的产品。
你说说有什么不一样的？
咱们的电池循环使用寿命可以达到2000次以上，而咱们平时使用的电池基本上都是一次性的、即便是充电的也就充个几十次就报废不能用了。
如果我们把这些一次性、使用寿命短的都替换成咱们的电池，这个市场够大吧！
嗯
您现在的资源能用上吧？
差不多
咱们的产品除了刚才我和您说的循环使用寿命可以达到2000次以上还有很多的优点，首先它是环保产品，不像大家经常使用的碱性电池、镍氢电池对环境污染非常严重。
您知道吗？
一颗纽扣电池放入大自然后，可以污染60万升水，相当于一个人一生的用水量”。
咱不能光为自己活着，也要给子孙后代创造更好的环境。
还有咱们的电池1.5小时就可以快速充满、可以拍摄1000张以上数码照片，并且使用非常安全。
这是我们和中科院合作研发的产品。
多少钱？
每套产品包括一支电池、一支占位桶、一个充电器，市场售价68元。
可以使用2000次以上，如果以咱们现在用的碱性电池来计算，得花两三千块才能用两千次。
咱们要是合作，给你就非常便宜了
给我多少钱？
不同级别的代理不同折扣，最低不到21元。
如果你这边做的好，我还可以帮你和总部申请”绿色中国、环保有我“公益捐赠活动，通过这个产品不但能让你获利，还能得名，真正做到”名利双收"
。
“绿色中国、环保有我”公益捐赠活动怎么做？
这样吧！
我和你们这边**公司的张总约好了，一会要通个电话说这个项目的事，我先给你发份资料，里面有厂家公益活动的操作方案，你详细的看一下，明天上午十点咱们再通个电话。
那太好了
你qq是多少，我待会给你传一下资料。
好，我的qq是……
好的，一会你查收下邮箱，把资料详细的看下，明天上午十点咱们电话联系。
（如果听出客户现在有时间，可以约好20分钟后给您致电。
好，谢谢。
第二通电话
解决问题，引导做市场调查，签约战略合作伙伴协议
资料看了吧，张总，感觉怎么样？
有没有什么不太清楚的地方，我们沟通一下！
1、产品情况你能说说吗？
答：
还有一些电动车，三轮车，移动电源（充电宝），矿灯，太阳能路灯储能，汽车电源，是整个一个产品线！
我们产品的优势：
1）、首先我们的产品是绿色环保无污染的产品，国家2012年工信部发布《新材料产业“十二五”发展规划》明确指出，新能源锂电池替代传统铅酸电池，这也助推锂电池上下游产业带来前所未有的发展机遇
2）从我们产品本身的性能方面：
名称
充电次数
充电时间
环保程度
价位与电压
电压及容量
性价比
“五号铁”锂
大于2000次
1.5小时
无污染
可回收
68元∕1套
3.2V∕节
3.2V
600mAH
68元
镍氢
充电
小于500次
16小时
重度污染
50元∕套
2节×
1.2V=2.4V
1.2V
2000mAH
4倍循环×
50元=200元
160元
碱性
电池
一次性
否
不可回收
2元∕节
1.5V=3V
1.5V
1000mAH
2000倍×
2元=4000元
2、膦酸铁锂电池的市场如何？
2012年统计我国每年的电池消费量为７０亿只，随着电子产品不断增加电池的使用量成递增趋势……咱们的区域至少保有量在5千万只，您感觉这个市场大不大？
更何况传统电池的污染这么严重，国家也在全力倡导推广，跟着国家的方向走，您还怕没钱赚，再说我们安耐哲集团在广西北海（80亩），河北沧州（100亩）建的工业基地，还有我们廊坊的工厂，总投资进4个亿，如果项目不好，那我们厂家也不会有这么大魄力啊.
3、产品如何销售呢？
您既然对这个产品感兴趣，一定对销售也胸有成竹了，如果让您来做的话，您觉得怎么做最好？
我们各地代理用的方法我们汇总了一共是30种，我想你现在至少也能想到十种以上。
现在关键是市场是否有需求，要想做好渠道，首先拉动终端，如果消费者认可我们的产品，渠道搭建还困难吗？
产品无外乎质量，价格，我们的产品是由中国科学院过程工程研究所新材料课题组，以及清华大学材料工程研究所动力电池课题组联合研发的，我可以和您这样说，我们把现在市面上所有的电池品牌进行了对比测试，我们的性能要远远超过其他品牌。
价格方面，我们除了在市场性价比上给消费者以实惠，更给我们的渠道商留出了充足的利润空间。
投资回报率至少达到100%
4、安耐哲的利润空间？
不同的代理级别空间不一样。
如果你是总代，你至少就有50-70%的空间，一年让你赚个一两百万很轻松！
5、安耐哲的产品如何推广？
有哪些模式？
（结合地市级运营中心运营流程指导
答:
1、县区渠道销售：
发展县区总代，利用区域独家授权，迅速占领县城，将产品分销下去，这样不仅能迅速回笼资金，而且还能让县级代理一起做推广，相互促进，遍地开花。
2、市区渠道销售：
快消品的经销商，批发商，玩具批发商，数码产品产品经销商，小家电经销商，电脑城、只要手上有家庭客户资源的都可以作为我们的经销，利用利润空间分配，让大家一起运作市区市场。
3、公益捐赠：
“绿色中国，环保有我”，我们可以帮助代理商采取公益赞助的形式，或是免费试用，收取一定押金的形式，与环保组织、教委、学校、青少年宫、社会爱心团体、爱心人士、保险公司，社区等机构，借用他们的手推广产品，包括可以让小学生收取废旧电池换些小礼物之类。
不仅能让我们的代理商获利，更能让我们的代理商获得意想不到的社会价值——环保爱心人士！
4、捆绑销售：
玩具商、数码产品经销商、小家电经销商，电信等宽带运营商、超市作为他们的促销产品，能为他们的客户提供增值服务，他们也欢迎。
5、首期备货可以少一点吗？
你手上的货也就够你找两个下级代理的，再少都不够你分的。
客户：
钱紧张？
呵呵，备货能力是我们对独家运营中心的考核条件之一，如果作为一个地区独家运营中十几万的整合能力都没有，那您说厂家会放心把整个区域交给您吗？
而且这些政策是集团制定的，总不能朝令夕改吧，如果真是那样，我想这样的厂家也不会做的长久，因为这种无底线，无原则迎合客户的需求，实际上他是在损害我们合作伙伴的利益。
Xx总您是个明智的老板，如果换个角度您作为厂家，我想您是可以理解的，倘若您资金暂时有困难，那我建议你考虑县区级总代，投入少，收益也很不错！
6、为什么你们的项目这么好，到现在还没有总代呢？
这个产品是我们中科院的研发中心，经过一年多的研发测试确保我们拿出最优质、最安全、最耐用、最具竞争力的产品推向市场！
同时，这也正是我们厂家对市场开发的态度，我们要做的不是一锤子买卖。
我们要把品牌的形象竖立起来，首先就是让您赚到钱，把您的货卖出去，形成一个良性循环的健康渠道，所以在筛选客户的过程中，我们对运营中心的要求也比较严格，宁缺毋滥，意向代理的意向度、主动性、实力和效率等都是我们判断代理是否合格的考量标准。
7、你过来面谈吧
张总，你觉得我过去和您面谈能解决什么问题呢？
您能马上签约吗，能合作吗？
即使我过去和您谈，最后您是不是还要来北京考察一下，咱们做这个项目无论投资多少，都是咱们的血汗钱，所以本着对双方负责的态度，我相信你一定要会来我们北京考察，比如去我们中科院的研发中心，或是去我们的工厂看看。
8、朋友不赞同？
这个项目您的朋友了解多还是您了解多呢？
这个项目是您了解多还是我们了解多呢？
正确的判断是建立在充分了解上的基础上，咱们通过这么长时间的了解，沟通，到您对项目产生意向，可以这么说您也就了解吸收50%，如果您向朋友转述介绍，可能他最多也就了解20%，一个完整的项目，让他拿20%的信息去判断，怎么可能给您一个准确的建议呢？
您说是不是？
再说啦，你朋友肯定会从专家的角度帮你找风险，如果这个项目他推荐你做了，赚钱了与他没一毛钱关系，赔钱了，你肯定要怪他。
再退一步说，从人性的角度，你赚钱了，他不眼红？
通过几次沟通，我能判断出你也是比较有经济头脑的，也相信你会有个正确的判断，还是那句话，项目行不行你我、还有你的朋友说了都不算，只有市场说了算。
相信您的第一直觉，往往人的第一感觉是最正确的。
老实说，投资这么少，年利润过百万的项目并不多。
有些时候，机会稍纵即逝，可能一个好的项目会改变您的事业轨迹，甚至改变您的一生
9、我要做一下市场调查？
可以啊，您打算怎么调查？
你能不能给我发点彩页，或是产品试用装？
看得出您确实对咱们的产品有意向，咱们厂家要找的也是向您这样相互认同的合作伙伴，但您也知道咱们的产品都是有成本的，不瞒您说，公司这边每月会给我5套（实际8套）产品可以发给我们的A类重点客户，咱们沟通了这两次，我觉得张哥，你很真诚，也确实要做一番事业，我信得过你。
我先帮你走个申请，你先填“安耐哲战略合作伙伴”申请协议，（目的：
先和咱们建立起合作关系，既然是伙伴，我们才可以名正言顺的给他发产品）填完给我传过来，领导要是签字我就可以给你发产品和彩页了！
好，你发过来吧！
回传了（10分钟后）
张总，批完了，我稍后给你扫描传给你，对了，产品的运费你到时付一下，也就20来块钱，你收到产品给我回个电话
第三通电话
告知调查方法，防止跑偏
收到产品后
有几点我需要给您一些建议：
第一：
在开发这个产品前，我们厂家肯定做过大量的需求调研，如果没有市场或者市场不好，我们厂家也不会投资上千万上这个产品线。
所以相信你看到这个项目时的第一感觉。
第二：
我建议你最好自己身体力行的亲自调查，你可以把彩页介绍或者网站推荐给终端客户看看，因为项目的好坏，只有最终用户说了算，对不对？
这样的调查数据才最可靠，至于其他商人我建议你不要找他们征求意见，因为他们了解的还不如你多，也不会给你可靠的建议。
您说呢？
第四通电话
邀约参会，获得资质，争取到项目
市场调查完（切入会议）
A:
因为公司今年要加大市场拓展力度，打造安耐哲在新能源电池领域的第一品牌，所以推出了很多优惠的政策，无论咱们的代理商，经销商都要求来北京，参加公司的战略合作伙伴培训会，培训完毕，参加考试，合格后会颁发“安耐哲战略合作伙伴”的授权资质证书，同时也与厂家建立了紧密的合作关系，并且通过我们的项目，我相信，将一定会为你创造在新能源领域掘金的事业机会！
B:
恩，那你们本月何时举行培训会呢？
要交费吗?
总部为运营中心预留30个免费名额，截至现在已有42家报名，23家获批，审批较严，名额有限，我们每个大区经理每次会议只有两个名额，第一个名额给到鼎盛科技的张总，你也知道我在咱们XX地联系了10几家意向客户，因为咱们联系比较早，所以我提前联系你，我马上把邀请函给你发过去，你把邀请函最后一页的回执申请认真填一下，10分钟后回传，我立刻提交审核中心，看看能否为你争取到最后免费名额！
B：
哦给我发一份吧。
回传后：
张总，回执申请我收到了，我马上给你提交到审核中心，稍后审核中心会对你进行审核，这里边我有几个问题要和你交代一下，他们可能会问到你对项目是否了解，是否试用过产品，是否做过市场调查，以及是否确定全程参会，你一定要给肯定答复，否则，如果审核中心把你刷下来，我也帮不了你!
六参会通知客户参会
✧会议的六大收获：
两天培训达到什么目标？
1、获取亲手打造年盈利百万以上的项目
2、获取市场盈利模式设计方法。
3、通过考试获得资质证书。
4、收获友谊，快乐，贵人。
5、获得更多资源，整合共享
6、收获一个新商机
✧加盟安耐哲可以使伙伴得到的六大价值:
1、渠道平台价值：
搭建一个长期获利的平台。
2、盈利模式价值：
借助总部指导，建立自己独特的盈利模式。
3、独家垄断价值：
借助总部授权，获取区域垄断保护。
4、人脉资源价值：
借助总部公益活动，提高代理商在当地的美誉度和人脉层次。
5、培训体系价值：
借助总部培训，打造下级渠道盈利能力。
6、资源共享价值：
全国各地代理商的经验和资源可以分享，群策群力。
七工作时间安排
时间段
工作内容
注意事项
8:
30----9:
00
营销团队会议+个人工作准备
机动可提前电话
9：
00----9：
30
电话数据准备+发帖等推广
30----12：
绝对电话时间
绝对电话时间，提前搜集所有信息不得边搜信息边打电话，保证效率
13：
00----13：
部门学习和讨论时间
机动，看部门安排
30----17：
20
17：
20----17：
部门会议
看部门安排
八工作汇报（标准，格式）
1、日志表格直接粘贴在内容中不要附件，便于查看和回复
部门
汇报人：
汇报对象
日期
月日
星期
NO
填写具体事件内容（简要描述当天工作情况，每天要列出五个以上重要、紧急需要处理的事情。
事件分为：
重要紧急事件（用红色标注）、重要不紧急事件（用蓝色标注）、紧急不重要事件（用黑色标注）的前一天工作结果汇总，有待解决问题用红色字体）
完成情况
今日
工作汇总
1.
2.
3.
4.
目标完成情况
内容项目
电话量
有效电话量
意向经销量
合作申请表提交量
签约经销商量
参会回执量
参会目标
会议倒计时
完成数字
明日
工作计划
计划工作内容（每日更新一次，简要描述明日计划，其他重点需要处理事件等，。
）
计划时间（用时多久）
1.
2.
3.
4.
2、每日电话量表格（重点客户分析，量化，数字体现工作成果）
升级会员 