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益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在
立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题
的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
答:
1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈
判的动机,也是谈判产生的原因
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各
方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为
4.谈判是一种协调行为的过程
2．商务谈判有哪些特点？
商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
3．商务谈判的作用是什么？
是有利于促进经济发展；
有利于加强企业间的经济联系；
有利于促进对外贸易。
4．商务谈判具有哪些基本原则？
a.合作原则；
b.互利互惠原则；
c.立场服从利益原则；
d.对事不对人原则；
e.坚持使用客观标注原则；
f.遵守法律原则；
g.讲究诚信原则；
h.本土化原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
a.提出新的选择；
b.寻找共同利益；
c.协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有
作用：
有利于促进经济发展；
有利于促进对外
贸易。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
1）合作原则：
坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足
双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；
第二，坚持诚挚于坦率
的态度
2）互利互惠原则。
提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后
进行协调和充分的选择。
要打破传统的思维方式，提出新的方案，就
要信息创造性的思维活动。
一方面要收集大量的信息，资料作为考虑
问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
1、"
我对谈判有丰富的经验"
。
这句话就你而言是
我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠
缺的，不能很好的去处理。
2、"
谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
"
答：
我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
答：
把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，
于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将
通过沟通，争取买到比165万元更高的价格
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求
折中的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。
这句话：
通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老
板约会。
几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会！
他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的篇二：
商业谈判技巧在线作业
浙大远程教育-商业谈判技巧作业
1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
a准备阶段b开局阶段c磋商阶段d终结阶段正确答案:
b
2.日本人的谈判风格一般表现为：
a直截了当b不讲面子c等级观念弱d集团意识强正确答案:
d
3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
c
4.以下说法不正确是：
a使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
b使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
c如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
d如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:
5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
a谈判客主体b谈判的主体c谈判的目标d行为主体正确答案:
6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
a投石问路策略b申东击西策略c沉默寡言策略d欲擒故中策略正确答案:
c
7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
a例举实事法b以理服人c以情动人d以静制动法正确答案:
8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
a国家政策和法律规定的标准b实力较强一方的标准c行业标准d通行的惯例:
9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
a直接谈判b间接谈判c横向谈判d纵向谈判正确答案:
a
10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
a迂回绕道b货比三家c旁敲侧击d为人置梯正确答案:
b
11.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
a"
白箱"
问题b"
黑箱"
问题c"
灰箱"
问题d"
暗箱"
问题正确答案:
12.谈判中"
先言他物，以引起所咏之词"
的战术是哪一种技巧所使用的：
13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：
a最高目标b实际需求目标c可接受目标d最低目标正确答案:
14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：
软式谈判、硬式谈判和（）：
a立场型谈判b集体谈判c横向谈判d原则式谈判正确答案:
15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
a大型会议室b小会议室c办公室d餐桌或高尔夫球场正确答案:
16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
a形式规范b符合法律c富有弹性d全面正确答案:
17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
a自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务
谈判的关系主体b谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
c没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
d有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:
18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；
将一个本来很简单的问题复杂；
提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
a不开先例技巧b故布疑阵技巧c最后出价技巧d价格陷阱技巧正确答案:
19.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：
a德国b美国c英国d俄罗斯正确答案:
20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
a权力有效策略b软硬兼施策略c货比三家策略d以柔克刚策略正确答案:
21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
a偷换概念b平行论证c以相对为绝对d以现象代本质正确答案:
单选题23.以下（）不是谈判多变性的表现形式：
a因势而变b因机而变c因人而变d因时而变正确答案:
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：
25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
a互利互惠原则b对事不对人原则c立场服从利益原则d合作原则正确答案:
26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
a确定主动攻击性角色b采取"
慢火文攻"
的方式确定自己的角色
c设法以巧取胜d确定强势的态度正确答案:
27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
a缺乏耐心，急于达成b和他辩驳c表现出不耐烦d胆怯，想开溜正确答案:
28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：
a不确定性b冲突性与合作性c广泛性d公平性与不公平性正确答案:
29.在（）国家，人们忌讳别人送钱：
a美国b法国c俄罗斯d德国正确答案:
30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
以下关于破解策略描述错误的是：
a搜集信息，吃透先例b克服习惯性心理的约束
c其他相似先例反驳以d证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:
31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
这属于哪一种应对僵局的技巧：
a先提问，后否定b先利用，后转化c条件对等法d先重复，后削弱正确答案:
32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
a主场谈判b客场谈判c中立场谈判d非正式场合谈判正确答案:
34.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
a准备阶段b摸底阶段c导入阶段d报价阶段正确答案:
35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
a依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
b需求层次顺序并非一成不变
c针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
d应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:
36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
a针锋相对b以退为进c最后通牒d以柔克刚策略正确答案:
37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：
a英美法法系采用发信主义原则b大陆法系采用受信主义原则
c发信主义原则即到达生效原则d受信主义原则即到达生效原则正确答案:
38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
a西欧式报价
b日本式报价
c欧美式报价
d高价报价正确答案:
a
39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
a吹毛求疵
b先暂后奏
c攻心技巧
d车轮战技巧正确答案:
d
40."
言必行，行必果"
体现了商务谈判的（）原则：
a使用客观标准原则
b互利互惠原则
c讲究信用原则
d遵守法律原则正确答案:
41.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：
a针对式回答b局限式回答c转换式回答d反问式回答正确答案:
42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
a对你所谈的内容不感兴趣b对谈判的内容很感兴趣c对生意诚意不足或只想占大便宜d想起生离开正确答案:
43.国内货款结算可分为现金结算和（）：
a转账结算b支票结算c限额结算d同城结算正确答案:
44.英国人的谈判风格一般表现为：
a讲效率b守信用c按部就班d有优越感正确答案:
45.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：
a迂回绕道b货比三家c激将技巧d为人置梯正确答案:
46."
这样的算法，对你我都有利，是不是？
是哪一类型的提问：
a引导性提问b坦诚性提问c封闭性提问d证实式提问正确答案:
47.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
48.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
a技术性人员b求实型人员c法律型人员d经济型人员正确答案:
49.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
a最后立场策略
b折中进退策略
c总体条件交换策略
d以谈判者发出的信号来判定正确答案:
50.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
a想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策b了解对手的真正需要c针锋相对，退出或拒绝谈判
d不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:
51.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
a价格b质量标准c违约责任d履约地点正确答案:
52.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：
a样品表示法b等级表示法c规格表示法d标准表示法正确答案:
53.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
a疑虑、批评甚至敌意b有兴趣c不置可否、无所谓、冷静观察
d发怒或生气正确答案:
54.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：
a掌握谈判进程b向主谈人提出解决专业问题的建议
c修改谈判协议草案d准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:
55.以下哪一个国家的权利距离较大：
a美国b日本c中国d加拿大正确答案:
56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
a富有谈判经验的人员b对你谈的内容不感兴趣c态度温和的对手
d刚出道的年轻新手正确答案:
57.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
58."
你是否认为'
上门服务'
没有可能？
这一问句属于（）类型的提问：
59.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
a美国b法国c日本d阿拉伯正确答案:
60.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
61.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
62.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
a讲究诚信原则b对事不对人原则c本土化原则d合作原则正确答案:
63.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。
以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
a吹毛求疵b先暂后奏c权利有限技巧d攻心技巧正确答案:
64.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
a立场服从利益b利益服从立场c两者同样重要d都不重要正确答案:
65.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
66.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
a电子媒体收集法b观察法c实验法d通过专业机构调查法正确答案:
67.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
68.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
a中立地点谈判b不求结果的谈判c索赔谈判d意向书谈判正确答案:
b多选题
69.谈判的一般可分为那些层次：
a竞争型谈判b合作型谈判c破裂型谈判d双赢型谈判正确答案:
abd
70.与进取型对手谈判的禁忌有：
a不让他插手谈判程序的制定b不听取他的建议c让他轻易得手
d屈服于他的压力正确答案:
abcd
71.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：
a违反国家法律、政策法令的经济合同b采取欺诈、胁迫等手段签订的合同
c违反国家利益或社会公共利益的经济合同
d违反个人意愿签订的合同正确答案:
abc
72.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：
a谈判的一方处于极为不利的谈判地位
b讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场
c自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失
d到了最后规定的谈判期限正确答案:
73.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：
a约首b本文c约中d约尾正确答案:
abd
74.以下属于常见的人事不分的情形有：
a借口推脱b偏激的感情色彩c自我与现实模糊
d总是在立场上讨价还价正确答案:
75.原则式谈判，又称"
哈佛谈判术"
，以下属于原则式谈判特征的有：
a把人和事分开b坚持工正原则c开诚布公、不施诡计
d谋求共同利益正确答案:
abcd
76.英国人商务谈判的特点有：
a性格傲慢、保守b谈判态度比较严谨，好设关卡
c恪守诺言d注重技术细节正确答案:
77.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
a遵守诺言b信任对方c不轻易许诺d以诚相待正确答案:
abcd篇三：
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案
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