《疯狂销售团队训练营》课程大纲吕咏梅老师华师经纪Word文档格式.docx

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掌握最新销售模式，迅速提升销售业绩；

掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；

现场学会根据自己的产品开发销售话术；

引导学员将课程内容内化并且真正落地。

学员收益

牢记导购员的角色定位和职业素养，遵守疯狂销售团队的十条盈利军规；

分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；

重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；

学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍大单技巧；

快速提升连带销售和异议处理能力，现场开发本品牌话术解决实战问题；

通过游戏体验提升学员的团队意识，培养学员不达目标不罢休的执行力。

课程时间：

2天，6小时/天

授课对象：

店长、导购、加盟商等门店销售人员

1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具7、头脑风暴

课程大纲：

第一部分：

疯狂导购的角色定位

【头脑风暴】购物时，你最喜欢怎样的导购员？

1、认识你自己

2、导购角色的认知误区

3、导购员的8大角色

4、疯狂导购自画像

5、疯狂导购5项修炼

第二部分：

疯狂销售团队的十条军规

一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！

1、业绩就是话语权，你做了什么，请用你的业绩说话

2、价值观——要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值

3、自我激励，给自己树立明确的业绩目标

4、将目标转化为具体的行动计划

【头脑风暴】：

西游团队裁员对象

二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！

1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里

2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上

3、感恩和珍惜生命的际遇

4、心态决定行为，行为决定业绩

【视频分享】：

跳跳羊的舞蹈

三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！

1、对自己和工作负责

2、保持老板的心态，像老板一样思考

3、导购职业规划

4、出力长力原理

【案例研讨】：

疯狂的5S

四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！

1、良好心态——停止抱怨，积极工作

2、正面思维——方法永远比问题多

3、分析总结——找到规律，勇于创新

4、工作策略——比别人多做一点点

【视频欣赏】：

约翰.库缇斯——保持积极正面的心态，不抱怨不放弃

五、上级永远喜欢这样的下属，面对困境，有原因分析更有解决方案！

1、王牌店长必须具备积极和主动的心态

2、问题分析工具——问题树分析法

3、问题解决工具——特性要因图

4、王牌店长解决问题5步曲

【现场演练】：

用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案

六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！

1、适时清空自己，保持空杯心态

2、只有不断学习才能不断进步

3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习

神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性

七、我们存在的价值只有一条，为顾客创造利益！

1、顾客的购买动机：

逃避痛苦，追求快乐

2、探寻顾客需求，为顾客挑选合适的产品

3、我们卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益

4、把顾客当作朋友，站在顾客的立场思考

八、被拒绝是我们的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！

1、顾客异议背后的含义

2、保持乐观的态度，用真诚感动顾客

3、用技巧引导顾客，艺术地说服顾客

4、建立顾客异议库，编制标准应答语

【游戏互动】相亲的故事

九、王牌销售的共同点有四条：

喜欢，自信，悟性，德行。

1、喜欢是销售成功的动因

2、相信自己，跟你的产品谈恋爱

3、善于发现和创造顾客的需求，快速抓住客户的心

4、顾客永远喜欢这样的导购员：

热情服务，合理推荐，信守承诺

十、我们的宗旨是：

全力以赴服务好每一位顾客！

1、良好的礼仪礼貌

2、优良的服务态度

3、娴熟的服务技能

4、快捷的服务效率

5、亲密的顾客关系

6、积极的投诉处理

第三部分：

顾客购买心理分析

1、顾客为什么购买你的产品

2、四种顾客类型分析

3、不同顾客类型的性格特点、行为表现

4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计

5、顾客购买时的心理变化过程

6、顾客不同心理阶段的行为表现

7、对症下药：

根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”

第四部分：

疯狂销售“九连环”

第一环售前准备

如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1、陈列是最好的导购员

【案例分享】：

某品牌如何用陈列吸引顾客

2、你的形象决定顾客的脚步

专业形象让顾客买单

3、专业的导购形象决定了顾客的脚步

4、卖场有哪些“赶客”行为

卖场内的“赶客”行为

5、360度全方位销售氛围营造

店内没顾客时导购在干什么？

第二环迎接顾客

1、迎接顾客第一件事：

真诚的微笑

“发财像”与“破财像”

2、迎接顾客的语言技巧

3、快速建立信任的三大法宝

4、老顾客接待技巧

5、特殊状况接待技巧

6、巧妙站位，截流顾客

如何留住转一圈就走的顾客？

第三环探寻需求

1、了解顾客需求，提升购买力

【案例分析】：

钓鱼的故事

2、分析顾客的表层需求与心理需求

3、如何打开顾客心门——赞美

赞美的技巧和方法

4、望问闻切探寻和引导顾客需求

顾问式销售

第四环产品介绍

1、顾客购买动机分析

2、你动我动产品动——“三动法”打动顾客

产品介绍的时机和内容

3、FABE销售法则和话术

4、激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

FABE销售话术和构图话术

第五环顾客体验

1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、如何引导顾客体验：

眼神+微笑+语言+手势+专业

4、顾客体验时应该注意的细节

5、不同类型顾客的体验服务技巧

如何让顾客体验产品

第六环异议处理

1、顾客异议背后的含义

2、面对顾客异议导购应具备的心态

3、区分真异议和假异议

4、巧妙处理顾客异议的3个步骤

5、常见的异议处理技巧

6、攻击性异议处理技巧

异议处理话术、流程

第七环临门一脚

1、为什么顾客迟迟不肯买单？

2、顾客成交的4大秘诀

3、即将成交的6大信号

4、快速成交的6种方法

试衣间的故事

第八环连带销售

1、影响连带销售的三个致命伤

2、如何做好连带销售

3、连带销售成功3步曲

4、连带销售的3大时机

4、连带销售的6种方法

连带销售现场PK

第九环售后服务

1、确认商品，快速收银

2、礼貌送客，客情维护

3、优质的售后服务是下次销售的开始

4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5、分级管理顾客档案

6、VIP档案动态管理

7、如何让未成交顾客回来：

登门槛效应、留面子效应

8、客情维护，提高返单率，增加转介绍

品牌客户VIP管理案例

第五部分：

疯狂销售团队打造

拓展游戏：

变形虫寻宝

活动目的：

1、学会资源合理利用，培养学员的创新思维

2、养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击

3、提升学员的服务意识，培养良好的服务心态

4、加强团队成员之间的沟通与合作意识

5、体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异

6、培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神

7、增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力