《疯狂销售团队训练营》课程大纲吕咏梅老师华师经纪Word文档格式.docx

1、掌握最新销售模式，迅速提升销售业绩；掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；现场学会根据自己的产品开发销售话术；引导学员将课程内容内化并且真正落地。学员收益牢记导购员的角色定位和职业素养，遵守疯狂销售团队的十条盈利军规；分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍大单技巧；快速提升连带销售和异议处理能力，现场开发本品牌话术解决实战问题；通过游戏体验提升学员的团队意识，培养学员不达目标不罢休的执行力。课程时间：2天，6小时/天授课对象：店长、导购、加盟商等门店销售

2、人员1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具 7、头脑风暴课程大纲：第一部分：疯狂导购的角色定位【头脑风暴】购物时，你最喜欢怎样的导购员？1、认识你自己2、导购角色的认知误区3、导购员的8大角色4、疯狂导购自画像5、疯狂导购5项修炼第二部分：疯狂销售团队的十条军规一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！1、业绩就是话语权，你做了什么，请用你的业绩说话2、价值观要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值3、自我激励，给自己树立明确的业绩目标4、将目标转化为具体的行动计划【头脑风暴】：西游团队裁员对象 二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业

3、绩！1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上3、感恩和珍惜生命的际遇4、心态决定行为，行为决定业绩【视频分享】：跳跳羊的舞蹈三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！1、对自己和工作负责2、保持老板的心态，像老板一样思考3、导购职业规划4、出力长力原理【案例研讨】：疯狂的5S 四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！1、良好心态停止抱怨，积极工作2、正面思维方法永远比问题多3、分析总结找到规律，勇于创新4、工作策略比别人多做一点点【视频欣赏】：约翰.库缇斯保持积极正面的心态，不抱怨不放弃五、上级永远喜欢这

4、样的下属，面对困境，有原因分析更有解决方案！1、王牌店长必须具备积极和主动的心态2、问题分析工具问题树分析法3、问题解决工具特性要因图4、王牌店长解决问题5步曲【现场演练】：用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！1、适时清空自己，保持空杯心态2、只有不断学习才能不断进步3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习神奇的水杯在游戏中感悟空杯心态的重要性七、我们存在的价值只有一条，为顾客创造利益！1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、探寻顾客需求，为顾客挑选合适的产品3、我们卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益4、把顾客当作朋友，

5、站在顾客的立场思考八、被拒绝是我们的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！1、顾客异议背后的含义2、保持乐观的态度，用真诚感动顾客3、用技巧引导顾客，艺术地说服顾客4、建立顾客异议库，编制标准应答语【游戏互动】相亲的故事九、王牌销售的共同点有四条：喜欢，自信，悟性，德行。1、喜欢是销售成功的动因2、相信自己，跟你的产品谈恋爱3、善于发现和创造顾客的需求，快速抓住客户的心4、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺十、我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客！1、 良好的礼仪礼貌2、 优良的服务态度 3、 娴熟的服务技能 4、 快捷的服务效率5、 亲密的顾客关系 6、 积极的

6、投诉处理第三部分：顾客购买心理分析1、顾客为什么购买你的产品2、四种顾客类型分析3、不同顾客类型的性格特点、行为表现4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计5、顾客购买时的心理变化过程6、顾客不同心理阶段的行为表现7、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”第四部分：疯狂销售“九连环”第一环 售前准备如何让门店成为顾客心中的心动女生？1、 陈列是最好的导购员【案例分享】：某品牌如何用陈列吸引顾客2、 你的形象决定顾客的脚步专业形象让顾客买单3、专业的导购形象决定了顾客的脚步4、卖场有哪些“赶客”行为卖场内的“赶客”行为5、360度全方位销售氛围营造店内没顾客

7、时导购在干什么？第二环 迎接顾客1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑“发财像”与“破财像”2、迎接顾客的语言技巧3、快速建立信任的三大法宝4、老顾客接待技巧5、特殊状况接待技巧6、巧妙站位，截流顾客如何留住转一圈就走的顾客？第三环 探寻需求 1、 了解顾客需求，提升购买力【案例分析】：钓鱼的故事2、 分析顾客的表层需求与心理需求3、 如何打开顾客心门赞美赞美的技巧和方法4、 望问闻切探寻和引导顾客需求顾问式销售第四环 产品介绍1、 顾客购买动机分析2、 你动我动产品动“ 三动法”打动顾客产品介绍的时机和内容3、 FABE销售法则和话术 4、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法5、 结合买点与卖点，给顾

8、客一个购买的理由 FABE销售话术和构图话术第五环 顾客体验 1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业4、顾客体验时应该注意的细节5、不同类型顾客的体验服务技巧如何让顾客体验产品第六环 异议处理1、 顾客异议背后的含义2、 面对顾客异议导购应具备的心态3、 区分真异议和假异议4、 巧妙处理顾客异议的3个步骤5、 常见的异议处理技巧6、 攻击性异议处理技巧异议处理话术、流程第七环 临门一脚1、 为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法试衣间的故事第八环 连带销售1、 影响连带销售的

9、三个致命伤2、 如何做好连带销售3、 连带销售成功3步曲4、 连带销售的3大时机4、 连带销售的6种方法连带销售现场PK第九环 售后服务 1、 确认商品，快速收银2、 礼貌送客，客情维护3、 优质的售后服务是下次销售的开始 4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5、分级管理顾客档案6、 VIP档案动态管理7、 如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应8、 客情维护，提高返单率，增加转介绍品牌客户VIP管理案例第五部分：疯狂销售团队打造拓展游戏：变形虫寻宝活动目的：1、 学会资源合理利用，培养学员的创新思维2、 养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击3、 提升学员的服务意识，培养良好的服务心态4、 加强团队成员之间的沟通与合作意识5、 体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异6、 培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神7、 增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力