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因为和他们一起工作的其他销售员，也在努力完成他们的配额，竞争是激烈的。

汽车销售人员每天都要想办法消除人们对销售人员不诚实、狡猾的一贯印象。

为了做到这些，他们必须保持一个诚实和有趣味的形象。

许多的生意来源于回头客，因此汽车销售员需要擅长增强客户忠诚度。

**汽车销售员培训指南

以下是如何使用汽车销售员培训指南及其11个步骤进行车辆销售常见的步骤

经销商将把这些步骤称为“销售成功的步骤”，新进的汽车销售员将在第一天正式或非正式地学习这些步骤。

这些步骤真的是一个心理过程，每个销售步骤都是为了增加一名潜在的汽车买家在整个汽车销售过程中对其新车的心里占有欲。

1.见面与问候

图10-1见面与问候

学习如何销售汽车的第一步就是见面与问候，并且很直截了当。

当销售人员首次与潜在的汽车买家会面时，这非常简单，应该有类似如下对话：

你好。

欢迎来到ABC。

我叫约翰·

史密斯，您如何称呼？

（买家姓名）。

很高兴见到你琼斯先生和夫人，今天来ABC汽车有何贵干？

“我们想要一辆新车。

”

太棒了！

我们有很多种类车型，跟随我，我会帮你节省大堆的时间和金钱。

你有15秒的时间塑造出出很好的第一印象，所以要穿着专业，牙齿清洁，乐观愉快

2.客户信息表及实况调查

在所有关于如何销售汽车的步骤中，这条对于经销商和汽车销售员来说是非常具有价值的。

这个步骤包括填写一张客户信息表，在表中，汽车销售员会向买家询问一些私人信息，也就是电话号码和地址，当然这些信息顾客总是不会轻易提供，但这就是发挥销售员的人格魅力和可信度的时候。

你可以想像，如果顾客当天不买车，拥有顾客联系方式是非常关键的。

这一步骤的第二个关键因素是避免顾客在展厅内走过多的路，失去关注点。

换句话说，如果他们在展厅内观看了至少十五辆完全不同类型的车辆，你就会失去控制权。

在这一点上，您可以询问以下问题：

买家需求/需求

他们是否会贷款

你想要什么类型的月供

他们预算多少（如果是现金买家）。

这是经销商的给予销售步骤之一，使销售人员能够从一开始掌握最有力的控制权。

你要去尝试发现客户的“核心”需求，而不是一长串需要的清单。

相信我，如果你写下他们所有的需求，你可能不会有库存，但现在你成为一个订单接受者，而不是问题解决者。

3.车辆选择

如何出售汽车的第三步是车辆的选择。

此步骤中，一个好的推销员，一直在聆听并且非常了解库存情况，将向买家展示符合他们需求和意愿的车辆。

你所展示的汽车必须满足客户的需求，但为了能达成交易通常只需满足他们的一些需求。

这就是销售的来源。

一些你为之工作的经销商，为了他们尝试让买家们下定决心购买。

（当买家停留在展厅里时）他们会让你把某些打算出售车型推荐给客户。

有时这种方法会适得其反，客户变得愤怒，所以如果要尝试这样做，那就确保你已经真正听从了客户的需求和意愿。

这种方法可以非常有效和有利。

4.车辆展示和试驾

学习如何销售汽车的第四步是展示和试驾。

有些汽车本身很具有吸引力，大部分车需要去展示。

这是真正好的汽车销售员闪光之处，您应该在让购买者在车辆周围完整的环顾，同时指出车辆的主要特征和优点。

试驾通常是以销售员驾驶的方式开始的，买方作为乘客，按照预先确定的路线行驶。

推销员通常需要驾驶大约5-10分钟，同时指出车辆的附加功能和优点。

然后，将车停在风景优美的地方，以便强化新车的美丽度，然后是买家驾车回去。

在回程路程上不要说话太多，保持安静，让买家拥有心理归属感。

当然，回答任何他们提出的问题，但是不要漫无目的地漫步谈论糟糕的天气。

换句话说，让买家调收音机，编辑预设的广播电台，调整座位、镜子，真正完全放松身心，来欣赏这款车…….

一旦你回到经销商处，你获得买家做一个口头承诺购买汽车的地方。

比如这样：

那么，琼斯先生和夫人，你喜欢这辆车吗？

很好！

那么，如果我们能够使价格令您满意，你现在会买这辆车吗？

5.交易记载和驱动

学习如何销售汽车的第五步是交易记载和驱动。

这将是你表现之处，就是所谓的“沉默的行走”。

不用说一句话此处你将会能够拿下买方的这笔交易。

如果您注意到车上有划痕或凹痕，请将手伸过去，看起来有些紧张，然后记录一些笔记。

如此设计是为了让客户想到他们交易的车辆中可能存在的缺陷，它的价值远远超于这些，可以忽略这个小瑕疵。

在执行此步骤时，不要让客户坐在展厅，它对于达成协议非常重要。

6.服务及配件介绍

学习如何销售汽车的第六步是将客户带回服务部门和零件部门，以介绍部门经理给顾客。

此步骤是为了让买家能够继续达成购买意向，并告诉他们与谁说话，如果他们现在（希望）购买的“新”车需要售后服务或维修，应当与谁联系。

“琼斯夫人和先生，这是汤姆，我们的服务经理。

当你想为你的新车更换机油时，他将为您服务。

二手车经理估算他们需要给客户交易的时候，会花费一些时间了解。

记住这一切都是为帮助“买家”获得心理所有权。

很多销售人员跳过这一步，因为坦率地说，他们不在乎你售后服务，并希望能够尽快提高销售额，但是这条有助于让顾客这种心理上的所有权像“滚雪球”。

7.谈判及记录

如果想学习如何卖汽车，那么你一定要学习如何谈判，大多数经销商都用谈判桌来进行。

销售经理（办公桌）将向您展示一些巨大的（只是为了表演）折扣和大浮动的支付，大折扣并且谈判已经开始...

展示数据及谈判报价

在学习如何销售汽车指南中的这个阶段，期望得到以下一个或多个信息：

l现金支付

l书面承诺

l签名信用申请

您的目标是让客户说肯定，并以您主观给他的数据来购买汽车。

这并不经常发生，但它发生时会使你的一天更美好。

意向

书面意向很简单，谈判开始于：

l22,000美元的售价

l5000美元让利

l您的定金为2000美元，72个月付清，每月为650美元。

他们实际上并不期望买家在此立马同意，而是你进一步思考。

当然，如果他们同意的话，那么请填写一件交易文件夹（快速），让他们进入财务处。

真正要做的是让买家承诺以某种价格，付款等方式购买...

例如，他们愿意购买如果：

l价格为20,000美元

l无降价让利

l他们从交易获得了4,000美元

l付款额低于300美元。

现在你知道他们底价，如果销售经理可以同意这些要求，你就得到了一笔交易。

当然，销售经理不会那么容易同意，但顾客认为你懂得他的意愿。

请记住，店面经理/销售经理是谈判过程中经销商协调者，他们将尝试引导你进行销售，为你和他们带来最大的收益。

8.付款

付款是非常简单的，顾客付的越多，你和经销商势必得到越多。

大多数销售员会告诉买家：

l降低付款

l减少负资产

l降低财务费用。

所有这些都是真实的，但最终你使顾客支付以增加交易的利润。

信用申请

最后，信用申请。

这是买家和这笔交易的巨大承诺。

一旦你收到这个，除非他们的信用是否定的，这个交易将是很有可能达成的。

我很少看到获得信用申请的交易（买方在经济上可以买到），而最终没有达成交易。

所以你可以看到获得信用申请的重要性。

你可能会在经销商的大多数销售培训中学习“如果我可以，你会”这样谈判的方法。

“如果我能降价5,000美元，你现在买吗？

9.经理移交（TO）

这是“大客户”进来的时候。

想要学习如何卖汽车？

很好！

仔细听着。

大多数经销商的终结者是优中选优的。

并不总是这样，但是如果没有，通常不会是终结者。

如果你觉得你在谈判中失去控制权和/或只是彻底失败，那么现在是救援的时候了。

终结者通常是畅通的谈话者，已经听到之前所有买家的潜在反对意见，并有一个充满解决方案的心理包，帮助买家说是的，今天！

如果一个终结者来到你的交易...不要说话，而他们正在终结！

让他们做他们的工作，并应该感到开心，因为你不必与另一个汽车销售员分摊你的交易。

10.交易和交付

如果你在销售过程中做到这一点，那么恭喜！

你现在知道如何像专家一样销售汽车。

在这一点上，您需要了解您的经销商的交货政策。

你可能需要补上一个文件夹，并获得以下副本：

买家驾驶执照

保险卡

任何银行要求（支付，水电费，参考资料等）

您可能还需要：

确定对照图纸细节

确定车里的油量

订购库存/零部件如果在谈判中允许的

从交易所删除车辆识别码

将客户的临时通行证放在新车上

11.回访

在讨论如何销售汽车和如何成功销售时，后续跟进是及其重要的。

跟踪销售和未销售的工作。

如果你的客户买了一辆车，那么你应该在三天内回访，回答他们可能遇到的任何问题，并确保他们对自己的车满意。

一个好的汽车销售员也会要求买家推荐知道的可能对新车有兴趣的任何朋友或家人。

如果您想知道如何销售汽车，并逐年赚取六位数的收入，重复和推荐将非常重要。

如果他们没有购买，您或您的销售经理将希望保持联系，以查看可能出现的错误和/或您将来可以做什么来赚取他们的业务。

**开一家汽车专卖店

自从亨利·

福特在1908年推出了其标志性的T型车开始，汽车便被视为精巧、创新设计以及美国传统制造业的象征。

尽管近来经济低迷，但是汽车保有辆仍然超过了2亿辆，汽车工业仍然保持强势。

面对着数以百万的潜在汽车购买者和需要服务的汽车，拥有一家汽车专卖店对于一个企业家来说意味着一个梦想的实现。

图10-3亨利福特的标志性的T型车

做一个市场调查，了解当今哪些车畅销还有客户人群是哪些人对你选择汽车制造商和开店的地点将有很大帮助。

只有你先熟悉了这个市场和这些品牌，你才能做出明智的决定。

研究一下各州和地方的法律。

法律对汽车经销商的运营有极大的影响。

从法律分区到职业安全，从就业到税收，汽车经销商需要遵守各种法律规定，否则将可能面临严重的后果。

制定一个商业计划。

一个很好的商业计划会让潜在的投资者知道你有一个美好的愿景，做了你该做的研究，了解可能存在的风险，对你的专营店计划很认真。

只有投资者确定你不是一时兴起，他们才会更愿意为你投资。

获得融资。

特许经营费从范围从几万到几十万美元，这取决于品牌的排他性程度，制造商提供的支持的多少，还有其他许多因素。

开设专营店所需要的费用可能会从几万美元到几十万美元不等。

一些制造商允许特许经营费通过融资获得。

除了特许经营费以外，你还需要准备专营店的运营费用。

购买机动车辆经销商担保。

机动车辆经销商担保是用来保证经销商能够遵守各州的规定。

这个担保实质上是保护消费者避免因经销商不遵守各州规定而遭受损失。

许多州要求经销商在获得营业执照前必须先获得汽车辆经销商担保。

根据品牌专卖费，制造商提供的支持的多少，还有其他许多因素，开设专营店所需要的费用可能会从几万美元到几十万美元不等。

图10-13机动车经销商担保

获得汽车经销商执照。

汽车经销商执照是各州用来保护消费者的另一个手段。

获得执照的经销商将受到州法律的管制和约束。

因此，当消费者受到不法侵害时可以进行维权。

图10-15汽车经销商执照

索取和读懂特许经销商协议。

特许经营协议是一个详细规定了你和制造商相关双方权利和责任的法律文件。

由于协议是由制造商起草的，特许经营协议的条款将有利于制造商，所以在你签署之前最好让律师审查一遍。

确保你愿意且能够履行合同中规定的义务，因为在合同履行过程中制造商会要求你严格按照条款执行。

让你的场地摆满汽车。

签完特许经销商协议之后，你现在就成为了某品牌汽车特许经销商。

开始建立你的库存，同时聘用销售人员和行政人员帮助经销商达到成功。

**获得汽车制造商的特许经营权

如果你是一名有进取精神和良好人际关系的商人，你很有可能在汽车销售领域获得成功。

为了以制造商的名义销售新车，汽车经销商可以和汽车制造商签订特许经营协议。

但是，特许经营的过程可能是漫长和困难的。

你要记住制造商的条件和法律事项；

三思而后行。

联系你有兴趣的汽车制造商，向制造商索取特许经营信息包。

仔细研究信息包的内容，熟悉协议中所有的规则和规定。

核实你能够满足协议中的每一个条件再继续。

大多数制造商会要求新增销售商的选址与已有销售商的店面在一个合理的距离之内。

制造商会要求特许经销商持续地支付与利润和广告相关的费用。

想成为汽车经销商你需要取得特定的牌照和许可证。

获得所有经营汽车经销商所必须的执照和许可。

一些汽车制造商要求在颁发特许经营协议之前你已经拥有并且运营现有的汽车经销店。

要想经营一家汽车专卖店，你需要从当地政府获得法律允许。

新的汽车特许经营权需要较高的特许权使用费

保证有足够的资金来购买特许经营权。

几乎所有类型的特许经营权要求加盟商先支付一定的费用才允许他们采购经营。

汽车制造商特许经营费的投资额可能高达$350,000或者更多，是否独家代理其品牌。

如果汽车制造商支持你融资，你也可以为特许经营费制定一个融资计划。

否则，你需要自掏腰包进行现金投资，或者你需要从银行或者其他的金融机构申请其他融资。

一旦制造商批准了你的申请，就能签署特许经营协议了。

填写完加盟申请相关文件之后，在递交申请前咨询律师。

花时间确定你了解协议所有条款，接受律师保护你作为经销商的任何措施。

提交申请。

一旦你提交了所有正确的文件，汽车制造商就会做出决定。

如果汽车制造商因为某些方面没有符合要求而拒绝了你的申请，你可以稍后在完成整改时重新提出申请。

**Carinsuranceforimportedcars进口汽车保险

（说明:

本文中的parallelimport与国内的平行进口不是一个概念，是指进口车型与地产车型规格的等同（销售产品的平行），而国内平行进口是与厂商授权经销进口相平行的另一个销售渠道（销售渠道的平行）。

国内的厂商授权经销商销售限定品牌的进口欧版、日版、中东版或美版汽车，它们均属于本文所谓的灰色进口汽车greyimports（例如国内进口大众4S店销售的进口大众甲壳虫、途锐），还可能销售少量的与中国产车型相同或相似的进口车型（例如国内进口大众4S店销售的进口大众途观，属于类同进口汽车parallelimports）。

而国内平行进口经销商主要进口销售中国产车型之外的稀有的不限定品牌的车型，属于greyimports。

也就是说国内进口车主要是greyimports。

本文主要涉及greyimports（亦略谈parallelimports）的保险问题）

Ifyou’replanningtobuyanimportedcaryouneedtoconsidertheeffectthecar’sbackgroundwillhaveonyourinsurance.Findoutwhataparallelimportis,whatagreyimportisandlearnhowtosaveoncarinsuranceforgreyimportssuchasJapaneseorAmericancars.

如果你打算买一辆进口汽车，你需要考虑汽车的背景对你的保险将会有什么影响。

弄清什么是类同进口车，什么是灰色进口车，并学会像日本或美国汽车这样的灰色进口汽车的汽车保险如何节省保险费。

Whatisagreyimportandparallelimport?

什么是灰色进口汽车和类同进口汽车？

Importedcarsareusuallygroupedintooneofthreecategories:

greyimports,parallelimports,andpersonalimports.AforeigncarwithanidenticalorsimilarUKmodelisknownasa 

parallelimport.Greyimportsareusuallymodelsthatdon’thaveanequivalentmodelwiththesamespecificationsavailableintheUKmarket.

进口汽车通常分为三类：

灰色进口汽车、类同进口汽车和个人进口汽车。

与英国车型相同或类似的进口外国汽车被称为类同进口汽车。

灰色进口汽车通常是指那些在英国市场上可买到的同规格的相似车型之外的进口车型。

Parallelimportsarebecominga**monsightonUKroadsastheyaretypicallymoreaffordablemodels.ParallelimportsaremostsimilartothestandardUKcars—aparallelimportisusuallyaEuropeanversionofacarthathasidenticalorverysimilarUKequivalent.AnexamplewouldbeimportedOpelmodels,whichareidenticaltotheircounterpartsofferedintheUKbyVauxhall（e.g.theOpel/VauxhallZafira 

ortheOpel/VauxhallAstra）.Althoughthecar’sspecificationsmaybealmostidenticaltoaUKmodel,someparallelimportscanhavedifferences,rangingfromthesubtle（variationsintrim）totheobvious（beingconfiguredforleft-handdrive）.

类同进口汽车常常是一些能够买得起的汽车，因而类同进口汽车在英国道路上极为常见。

类同进口汽车与标准的英国汽车极为相似，类同进口汽车通常是与英国车型相同或非常相似的某一车型的欧洲版。

一个例子是进口（德国）的欧宝车型，它们与沃克斯豪尔在英国提供的相似产品（例如欧宝/VauxhallZafira或欧宝/沃克斯豪尔阿斯特拉）相同。

虽然汽车的规格可能与英国车型几乎相同，但有些平行进口车可能存在差异，差异可能很小（装饰变化），也可能很大（配置为左侧驾驶）。

Greyimports**efromoutsidetheEU,meaningtheymaynotconformtotheUK’ssafetyoremissionsstandards.Theymayalsohaveahigherspecification,withmorepowerfulenginesthanthoseavailableintheUK.PopulargreyimportsincludeJapaneseandAmericancars.

灰色进口汽车通常来自欧盟以外地区，这意味着它们可能不符合英国的安全或排放标准。

它们也可以具有更高的规格，装备有比英国现有汽车更强大的发动机。

受欢迎的灰色进口汽车包括日本汽车和美国汽车。

Asgreyimportssometimesdon’tconformtoEUstandards,theymayneedtobemodifiedtobecomemoresuitableforUKroads.Ifyou’rebuyingagreyimportfromareputabledealertheyshouldhavealreadymadeanymodificationstoensurethecarislegaltodriveintheUK.Ifyou’recarryingoutyourownpersonalimport,thisissomethingyouwillhavetobearinmind.

由于灰色进口有时不符合欧盟标准，它们可能需要进行改装，以便更适合英国的道路。

如果你从一个有信誉的经销商那里购买灰色进口汽车，他们应该已经进行了改装，以确保这辆车在英国行驶是合法的。

如果你自己正在进行个人进口，这是你必须牢记的事情。

Howdoparallelandgreyimportsaffectcarinsurance?

类同进口汽车和灰色进口汽车对汽车保险有何影响？

CarinsurancecostsforparallelimportsmaybehigherthanstandardUKmodels,especiallyinthecaseofleft-handdrivevehiclesorthosewithothernon-standardfeatures.However,parallelimportsdotendtobecheapertoinsurethangreyimports.

特别是在左侧驾驶车辆或带有其他非标准配置车型的情况下，平行进口的汽车保险成本可能高于英国的标准车型。

然而，类同进口汽车的保险成本确实比灰色进口汽车要低。

GreyimportsarelikelytobemoreexpensivetoinsurethanUKmodelsorparallelimports.BecausetheyareoftenmorepowerfulthanstandardUKmodels,insurersseegreyimportsasmoreofariskontheroads.Greyimportscanalsobemoreexpensiveandtime