苹果手机销售计划Word文档格式.docx

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　　苹果的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其对市场供应的控制,也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。

iPhone的销售显然是这种策略的代表。

　　自上市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持限量供应。

不少人或许是因为买不到，而想买一部试试.有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西,他就会满足于得到的喜悦，有时候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。

　　苹果和乔布斯，高傲且强势，很多消费者为等产品发布彻夜排队,买产品要“预订”，他高高吊起人们的胃口，却不急于满足.不满足引来更多关注，这就是为什么限量版比大路货更让人追逐。

苹果的这种营销态度又在强化其产品风格:

强势、高傲和特立独行.因为不容易拥有，便会更显得珍贵，更加不同。

这种强势的营销风格和它的产品一样，让人又爱又恨，欲罢不能。

　　③体验营销-—让用户亨受不一样的神秘感受

　　乔布斯总是会考虑这样的问题，即产品的用户体验是怎样？

苹果公司每推出

　　一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行,通过幕剧的形式对产品进行宣传,激起人们强烈的好奇心.

　　如何让用户体验,第一步是演示。

神经学家发现大脑很容易感到厌倦。

乔布斯不会让你有时间失去兴趣。

他通常只花10分钟展示一个新产品或新功能,而且乐趣丛生。

乔布斯在Macworld大会上推出iPhone的时候，他展示了谷歌地图是如何在iPhone上使用的.乔布斯通过iPhone查到了当地的星巴克商店清单,然后说“让我们打一个试试"

。

于是他拨通了电话,乔布斯当着全场观众对电话另一端说，“我要订4000杯拿铁咖啡。

不,只是开个玩笑"

只是一个玩笑,却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。

　　同时乔布斯拥有非常强大的煽动力,他有着传奇故事,跌荡人生,以及让人爱恨交织的狠招.这正是乔布斯与众不同的人格魅力优势.想想乔布斯1983年如何说服百事可乐总裁约翰斯卡利加盟苹果:

你想卖一辈子糖水,还是改变世界?

打造苹果文化,培养疯狂的苹果粉丝。

苹果电脑已经在消费者心目中有了一个鲜明的印记,那就是：

优越的性能、特造的外形和完美的设计，苹果电脑意味着特例独行，意味着“cool"

的工业设计,意味着时尚。

乔布斯力图让每件产品都符合消费者对苹果文化的理解.而苹果的每一款都能让消费者欣喜若狂的说：

这就是我的苹果!

可口可乐在饮料行业中占据了消费者心理的首位，并因此代表美国价值。

乔布斯也做到了让苹果在创新产品和创造文化上占据首位而有一个不同于其他品牌的营销的起点.

　　其实顾客并不希望被奉承迎合,有时候极力地讨好反而使他们其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣.现代营销主张:

“只要客户需要,要多少有多少.”而人性营销则是故意控制供应量,不让顾客很容易就得到满足:

“你想要吗?

没货,下次再来试试吧。

”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。

这种造成市场饥饿感的手法,它运用的可是炉火纯青。

认同我价值的人,就是我的消费者,请跟着我走。

苹果的营销已经用品牌的精神和价值来号召和统领消费者了,超越了纯粹的产品层面，这正是品牌营销追求的最高境界。

　　④口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具

　　营销过程必须让人感觉快乐和引起别人的兴趣，这样才有人自愿的参与。

在网络微博（MicroBlog）正火的当下，iPhone手机又充当了娱乐大众的时尚工具.微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着各种的信息,信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。

这让更多玩微博的人希望拥有这一标识。

　　还有哪个手机品牌像明星一样被追逐？

可能只有苹果。

“苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我地向周围的人炫自己的爱机,亲自演示,交流使用心得，炫耀爱机的个性配件，甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本.即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌,其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比.⑤人性营销的极至

　　苹果为什么如此迷人?

在苹果公司面前,一切所谓的明星产品都会黯然失色。

苹果发布任何一款新产品,都能使全球的苹果“粉丝"

为其产品而疯狂，媒体更是争先恐后的广泛报道,而且还能影响股市,影响产业,这就是苹果公司的人性营销.乔布斯的哲学是“做正确的事"

，这个正确，不是技术，不是设计,不是美学，而是“人性"

事实上，在当时,乔布斯眼中的“正确的事"

都于传统相反.比如iPhone有

　　红外感应功能,打电话时自动关闭屏幕。

当你将iPhone贴着脸部打电话时,iPhone会自动关闭屏幕省电.这并不是多高明的技术,为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。

诺基亚也有鲜明的品牌个性，那就是性价比高,结实耐用,但是,这种性格只能归为物性。

苹果与其说是卖产品，不如说是卖人性,以产品招聘消费者,将“志同道合”者聚焦在一起。

　　乔布斯1994年在麦金塔电脑（Macintosh，简称Mac）诞生10年时有一段真情告白，可以作为他对“人性”理解的终极法则:

“唯有深入问题的核心,才能明白其复杂性，也才能找出其根本的解决方案。

大部分的人做到这一步，通常就会停下来。

可是真正了不起的人却会继续探索，最后终能找出隐身于问题背后的症结之所在，进而提供一套漂亮而优雅的解决之道.这就是我们在设计麦金塔时的野心。

”有一个国家有两个好木匠，有一天国王出了一道题想让他们决出胜负来。

要求两位木匠各雕一只老鼠,看谁雕的逼真。

第一位木匠的老鼠做的栩栩如生,令国王赞不绝口。

而第二位木匠做的只有老鼠的神态,没有老鼠的形貌。

当国王正要宣布第一个木匠胜出的时候,第二位木匠说不服,提出要找一只猫来鉴定谁的更像。

当找来一只猫的时候，这只猫毫不犹豫的扑向了第二只老鼠。

于是“全国第一”的称号给了第二个木匠,国王问他，用什么办法让猫认为他的更像老鼠?

他答到，我是用鱼骨刻的老鼠。

　　其实人生更何况不是如此，那些成功的人并不一定是技术做的最好的人.而往往是最了解“猫"

的需求的人.企业的最终目的,是满足客户的需求。

只有贴近于猫的心态,用猫的视角去观察什么样的老鼠是它最喜欢的,用猫的行为方式去营销这只“老鼠"

.才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。

这正是人性营销的精髓，而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。

　　篇二:

苹果手机的营销策略

　　苹果手机的营销策略

　　在当今社会，“苹果”系列产品，作为一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例,就像明星一样被追逐，成为营销界的一个传奇。

　　笔者也是苹果手机的使用者，当然其产品的高性能是一个方面。

另一方面，苹果公司的营销策略也很出众。

在这个品牌制胜的时代，要在众多优秀的品牌中脱颖而出,仅靠功能特性已经远远不够，要赋予品牌更多人性化的因素，才能产生更大的吸引力.在这一点上,“苹果”无疑是做到了极致。

　　以下是对苹果手机的营销策略的两点分析:

　　未曾营销先造势

　　人的天性“好奇害死猫”，往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相.而企业正是利用好人们这种围观和看热闹的心态，来达到低成本高曝光的宣传度的。

　　在苹果迷们盼望苹果手机面世的时间里，网上讨论不断,甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。

但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真面目，之前网上流传的设计方案显得那么无力，没有能猜中它的造型，更为它的各种性能惊叹。

　　那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。

在充斥着商业宣传的世界里，造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题,更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。

饥饿式营销

　　在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

　　饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。

表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润.但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格,而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。

　　饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。

首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。

剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；

用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。

　　传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味,而且从来都不知道什么叫做饿。

因此,他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。

有一天,御厨提议说,有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿"

但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。

君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味,君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭.此刻,御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：

“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。

”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说,当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。

　　这一简单的常识，在西方经济学中上升到了理论的高度.西方经济学的“效用理论"

（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性,由其物理或化学性质决定；

而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性.这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看,它与山珍海味不可同日而语，但当时当地,对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。

　　这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。

　　苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上来源于其对市场供应的控制，也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权.iPhone的销售显然是这种策略的代表.

　　9月20日,苹果iPhone5S和5C正式在中国同步发售。

这次iPhone5S和5C上市首日真的与当年iPhone4上市时有着天壤之别.当年的排队购机者是人头攒动，如今却是稀稀拉拉。

依据从众心理,越是队伍短，越是没人排队；

越是买的人少，越是没人买。

从iPhone5S、5C发售首日的表现不难预料，其后续的热度只能是越来越低，而不会越来越高。

事实上，上市4天来的销售情况也证实了这一点：

相比于购买者而言,苹果公司此番对iPhone5C的备货实在是太充足了。

不过，苹果就是苹果，在技术创新已不足以吸引围观的情况下，仅仅是换换外壳的颜色，都能让其继续坐享到品牌的红利。

　　一款金色外壳的iPhone5S却遭到了爆炒.有报道称，这款被网友戏称为“土豪金”的iPhone5S已经被黄牛开价到1万到万元，几乎比官方标价高出一倍,即便这样还是有价无市,一机难求。

　　“土豪金"

一词来自网络,其中的“土豪”,顾名思义就是指有钱有势的人。

而苹果金色外壳的iPhone5S以其上万元的天价，自然成为土豪们的首选，因此又被网友们戏称为“土豪金"

事实上，之所以“土豪金”受到如此追捧,也恰恰是因为这个与众不同的金色，可以将iPhone5S与iPhone5C以及更早前的iPhone5区分开来.换言之,如果手持其它颜色的iPhone5S，一般人根本看不出来是iPhone5C还是iPhone5.是的,就是为了这个识别度，就是为了可用以炫耀，一个金色外壳的iPhone5S的价格就比其他颜色的手机高出一倍。

　　事实上，土豪金不仅在中国遭到爆炒,在全世界都受到了追捧。

看来,在“炫耀”心理层面，可谓全世界都是“人同此心”。

据悉，作为首发国之一的澳大利亚,所有苹果专卖店都没有这款机型.就连苹果位于旧金山的旗舰店也只有区区20部“土豪金”。

　　那么，苹果公司是否料到了如今“土豪金”奇货可居的情况呢？

其实，这就是苹果饥饿营销手法的延续。

恰恰是因为“土豪金”的稀缺及爆炒，使得iPhone得以成为媒体关注的热点，对曾经风光无二的苹果公司而言，也算是个安慰，在iPhone品牌走在下坡路之际，也算被“土豪金"

给颠了起来。

　　应该说，这次在“土豪金”上的饥饿营销,苹果成功了。

但是,从中也不难看出，在技术创新日趋枯竭的情况下,苹果公司可用以饥饿营销的牌的确是越来越少了。

　　篇三:

苹果手机营销策划方案

　　苹果手机营销策划方案

　　一、苹果公司介绍及手机行业市场状况

（一）苹果公司介绍

　　苹果公司（AppleInc。

，NASDAQ:

AAPL，LSE：

APC）,原苹果电脑公司（AppleComputer,Inc.）,由乔布斯、斯蒂夫·

沃兹尼亚克和RonWayn在1976年4月1日创立，总部位于美国加利福尼亚丘伯蒂诺市,处于硅谷的中心地带.苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。

核心业务是电子科技产品。

最知名的产品是其出品的AppleII、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机.它在高科技企业中心以创新而闻名，是全球著名的个人电脑供应商，2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司.1993年苹果电脑公司北京办事处成立，标志着全球最大的计算机企业之一的苹果公司正式进入中国市场.目前苹果公司的总代理共有6家，近200家代理商和70家专卖店遍布中国各大城市。

（二）iphone产品介绍

　　iPhone由苹果公司（Apple,Inc.）首席执行官史蒂夫·

乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美国上市,将创新的移动电话、可触摸宽屏iPod以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美地融为一体。

iPhone引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iPhone。

iPhone还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。

　　iPhone是结合照相手机、个人数码助理、媒体播放器以及无线通信设备的掌上设备，由苹果公司（Apple，Inc。

）首席执行官史蒂夫·

乔布斯（StevePaulJobs）在2007年1月9日举行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美国

　　上市。

　　iPhone是一部4频段的GSM制式手机，支持EDGE和/g无线上网（iPhone3G/3Gs/4支持WCDMA上网,iPhone4支持），支持电邮、移动通话、短信、网络浏览以及其他的无线通信服务。

iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触摸（Multi—touch）触摸屏界面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。

　　iPhone包括了iPod的媒体播放功能，和为了行动设备修改后的MacOSX操作系统（iOS，本名iPhoneOS，自版本起改名为iOS）,以及200万像素的摄像头。

（一代、二代为200万,3Gs为320万，支持自动对焦，4代提升到背照式500万）此外，设备内置有感应器（即所谓的重力感应），能依照用户水平或垂直的持用方式,自动调整屏幕显示方向。

并且内置了光感器，支持根据当前光线强度调整屏幕亮度.还内置了距离感应器,防止在接打电话时，误触屏幕引起的操作。

iPhone（4代）使用1GHzAppleA4处理器。

　　移动电话、宽屏iPod和上网装置─iPhone将三大功能集于一身，通过多点触摸（Multi—Touch）技术，手指轻点就能拨打电话、应用程序之间也易如反掌。

还可以直接从网站拷贝粘贴文字和图片.

　　短信和彩信通过短信和彩信直接发送文字、照片、音频、视频和联系人信息.还可以转发整段对话或其中的重要部分,SpotlightSearch可以让你在同一个地方搜遍iPhone中的各种不同内容，包括联系人、电子邮件、日历以及备忘录等等。

用语音备忘录随时随地记录并分享你的灵感、备忘事宜、会议记录或任何录音。

　　二、iPhone目标市场的选择和产品的定位

　　市场细分

　　苹果公司是全球最大手机制造商之一，从特种工程用手机,高端奢侈手机到依靠全球大量分销而超低成本的20美元手机，应用尽有。

多年来,在全球手机市场，其采用的是完全覆盖市场战略的差异化营销方法，公司同时进入不同的细分市场，并为每个细分市场设计不同的产品。

而iPhone是智能手机领域的佼佼

　　者，产品基本能够满足各类消费者需求。

（1）商务型：

年龄主要集中在30至45之间的用户。

他们的特点是拥有稳定的收入，具备各价位智能手机的购买能力。

对手机依赖性大，使用频率高。

着重手机的品牌，质量。

要求手机具备符合职业需求的商务功能.

（2）娱乐型：

以学生群体和年轻的上班族为主。

群体特点是年龄相对于商务型较下,经济能力较弱,迫切时尚，重视娱乐。

这类群体对手机的要求主要是：

价格合理,设计时尚,功能多样.

　　（3）开发型:

手机市场中比例较小的消费群体，年龄在20—30之间，IT相关行业工作者。

这类消费者的特点是,对手机有较大的探索热情，会使用手机绝大部分功能,尽可能地开发手机的潜力.

（二）目标市场

　　苹果最先的战略则基本上以美国为中心，要想取得全球领先地位，只针对西方发达经济体制定产品战略是远远不够的。

实现全球规模，就需要开展全球运营。

而全球领先地位的确立则需要双重商业模式--在繁荣的西方和新兴的东方均能取得成功的模式。

为了在美国之外实现增长，苹果需要采用双重商业模式，一种模式专门针对生活水平高、但增长相对缓慢的发达经济体，另一种则针对生活水平相对较低、但增长速度快的新兴经济体。

如今,诺基亚就建立了这样的模式;

而苹果则没有。

实际上，苹果股价的波动与路威酩轩和迪奥等一些奢侈品公司的股价波动息息相关。

这可不是什么好兆头，说明即使在发达经济体，苹果也需要逐渐力行节约.过去，公司可以忽略大型的新兴市场；

而如今，公司若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新兴经济体均获得成功.

　　（三）市场定位

　　iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚通讯产品。

在智能通讯市场上，代表科技的最前沿。

拥有iPhone，就拥有了时尚。

而iPhone具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。

　　苹果受高阶手机定位的局限,款式相对单一.虽然其高清的显示技术及多样的应用程序博得了众多用户的追逐，但苹果iOS4运行缓慢,且大多数功能只支持3GS的现状业已引起众多用户的抱怨。

　　另外，在通

　　路策略上苹果与营运商合作事实表明其受限于产品价格及公司资源，没有能力透过开放通路销售；

此外，一般预估其70%都来自欧美市场，尤其以美国市场为大宗,因此对全球手机市场的影响也有先天限制.

　　iPhone的价格定位基本在四千到八千，属于高阶手机，这个品类手机在市场占有率上不足百分之三，加上多款手机对此市场的抢食，利润会空间会更加有限。

在用户群上，主要包括商务族群、高科技爱好使用者及高社会地位者。

　　（四）产品定位iPhone最成功的跳跃莫属于iPhone4，在功能上远超iPhone3GS，升级之处多达百项,很多方面超出之前的预期。

它主要包括了最主要的八项改进，其中硬件方面包括全新的外观设计、革命性的Retina显示屏幕、以及3轴陀螺仪、A4处理器、全新的拍摄系统等。

　　系统和软件方面iPhone4的升级包含iBooks商店引入、iOS4的装载以及iAds广告系统和Facetime视频通话功能的加入.同时在售价上也带来了新的惊喜。

除此之外，电池性能、无线网络支持、企业功能的增强都非常强大，iPhone4带给用户的惊喜远非如此简单，包括全新设计毫米全球最薄智能机，A4处理器待机视频通话10小时等卓越功能，让这款呼之欲出的产品成为新一届手机届的宠儿。

　　三、苹果手机竞争地位分析

（一）优势分析（strengths）

　　第一，创新。

AppleStore。

苹果商城成功解决了相关产品的使用,bug收集，创意及意见。

譬如说，iPhone用户可以直接登录商城去看如何使用iMovie，看看别人使用的小窍门，下载相关产品。

这无疑完美的取代了以往的热线电话和

　　投诉电话,让用户真正体验到Apple大家庭的欢乐。

同时，苹果的软件工程师也在忙于开发新的软件，新的插件,让用户下载使用。

AppleStore同时会发布一些有趣的新闻,不管是原创还是搜集的，都能快速分享给用户.苹果的用户忠诚度迅速提高,而这样的构思在国内还是少有的.

　　第二，始终如一愉悦客户。

苹果的任何设计都是经过精心考虑的，甚至连包装都会让人觉得它物超所值。

从包装整齐的电源线到光滑的内层摆设,打开包装的每一布都是让人愉悦的。

苹果在每一个客户触点上都是始终如一，从SteveJdbs的新产品发布演示会，到苹果公司的网站，以及其产品本身.这一品牌给人以整洁和组织有序的感觉.在高科技行业，这是一种愉悦。

　　第三，差异化.即使苹果公司利用传统的渠道和媒体进行促销，也会以与众不同的方式，在出人意料的地方进行宣传。

苹果并不是简单地将产品包装设计得狠漂亮，给每一个产品加盖一个很好看的Logo。

其独特之处在于它令人意想不到的地方，以不同寻常的方式将自己与他人区别开来，而且不会影响客户的体验享受。

”

（二）劣势分析（weaknesses）

　　首先就是售价高，iPhone4的价格定位基本在四千到八千，属于高阶手机，对于低端市场苹果无法满足其消费者。

.在用户群上，主要是商务族群、高科技爱用者及高社经地位者。

销售渠道比较单一，还不是很完善，不能快速满足消费者的需求.