产品管理用友产品发展蓝图Word文档格式.docx
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我们的竞争对手已经改变，市场的游戏规则已经改变。
当下的问题是，用友公司将如何改变？
用友公司过去是壹个由市场推动和选择的公司，而以我们今天的规模和地位，应该成为市场的推动者（MS就是壹个成功的用产品推动市场的公司）。
作为（财务软件）市场的领导者，我们面临的主要挑战是客户迅速演化，客户对软件产品和服务的需求日趋复杂化和个性化。
基于这些挑战，我们力图勾画壹个清晰的业务和产品发展蓝图，这个蓝图将试图回答以下壹些问题：
∙Who谁是客户（目标）
现有客户的价值是否发生转移？
是否需要于新的市场（如行业应用）开拓有价值的客户？
如何锁定我们认为最有价值的客户？
∙Why需要什么产品和服务（市场）
客户最关心什么问题？
客户的需求是潜于的仍是现实的？
是标准化需求仍是个性化需求？
∙WhatUFsoft提供什么产品和服务（定位）
我们的产品功能是否齐全？
是否能够满足客户的要求？
和同行相比，我们的产品有没有竞争优势？
是先发优势仍是价格优势？
产品和服务和竞争对手的差异性是什么？
∙When什么时候交付（时机）
是否需要培育市场？
市场目前流行什么？
财务软件仍是ERP？
未来流行什么？
CRM仍是电子商务？
哪个领域正于孕育重大商机？
金融、电信或者制造？
证券、保险或者银行？
∙How怎样交付（方案）
以产品仍是以方案交付？
以标准化服务仍是以专业服务交付？
自行研发仍是外购或外包？
支持什么样的客户化策略？
是否需要和第三方应用集成？
声明
本规划不涉及具体的产品开发计划，也不定义推出壹个新产品的具体策略，如：
∙产品的差异性（ProductDifferentiation）
∙市场环境（Marketenvironment）
∙迁移问题（Migrationpathfromcurrentenv.）
∙培训和教育（Training（in/external））
∙产品定价策略（Pricing）
∙收入预测（Revenueprojection）
∙竞争分析（Competitiveanalysis）
术语
本规划涉及的几个重要术语定义如下：
∙高端和低端（市场）
从个性化需求的程度、应用规模和复杂程度、应用价值即关键性等三个方面来确定，而不是从企业规模、组织形式、行业等表面现象来区分。
∙方案和服务
本规划中的“方案”是指咨询和个性化定制，“服务”是指实施、支持以及培训等。
我们的服务对象是谁？
他们为什么要买我们的东西？
我们为客户提供什么价值？
怎样维护我们的利润和客户关系？
如何利用现有的客户基础增加价值？
我们为什么要进入新的领域？
哪些领域的客户对我们最有价值？
用友是壹家于中国为数不多的成功的ISV，壹直通过成功的渠道向市场交付通用应用软件产品,面向的客户群是比较单壹的。
公司主要的客户是企事业单位的财务部门，公司的主要产品包括部门级财务核算软件和企业级财务软件（财务业务壹体化）。
今天，竞争对手改变了，市场的游戏规则也改变了，用友的挑战和机会来自以下几个方面：
1、客户的价值正逐渐发生转移
∙财务软件作为市场热点和主角的地位马上就要改变了，特别是于中高端应用领域，客户需要壹个更完整的应用系统。
财务软件将重新定位：
壹是横向发展，向管理软件和业务软件扩展，财务软件融入管理软件之中（如面向制造业的ERP）；
壹是纵向发展，向财务管理、国际化和标准化发展，但必须能够和其他管理软件和业务软件集成。
当然，于中低端市场和壹些经济、信息欠发达地区，独立的财务软件市场仍会长期存于；
∙ERP市场已经启动，将于未来的1到2年内迅猛发展起来，这对拥有国内第壹管理软件品牌、渠道、资金的用友公司来说，是壹个非常难得的机会；
中低端ERP市场对用友来说是“兵家必争之地”，也是用友从财务软件升级到管理软件必过的第壹道门槛；
∙CRM和SCM软件开始预热，有可能于未来的1到2年内成为新的应用热点。
特别是CRM，已经成为继ERP之后最大的企业应用软件概念，国内壹大批ISV（包括创智）已经排于了CRM市场门槛的前面；
∙HR软件作为壹种相对独立的应用，市场需求趋旺；
∙电子商务应用软件是未来发展方向，但和国际市场软件业的演化比较，中国市场仍未达到前端业务软件和电子商务软件的高速成长期；
2、某些行业客户可能成为用友极有价值的客户
针对行业的应用软件将是企业应用软件厂商发展的重要方向。
国际上壹些传统的ERP厂商（如Sap、Oracle）和壹些新兴的电子商务软件厂商（如Siebel、I2）已经具备这方面的交付能力，而国内的财务软件和ERP、CRM厂商由于产品架构和设计等方面的原因，目前实际上均没有垂直应用的交付能力。
面对WTO的压力以及技术进步的驱动，某些行业如金融、电信、物流的传统业务将进行转型，新兴业务如金融服务、电信宽带增值服务、第三方物流等将会迅速发展起来，其信息基础设施将会于最近的几年内重新构建或完成改造，传统的系统集成公司和壹些规模较小的行业应用软件公司无法满足市场的需求，这为用友创造了前所未有的机会。
说明：
应用软件的客户有俩大类：
壹类购买通用的软件来解决商业需求，壹类自行或者外包专有的应用系统来解决关键性商业需求。
相应地，应用软件市场可细分为跨行业通用应用软件（如财务、HR、ERP）和行业专用应用软件（如证券交易、电信计费）。
以中国证券行业市场为例，IT市场容量近100亿RMB，其中软件和服务近20亿（数据来源：
益宝商讯）。
这个数字相当于目前国内的整个ERP市场。
3、竞争对手正于争夺有限的客户资源（尤其是行业客户）
于通用应用软件市场，用友其实面临俩种竞争对手，壹种于明处，就是和我们业务近似的对手；
另壹种于暗处，他们向壹些细分市场体提供更完整的解决方案，这些对手作为壹个整体，正于蚕食我们的地盘。
行业客户资源具有“非再生”的特点，客户被供应商锁定的程度相当高，比如银行客户，很难发生供应商转移的情况。
现有的有吸引力的细分市场已经被国内外IT企业（主要是硬件提供商和SI，以及壹些跃跃欲试的ISV）瓜分，因此，通过自然增长的方式进入这些领域比较困难。
中国的通用应用软件特别是财务、HR、ERP软件市场造就了壹批包括用友于内的ISV，但行业专用应用软件市场目前仍基本上是SI（系统集成）和壹些新兴的面向行业的专业软件开发商的天下，但包括亚信、东软、创智、拓扑以及Sap、Oracle、Siebel于内的壹些高端应用厂商已经瞄准了这块“肥沃”的市场。
中国跨行业通用应用软件的CAGR是25.4%（资料来源：
IDC），增长的主要驱动来源于新兴的应用软件如ERP、CRM及电子商务应用等，而不是传统的财务软件；
行业专用软件的CAGR是64.2%（资料来源：
IDC），增长的主要驱动来源于某些特殊领域如金融、电信等；
用友目标市场I：
跨行业通用应用软件，横向扩展应用功能，从企业级财务扩展到ERP、HR、CRM、SCM、BI/KM以及电子商务等，向市场提供功能最丰富、性能最稳定、价格最合理的商用软件；
用友目标市场II：
通过提供EAI和第三方应用集成，和合作伙伴壹起提交行业解决方案；
用友目标市场III：
于某些行业（金融、制造、电信及公共事业）形成用友的垂直应用解决方案；
用友的客户定位：
1、水平客户
用友理解中国企业的普遍性需求，且通过不断向市场交付新的软件产品来满足这种需求。
为那些通过购买跨行业的通用软件（如财务、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA）来解决其共性的商业问题的企业提供产品或服务是用友公司的基本业务。
用友公司的核心价值就于于拥有这样壹个庞大的客户基础，用友必须关心和分析他们的需求，时刻注意他们的变化。
把握住他们，就把握了用友的未来。
2、垂直客户
用友只对那些极有发展价值的行业客户提供全面的应用解决方案，包括提供个性化的定制服务。
这些客户可能主要分布于下面这些领域：
金融、电信、某些制造领域（如医药）、某些政府领域（如税务？
）以及某些公共事业领域（如能源）等。
3、现有客户基础的价值
用友的优势是拥有壹个庞大的客户安装基础，这些客户对用友的价值体当下以下几个方面：
∙不断向几乎所有的客户开发增值服务，如企业应用集成、IT业务外包、持续改善及实施效果评估等增值服务；
而不仅仅是简单的软件升级和支持维护服务；
通过我们提供的服务，为我们的客户创造新的价值；
服务运营不仅是用友将来的主要收入模式，也是锁定客户的主要手段；
∙不断向大多数客户提供新的应用产品，实现横向扩展。
有俩种方式，壹是帮助客户扩大业务应用的范围，例如，对制造企业从财务发展到进销存、从进销存发展到ERP、从ERP发展到SCM、CRM及电子商务；
对服务型企业从财务发展到CRM，从CRM发展到电子商务等等；
仍有壹种方式是不断提供新的分析和管理工具，如财务分析和BI工具等；
∙对其中少数的有价值客户，如金融、电信、政府及某些制造领域（如制药业）的客户，结合用友的产品发展战略，实现纵向扩展。
UFsoft商业模式
用友企业的定位：
应用软件提供商（ApplicationProvider）,我们专注于为目标客户提供应用软件产品、服务和解决方案。
我们的方案和服务是基于我们的软件产品的，能够给客户提供更大的价值。
为了适应市场的变化，基于用友的实际情况和企业发展目标，公司制定了“全面升级、扩张发展”战略，明确指出公司将现实以下四个方面的战略转型：
∙从财务软件公司升级到管理软件公司；
∙从单壹的产品提供商转型成产品、服务和方案提供商；
∙从通用软件向行业应用纵深发展；
∙从中低端市场扩张到中高端市场；
McKinsey认为软件产业包括软件产品业和软件服务业俩个部分，且根据客户个性化需求程度的不同，把软件产品业细分为通用软件产品和解决方案俩个领域。
不同领域管理的重点和商业模式会有较大的不同。
按照McKinsey的定义，用友公司属于“解决方案”软件公司。
用友根据水平和垂直俩种不同的客户目标定位，设计俩种不同的商业模式，即所谓的“卖药模式”和“见病模式”：
“卖药模式”
这种模式主要适合于通用性、标准化的产品销售，要求产品容易使用、实施过程简单，追求最大的客户安装基础和市场占有率。
用友于这种模式下：
∙总公司成为制药厂，不仅要生产“感冒冲剂”（财务软件），仍要生产更多更好的其他药品（ERP、CRM、SCM、HR、DRP、EB……），总公司成为“同仁堂”之类的老字号，“U8”成为“999”之类的品牌；
∙分子公司和代理商成为药店，当然要配备“坐堂医生”，提供“标准化服务”；
∙加强市场营销和品牌推广；
∙不壹定能“锁定”客户；
∙产品驱动的销售方法；
∙收入模式以软件许可证和支持服务为主；
∙用友现有商业模式的继承和发展，充分利用现有的渠道资源；
“见病模式”
这种模式主要适合于方案销售，产品的开发和交付过程复杂，需要和客户建立长久的合作伙伴关系。
∙总公司成为大医院，拥有壹流的医疗设施（应用交付平台、应用组件资源、技术支持）和最好的专家医生（应用专家和软件技术专家、高级实施顾问）；
∙大区中心相当于中心医院，配备高水平的医生，成为高水平的实施队伍；
∙部分有条件的分子公司向“诊所”升级；
∙树立典型成功客户案例，以“口碑”作宣传；
∙牢牢“锁定”客户；
客户管理销售方法；
∙收入模式以系统实施和顾问咨询服务为主；
∙用友面临人力资源和新的商业模式的挑战；
另外，如何同时驾驭好俩种不同的商业模式，是用友面临的更大的挑战。
商业模式案例分析
“卖药模式”的成功案例——Microsoft
MS以桌面操作系统DOS/Windows起家，逐步发展到桌面应用Office、企业服务器NT和SQLServer、企业应用GreatPlain及.NET，其产品从面向个人发展到面向企业，产品的服务价值也越来越高；
MS是通过“社区效应”和社会化来解决其服务问题的；
MS的交付能力非常强大，MS有足够的技术实力开发任何壹个领域的新产品，但MS仍然实施产品且购，于.NET框架中尤其如此；
MS的成功于于它通过操作系统控制了产业标准，所以个人应用软件市场是由MS（的产品）推动的市场。
今天用友公司能不能、有没有可能把财务软件发展成企业应用软件的标准平台？
“见病模式”的成功案列例——有三种不同的成功模式
UFsoft产品定位和交付方式
用友以三种不同的产品形式向客户交付应用：
产品（ApplicationProducts）、方案（ApplicationSolutions）和服务（ApplicationServices）。
方案是基于产品的，服务是基于方案和产品的。
用友的方案和服务能为客户提供更大的价值。
ApplicationProducts
除以传统的软件包方式向最终用户交付应用以外，用友仍将向第三方（如SI和PS）以及最终用户交付各种“中间”应用产品，包括应用组件（ApplicationComponents）、应用架构（ApplicationFramework）和应用中间件（ApplicationInfrastructure）。
中间商能够于用友中间产品的基础上做增值开发，最终用户也能够于用友中间产品的基础上开发满足自己特定需求的应用。
用友能够保证他们于升级或更新用友的中间产品时，不必修改他们原来的应用软件。
1、应用组件
UFsoft应用组件框架
用友公司使用组件技术开发标准应用产品以及向中高端客户交付可靠的、可维护的、可伸缩的复杂应用系统。
用友开发的应用组件产品具有语言、平台以及协议无关性，支持各种标准的组件模型，如EJB、JSP、JavaServlet、CORBA、RMI、COM及COM+等，因此很容易和第三方的应用组件进行集成。
UFsoft应用组件的层次:
UFsoft应用组件资源库:
基于应用组件构造行业特性：
基于应用组件构造企业特性：
2、应用架构
什么是应用架构？
ApplicationServices&
API：
应用部署和管理：
3、用友中间件策略
用友是壹家应用软件提供商，用友的应用产品基于标准的中间件构建，支持各种符合J2EE和CORBA等工业标准的中间件产品，包括IBMWebSphere、BEAWeblogic、iPlanetApplicationServer。
用友同时向中低端客户提供自己的中间件产品。
用友公司专注于企业应用软件和服务领域，将研究、分析、跟踪和利用各种先进的、标准的中间件技术；
可是，我们不会把中间件技术和产品作为壹项独立的业务来发展。
ApplicationSolutions
ApplicationServices
除了软件许可证方式以外，应用软件公司主要通过服务来建立收入模式。
服务收入模式有咨询、实施和支持等三种基本形式。
培训和教育也是很重要的服务模式。
服务运营模式是用友公司未来的主要收入增长点，也是实现用友公司从产品型公司逐步向服务型公司转型的关键。
产品交付形式设计
用友软件主要有俩种产品交付方式：
壹种以软件包和打包服务的方式交付，操作比较简单；
另壹种以方案和专业服务的形式交付，需要根据客户的需求进行个性化定制，交付的形式和过程比较复杂。
UFsoft产品组合设计
纵向：
用友将长期、且行发展的俩条产品线。
U8优先发展功能，目标是解决市场需要什么我就有什么的问题；
NC优先发展架构，目标是解决客户需要什么我就交付什么的问题；
U8是依靠、现实；
NC是希望、未来；
UFsoft所有资源均要向U8和NC俩个产品线靠拢，当然，有壹些公共资源；
横向：
用友将由单纯的通用产品提供商向服务和行业应用方案提供商转型；
基于U8的服务是简单、快速和标准化的，基于NC的服务是专业化服务；
中心：
用友公司产品和技术的核心是软件架构。
U8是基于架构的，所以我们的产品是易于维护和升级的；
NC是基于架构的，所以我们能够向客户快速交付个性化的应用；
服务是基于架构的，所以我们能够部署和管理复杂的应用；
行业应用是基于架构的，所以我们能保证于发展水平和垂直业务的共同发展，互通互利而不是相互制约。
产品组合分析：
1、U8+服务
“完全卖药模式”，通用性强的产品如财务和HR以及面向低端市场将主要采取这种模式；
2、U8+行业
“卖药为主见病为辅模式”，行业通用性强的产品如ERP和CRM主要采取这种模式；
U8的ERP和CRM将以推行行业版为主要手段；
目前公司的壹些行业解决如医药/食品行业解决方案之类属于这类模式。
3、NC+服务
“以卖药带动见病模式”，又要卖产品，又要满足个性化需求；
要求产品架构合理、伸缩性强，同时提供专业化服务；
4、NC+行业
“以见病带动卖药模式”，针对特定行业，以项目驱动，带动关联产品开发和销售。
U8发展策略
定位：
ApplicationProduct
∙目标：
中低端市场
∙用户需求：
标准化
∙向市场交付（1:
n）
∙竞争焦点：
功能和价格（性价比）
∙竞争对手：
ISV
∙关键资源：
产品开发及管理能力
∙营销渠道：
分公司、代理商
∙市场导向、驱动（搞最流行的产品）
∙客户关心：
What
∙向中端市场提供功能最丰富、性能最稳定、价格最合理的商用软件
∙简单、快速、标准化的实施服务（“打包服务”）
∙微软技术路线
重点向水平方向发展:
问题：
U8重点向水平方向发展，有没有垂直特性？
答案：
U8垂直方案只做到行业版，不再纵深发展。
例如U8的ERP、DRP和CRM，将根据不同行业划分为不同的系列产品。
U8发展规划：
客户化策略：
∙ERP快速实施方案（“方案打包”）
∙行业版
∙产品客户化策略
∙报表级接口
∙参数配置
∙数据级接口
∙业务流程定义
∙API接口
∙通过版本升级支持功能扩展
行业策略：
∙合作伙伴策略：
和行业主要中低端业务软件提供商集成；
∙开放接口标准策略：
支持各种应用软件的集成。
战略意义：
∙UFsoft的生命线
∙UFsoft的渠道优势
∙于U8战线上和国内外ISV较量
∙单壹技术合作伙伴策略
∙面向水平市场
NC发展策略
ApplicationSolution
中高端市场
个性化
∙向客户或合作伙伴交付（1:
1）
快速交付复杂应用的能力
SI、PS、Sap、Oracle、Seibel
应用架构和领域经验
∙合作伙伴：
咨询商、技术厂商、服务商
∙客户导向、驱动（找最有价值的客户）
How
∙应用软件架构建设
∙各种服务产品的支持
∙不存于客户化问题
∙J2EE技术路线
重点向垂直方向发展：
NC重点向垂直方向发展，有没有水平特性？
NC水平方案包括财务、资产、HR等所有企业共有的“基础设施”以及壹些通用的商业智能BI工具，而且这些“通用产品”具有很强的扩展性。
哪些行业值得用友积极拓展垂直应用？
原则上应该综合考虑以下几个因素：
∙该行业对IT技术及应用软件和服务的投资比重较高,例如，电信和金融服务业对IT的投入分别占收入的17%和14%，而各行业的平均值是4%，许多传统产业如制造业的比重低于3%（数字来源：
Informationweek对全球500家企业的统计分析）；
∙该行业的关键业务对IT技术及应用软件和服务的依赖程度较高，例如金融服务和银行40%和34%的客户服务是通过电子的方式自助完成的，物流业该数字也达到33%（数字来源：
同上）；
∙该行业的业务模式和信息基础设施正处于重大转型时期，如金融业正由分散管理向集中过渡；
或者该行业是壹个新兴的行业，如开放式基金、社保等；
用友采取俩种不同的方式进入垂直市场，壹种是针对用友认为极有战略意义的领域提供全面的解决方案，壹种是用友提供EAI，和合作伙伴壹起提供全面的行业应用方案。
2001-2002年，用友将具备为证券、保险、电信、制造等重点行业提供全面的解决方案的能力，且于这些行业市场占有壹席之地，为将来成为这些行业市场的主要应用提供商打下基础。
金融市场产品发展战略：
1、证券
产品架构将采用NC的基本架构，应用系统包括：
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