促销管理第六套试题及答案.doc

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《促销管理》第6套试题

注意事项：

1.考试时间共100分钟。

2.考试形式：

闭卷。

一、填空题（在每小题的横线上写出一个正确答案，多写少写均不给分，每空1分，共20分）

1.时段折扣促销所运用的心理学原理是＿＿＿＿＿＿。

2.注意的两个特征＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿。

3.＿＿＿＿＿＿＿＿＿是抽奖促销成败的关键。

4.选赠不同类商品的标准是﹎﹎﹎﹎﹎﹎、﹎﹎﹎﹎﹎﹎和﹎﹎﹎﹎﹎﹎。

5.＿＿＿＿＿＿是促销策略的发源地。

6.美国西北大学舒尔茨教授说：

在产品同质化背景下，惟有“＿＿＿＿＿＿”和“＿＿＿＿＿＿”能产生差异化的竞争优势。

二、名词解释（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1.退费优惠

2.渠道促销

3.铺货率

4.动机

三、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共30分）

1.促销博弈中的核心利益主体？

2.态度变化的影响因素？

3.促销的局限？

4.联合促销的原则？

5.退费优惠促销的目的？

四、论述题（本大题共2个小题，每题10分，共20分）

1.企业为什么要举行促销？

2.哪些行业和产品适合对渠道成员进行促销？

五、案例分析（10分）

案例---艾美丽时装促销活动

新乡一家中端服装店“艾美丽”在三八节前后举行为期10天的折价促销活动。

活动内容为：

凡购买“艾美丽”女装的顾客均可享受八点五折优惠，此外，购物满300员的顾客可享受专卖店赠送的六期瑞丽时尚杂志电子版。

以下是关于这次促销活动效果的数据：

（1）销量较前十天提升了10%，去年同期提升了4%；

（2）由于减价优惠和购买六期电子杂志等使产品边际利润下降，边际利润仅为正常边际利润的80%。

问题：

试评价这次促销活动的效果并描述评价的理论依据。

（10分）

《促销管理》第6套试题答案

一、填空题

1.短缺原理2.指向性和集中性3.奖品组合的设计4.相关性、重复性和获益感

5.美国6.渠道传播

二、名词解释

1.退费优惠：

退费优惠，是指厂商在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额退款的一种销售促进技术。

退费优惠对品牌形象的影响较小，不易引发同行之间的恶性竞争，但可刺激消费者再次购买和重复购买，实现商品的快速销售。

2.渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。

3.铺货率指在所在区域的适合产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例即是铺货率。

三、简答题

1.促销博弈中的核心利益主体？

消费者、制造商、批发商、零售商

2.态度变化的影响因素？

购买环境、商品、消费者个人情绪状态

3.促销的局限性？

促销不能弥补人员撇寻缺乏或者广告稀少造成的不足

无法提供持续购买统一品牌的理由

不能持久逆转现存品牌的颓势

4.联合促销的原则？

目标市场相同或相近原则

互惠原则

形象一致原则

优势互补原则

价位适应原则

产品相融原则

5.退费优惠促销的目的？

维护顾客的品牌忠诚度。

促使消费者试用产品。

激励消费者购买较高价位或较大包装的商品。

换季时吸引消费者大量采购不当时令的季节性商品。

四、论述

略

五、案例分析

五种可能情况：

稳定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落

活动前的平均销量=（1003+1028+945）÷3=992

活动期间比活动前的销量增长=2306-992=1314

活动后比活动前减少的销量=（1003+1028+945）-（805+911+942）=318

活动期间销量的净增量=1314-318=996

销量净增率=（996÷992）×100%=100.4%