《房地产律师的演讲提高创收力技巧》 朱树英Word文件下载.docx
《《房地产律师的演讲提高创收力技巧》 朱树英Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《房地产律师的演讲提高创收力技巧》 朱树英Word文件下载.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
不会讲。
这个话绝对不是贬低律师，只是说在实务当中遇到的问题。
1.房地产专业律师的业务来源很大程度是律师“演讲”得来的
律师演讲的重要性和业务开拓以及获得成功是一种什么关系？
房地产很多项目，尤其是影响比较大的项目，是取决于律师的演讲，让当事人认识，让当事人认可。
所以律师的“演讲”不是通常意义上的能把死的说成活的，把黑的说成白的。
而是要说到当事人想听的东西被你说到了。
律师提高了自己的演讲水平，可以扩大律师业务，可以拿来案子，因为律师会讲当事人想听的东西。
现在很多项目，对律师的要求不是原来意义上通过什么关系、通过什么人介绍案子，他得听律师的介绍。
这里有两个投标书，两个标书都是一个重大的项目——深圳地铁5号线BT项目。
之前这个BT项目已经过了一次招投标，建纬总所和深圳分所经过投标以后，我们胜出。
BT项目投资两百个亿，是和广州亚运会配套的一个基础设施项目，从深圳到广州的一条地铁，投资非常大。
这个项目是我们在半道上抢来的，我们是怎么中标的呢？
深圳地铁公司已经在广东招律师，最后入围了两家律师事务所，董事长感觉这两家律师事务所不专业。
当事人第一阶段就问这个律师事务所有多少人？
这两个所都是一百个人以上律师事务所，但涉及到具体的问题，什么叫BT，这个BT的建设者很注意这种专业的问题，而律师就有距离。
所以当董事长听说上海有一家建纬所非常专业，就找了建纬所比选。
我就半道插了进去。
我们是怎么来体现我们的水平呢？
我们就跟他们讲了一天关于BT的演讲，我讲关于BT项目合同的框架以及制定合同文本注意的问题，我讲了半天；
我们所另外一个律师讲关于BT项目的招标，作为招标人要注意的问题，两个人讲了一天，就把这个项目讲了下来。
我们都觉得不好意思，人家都已经入围了，我们半道插进去以后，这个项目就是我们做。
现在这个项目还在服务过程当中。
这下面又在招标，招BT模式的理论以及政策研究课题的科研项目，因为这是国内BT投资最大的一个项目，他们想把这个操作方式成为一个研究报告，影响国家关于BT的立法，于是就竞争性比选，还不是正式的招标，要求投标单位准备两个文件，一个是技术标，一个是商务标。
说句题外话，他们招标的要求很高，投标的律师事务所，团队得拿出五张工程师以上的证书出来，组成课题研究的团队的五个律师必须有工程师以上知识。
这个招标比选的条件，就把一大批律师事务所压下来。
因为这个BT项目是我们律师做的，这个课题研究我们理所当然要去投标，这个条件我们所比较有优势，总所拿了十张证书来，我们所其中三个律师是高级工程师，还有两个是英国皇家测量师。
我们拿了十个工程师资格证书，他们说，就你们了。
这个项目我们正在做，做一个影响国家关于BT政策课题研究。
作为房地产的律师，就算能演讲还不行，必须能演讲专业的法律问题，能够专业的让当事人信服。
如果这个要求解决了，那么这个业务就是你的。
就这么简单，这个市场很公平。
在座的各位都是房地产律师，你们都很专业，那专业律师怎样通过演讲和写作提高他的占有市场份额的能力，我们更多碰到的是律师不会讲。
有些律师有机会去推销自己，去讲课，但是能不能抓住，这又是一个问题。
机会对每个人都是公平的，每一位都有机会，这个机会来了以后，能不能抓住很重要。
我们做律师不能沾沾自喜，说自己能讲，其实不然，很多律师都不会讲。
深圳现在在造深交所新的营运大堂，这是一个标志性的工程，深圳深交所有钱，所以这个项目是通过国资方案竞标的。
荷兰大都会建筑事务所在北京中标了中央电视台，在深圳中标了深交所。
深交所的项目严格意义上是经过招标的，而且深交所在做国资方案竞标的同时，第一个招标找服务对象只找律师。
这个招标方式我们第一次碰到，非常严格。
因为深交所本身就比较规范，在全国邀请了7家律师事务所，北京4家，广东2家，上海1家，这7家只有我们这个所在当时不到一百个人，其余在国内都是有头有面的大师，然后邀请招标投标搞深交所全过程法律服务项目的招标。
这个招标文件每一个投标单位邀请你来招标，投标单位给你一个小时时间去讲标，每一家一个小时，组上20几个标专家，整整花了一天，从早上8点到12点，4家；
下午1点到4点，3家。
接下来评标委员会评，到底谁出标，是这样一个方式。
我碰到所有的招标，这是一个最严格的招标。
他要求你投标的单位讲标时，律师事务所自己派人来讲，没有要求XX人讲。
投标文件应按照要求怎么做，我想这7个事务所大同小异的，因为按照统一要求制作的投标文书，比如说这个团队有多少人，这个团队有多少专业资质，做了多少专业项目等等，做下来的文件肯定差不多。
那怎么讲呢？
第一谁去讲，这7个单位当中，竞争对象有朱茂元，我们所是我去。
两个“朱”在深圳讲，但我在的事务所是主任，朱茂元不是主任，他有两个身份，第一是北京市律师协会房地产专业委员会主任，同时是中伦律师事务所房地产专业委员会的主任，朱茂元律师的讲课非常好，我听过他的讲课很有经验。
现在问题是我不知道他怎么讲的。
我这次的体会是：
按照招投标讲一定不会成功，每一家都有投标文件，按照投标文件，没有成功的投标文件是这么做的，评标专家都已经看过了，你这个单位叫什么名称，有多少专业的律师，这个团队有什么经验，人家都看过。
有必要按照投标文件去讲吗？
我相信，这7家单位基本上都是按照投标文件讲的，所以基本上都是不成功的，为什么？
没有必要。
因为人家都已经看见了你的投标文件，你再去讲一遍，有什么意义？
讲得人家都打磕睡了。
我现在讲的是会“讲”和“不会讲”的区别。
表面上都会讲，7个人把投标文件讲一下，半小时过了，然后就提问。
所以我们要研究，这些人想听什么。
而更多的律师恰恰不研究，所谓不会讲话，指的是这个问题。
其实这上面讲的全是大腕律师。
我用了一分钟讲投标文件，“如果我们中标，投标文件当中我们所做的承诺都有对应的负责人，具体请你们看。
”然后就讲，时间到了，我刚好讲完。
我讲完了以后，有一个评委说，朱老师你不愧是老师，你的这个时间控制得最好。
讲了什么？
主要讲的是：
“假如是我中标，我就很自信，给你们提供法律服务，会注意四个大的法律问题，我认为这四大问题，是深交所当前应该碰到的重大法律问题，我相信你们是不知道怎么解决的。
”我说了四个问题，这四个问题就注定我们中标。
我在北京的中央电视台同样我也是讲了这四个问题，这个项目也是我们中标，当然没有像深圳一样严格招标，这四个大的问题分别是：
“第一，现在这个项目已经拆平了，‘三通一平’是不是已经达到了开工条件，表面上平了，但下面有很多设备基础（原是深圳博物馆），北京的中央电视台，原来是好几个场，下面也有很多设备基础。
你们今天看到的三通一平，其实不是具备开工条件的标志，地下障碍物的清理谁来解决，什么时候解决，如果你今天不研究这个问题的话，一个施工单位进来了，而你的招标文件并没有要求他负责清理的话，那你就死路一条了。
施工单位肯定提出来说，下面有障碍物，请你清除。
法律规定是建设单位负责清理的。
所以第一你们对地下障碍物要有一个总体的研究，同时法律上要在工程总承包合同招标文件当中，明示中标的人要负责地下障碍物的清除，你要承诺。
同时费用是包在总价里的。
他们知道有这个问题，不知道该怎么办法。
这是第一个。
“第二个问题，你们现在正在招标测量师，北京有很多境外的测量师，我说你要招标测量师时，一定要注意测量师行的合同，而且他给你的承诺要注意。
香港的测量师行都说帮你制作各种文本，你要研究这些人适用的是香港的法律，他们在香港没有问题，可到大陆来，大陆是成文法的大陆法系，香港执行的是英美法系，相关法律规定和我们国内不一样。
以前有很多案子，用的很多是香港合同，结果打官司在国内这些合同条款是不能保护当事人的，因为中国的法律不是这么规定的，所以你们接下来做测量师行的招标就要注意这个合同文本，是不能定稿的，只能给你做参考，而且要对测量师行进一步的法律把控，中国律师要考虑这样的问题，不要听他忽悠，说把所有的合同都做，要有多少费用，他做不了，还不如找工作律师做。
这是第二个问题。
“第三个问题，你们现在正在做设计的方案竞标。
国内现在有很多重大工程，喜欢找国外的建筑师来提供一个方案的设计，国外的建筑师设计出来的东西都是很怪异的，越怪异越好，北京中央电视台的项目就很怪异，老百姓叫‘裤衩’，这种项目从结构上来说是一个非常大胆的设计，中央电视台的主楼列入‘世界八大建筑奇迹之一’。
深交所的设计正好和北京的相反。
我不大相信媒体说的有淫秽色彩，因为深交所的结构形式是一种创新，深交所的结构形式是中国的宗旨，整个建筑物当中是一“竖”，旁边悬挑出两块，旁边都有65米，整个结构是中国的“中”，很有意思。
从个结构上说，是从当中往两边分挑的。
整个施工工艺都是全挑平台的施工。
因为深交所的主楼到了一定的高度就挑出来了，这个施工的方式和传统就不一样。
“这种设计涉及到知识产权的成果保护，很多施工单位并不知道，因为中国的法律规定：
设计的人所提供的设计知识产权，合同如果没有约定的话，推定为是设计人的，你不能动它，除非合同有另外一个规定，说是买断的。
这是一种方法。
“还有一种不注意，用的过程当中想动它，那么设计者有阻权，因为知识产权是他的，所以我们建议设计的方案，包括设计的招投标，一定要事先想好设计成果算谁的。
最多加5万块的美金就买断了，买断就是你的，主动权是你的。
这是第三个问题。
“第四个问题，这个结构形式只有钢结构的方式才能解决这样一个结构造型，所以这个钢结构一定要先分包，而工程总承包肯定是后发包的。
这个问题怎么解决？
关系怎么处理？
我建议当事人找分包单位时，分包合同招标文件明确跟他写清楚，你是分包，要接受未来总包的统一管理，否则不要招投标。
同时今后总包做标时，也要跟总标讲清楚，以前已经有钢结构的分包单位了，你做总包，钢结构单位就是你统一管理的。
本来是先有总包后有分包，总包对分包才实行统一管理，而这种工程是倒置的。
“所以两边合同的招标文件要衔接好，使得不能今后总包和分包都要来建设单位扯皮，那么你就会没完没了。
这些话我讲了半个小时，讲完就接受提问。
他们律师费是120万，报死了，其中有一个人就问：
“假如施工日期延长了，投资增加了，律师费还要增加吗？
”我在这个会议上承诺：
“我们不要求增加。
”律师费包干了。
因为招标文件就要求报死了。
这个项目做到现在，其实服务时间已经超过了，律师费不增加，但是可以增加奖励费。
现在每年增加20万奖励费，当然是要经过考评的。
为了拿到这个项目，每个律师所都个会考虑，哪怕只有3万块，我相信其他律师事务所都是这样考虑的。
据说，我们这一拨人离开会场，评标委员都说，“这家律师事务所看来是比较专业的，我看就是它。
”我们是事后知道的。
最后我们是第7家单位报价当中，第二高价中的标。
律师怎么讲才能讲到要听的？
这些问题都要仔细研究，然后才会讲。
很多律师不会讲，比如说讲标，很多事务所主任没有去，主任没有去，30%的印象分就没有了。
因为主任去了，招标的人认为你重视，哪怕你不讲，坐在旁边，表明这个单位是重视的。
如果碰到这种情况，主任一定要去。
律师的演讲不是你到台上去讲就才叫演讲，我刚刚做这个投标文件的讲标，就是演讲，讲标决定了是否能拿到这个业务，这是办业务的重要手段之一。
2.房地产专业律师在法庭上的辩论即演讲
法律上的刑事案子要发表辩护词，民事案子要发表代理词，代理词有两种，第一种写成书面的，这要法官看才管用，一个法官如果很认真看你代理词的，那么你这个代理词有可能影响法官，但重要的是法庭上，法院的案子第一轮给你5分钟，第二轮3分钟讲。
但更多律师在法庭上讲5分钟都是不得要领的，不是最重要的。
老实说，现在的房地产律师都有这样一个客观的要求：
能不能在这三分钟、五分钟内把自己的主要观点说到法官要听的领域里。
基本的事实法官都调查清楚了，再去说事实，去说证据，那庭审调查是干什么的？
在三分钟和五分钟内演讲，很多律师在高院出庭做不到。
我对很多律师的代理词都评判过，因为我要写裁决书。
我在北仲、贸仲办了很多案子。
我们这里在法庭上讲两个小时都可以，但人家一年几千个案子，手里同时又七八十个案子，他有时间来听你的吗？
所以应当在有限的时间内，讲最重要的观点。
在座的各位是怎么做的呢？
所以律师要从这个角度来研究，法官想听什么，就该讲什么，但很多律师不善于讲，讲的不得要领。
我在仲裁庭上，仲裁比法院要宽松，你讲两个小时，一般也不打断，这两个小时的讲得好我们就，但讲的过程中，不讲主题，你看我在写，但我写的是另外的东西。
所以律师在法庭上发表代理意见、辩护意见其实就是一次演讲，而这个演讲成功与否，就取决于这个案子的效果。
3.全国律师协会的许多专业委员会每年都有业务活动
律师事务所内的业务学习，很多所不组织。
和律师同仁交流，也是一次演讲。
现在全国律协的刑委会，每年都有好几次专业的实务研究活动。
每年有大有小。
今年搞了一次关于侵权责任法的论坛，在河南郑州搞了两天，事先都编了将近20本论文汇编，律师写论文都花了很多功夫，每年都能收集百篇。
从这些论文当中，挑选一部分好的，让你到台上去演讲、交流。
民委会下面有一个建筑房地产专业委员会，这里面的委员都是各地有头有面的律师，都是房地产做得很好的律师，拿出来的论文有的确实写得很好，非常前沿。
要让他去台上去讲，不会讲。
大律师也不会演讲。
律师怎么把要讲40分钟的论文，在10分钟内表达好，这样一个要求算难吗？
其实不难，但很多的律师不会讲，只会读。
论文很好，但没有必要读。
现在开的论坛、研讨会，发言人稿子都给你了，事先都可以看，那么你应当明白下面的人可能看过了，就没有必要读了，第二他可能没有看过，那你应当在10分钟以内，让听过你讲的人，回去看论文，要达到的是这个目的。
那律师为什么要去讲，讲的目的是什么，讲的能不能解决问题。
如果讲的不是人家要听的东西，那就是鼓励人家打磕睡。
你说人家在下面不打磕睡干什么？
很多人频繁地走动，外面打电话。
如果您讲得好，电话来，都不接的。
频繁地走动到外面去打电话，说明你讲的内容没有他打电话重要。
你用什么东西作为吸引人的心，要解决这个问题。
我记得在2000年时，中国律师有一个大会在北京友谊宾馆里开，我被安排10分钟去讲招标投标当中的一个问题，我10分钟讲完了下不来，下面的人就不断地提问，跟主持人说要求延长，为什么？
因为这10分钟提出来的问题是大家感兴趣的，大愿意跟你讨论问题，很热烈。
所以律师会不会讲，还表现在律师行业业务交流、业务研讨，包括各种论坛，研讨会上。
律师去发表论文，不会讲，没有解决演讲问题，这个论文发表效果就不好，有的不知道怎么讲，一紧张，该讲的都不讲了，时间就到了，有的就不管，就按照发言稿读，10分钟的时间读不完，主持人只能说“发言的时间到了，大家可以讨论，感兴趣的可以回去看论文”，这样被主持人打断的，就叫不会讲话，不会演讲。
“演讲”是偏正结构，主要是“讲”，“演”是表演，所谓的“演讲”是表演的“讲”，表演就有要求，如果自己不激动，不神采飞扬，而且一直是一种语调，下面的人只能是打磕睡了，演讲者不会调查听的人的积极性。
这是一种表演加上讲话。
我今天讲的“演讲”是表演讲话。
演戏一定是要演人家想看的东西。
很多律师不会讲话，是不会表演的讲话，不会抓住听的人想听什么这个核心来讲话。
我说一个故事，这个故事是两次评选活动，都发生在上海。
上海2007年评了10个东方大律师，2008年评了一个20个优秀青年律师（海选）。
东方大律师从30名候选人中评定10个，这30名都是成了名的大律师。
20个优秀律师是从84名当中淘汰的。
首届东方大律师在上海法律各个领域里找了40到个评委，这40多个评委全是上海名流人物。
评委的负责人是全国政协常委，社科院资深专家。
这40多个评委，司法局回避。
全是社会评的，所以问题就来了，业内知道你是监事长，你是副会长，但评委不知道。
30个律师让评委投票，什么东西都有了，让评委怎么评？
一个都不认识，评委就提出来你们的律师我们不认识，能不能让律师展示一下。
于是找了一个大会场，给律师一个演讲台，每个律师讲三分钟。
讲完了，评委投票，投出来10个人。
很多律师就很痛苦，不知道这3三分钟讲什么，讲成长史讲不了，讲案子时间也不够，不知道怎么办。
我看很多大律师在互相讨论（本人也是30个候选人之一），不知道怎么讲，其实这种需求是评委的，要按照自己的理论来讲，很简单，将讲评委想听的，投其所好。
但这三分钟，30进10，就取决于律师讲的是否好的问题，这有点不公平，很多律师想。
有个大律师讲完出来就哭了，从此这个大律师一蹶不振。
第二次评上海市优秀青年律师，经过海选，84个青年律师上台每人讲三分钟。
第一次我是被评的候选人，第二次我是评委。
评年轻律师，我们就真正搞了一天，84个人，每人3分钟。
结果有20%的律师不敢来讲，有点害怕，就弃权了，省了我们很多时间。
有一半的律师滔滔不绝地讲，还有的律师讲了一半的时间就不讲了，有很多律师就上台讲“我主要是做非诉讼的，给大家打一召一个招呼,做非诉讼的律师是不会讲话的，所以请大家原谅。
”这不都是“屁话”吗？
什么叫非诉讼律师不会讲话？
我们事务所90年代开始，搞全国法律服务，全是非诉讼的，现在好几个分所，非诉讼业务的比例占了89%，但同样会讲话。
其实这是他自己紧张，而且这也是一种误解，误以为非诉讼的律师是不需要演讲的，有这种误解的律师你就完了。
非诉讼的律师不去做诉讼，非诉讼能做好吗？
很多律师不会讲话，我还可以举出很多例子。
（二）原因在于现在的律师基本上没有受到过演讲的专业培训
人的演讲不是读书能读来的，是在实践当中积累出来的，所以演讲的能力不是学校能够培养出来的，学校里只能培养一些基本功，要在实践当中去经历，自己不断地悟出一点东西，还要有老师给你做相应的指导，只是很可惜这种实战太少。
作为大律师研究引导年轻律师包括各个专业怎么提高这个能力，这很有意义。
我们行业没有很多人研究，每个省都应该组织年轻的律师来听这样的讲座。
所以先天的原因是学校里没有这样的课。
美国法学院主要的课程是演讲。
法律人到社会上是要跟人家交流的，所以主要的课是演讲学，我们没有这样的课程，有的也只是选修课，但会有多少人去选修？
第二，演讲学是我今天讲司法实践当中律师的应当具备的基本能力。
从这个角度来说，我们现在高等教育从应用出发领域，实在太差，根本就没有这样的课程，也没有这样的老师。
多半律师讲的是专业、新的法律、新的司法解释，讲这些比较前沿比较新颖的法律业务、技巧，这个当然很重要，可是演讲这一块被疏忽了，没有这种课，真的要找几个老师来说说，也没有人去总结过。
所以律师尤其是年轻律师，是先天不抓，后天培养不够。
这个只有靠律师自己了，组织不重视，律师很少关心年轻律师在这方面的提高，我把这个点出来，全国律协很重要，也发过文件，可当律师协会真的要来组织这个课，由谁来讲，哪个成名的律师来讲这个东西？
就找不到。
我对年轻的专业律师能力的提高我倒是研究过了，至少我现在能够讲一天。
这一块我认为是律师立胜之本的基础。
要在律师行当里混个下去，必须解决这个问题，除非你到企业法务去。
企业法务也需要跟老总汇报。
但跟老总汇报，也要取决于你会不会讲话。
在社会上不能解决交流问题，怎么立身？
律师自己要不断地觉悟、不断地培养，不断地去钻研、总结，这个过程比较漫长，但会看到成绩。
律师得谦虚，得去学习，如果去演讲，主题有问题，演讲分配的结构有问题，很多的口语。
这就不好，律师感觉自己的讲话不行，要提高，才会去学。
现在的问题在于：
我是律师，有口才的才会叫律师。
主观上一定要觉悟，好好地总结、学习、提高。
以前有客户、同行会跟你提醒一下，在哪些方面的讲话要注意一下，现在没有。
不会跟律师说“你讲得不好”，可能也没有看出来。
律师必须自信。
但律师在不应该自信时而自信了，进步就没有动力，误以为自己会讲。
这是讲的第一个大问题，对重要性的认识。
其实这部分的问题只是我的开头，希望大家重视。
二、房地产律师提高演讲能力有利于发展专业水平和创收能力
作为专业律师，专业水平要提高，作为年轻的律师要买房子，要买车，这取决于自己的业务做大了，当初期合伙人40万，北京市的很多律师都没有到40万。
基层律师一年做到40万，需要忽悠的本领。
20%的律师，占掉的80%的业务，剩下的80%的律师，很痛苦。
所以律师能力的提高，创收的发展，尤其是专业律师，做房地产专业的律师，做不到，就不能说自己是做房地产的。
房地产利润最高的行业就是暴力行业。
我前面讲存在一些问题，从认识上提高了还不够，一定要真正的把这个问题提到议事日程上，要切实有效的提高自己的演讲，才能把演讲水平的提高并成为业务做大基础之一。
（一）经常的演讲会明显提高房地产律师的专业能力和业务水平
原来读书时都说“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”，我现在说“讲”中自有黄金屋，“讲”中自有颜如玉。
律师提高演讲的能力不是一天两天的，而是一个过程。
像法制上课、宣讲论文、项目谈判、庭审辩论，这都里面有成和败的经验教训，这都是律师演讲的机会和锻炼。
所以自己要不断地锻炼自己。
律师有办案实践，总结自己的实践，本人于1985年开始当律师，一开始是15块钱一个案子，我想在座的各位都没有办过，离婚案子30块钱一例，一年办了40个。
事务所给律师办的一个案子奖励一块钱，年终奖40块钱，都很开心。
所以只能是慢慢来，我当律师之前是当秘书，所以有一点的经验：
资料要积累好。
办每一个案子，都要考虑这个案子怎么拿出手，今后这个案子能不能拿得出手，这个案子的哪一点是可以总结的，把它写一篇小东西放在里面。
时间长了，就有很多的积累，其实我写这本书全是案例，很有意义。
对学校还说，最难的是实战学，政法大学、人大、清华大学找老师讲实战型的，这个老师会马上说，这个我讲不了。
市场需要的是实战型的。
哈佛上课就是案例法教学。
现在国家在北大、清华都引进了。
找清华的老师讲实战型的案例法，清华大学老师为难，说这个东西讲不了。
我去讲半天，学员反映，半天太少了，后来就一天，现在是两天，我基本上每个月在清华大学都有课。
学员喜欢听案例。
律师个人都有案例，不要说案子大和小，每一个案子里，都有点睛之笔。
所以律师要往这个地方去发展，想办法到各个大学里给老总讲案例法，案例法上课以实务为主，理论为辅。
学校的老师讲理论，讲案例不行，律师有案例，所以律师应该组织浩浩荡荡的讲师队伍，到各个层面上去讲，就用案例去讲，效果最好，各位律师都是有案例的。
说难其实不难，就是讲一个故事。
我做了五年老师，学员全都是工地上的，他们上午干
升级会员 