《房地产律师的演讲提高创收力技巧》 朱树英Word文件下载.docx

1、不会讲。这个话绝对不是贬低律师，只是说在实务当中遇到的问题。1.房地产专业律师的业务来源很大程度是律师“演讲”得来的律师演讲的重要性和业务开拓以及获得成功是一种什么关系？房地产很多项目，尤其是影响比较大的项目，是取决于律师的演讲，让当事人认识，让当事人认可。所以律师的“演讲”不是通常意义上的能把死的说成活的，把黑的说成白的。而是要说到当事人想听的东西被你说到了。律师提高了自己的演讲水平，可以扩大律师业务，可以拿来案子，因为律师会讲当事人想听的东西。现在很多项目，对律师的要求不是原来意义上通过什么关系、通过什么人介绍案子，他得听律师的介绍。这里有两个投标书，两个标书都是一个重大的项目深圳地铁5号

2、线BT项目。之前这个BT项目已经过了一次招投标，建纬总所和深圳分所经过投标以后，我们胜出。BT项目投资两百个亿，是和广州亚运会配套的一个基础设施项目，从深圳到广州的一条地铁，投资非常大。这个项目是我们在半道上抢来的，我们是怎么中标的呢？深圳地铁公司已经在广东招律师，最后入围了两家律师事务所，董事长感觉这两家律师事务所不专业。当事人第一阶段就问这个律师事务所有多少人？这两个所都是一百个人以上律师事务所，但涉及到具体的问题，什么叫BT，这个BT的建设者很注意这种专业的问题，而律师就有距离。所以当董事长听说上海有一家建纬所非常专业，就找了建纬所比选。我就半道插了进去。我们是怎么来体现我们的水平呢？我

3、们就跟他们讲了一天关于BT的演讲，我讲关于BT项目合同的框架以及制定合同文本注意的问题，我讲了半天；我们所另外一个律师讲关于BT项目的招标，作为招标人要注意的问题，两个人讲了一天，就把这个项目讲了下来。我们都觉得不好意思，人家都已经入围了，我们半道插进去以后，这个项目就是我们做。现在这个项目还在服务过程当中。这下面又在招标，招BT模式的理论以及政策研究课题的科研项目，因为这是国内BT投资最大的一个项目，他们想把这个操作方式成为一个研究报告，影响国家关于BT的立法，于是就竞争性比选，还不是正式的招标，要求投标单位准备两个文件，一个是技术标，一个是商务标。说句题外话，他们招标的要求很高，投标的律师

4、事务所，团队得拿出五张工程师以上的证书出来，组成课题研究的团队的五个律师必须有工程师以上知识。这个招标比选的条件，就把一大批律师事务所压下来。因为这个BT项目是我们律师做的，这个课题研究我们理所当然要去投标，这个条件我们所比较有优势，总所拿了十张证书来，我们所其中三个律师是高级工程师，还有两个是英国皇家测量师。我们拿了十个工程师资格证书，他们说，就你们了。这个项目我们正在做，做一个影响国家关于BT政策课题研究。作为房地产的律师，就算能演讲还不行，必须能演讲专业的法律问题，能够专业的让当事人信服。如果这个要求解决了，那么这个业务就是你的。就这么简单，这个市场很公平。在座的各位都是房地产律师，你们

5、都很专业，那专业律师怎样通过演讲和写作提高他的占有市场份额的能力，我们更多碰到的是律师不会讲。有些律师有机会去推销自己，去讲课，但是能不能抓住，这又是一个问题。机会对每个人都是公平的，每一位都有机会，这个机会来了以后，能不能抓住很重要。我们做律师不能沾沾自喜，说自己能讲，其实不然，很多律师都不会讲。深圳现在在造深交所新的营运大堂，这是一个标志性的工程，深圳深交所有钱，所以这个项目是通过国资方案竞标的。荷兰大都会建筑事务所在北京中标了中央电视台，在深圳中标了深交所。深交所的项目严格意义上是经过招标的，而且深交所在做国资方案竞标的同时，第一个招标找服务对象只找律师。这个招标方式我们第一次碰到，非常

6、严格。因为深交所本身就比较规范，在全国邀请了7家律师事务所，北京4家，广东2家，上海1家，这7家只有我们这个所在当时不到一百个人，其余在国内都是有头有面的大师，然后邀请招标投标搞深交所全过程法律服务项目的招标。这个招标文件每一个投标单位邀请你来招标，投标单位给你一个小时时间去讲标，每一家一个小时，组上20几个标专家，整整花了一天，从早上8点到12点，4家；下午1点到4点，3家。接下来评标委员会评，到底谁出标，是这样一个方式。我碰到所有的招标，这是一个最严格的招标。他要求你投标的单位讲标时，律师事务所自己派人来讲，没有要求XX人讲。投标文件应按照要求怎么做，我想这7个事务所大同小异的，因为按照统

7、一要求制作的投标文书，比如说这个团队有多少人，这个团队有多少专业资质，做了多少专业项目等等，做下来的文件肯定差不多。那怎么讲呢？第一谁去讲，这7个单位当中，竞争对象有朱茂元，我们所是我去。两个“朱”在深圳讲，但我在的事务所是主任，朱茂元不是主任，他有两个身份，第一是北京市律师协会房地产专业委员会主任，同时是中伦律师事务所房地产专业委员会的主任，朱茂元律师的讲课非常好，我听过他的讲课很有经验。现在问题是我不知道他怎么讲的。我这次的体会是：按照招投标讲一定不会成功，每一家都有投标文件，按照投标文件，没有成功的投标文件是这么做的，评标专家都已经看过了，你这个单位叫什么名称，有多少专业的律师，这个团队

8、有什么经验，人家都看过。有必要按照投标文件去讲吗？我相信，这7家单位基本上都是按照投标文件讲的，所以基本上都是不成功的，为什么？没有必要。因为人家都已经看见了你的投标文件，你再去讲一遍，有什么意义？讲得人家都打磕睡了。我现在讲的是会“讲”和“不会讲”的区别。表面上都会讲，7个人把投标文件讲一下，半小时过了，然后就提问。所以我们要研究，这些人想听什么。而更多的律师恰恰不研究，所谓不会讲话，指的是这个问题。其实这上面讲的全是大腕律师。我用了一分钟讲投标文件，“如果我们中标，投标文件当中我们所做的承诺都有对应的负责人，具体请你们看。”然后就讲，时间到了，我刚好讲完。我讲完了以后，有一个评委说，朱老师

9、你不愧是老师，你的这个时间控制得最好。讲了什么？主要讲的是：“假如是我中标，我就很自信，给你们提供法律服务，会注意四个大的法律问题，我认为这四大问题，是深交所当前应该碰到的重大法律问题，我相信你们是不知道怎么解决的。”我说了四个问题，这四个问题就注定我们中标。我在北京的中央电视台同样我也是讲了这四个问题，这个项目也是我们中标，当然没有像深圳一样严格招标，这四个大的问题分别是：“第一，现在这个项目已经拆平了，三通一平是不是已经达到了开工条件，表面上平了，但下面有很多设备基础（原是深圳博物馆），北京的中央电视台，原来是好几个场，下面也有很多设备基础。你们今天看到的三通一平，其实不是具备开工条件的标

10、志，地下障碍物的清理谁来解决，什么时候解决，如果你今天不研究这个问题的话，一个施工单位进来了，而你的招标文件并没有要求他负责清理的话，那你就死路一条了。施工单位肯定提出来说，下面有障碍物，请你清除。法律规定是建设单位负责清理的。所以第一你们对地下障碍物要有一个总体的研究，同时法律上要在工程总承包合同招标文件当中，明示中标的人要负责地下障碍物的清除，你要承诺。同时费用是包在总价里的。他们知道有这个问题，不知道该怎么办法。这是第一个。“第二个问题，你们现在正在招标测量师，北京有很多境外的测量师，我说你要招标测量师时，一定要注意测量师行的合同，而且他给你的承诺要注意。香港的测量师行都说帮你制作各种文

11、本，你要研究这些人适用的是香港的法律，他们在香港没有问题，可到大陆来，大陆是成文法的大陆法系，香港执行的是英美法系，相关法律规定和我们国内不一样。以前有很多案子，用的很多是香港合同，结果打官司在国内这些合同条款是不能保护当事人的，因为中国的法律不是这么规定的，所以你们接下来做测量师行的招标就要注意这个合同文本，是不能定稿的，只能给你做参考，而且要对测量师行进一步的法律把控，中国律师要考虑这样的问题，不要听他忽悠，说把所有的合同都做，要有多少费用，他做不了，还不如找工作律师做。这是第二个问题。“第三个问题，你们现在正在做设计的方案竞标。国内现在有很多重大工程，喜欢找国外的建筑师来提供一个方案的设

12、计，国外的建筑师设计出来的东西都是很怪异的，越怪异越好，北京中央电视台的项目就很怪异，老百姓叫裤衩，这种项目从结构上来说是一个非常大胆的设计，中央电视台的主楼列入世界八大建筑奇迹之一。深交所的设计正好和北京的相反。我不大相信媒体说的有淫秽色彩，因为深交所的结构形式是一种创新，深交所的结构形式是中国的宗旨，整个建筑物当中是一“竖”，旁边悬挑出两块，旁边都有65米，整个结构是中国的“中”，很有意思。从个结构上说，是从当中往两边分挑的。整个施工工艺都是全挑平台的施工。因为深交所的主楼到了一定的高度就挑出来了，这个施工的方式和传统就不一样。“这种设计涉及到知识产权的成果保护，很多施工单位并不知道，因为

13、中国的法律规定：设计的人所提供的设计知识产权，合同如果没有约定的话，推定为是设计人的，你不能动它，除非合同有另外一个规定，说是买断的。这是一种方法。“还有一种不注意，用的过程当中想动它，那么设计者有阻权，因为知识产权是他的，所以我们建议设计的方案，包括设计的招投标，一定要事先想好设计成果算谁的。最多加5万块的美金就买断了，买断就是你的，主动权是你的。这是第三个问题。“第四个问题，这个结构形式只有钢结构的方式才能解决这样一个结构造型，所以这个钢结构一定要先分包，而工程总承包肯定是后发包的。这个问题怎么解决？关系怎么处理？我建议当事人找分包单位时，分包合同招标文件明确跟他写清楚，你是分包，要接受未

14、来总包的统一管理，否则不要招投标。同时今后总包做标时，也要跟总标讲清楚，以前已经有钢结构的分包单位了，你做总包，钢结构单位就是你统一管理的。本来是先有总包后有分包，总包对分包才实行统一管理，而这种工程是倒置的。“所以两边合同的招标文件要衔接好，使得不能今后总包和分包都要来建设单位扯皮，那么你就会没完没了。这些话我讲了半个小时，讲完就接受提问。他们律师费是120万，报死了，其中有一个人就问：“假如施工日期延长了，投资增加了，律师费还要增加吗？”我在这个会议上承诺：“我们不要求增加。”律师费包干了。因为招标文件就要求报死了。这个项目做到现在，其实服务时间已经超过了，律师费不增加，但是可以增加奖励费

15、。现在每年增加20万奖励费，当然是要经过考评的。为了拿到这个项目，每个律师所都个会考虑，哪怕只有3万块，我相信其他律师事务所都是这样考虑的。据说，我们这一拨人离开会场，评标委员都说，“这家律师事务所看来是比较专业的，我看就是它。”我们是事后知道的。最后我们是第7家单位报价当中，第二高价中的标。律师怎么讲才能讲到要听的？这些问题都要仔细研究，然后才会讲。很多律师不会讲，比如说讲标，很多事务所主任没有去，主任没有去，30%的印象分就没有了。因为主任去了，招标的人认为你重视，哪怕你不讲，坐在旁边，表明这个单位是重视的。如果碰到这种情况，主任一定要去。律师的演讲不是你到台上去讲就才叫演讲，我刚刚做这个

16、投标文件的讲标，就是演讲，讲标决定了是否能拿到这个业务，这是办业务的重要手段之一。2.房地产专业律师在法庭上的辩论即演讲法律上的刑事案子要发表辩护词，民事案子要发表代理词，代理词有两种，第一种写成书面的，这要法官看才管用，一个法官如果很认真看你代理词的，那么你这个代理词有可能影响法官，但重要的是法庭上，法院的案子第一轮给你5分钟，第二轮3分钟讲。但更多律师在法庭上讲5分钟都是不得要领的，不是最重要的。老实说，现在的房地产律师都有这样一个客观的要求：能不能在这三分钟、五分钟内把自己的主要观点说到法官要听的领域里。基本的事实法官都调查清楚了，再去说事实，去说证据，那庭审调查是干什么的？在三分钟和五

17、分钟内演讲，很多律师在高院出庭做不到。我对很多律师的代理词都评判过，因为我要写裁决书。我在北仲、贸仲办了很多案子。我们这里在法庭上讲两个小时都可以，但人家一年几千个案子，手里同时又七八十个案子，他有时间来听你的吗？所以应当在有限的时间内，讲最重要的观点。在座的各位是怎么做的呢？所以律师要从这个角度来研究，法官想听什么，就该讲什么，但很多律师不善于讲，讲的不得要领。我在仲裁庭上，仲裁比法院要宽松，你讲两个小时，一般也不打断，这两个小时的讲得好我们就，但讲的过程中，不讲主题，你看我在写，但我写的是另外的东西。所以律师在法庭上发表代理意见、辩护意见其实就是一次演讲，而这个演讲成功与否，就取决于这个案

18、子的效果。3.全国律师协会的许多专业委员会每年都有业务活动律师事务所内的业务学习，很多所不组织。和律师同仁交流，也是一次演讲。现在全国律协的刑委会，每年都有好几次专业的实务研究活动。每年有大有小。今年搞了一次关于侵权责任法的论坛，在河南郑州搞了两天，事先都编了将近20本论文汇编，律师写论文都花了很多功夫，每年都能收集百篇。从这些论文当中，挑选一部分好的，让你到台上去演讲、交流。民委会下面有一个建筑房地产专业委员会，这里面的委员都是各地有头有面的律师，都是房地产做得很好的律师，拿出来的论文有的确实写得很好，非常前沿。要让他去台上去讲，不会讲。大律师也不会演讲。律师怎么把要讲40分钟的论文，在10

19、分钟内表达好，这样一个要求算难吗？其实不难，但很多的律师不会讲，只会读。论文很好，但没有必要读。现在开的论坛、研讨会，发言人稿子都给你了，事先都可以看，那么你应当明白下面的人可能看过了，就没有必要读了，第二他可能没有看过，那你应当在10分钟以内，让听过你讲的人，回去看论文，要达到的是这个目的。那律师为什么要去讲，讲的目的是什么，讲的能不能解决问题。如果讲的不是人家要听的东西，那就是鼓励人家打磕睡。你说人家在下面不打磕睡干什么？很多人频繁地走动，外面打电话。如果您讲得好，电话来，都不接的。频繁地走动到外面去打电话，说明你讲的内容没有他打电话重要。你用什么东西作为吸引人的心，要解决这个问题。我记得

20、在2000年时，中国律师有一个大会在北京友谊宾馆里开，我被安排10分钟去讲招标投标当中的一个问题，我10分钟讲完了下不来，下面的人就不断地提问，跟主持人说要求延长，为什么？因为这10分钟提出来的问题是大家感兴趣的，大愿意跟你讨论问题，很热烈。所以律师会不会讲，还表现在律师行业业务交流、业务研讨，包括各种论坛，研讨会上。律师去发表论文，不会讲，没有解决演讲问题，这个论文发表效果就不好，有的不知道怎么讲，一紧张，该讲的都不讲了，时间就到了，有的就不管，就按照发言稿读，10分钟的时间读不完，主持人只能说“发言的时间到了，大家可以讨论，感兴趣的可以回去看论文”，这样被主持人打断的，就叫不会讲话，不会演

21、讲。“演讲”是偏正结构，主要是“讲”，“演”是表演，所谓的“演讲”是表演的“讲”，表演就有要求，如果自己不激动，不神采飞扬，而且一直是一种语调，下面的人只能是打磕睡了，演讲者不会调查听的人的积极性。这是一种表演加上讲话。我今天讲的“演讲”是表演讲话。演戏一定是要演人家想看的东西。很多律师不会讲话，是不会表演的讲话，不会抓住听的人想听什么这个核心来讲话。我说一个故事，这个故事是两次评选活动，都发生在上海。上海2007年评了10个东方大律师，2008年评了一个20个优秀青年律师（海选）。东方大律师从30名候选人中评定10个，这30名都是成了名的大律师。20个优秀律师是从84名当中淘汰的。首届东方大

22、律师在上海法律各个领域里找了40到个评委，这40多个评委全是上海名流人物。评委的负责人是全国政协常委，社科院资深专家。这40多个评委，司法局回避。全是社会评的，所以问题就来了，业内知道你是监事长，你是副会长，但评委不知道。30个律师让评委投票，什么东西都有了，让评委怎么评？一个都不认识，评委就提出来你们的律师我们不认识，能不能让律师展示一下。于是找了一个大会场，给律师一个演讲台，每个律师讲三分钟。讲完了，评委投票，投出来10个人。很多律师就很痛苦，不知道这3三分钟讲什么，讲成长史讲不了，讲案子时间也不够，不知道怎么办。我看很多大律师在互相讨论（本人也是30个候选人之一），不知道怎么讲，其实这种

23、需求是评委的，要按照自己的理论来讲，很简单，将讲评委想听的，投其所好。但这三分钟，30进10，就取决于律师讲的是否好的问题，这有点不公平，很多律师想。有个大律师讲完出来就哭了，从此这个大律师一蹶不振。第二次评上海市优秀青年律师，经过海选，84个青年律师上台每人讲三分钟。第一次我是被评的候选人，第二次我是评委。评年轻律师，我们就真正搞了一天，84个人，每人3分钟。结果有20%的律师不敢来讲，有点害怕，就弃权了，省了我们很多时间。有一半的律师滔滔不绝地讲，还有的律师讲了一半的时间就不讲了，有很多律师就上台讲“我主要是做非诉讼的，给大家打一召一个招呼,做非诉讼的律师是不会讲话的，所以请大家原谅。”这

24、不都是“屁话”吗？什么叫非诉讼律师不会讲话？我们事务所90年代开始，搞全国法律服务，全是非诉讼的，现在好几个分所，非诉讼业务的比例占了89%，但同样会讲话。其实这是他自己紧张，而且这也是一种误解，误以为非诉讼的律师是不需要演讲的，有这种误解的律师你就完了。非诉讼的律师不去做诉讼，非诉讼能做好吗？很多律师不会讲话，我还可以举出很多例子。（二）原因在于现在的律师基本上没有受到过演讲的专业培训人的演讲不是读书能读来的，是在实践当中积累出来的，所以演讲的能力不是学校能够培养出来的，学校里只能培养一些基本功，要在实践当中去经历，自己不断地悟出一点东西，还要有老师给你做相应的指导，只是很可惜这种实战太少。

25、作为大律师研究引导年轻律师包括各个专业怎么提高这个能力，这很有意义。我们行业没有很多人研究，每个省都应该组织年轻的律师来听这样的讲座。所以先天的原因是学校里没有这样的课。美国法学院主要的课程是演讲。法律人到社会上是要跟人家交流的，所以主要的课是演讲学，我们没有这样的课程，有的也只是选修课，但会有多少人去选修？第二，演讲学是我今天讲司法实践当中律师的应当具备的基本能力。从这个角度来说，我们现在高等教育从应用出发领域，实在太差，根本就没有这样的课程，也没有这样的老师。多半律师讲的是专业、新的法律、新的司法解释，讲这些比较前沿比较新颖的法律业务、技巧，这个当然很重要，可是演讲这一块被疏忽了，没有这种

26、课，真的要找几个老师来说说，也没有人去总结过。所以律师尤其是年轻律师，是先天不抓，后天培养不够。这个只有靠律师自己了，组织不重视，律师很少关心年轻律师在这方面的提高，我把这个点出来，全国律协很重要，也发过文件，可当律师协会真的要来组织这个课，由谁来讲，哪个成名的律师来讲这个东西？就找不到。我对年轻的专业律师能力的提高我倒是研究过了，至少我现在能够讲一天。这一块我认为是律师立胜之本的基础。要在律师行当里混个下去，必须解决这个问题，除非你到企业法务去。企业法务也需要跟老总汇报。但跟老总汇报，也要取决于你会不会讲话。在社会上不能解决交流问题，怎么立身？律师自己要不断地觉悟、不断地培养，不断地去钻研、

27、总结，这个过程比较漫长，但会看到成绩。律师得谦虚，得去学习，如果去演讲，主题有问题，演讲分配的结构有问题，很多的口语。这就不好，律师感觉自己的讲话不行，要提高，才会去学。现在的问题在于：我是律师，有口才的才会叫律师。主观上一定要觉悟，好好地总结、学习、提高。以前有客户、同行会跟你提醒一下，在哪些方面的讲话要注意一下，现在没有。不会跟律师说“你讲得不好”，可能也没有看出来。律师必须自信。但律师在不应该自信时而自信了，进步就没有动力，误以为自己会讲。这是讲的第一个大问题，对重要性的认识。其实这部分的问题只是我的开头，希望大家重视。二、房地产律师提高演讲能力有利于发展专业水平和创收能力作为专业律师，

28、专业水平要提高，作为年轻的律师要买房子，要买车，这取决于自己的业务做大了，当初期合伙人40万，北京市的很多律师都没有到40万。基层律师一年做到40万，需要忽悠的本领。20%的律师，占掉的80%的业务，剩下的80%的律师，很痛苦。所以律师能力的提高，创收的发展，尤其是专业律师，做房地产专业的律师，做不到，就不能说自己是做房地产的。房地产利润最高的行业就是暴力行业。我前面讲存在一些问题，从认识上提高了还不够，一定要真正的把这个问题提到议事日程上，要切实有效的提高自己的演讲，才能把演讲水平的提高 并成为业务做大基础之一。（一）经常的演讲会明显提高房地产律师的专业能力和业务水平原来读书时都说“书中自有

29、黄金屋，书中自有颜如玉”，我现在说“讲”中自有黄金屋，“讲”中自有颜如玉。律师提高演讲的能力不是一天两天的，而是一个过程。像法制上课、宣讲论文、项目谈判、庭审辩论，这都里面有成和败的经验教训，这都是律师演讲的机会和锻炼。所以自己要不断地锻炼自己。律师有办案实践，总结自己的实践，本人于1985年开始当律师，一开始是15块钱一个案子，我想在座的各位都没有办过，离婚案子30块钱一例，一年办了40个。事务所给律师办的一个案子奖励一块钱，年终奖40块钱，都很开心。所以只能是慢慢来，我当律师之前是当秘书，所以有一点的经验：资料要积累好。办每一个案子，都要考虑这个案子怎么拿出手，今后这个案子能不能拿得出手，

30、这个案子的哪一点是可以总结的，把它写一篇小东西放在里面。时间长了，就有很多的积累，其实我写这本书全是案例，很有意义。对学校还说，最难的是实战学，政法大学、人大、清华大学找老师讲实战型的，这个老师会马上说，这个我讲不了。市场需要的是实战型的。哈佛上课就是案例法教学。现在国家在北大、清华都引进了。找清华的老师讲实战型的案例法，清华大学老师为难，说这个东西讲不了。我去讲半天，学员反映，半天太少了，后来就一天，现在是两天，我基本上每个月在清华大学都有课。学员喜欢听案例。律师个人都有案例，不要说案子大和小，每一个案子里，都有点睛之笔。所以律师要往这个地方去发展，想办法到各个大学里给老总讲案例法，案例法上课以实务为主，理论为辅。学校的老师讲理论，讲案例不行，律师有案例，所以律师应该组织浩浩荡荡的讲师队伍，到各个层面上去讲，就用案例去讲，效果最好，各位律师都是有案例的。说难其实不难，就是讲一个故事。我做了五年老师，学员全都是工地上的，他们上午干