十年工程销售经验总结Word格式文档下载.docx
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做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！
决不抛弃！
做销售，就是经营自己的人生啊。
之前写我为什么要做销售，是想说明一点：
很多人不知道自己适合什么职业，那是因为没有对自己，对现况进行深入的分析，没有挖掘出自己内心真正的追求。
“女怕嫁错郎，男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的困难，毕竟社会分工很细，有很多行业可以选择，虽说三百六十行，行行出状元，但选择一个正处在成长期的行业，无疑能增加成为状元的概率，即使成不了状元，相比其他行业而言，也能获得更多的物质收入，毕竟这个行业的发展快！
所以出于这些考虑，我选择了照明行业，照明行业不知大家了解多少，天工网也有很多朋友是做照明行业的，我是看好照明行业的未来才进入这行业的。
我是这样去分析行业市场的：
大的社会环境是怎样的，我的产品是否是朝阳行业，随着建筑的发展，房地产的进异步开发，照明的需求量肯定是越来越大的，未来的十年的需求只会越来越大，不会萎缩，这是我当时确定的。
为什么要确定10年呢，因为在我看来，销售需要人脉，你换行业了，你以前积累的人脉关系就没了，所以至少是要保证我十年内，不会因为行业没落而转行，10年后，我会成为为什么级别的任务，我无法保证，但我知道，10年足矣我改变很多了，到时或许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了。
确定好了我的行业大方向后，接着就是要了解自己的产品了，要充分相信自己的产品是有用的，可以带给客户一定的价值，可以满足客户的需求。
自己并不是要卖东西给客户，而是要带方便给客户，让客户可以用上高质量的产品，用上性价比最高的产品。
这是我一直坚信的，我的产品是优秀的，我也是优秀的，不要说被洗脑或者什么的，因为只有这样的信念，才有底气。
这是第一点。
我不是盲目的自信。
第二：
公司具体产品是什么，产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段，产品市场在哪，业务对象是谁？
你要具体去了解自己公司，这些有很多途径，一个是通过公司的一些资料，要内部资料，有些外部资料也是有水分的。
第三：
通过来业务员了解具体工作的开展，老业务员是宝，特别对于新业务员而言，公司的老业务有经验，知道在适当的时候该做什么，你要取经，即使是装孙子，你也得懂做足了人情，你必须要知道，一般在什么时候攻关最好？
我应该多结交哪个阶段、行业的人脉？
不过一般公司也是会有师傅带你的，那这时候，就要多用心去学习了，点滴都是知识。
第四：
了解竞争对手，知己知彼百战百胜，是不会错的，你要了解自己主要的竞争对手有哪些，他们的优势是什么，与他们相比，我们的优势是什么，就比如我公司，主要的竞争对手有3个，A是国际牌子，质量保证，但是价格高，一般大单去跑，小单基本不做，B跟我一样，都是国内一级的牌子，质量一般，市场做的好，牌子比较响亮；
C则是跟我走一样路线的，我能比对方好的就是售后服务好，因为对方的产地不在广东。
这些都是很浅的竞争分析，你要深入进去分析才能得到自己要的东西。
如果你实在不知怎么开展分析的话，在网上看到有人整理了这些问题，我个人是挺认同的。
①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？
②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业？
③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？
④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来？
⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？
⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答？
⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？
⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系起来？
⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的USP（独特销售买点）可以解决的？
也许有些人会觉得分析这些好像很麻烦，不分析抓着关键几点也能把单子做成。
这里我想说的是想要获得更多更大的成功，这些分析就显得很有必要了，时刻都保持自己清晰的思路，再大的单子，再多的业务，都能处理的井井有条，有条不紊，最好的状态完成任务。
慢慢养成习惯，你会强大自信得让对手都感觉到可怕。
做工程销售的这些年，从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则，花了不少时间，把这些关系掌握利用好了，签单真没想象的那么难。
有句话说的很对，销售就是要搞定人。
这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。
三种
角色
甲方
乙方
设计院
监理单位
分析
购买的决策权、拍板权
位居高位，难以掌控
可能具有多重身份的人
必须及早与之建立联系的人
在技术上有建议权、否决权
对商务条件不关心
最终使用者
他的意见对采购有一定影响
职能
总经理
项目决策人
采购部主管
总经办主任
技术部主管技术员
主要人员为项目的监理。
关心
重点
甲方人员包括负责人和办事员。
甲方负责人基本面：
产品要好，合理公正的交往；
通过谈判来压价；
通过谈判的细节考察交易公正性；
检验办事人员的能力与人品。
应对方法：
进一步推广产品；
不对立；
称赞对方办事人员；
表明自己的合作诚意，同时表达自己难处。
甲方办事员基本面：
事情办的漂亮，受领导的肯定；
受舆论影响大。
表现形式：
拼命压价；
威胁；
称赞竞争对手；
保持与你的距离。
乙方人员包括乙方的项目负责人和办事员。
乙方项目负责人的基本面：
谋求高利润；
强烈推荐高利润产品。
推荐高利润产品，否定低利润的产品。
应对方式：
通过甲方、设计、监理等各方工作，弱化其在采购上的影响；
强大的品牌感召力，使其认为这个项目兆和必然成功，软化对我们的态度，使其失去部分谈判主动权；
表示诚意，一定程度上表明自己难处；
合理的利润让步，动之一利。
乙方办事员基本面：
通过以为公司获得尽可能高的利润的形式，获得公司的肯定；
推荐高利润产品；
推荐产品获得甲方肯定。
压价；
摆该姿态；
索取回扣；
否定低利润产品，推荐高利润产品；
个人私利考虑。
符合规划要求；
个人利益；
设计方便。
产品受甲方认同；
品质过得去；
受认同。
建立个人关系，交朋友；
适当的利益；
相互的认同。
针对不同工程项目采购类型，采用不同的策略，设计师、业主，总包和分包是工程项目中的三巨头，也是我们做业务攻关的主要工作目标。
1、甲方指定品牌、甲方采购：
采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。
2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：
此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。
此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。
否则货款很难回收。
3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。
此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。
4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：
对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。
5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。
此种方式，合作关键点在于：
获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。
在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：
靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。
6、对于品牌操作上，从设计院入手。
先谈谈设计师，我们常常说设计师是品牌的指定者。
尤其是高端产品制造商的销售人员，几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是项目销售员们一个非常有效的销售手段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。
但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准？
设计师的需求又是什么？
一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。
所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。
设计师是全才，但对你的产品肯定没有你懂的多，对于你给予的帮助，设计师会投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。
需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。
举个例子：
有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌，但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版，内行人一看就明白，想换也难。
反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上，即使你的产品品牌被设计指定，也难保在施工和安装时不被换掉。
通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方，所以说业主是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权，也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。
那么业主最关心的又是什么呢？
当然是价廉物美的产品。
销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。
其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。
另外以第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。
目的只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。
需要注意的是如果你的产品不以价格取胜，而是走高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。
另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包（直接采购方）留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。
项目销售中很重要的一点是：
你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。
总包和分包是你的产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方。
一个公开的秘密是：
除安装和施工的人工费外，对总包、分包更大的一块收入是报给业主与总包、分包之间的材料差价。
销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完善的售后服务。
虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力，如果总包分包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，哪怕有人想帮你也无能为力。
做工程销售，当你下定决心准备要大干一场的时候，首要解决的问题就是，项目来源，项目资料信息怎么获取？
如果你所在的公司有分配一些项目给你，那你还是算幸运的，你首先就有了优质的可跟进的项目了，快人一步，占得了先机。
一般而言，公司是不会把大项目让新人跟进的，在这里跟新人说声，要沉淀下来，总有一天，会有大项目让你干的，只要向你的上司证明到你的能力，但对于大部分人而言，就是没那么幸运，他们就为如何找工程项目要花费不少的时间精力，刚起跑就被竞争对手拉开距离，接下来还如何竞争？
所以对于如何寻找工程项目，觉得很有必要跟大家详细介绍一下。
途径方法不外乎以下几种情况：
1.扫街
2.政府部门，理论上在政府“规划局”和“建设局”有最权威的项目信息，因为项目规划方案必须经规划局通过并备案，项目的施工图要在建设局通过并备案。
3.设计院信息
4.工程信息网站，或者一些招投标网站
5.相同客户资源的其他销售推荐，有时候竞争对手也是可以合作
6.现有客户的引荐
方法有很多，对于新人而言的话，在该行业还没积累一定的人脉，往往需要自己辛苦扫街去获得一些信息，个人觉得扫街对一个人的锻炼是很大，新人从扫街开始对未来的帮助会有不少，我职业生涯的第一个单就是通过扫街签单成功的。
扫街那个我就不用细说了，大家都明白怎么回事的，我说几个自己常用的方法：
我很多大单的成功，往往是通过一些关系搞定的，这些对于新人而已比较难，但要记住，在这行要做好，就一定要有自己的人脉基础，要爱好自己的行内口碑，这些对你的帮助会是很大的，毕竟你找到项目了再来找项目关键人也是个问题，但如果刚好有人认识那个关键人，帮你推荐一下，效果就真的不一样，关系是个生产力。
刚开始的时候，你可以借着客户回访的名义，去拜访一下公司现有的客户，一来是这客户与自己公司有联系，说明还是比较认可你的，你的拜访在一定程度上也会促进他们对你公司的好感，通过这类公司获取一些信息，这是很靠谱的一条路。
你找到一个公司，关系做到位了，可以了解一下他们与哪些设计院关系比较好的，你可以借着这个公司的名义去拜访一下设计院，如果能够在设计院就搞定关系的话，对你的销售帮助那是巨大的，没事多跑跑设计院还是不错的，这条路也靠谱。
多跟一些同行交流，大家去拜访客户的时候，很多时候是会遇到一些销售的，抓住与每个月成为朋友的机会，这是在积累你的人脉圈，多交换一下名片，抱着真诚的心，总是会有收获的，比如可能你在跟的项目别人刚好需要，而别人在跟进的项目又刚好可以帮你引荐一下，这就是人脉的力量了，这点后面会结合一些我个人的例子来讲一下。
通过互联网获取一下信息，多年来，天工网给的信息还是比较靠谱的，但问题在于，即使你有了关键人的电话号码，但怎么接触进去，这就需要下一番功夫的，客户跟你又不熟，你贸贸然进去，有时候，是要吃闭门羹的，关于陌生客户的拜访，后面也会讲到。
对于一些新人而言，可以多参加一些天工的同城活动，这是自己积累人脉的好机会，我就是通过这个认识了好几个哥们，到现在大家有空还是会一起出来聚聚，挺好的。
大部分人做的很多事情是随兴趣，随心情，随大流，没有明确的目标去坚持，没有明确的方向去分解，没有明确的结果去衡量，，忙碌一段时间，到最后也就没有留下什么积累就过去了。
只有你内心有一个大目标，你才会权衡你做的所有行为是否都可以为一个大目标的进展而加分，这样你就可以放弃一些不必要的娱乐，不必要的应酬，不必要的任务，尽量把时间聚焦到一个工作上，做成事情的方法可能有很多种，但要找到最适合自己的那一种，人只有在适合自己的方法上才能大展宏图的，各位兄弟要沉住气，多干实事。
保安是什么，是门卫，是看门狗，我不提倡用这个词来形容保安，虽然不少被保安拦住的哥们常这样谩骂，在我看来，保安可以说是任何一个系统级别最低的，和一个项目没有什么关系，但是，你还必须要先过这一关。
况且，一些资格比较老的保安，对一个系统的人，是非常清楚地，可以给我们提供一些有价值的信息，从这一点看搞定保安就很有必要了。
保安每天在问的话不过是，你是谁，你从哪里来，你要去哪里，三者中，最关键的是你要去哪里，也就是你要去找谁，也就是如果你那有里面具体人的联系方式，突破保安是较为容易。
一次去拜访一个陌生客户，真的很陌生，陌生到我只知道他具体的工地地址。
有机会就不放过，是我的原则，很多年前刚出道，是个彻头彻尾的新手，什么都不怕，吃点苦在我看来是很简单的事情，没有多想我就直接去了。
车晃晃到了那个工程所在地，一路公车的颠簸也够累我，下车后，我在项目附近走走，先了解一下项目的大概情况，该楼主体施工已经完成，适合我介入。
一个保安在保安室里玩着手机，我本来想无视保安，装作是很正经，以一副成功人士形象进入，刚一走进，小伙子保安就放下手机，拦住了我。
“你找谁，怎么可以不登记就进去？
”冷冰冰的话语，不过保安没几个好脾气的，各位兄弟，不要寄托保安会给你好脸色看。
我忙掏出烟来，递上一根，一脸热情开朗，“兄弟，你好，我是做照明工程的，一个朋友推荐我来看看”。
这个小伙子一定要我叫那个朋友下来接我，不管我怎么说，他都不理会我，烟倒是没拒绝就接了，我一看烟是接了，就感觉，应该让我进去了。
可这个小伙子不按套路，烟是接了，但依旧不让我进，自己回去保安室玩手机了，把我撂在一边，当时内心满是不爽，我靠你大爷的，但走了就白受气了，既然到这一步，不管怎样我都要闯进去。
就站在门口跟保安有得没得聊着，偶尔也会有一些销售人员被拦住，不少销售被拦住之后就打道回府，只有我在那里硬磨，小伙子眼睛很精明。
小伙子既然肯接我的烟，那就说明这人愿意收一些好处，但又怕事，刚好身上烟不够，我就走了一段路去买了两包烟跟两瓶水回来，扔了包烟过去，“哥们，看你也挺辛苦的，一个人在这里，刚好我没烟，顺便给你买了包，还有一瓶水”
他抬头接了过去，然后笑笑看了看我，“我还真佩服你啊，那么多人来了都走了，就你还在这里”
“可不是，我刚来深圳做这一行，不熟悉，没门路，就在上次喝酒时候听朋友说这里有项目，我就过来了，不怕吃苦，就怕赚不到钱，不能回家”
“我是没办法放你进去的，你没预约，我不好办事”
“我理解，大家都不容易，你我差不多大，压力都一样，都想来深圳赚钱，我可不能害你丢了工作，那就是兄弟我的不对了”
我们就这样开始聊了起来，可笑的是，他竟也是粤东那边的，我当然就以老乡自居起来，可能是因为老乡的缘故，再加上他也无聊，我们就聊了一个多小时，像是久别重逢的朋友。
“我看你那样跑也是挺不容易的，我是不能放你进去的，不好意思，这栋大楼主体完成了，做照明的其实已经不止你一家来了，大家都想做下来，这样吧，我这里有一些负责人的电话，我可以给你，但你不要说是我给你的”
我喜出望外，我后面就真的是纯粹在聊天，没想说会有什么突破，可能我是把他当作他相遇之的朋友了聊的是很顺心。
虽然后来这个单没做成，原因很多，但与保安确实无关的了。
这只是一个例子，有点啰嗦地说完了，当然我还用过别的一些的方式，比如装逼一样地直接往里面走，像是要去讨钱的债主，好多次保安都没敢拦。
偶尔也会在门口守着，看到供应商送货或者业务员从里面拜访出来，递个名片打个招呼，往往可以打听到，然后就通过保安了。
有时候，到别的工地借2个红色的安全帽（是那种领导戴的帽子），到门口戴上，不看保安大摇大摆的进去，保安会以为你是领导，这个要装得像，也要保安不认识领导。
方法有很多，就像我前面讲到的，一个哥们用微信定位了一下，定位到了一个设计院里面人的微信，扯了几句，要了一个电话跟名字，然后也进去了，就看你敢不敢想，会不会做。
总结几句：
1做好门卫闯关，要知道你要找的人的姓名，职务，电话这样一来会减少很大的麻烦的！
2方法是：
浑水摸鱼，求同情，拉近乎，瞒天过海，连哄再诈，这些都是可以用的，需要一定的经验与应变能力。
当你去面对保安的时候，如果做到以下几点，对你帮助会很大：
1从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。
保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。
只有互相尊重才能将心比心.也许会有意外的收获（比如小道消息）.对保洁阿姨的一个微笑,对其单位司机的一个招呼都会让彼此心情舒畅.不要忽略销售路上的某一人,只要认真对待,我们将会做得越来越好.
2偶尔送一些礼物，拿人手短，无论是一根烟还是一瓶水，这些就看你的公关能力，不要对方一拒绝你就放弃，当你要放弃的时候告诉自己，你连小小的保安都搞不定，怎么搞定业主，怎么签单，怎么赚钱。
3打出你的热情开朗的笑容，再古板再冷酷的门卫也一样可以被融化，热情开朗并不是要你见人就点头哈腰，阿谀奉承的，像一个跑推销，做保险的一样，嬉皮笑脸，贼头贼脑的。
那样的人谁看了都不会舒服。
跟门卫交流，要有热情，但不失威严，要有开朗，但不失风度，让他们感觉你就是个销售经理、企业家，而不是普通的小业务员、跑推销的，态度决定成功的一切。
4偶尔真的不行的时候，可以在门口守候着，会有一些别的销售或者员工出来的，再通过他们拿到一些联系方式，进去工地。
很久没做这事情了，可能一些方法比较老，各位小兄弟，除了利用微信之后，还有谁有新颖的手法吗，还是希望大家可以来分享交流。
最近有些忙，一些问题没及时回答，抱歉了，我会尽量找时间回答，国庆要来了，大家抓紧时间，好好做好这一场，国庆好好休息，陪陪家人。
今晚稍微讲一下轻松点的话题，怎么跑业务，当初华哥跟我讲，跟追女仔挺像的，后来想想还真的是很类似，我们就轻松点来开始今
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