经销商管理办法模板含考核办法Word下载.docx
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系统科学:
按照严格的流程与制度进行科学管理，同时要全盘考虑、系统梳理、合理分配与利用资源、注重协同效应，进行高效管理;
原则2:
详尽务实:
经销商资料力求详尽、全面具体;
管理方法从实际出发，操作性要强;
:
主次分明:
经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急;
原则3
原则4:
动态管理:
市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。
二、经销商选择
版权所有:
北京未名潮管理顾问有限公司
第四条选择依据:
经销商的经营资质、经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性、信用等级等。
着重考察经销商的经营动机、管理能力及营销能力。
第五条选择流程:
开发意向客户——《经销商申请表》提交——渠道专员沟通、筛选、分析（要求各业务区域根据市场状况，参考以上项目进行深度分析）——渠道经理审核——营销总监审定——签订合同。
三、经销商入档
第六条各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。
（具体可参照《渠道成员档案表》）
项目内容备注基本信息经销商类别、名称、地址、联络电话、单位法人身份证复印件、营
编号、经营性质、经营规模、建立时间、信业执照复印件、协议
用级别、对本公司的忠诚度。
书、补充协议书、各项
证明书等。
发展前景资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、
经营政策、内部管理状况、企业文化、经营
历史等。
经营现状财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及
业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，
与本公司的业务关系及合作态度等。
经营计划公司总体经营计划、合作项目的经营计划、
调研与市场计划、优势分析
建议要求对合作提出的建议和要求。
补充信息经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、主要用于关系维护。
家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方
式和激励程度等。
四、经销商日常管理
第七条经销商访问:
以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应分级别、分主次分别以合理的频度定期进行。
第八条销售状况分析:
各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。
第九条激励推进目标实现:
经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚，并通过激励、引导，推进年度营销目标的实现。
9.1通过相关管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。
9.2通过相关管理办法配合×
年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。
五、经销商业务管理
第十条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第十一条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第十七条经销商可划分为A、B两种:
A为特约/大型经销商（年营业额在万元以上）;
B为普通/小型经销商（年营业额在万元以下，万元以上）;
其它万元以下视为批发商，不签合同。
第十二条A级经销商的经营分为淡旺季。
旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货;
淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回;
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日发货，在31日收回;
25日发货，在31日收回）。
第十三条B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第十四条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担;
但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第十五条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5,，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第十六条经销商每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增%。
第十七条每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。
批发商销售额在万美元以下由分公司奖励，万美元以上由营销部奖励。
金额视同分公司费用。
经销商未附合同正本，一律不享受本条款。
奖励在结算后第60天，由营销部统一核对无误后发放。
（注:
多个经销商联合进货则全部不奖励。
）
第十八条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。
若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第十九条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第二十条在开拓经销市场时，由分公司派出人员与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。
同时也可由营销部派出人员来开发经销市场，费用由营销部和分公司各承担50%，完成市场开拓后再交由经销商经营。
六、经销网络建设
第十条根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。
网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的%;
月完成率低于%的，将;
超额完成任务，按实际完成率计薪;
连续三个月不能完成网络开发计划的，。
附:
业务区域组织考核办法
作为本公司产品的一线销售组织，业务区域作为经销商的直接管理者，对经销商的经营过程控制以及销售业绩好坏起着决定性作用。
因此，为了明确业务区域组织的职责并提高其积极性，特制定以下考核办法:
1.业务区域工作考核关键指标
1.1区域内零售价不低于产品零售指导价。
1.2区域内经销商没有跨区域销售者。
1.3在公众媒体中，未发现区域内产品售价低于零售指导价。
1.4及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
1.5根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售信息。
1.6促销管理符合规范，用户档案真实、及时。
1.7现场符合CI（企业形象识别系统）要求，样来看，样品处理及时，现场POP（卖点广告）招贴、海报、宣传单页齐全到位。
1.8促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。
1.9对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。
1.10团队氛围良好，工作普遍积极主动。
2.奖励措施
奖励等级要求奖励一级以上考核指标中1~4条完全遵守并且销A类业务区域万元，
售计划完成85%以上者;
且5~9条中有B类业务区域万元，
四条以上执行较好者。
C类业务区域万元，
D类业务区域万元。
二级以上考核指标中1~4条基本遵守并且销A类业务区域万元，
5~9条中有两条B类业务区域万元，
以上执行较好者。
注:
1.每个季度评价一次。
2.奖金具体分配:
奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的
奖励，分配方案须报销售公司备案。
3.处罚措施
处罚等级处罚原因处罚黄牌以上考核指标中1~4条中有两条以1.扣除本季度营销管理奖。
下违反，但程度尚轻者;
5~9条中有2.总部通报批评并责其改正、
两条以下操作不力者。
处理。
红牌以上考核指标中1~4条中有三条以1.扣除本季度营销管理奖。
2.
上违反且程度严重;
5~9条中有两条总部对区域经理及直接责任者
以上操作不力者;
有连续两次黄牌扣罚其销售提成的10%~30%，
者。
直至调离、降级等处罚。
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