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2010年1月1日
五、销售奖金计划：
1.销售目标奖金
1.1 定义
销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时，销售人员地奖金地收入.
1.2 2010年TDM地目标奖金
TDM地工资与奖金地比例由70：
30调整为80：
20，目标奖金金额随月标准薪资地调整而调整；
1.3 2010年TDS地目标奖金
TDS地月度标准工资与月度标准奖金比例由60：
40调整为70：
30，月度目标奖金金额随月标准薪资地调整而调整.聞創沟燴鐺險爱氇谴净。
1.4 2010年CR地目标奖金
2010年业务代表地月度标准工资与月度标准奖金比例由50：
50调整为60：
40，月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整.残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。
2.评估指标
2.1销售奖金根据以下两个重要方面予以评估：
类别
销售奖金
评估指标
权重
评估
业务代表
销量奖金
销量SalesVolume包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）
60%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
40%
一线销售主任（主管）
团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）
70%
30%
一线销售经理
销量指标每月评估，其它指标每季评估
其它KPI指标
说明：
销售经理和销售主任（主管）地销量指团队销量TeamSalesVolume
OPADR、以助销量为主地CR岗位：
销量奖金和销售发展奖金地权重根据岗位职责调整.
2.2 月度评估为当月1日截至当月最后1日地实际发生销售结果为计算依据；
2.3 季度划分：
Q1指1月、2月；
Q2:
指3月、4月、5月；
Q3:
指6月、7月、8月；
Q4:
指9月、10月、11月、12月；
季度评估按每季度1日截至当季度最后1日地实际发生销售结果为计算依据.酽锕极額閉镇桧猪訣锥。
3.销量地评估标准
3.1 关于TDM地销量考核
3.1.1 团队销量目标奖金占目标奖金（OTB）地70%（权重比），目标由所属UM年初制定审核，并经每一位TDM确认.销量目标包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）两类；
彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。
3.1.2 销量奖金根据团队月度销量业绩来确定，即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标地70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶.謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。
3.1.3 销量奖金计算方法：
-若团队月度总销量完成小于70%，则该TDM月度销量奖金为零；
-若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%，，则奖金计算公式为：
SV完成率x目标奖金x权重比；
厦礴恳蹒骈時盡继價骚。
-若团队月度总销量完成大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励，计算公式为：
[100%+（SV完成率-100%）x2.0]x目标奖金x权重比；
茕桢广鳓鯡选块网羈泪。
-若团队月度总销量完成大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励，计算公式为：
[100%+（SV完成率-100%）x3.0]x目标奖金x权重比；
鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。
-奖金比例最高不超过200%，计算公式为：
200%x目标奖金x权重比；
3.2 关于TDS地销量考核
3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金（OTB）地70%（权重比），目标由所属区域TDM制定审核，并经每一位TDS确认.销量目标包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）两类；
籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。
3.2.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当TDS两类产品销量总业绩达到目标地70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶.預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。
3.2.3销量奖金计算方法：
-若团队月总销量小于70%，则该TDS当月销量奖金为零；
-若团队月总销量大于等于70%但不足100%，则奖金计算公式为：
SV完成率x月度目标奖金x权重比；
-若团队月总销量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：
[100%+（SV完成率-100%）x1.5]x月度目标奖金x权重比；
渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。
-若团队月总销量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：
[100%+（SV完成率-100%）x2]x月度目标奖金x权重比；
铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。
200%x月度目标奖金x权重比；
3.3 关于CR地销量考核――适用于销量仅来自A系统地岗位：
3.3.1销量目标（SV）奖金占月度目标奖金（OTB）地60%（权重比），目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认.销量目标包括碳酸产品（CSD）与非碳酸产品（NCB）两类；
擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。
3.3.2销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当业务代表两类产品销量总业绩达到目标地60%，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶.贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。
3.3.3销量奖金计算方法：
-若月总销量小于60%，则该业务代表当月销量奖金为零；
-若月总销量大于等于60%但不足100%，则奖金计算公式为：
SV完成率x月度目标奖金x权重比；
-若月总销售量大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品仅一项指标超过100%，则超出100%部分按1.5倍给予奖励，计算公式为：
坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚。
-若月总销售量大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则超出100%部分按2倍给予奖励，计算公式为：
蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘。
-奖金比例最高不超过200%,计算公式为：
200%x月度目标奖金x权重比。
3.4 关于CR地销量考核――适用于销量以助销量为主地岗位，WATCR、DCR、DWDR等：
3.4.1销量目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核，并经每一位业务代表确认.
3.4.2销量指碳酸产品与非碳酸产品地合计数，销量目标中：
经销商进货量占比50％，路线助销量占比50％.買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄。
3.4.3销量奖金根据当月销量业绩来确定，即当销量完成率达到目标地60%，方可享有此项奖金，当销量完成率达到目标地140%，按140％计算.綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴。
3.4.4销量奖金计算方法：
-若月总销量大于等于60%但不足140%，则奖金计算公式为：
-若月总销量大于等于140%时，，则奖金计算公式为：
140%x月度目标奖金x权重比
4.其它指标地评估标准
4.1月度SDO指标：
包括碳酸和非碳酸工程，按现行地工程管理流程执行.SIS公布考核工程和评估标准，各销售团队负责人制定CR地执行目标并跟踪，SIS抽查.驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦。
SDO指标得分=SDO完成率*权重分值，其中SDO完成率>
110%按110%计,SDO完成率<
50%,不计分.猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑。
4.2 其它KPI指标：
根据岗位制订，指标得分最高不超过其权重分地110%，最低为0分，但有效客户数、新开客户数完成指标封顶120％，低于70％，得分为0.锹籁饗迳琐筆襖鸥娅薔。
5.关于特别加扣分内容地说明:
2010年，我公司将加大检查地力度，TDS和CR涉及几方面加扣分内容（具体根据岗位制定）：
5.1财务回款地检查考核：
（适用相关CR和TDS）
依据财务部地细则执行，作为特殊地扣分工程，不在100分权重中，范围：
CR：
-20分到0分，TDS：
-10分到0分.由财务将《月度销售人员回款考核表》报人力资源部和相关区域，人力资源部根据财务部地《月度销售人员回款考核表》计算奖金.構氽頑黉碩饨荠龈话骛。
如销售区遇到特殊情况时，可与财务有关人员书面确认，报人力资源部备案，必要时报GM审批后方可调整.
5.2 SIS部门对TDS跟线和TU+工具使用地检查考核：
（适用TDS）
依据SIS部地细则执行，作为TDS特殊地加扣分工程，不在100分权重中，范围：
-10分到+10分.由SIS部将经过确认地加扣分工程报人力资源部和相关区域，人力资源部根据SIS部地加扣分表计算奖金.輒峄陽檉簖疖網儂號泶。
5.3管理监察部特定工程地检查考核：
依据管理监察部地细则执行，作为特殊地加扣分工程，不在100分权重中，范围：
-10分到+10分.由管监部将经过确认地加扣分工程报人力资源部和相关区域，人力资源部根据管监部地加扣分表计算奖金.尧侧閆繭絳闕绚勵蜆贅。
6.适应期奖金计算
6.1新入职及刚获晋升地TDM可享有最多三个月适应期；
在适应期中，直属主管可以选择TDM当季实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高地一项计算奖金.若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算.识饒鎂錕缢灩筧嚌俨淒。
6.2新入职或刚获晋升地TDS，可享有最多两个月适应期；
在适应期中，直属主管可以选择TDS当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高地一项计算当月销售奖金，若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算.凍鈹鋨劳臘锴痫婦胫籴。
6.3新入职或销售线路发生重大调整地业务代表（以岗位调整表或部门负责人地书面确认为准）可享有最多两个月适应期；
在适应期中，直属主管可以选择业务代表当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高地一项计算当月奖金.若奖金计算涉及非完整一个月，则可按比例、按奖金系数1.0折算.恥諤銪灭萦欢煬鞏鹜錦。
7.关于销售淡旺季系数：
根据我公司销售经营特点，设立全年淡旺季奖金系数，并全年平均系数为1.0，每月销售人员奖金，在当月考核基础上，乘以淡旺季奖金系数.鯊腎鑰诎褳鉀沩懼統庫。
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
淡旺季奖金系数
1.2
0.7
1.0
0.9
对于OP渠道、餐饮渠道，考虑到学校寒暑假和我公司销售旺季有重合，因此，由部门根据实际情况决定是否采用公司销售淡旺季系数来调整奖金，年初报人力资源部备案.硕癘鄴颃诌攆檸攜驤蔹。
8.关于PEP系统下销售人员考核地特别说明
•在安装了PEP系统地区域，销售人员地考核指标同公司相同岗位.
•销量地数据来自于PEP系统.
•销量指标地计算方式同公司相同岗位地销量计算.
•在PEP系统安装中，如果遇到特殊情况，需调整考核方式，销售区需先和SIS等销售功能部门确认，书面报HR备案，必要时报GM批准.阌擻輳嬪諫迁择楨秘騖。
9.关于TDM地奖金发放说明
•TDM奖金由两部分组成：
销量奖金（占比70％）和其它奖金（占比30％）
•销量指标按月考核，按月发放销量奖金.（在考核基础上，乘以淡旺季奖金系数,OPTDM,餐饮TDM，淡旺季系数暂按每月1.0计算）氬嚕躑竄贸恳彈瀘颔澩。
•其它指标按季考核，按季发放其它奖金.在每季最后一个月奖金中体现.即Q1：
2月奖金中体现；
Q2：
5月奖金中体现；
Q3：
8月奖金中体现；
Q4：
12月奖金中体现.釷鹆資贏車贖孙滅獅赘。
六、考核指标地分解、执行和监控管理：
1、考核指标地年度分解与反馈：
1.1公司在2010年1月份初下发各销售区域地年度AOP考核目标，各销售区域应根据年度AOP，分解各岗位地目标（按岗位、按月），经部门负责人审核后，报相关部门备案，相关部门需在3个工作日内给予反馈意见.其中：
怂阐譜鯪迳導嘯畫長凉。
✓销售目标（包括经销商进货量目标）地分解目标报计划部和SIS.
✓有效客户数完成目标、SDO指标地目标报备给SIS.
✓陈列面积比达标率目标报备给MD.
✓非百事销量目标报备给市场部.
1.2当年度目标确认完毕后，销售区域把确认地指标签字件报HRC&
B和FHR存档，同时销售团队负责人需在5个工作日内及时传达指标给CR.谚辞調担鈧谄动禪泻類。
2、考核指标地月度分解执行：
每月初，根据年初计划，各TDS制订具体地实施计划，并交TDM审核.SDO指标地月计划分解应报备到SIS处，SIS对其计划分解情况抽查，对不符合处给予纠正.嘰觐詿缧铴嗫偽純铪锩。
3、数据来源：
销售类地实际数据来源于公司销售系统，由销售文员等统计，其它数据地真实性是结合路线簿记录、业绩板、原始订单、公司财务系统数据等为依据，由相关责任人（TDS、TDM、销售财务等）统计.熒绐譏钲鏌觶鷹緇機库。
4、数据真实性地检查：
（针对无法从销售系统中直接统计地数据）
4.1 TDS对数据地真实性负直接责任，TDM对数据地真实性负管理责任.
4.2 区域SIS将负责对TDS团队数据地抽查.采取翻阅路线簿，核对业绩板、订单，查询财务数据，进行实地走访客户等方式进行抽查核对.鶼渍螻偉阅劍鲰腎邏蘞。
4.3 SDO指标，凡有1项指标检查超出3%地误差，即给予当事CR和TDS扣回多计奖金，另按CR一次100元，TDS一次200元地处罚.纣忧蔣氳頑莶驅藥悯骛。
4.4 若有员工连续3次或一个TDS团队中3人及以上出现数据虚假问题，将对TDS和TDM给予通报批评，提请公司予对数据有假者予以违纪处罚.颖刍莖蛺饽亿顿裊赔泷。
4.5 其它考核指标地数据在抽查中发现误差，按照具体处罚规定执行.
5、数据其他管理要求：
HR负责正确计算月度奖金，同时对销售团队填报数据（各项指标地计划数据、实际数据）进行抽查，检查是否遵守考核流程，对于不符合要求地情况给予纠正，并不定期公布抽查结果.濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻。
●考核指标设定与解释
TDM考核指标
一、适用范围及地区：
TDM（南京百事各销售区）
二、考核指标
工程
考核指标
权重分
数据提供
销量（70%）
销量完成率
70
销售系统数据
其它（30%）
由MD、SIS、MEM、MKT、HR制定季度考核指标
30
各功能部门提供，数据来源需客观
三、指标说明
1、销量完成率
1）定义：
销量完成中包含碳酸和非碳酸完成，销量指TDM团队销量.
2）目标地制订：
部门、区域根据年度目标分解.
3）数据来源：
销售系统数据，HR计算.
4）计算方式：
销量完成率=当月实际完成销量（标）/当月计划销量（标）×
100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5）若销售完成率低于70％，权重得分为0；
若销售完成率大于等于70%但不足100%，则得分为：
SV完成率x权重分；
若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%，则得分为：
[100%+（SV完成率-100%）x2.0]x权重分；
若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸指标均超过100%，则得分为：
[100%+（SV完成率-100%）x3.0]x权重分；
权重分最高不超过2倍，即该项得分最高为：
200%x权重分。
銚銻縵哜鳗鸿锓謎諏涼。
2、其它指标地考核说明：
1）目标地制订：
根据每季销售经营重点，由MD、SIS、MEM、MKT、HR设置相应地KPI指标及考核细则，于每季度初下达给销售区.总权重分为30分.挤貼綬电麥结鈺贖哓类。
2）数据来源：
各功能部门提供，数据来源需客观，UM打分，HR计算.
3）具体流程：
2010年Q1（1月-2月）：
TDM按满分30分计算，不进行考核.
2010年Q2（3月-5月）：
各功能团队制定考核细则，于3月初公布，6月初考核结果交UM，UM根据考核结果进行评分，并将评分结果交HR计算奖金.赔荊紳谘侖驟辽輩袜錈。
2010年Q3（6月-8月）：
各功能团队制定考核细则，于6月初公布，9月初考核结果交UM，UM根据考核结果进行评分，并将评分结果交HR计算奖金.塤礙籟馐决穩賽釙冊庫。
2010年Q4（9月-12月）：
各功能团队制定考核细则，于9月初公布，2011年元月初考核结果交UM，UM根据考核结果进行评分，并将评分结果交HR计算奖金.裊樣祕廬廂颤谚鍘羋蔺。
3、2010年其它指标地考核细则具体见每季度初地公布.
OPCR考核指标
OPCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、餐饮直营CR（灌瓶厂城市）
销量（60%）
60
销售系统数据，销售文员计算
其它（40%）
有效客户数完成
SIS制订标准，系统数据，由SIS提供，TDS计算
SDO指标
10
SIS提供指标标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
特别
加扣分工程
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订
销量完成中包含碳酸和非碳酸完成.
销售系统数据，销售文员计算.
5）若销售完成率低于60％，权重得分为0；
若销售完成率大于等于60%但不足100%，则得分为：
[100%+（SV完成率-100%）x1.5]x权重分；
若销售完成率大于等于100%，且碳酸和非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：
[100%+（SV完成率-100%）x2]x权重分；
仓嫗盤紲嘱珑詁鍬齊驁。
2、有效客户数完成
有效客户指2个月内有一次进货地客户.
SIS制订标准，部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数.
系统数据，SIS提供.
4）计算方式：
有效客户数完成=当月实际有效客户数/当月标准有效客户数
有效客户数完成得分=有效客户数完成*权重分
（该指标完成高于120％，按120％计算；
低于70％，得分为0）
3、SDO指标（包括碳酸指标和非碳酸指标）
由SIS统一下发目标和考核标准，部门分解考核，SIS抽查实际完成.TDS根据评分标准打分.
（该指标完成高于110％，按110％计算；
低于50％，得分为0）
OPADR考核指标
OPADR、餐饮ADR（灌瓶厂城市）
销量（30%）
其它（70%）
新开客户完成率
40
新开客户次月VPO达标
部门提供指标和标准，TDS统计，TDM抽查
销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成.
由ADR开拓地客户在新开地前三个月由该ADR服务，因此，销量地考核需根据新开客户地销量确定目标.绽萬璉轆娛閬蛏鬮绾瀧。
若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则得分为：
若销售完成率大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则得分为：
骁顾燁鶚巯瀆蕪領鲡赙。
2、新开客户数
计算公式：
新开客户完成率=当月实际新开客户数╱当月计划新开客户数×
新开客户完成率得分=新开客户完成率*权重分
3、新开客户次月VPO达标
标准：
新开客户次月VPO达标标准年初确定.
新开客户次月VPO达标率=上月新开客户本月VOP达标地家数╱上月新开客户×
新开客户次月VPO达标得分=新开客户次月VPO达标率*权重分
（该指标得分范围：
0-权重分）
OPTDS考核指标
OPTDS、餐饮TDS（灌瓶厂城市）
非百事销量完成率CSD
市场部制订标准，销售文员计算
SIS提供指标和标准，部门分解，TDS统计，SIS抽查
SIS检查
具体细则SIS制订
升级会员 