万科生态城现场管理手册Word文档下载推荐.docx
《万科生态城现场管理手册Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万科生态城现场管理手册Word文档下载推荐.docx（104页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
第四章客户确认制度56
一、目的56
二、原则：
56
三、依据：
57
四、客户有效期：
五、客户认领制度发生以下几个情况下进行：
六、客户确认制度详细规定：
七、罚则：
59
第五章项目佣金制度59
一、与甲方佣金结算制度59
二、项目佣金制度61
第六章服装管理制度64
一、目的64
二、适用范围64
三、服装管理规定64
四、服装配备管理规定65
五、其他约定65
六、工具表单66
第七章置业顾问上岗考核制度66
一、目的66
二、适用范围66
三、考核期界定66
四、培训及考核建议66
第八章销售现场员工离职管理制度67
一、离职方式67
二、离职具体程序67
三、薪金结算68
四、注意事项68
五、交接重点68
第九章项目处罚规定68
一、仪容仪表类68
二、接待规范类69
三、现场规范类69
四、工作内容类70
五、客户回访类70
第一章机构设置
一、组织框架
二、岗位职责说明
（一）三套车岗位职责
【项目负责人岗位职责】
1、负责指导项目体制定年度、季度和月度工作计划，并组织实施，确保各项目销售任务完成；
2、负责协助区域负责人对公司规范流程体系的建设、推进和执行；
3、协助区域负责人进行市场拓展工作；
4、销售体工作的指导、监督管理和考核
Ø
负责指导销售经理、品管负责人对年度任务的分解及月度任务的制定，督导项目销售及回款任务的完成；
对月销售状况总结分析并提出有关销售建议；
负责指导销售负责人、品管负责人进行销售现场人员奖惩方案的拟订；
负责指导销售负责人对项目销售体人员的培训计划；
负责项目市场销售的渠道拓展工作；
负责项目重点客户的沟通、谈判、维系工作；
对工作人员拓展客户及其他来源（含甲方介绍、公司介绍）客户，进行合理分配及确认；
负责销售负责人、品管负责人的月、年度业务方面的考核及分析，提出奖惩意见；
5、策划工作的指导及管理
负责指导、评估、监督项目策划体进行项目营销推广方案的制定及具体实施等事宜；
策划负责人的月、年度业务方面的考核及分析，提出奖惩意见；
6、日常事务
项目体例会：
每周一次，总结上周工作，下派本周任务；
销售体例会：
每周一次，汇报上周工作，安排本周计划；
策划体例会：
工作检查：
定期检查工作计划的执行和落实。
文件会签：
及时签署和处理项目体相关报审和会签文件。
7、部门内部管理
团队建设：
培训和选拔销售负责人、策划经理。
技能培训：
定期对销售、品管和策划人员进行业务技能培训。
工作指导：
指导下属员工制定阶段性工作计划，并督促执行。
8、相关工作的沟通及协调
负责协调、维系公司与开发商、其它合作单位之间的关系；
负责协调项目与公司各部门之间的关系；
负责传达、贯彻、执行公司相关制度。
完成上级领导交办的其它任务。
【销售总监岗位职责】
1、业务管理
推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；
协调和处理销售过程中出现的各类问题；
根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；
对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；
主持现场销售会议，讨论和指导置业顾问日常销售工作；
熟知销售进度，保障每月回款任务的完成；
参与销售策略、销售计划并组织实施；
负责与开发商相关部门的协调工作；
维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致。
对接市场部分的监测和竞品项目的跟进，定期向销售总监反馈信息，并出具有针对性的竞品竞争方案。
2、人员管理
负责公司制度的传达、执行、监督；
负责本项目销售团队的培训、管理、调配和监督；
负责项目销售现场的管理，维持销售现场销售秩序；
对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；
督促置业顾问完成销售任务，保障整体销售的正常进行；
保障置业顾问严格按照公司制定的销售流程执行；
对置业顾问进行综合考核并监督其不断改进；
3、服务管理
接洽客户、市调人员以及交流参观人员，必须规范、热情；
处理售后的各类事项；
处理客户投诉及维护良好的销售形象；
执行大型客户联谊及各项公关活动；
处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；
制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
主要负责项目各阶段的客户关系维护工作；
严守公司专有信息资料规定，做好保密工作；
受理客户投诉。
4、相关工作的沟通及协调
负责协调项目销售、策划配合工作及公司各部门之间的关系；
负责传达、贯彻、执行公司相关制度；
按周、月报形式向直接领导汇报工作；
【策划经理岗位职责】
1、项目前期策划
对所负责项目的前期市场调研数据进行分析、决策工作；
依据调研数据进行项目市场定位；
制定项目的前期营销推广方案与广告费用的分配建议；
制定项目的前期工作进度计划与分工安排建议；
协调各部门对项目前期策划方案进行审定工作；
负责对项目前期策划方案编辑成PPT演示文件；
负责前期方案与开发商的沟通、讲解工作。
1、项目开盘前策划
了解项目周边环境和配套设施，针对性提炼项目卖点；
根据项目实际情况进行重点市场调研与分析工作；
根据项调研数据分析进行市场定位工作；
根据项目实际情况进行产品分析、地块分析工作、竞品分析（提炼核心说辞）；
制定项目营销推广方案与广告费用的分配建议；
根据市场分析及项目情况制定价格策略、销售进度与资金回笼计划；
制定开盘前工作进度计划与分工安排建议；
协调各部门对项目策划方案进行审定工作；
负责营销策划方案与开发商的沟通、讲解工作；
协调开发商确定内部认购与开盘期时间，编写内部认购与开盘期的推广方案、广告计划，并监督实施；
就以上各项开盘前工作做好与项目销售负责人的沟通工作；
就项目的策划理念做好对置业顾问的培训工作；
协调广告公司，就项目广告推广理念、各类平面销售工具及广告设计等对项目部人员做好培训工作；
协调各部门对开盘前期各项准备工作进行审定。
2、项目销售期：
关注周边竞争对手的销售状况及其广告宣传推广手段；
协调各有关宣传推广媒体、单位、渠道，做好项目的宣传推广策划与监督工作；
协调销售部经理制定各阶段的宣传推广方案与实施计划，并监督实施；
确定项目月度、季度、半年、年度宣传推广计划，并监督实施；
参加项目销售部周例会，听取置业顾问的意见；
协调销售部经理将各阶段策划思路及时对项目销售部人员进行培训；
协调广告公司将报广、新平面销售工具对项目销售部人员进行及时培训；
定期编写项目软性宣传文章，做好项目网站建设与论坛监督实施工作；
编写项目策划工作季度、半年、年度及结案报告。
3、策划体团队建设、团队培训、考核、绩效激励；
4、协助区域负责人进行市场拓展工作；
（二）三条线岗位职责
【项目销售总监岗位职责】
1、人员管理
招聘、培训和选拔置业顾问。
对新入职员工进行业务培训；
对置业顾问进行综合考核并监督其不断改进。
2、业务管理
年度任务的分解及月度任务的制定，并组织实施，督导项目销售及回款任务的完成；
负责销售现场人员奖惩方案的拟订；
负责指导、评估、监督项目策划体进行项目推广方案的制定及具体实施等事宜；
严格控制品管助理，熟知销售进度；
维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致；
指导品管助理统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
组织置业顾问开展周边竞品项目的市调工作，每月规定日期前将竞品项目的销售状况、阶段供应量、媒体检测、促销手段等相关信息提交给策划部门。
负责召开销售体周例会：
负责召开销售体日例会：
每日一次，总结当日来电、来访状况；
成交状况、销控状况、回款状况及业务状况的分析。
保障每月回款任务的完成；
【项目销售主管岗位职责】
1、业务管理
协助销售总监推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；
协助销售总监协调和处理销售过程中出现的各类问题；
协助销售总监主持现场销售会议，协助销售总监指导置业顾问日常销售工作；
协助销售总监维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作正常运行。
协助销售总监对接市场部分的监测和竞品项目的跟进，定期向销售总监反馈信息，并出具有针对性的竞品竞争方案。
负责协助销售总监对项目销售现场的管理，维持销售现场销售秩序；
协助销售总监对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；
协助销售总监督促置业顾问完成销售任务，保障整体销售的正常进行；
协助销售总监对置业顾问进行综合考核并监督其不断改进；
接洽客户、市调人员以及交流参观人员；
协助销售总监处理售后的各类事项；
协助销售总监处理客户投诉及维护良好的销售形象；
协助销售总监执行大型客户联谊及各项公关活动；
协助销售总监做好项目各阶段的客户关系维护工作；
【置业顾问岗位职责】
1、业务工作
积极主动完成公司下达的销售任务，熟练掌握基本专业知识；
严格按照轮班制度接待来电、来访客户；
对客户的服务都要热情、周到、专业、善解人意，提供最高品质的服务，不得与客户发生争吵；
严格按照公司制定的销售流程，完成客户接待、洽谈、沟通看房以及追踪等工作；
负责对本人接待的来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析，并及时上报主管；
全程陪同客户完成认购、签约、交款等事宜；
负责自己客户及指定客户的联络、沟通、跟踪及催款工作并协助客户办理贷款工作；
收集客户贷款资料以及办理产权证资料移交到客服部，由客服部转移至办理贷款及办理产权证的单位；
按照公司制定的各种制度、程序处理客户情况，按时填写各种表格，报与销售负责人或指定人员；
服从经理分配和管理；
完成公司安排的调研工作，收集整理市场信息；
定期对市场情况和客户情况进行梳理反馈。
完成公司安排的其他工作。
2、报表管理
接电接访之后及时登记来电、来访登记表和客户问卷调查，要做到认真、准确，及时提交给品管助理，根据项目要求，每天定时交品管助理存档；
客户所有接电、接访、认购、签约、跟踪记录必须及时准确录入系统（在当天）；
做好公司临时下达的各类问卷调查；
根据客户成交的可能性，可根据项目要求将其分为：
a意向；
b潜在；
c一般；
d无效等四个等级或A类、B类、C类等，以便日后有重点的追踪访问；
1、项目前期策划
对所负责项目组织进行前期市场调研与分析工作；
对所负责项目进行前期市场定位与分析工作（数据分析）；
负责前期方案与开发商的沟通。
2、项目开盘前策划
了解项目周边环境和配套设施（对竞争对手动作有明确监控）；
依据计划针对性进行市场调研与分析工作；
全面参与进行市场定位与分析工作；
配合项目总监给予营销推广方案与广告费用的分配建议；
根据项目实际情况制定开盘前工作进度计划与分工安排建议；
编写内部认购与开盘期的推广方案、广告计划，并监督实施；
3、项目销售期：
依据项目策略，对项目销售部人员进行策划方面培训；
参与撰写项目策划工作季度、半年、年度及结案报告。
4、策划体团队建设、团队培训、考核、绩效激励；
【策划专员岗位职责】
1、项目开盘前策划
进行区域市场调研工作；
进行市场数据整理工作；
参与进行产品分析、地块分析工作；
参与营销推广方案与广告费用的分配建议讨论会议；
参与制定开盘前工作进度计划与分工安排会议；
参与策划方案PPT演示文件的制作；
确定沙盘模型的制作比例、工艺、形状，做好与制作单位的沟通和监督工作；
积极与广告公司进行沟通，做好项目的VI设计、广告定位、广告策略、各类销售宣传工具设计的督促工作；
记录督促项目各项工作计划与实施情况，并有效监督；
2、项目销售期
关注周边市场竞争项目的动态，每月对其销售动态、宣传推广、工程状况等等资料进行收集整理，及时与项目策划经理进行沟通；
对推广媒体、单位、渠道，做好项目的宣传推广策划与监督工作，并实施有效汇总；
参与制定项目月度宣传推广计划，交与策划经理确定，并监督市场反馈；
参加每周与开发商关于宣传推广工作的沟通会议，做好会议纪要；
协助策划经理将各阶段策划思路及时对项目销售部人员进行培训；
编写项目策划工作月度工作总结，对下一步工作提出具体建议；
做好项目工作日志，即时记录项目进程，对沙盘、样板间、项目工程进度、外立面、园林景观等相关内容要进行阶段性拍摄记录并配以相应说明；
做好项目网站建设与论坛监督实施工作；
编写项目月度来电来访分析、来访客户分析、成交客户分析、广告效果分析、销售状况分析等。
【品管主管岗位职责】
1、销售管理
制定项目认购及签约等销售流程；
严格按照销售价格正式文件及所确定的优惠规定审核各类销售文件；
审核特殊优惠及变更申请，须有相应的审批文件方可签署；
监督指导部门助理对销售流程的执行情况；
负责现场销售数据相关报告的审核；
负责监控签约回款情况，完成甲方及公司制定的回款指标；
按时与甲方进行代理费结算，审核置业顾问的佣金发放；
配合项目销售负责人组织客户答谢等相关客户维护活动及客户满意度调查回访工作；
负责建立项目客户投诉处理机制，并协调解决客户提出的各项问题；
制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环；
配合项目负责人完成项目收入预测；
及时跟进项目最新情况，并进行风险预警，提出解决方案；
指导项目助理工作。
2、事务管理
监督现场各项规章制度的贯彻、执行；
协助项目负责人制定项目重要节点的后台配合支持工作；
协助配合项目销售负责人做好项目运营成本控制，并指导部门助理进行项目成本管理工作；
监督指导部门助理进行甲方及公司销售管理系统销售数据录入的及时、准确；
配合公司进行项目间人力资源的调配管理；
根据公司要求指导部门助理完善项目文档管理体系，并督进文档管理制度的有效指导及执行；
协助项目负责人及运营管理部对项目风险进行预警。
3、部门管理
制定和完善部门各项规章制度，形成合理有效的运作方式；
负责协调品管部和其它相关部门之间的工作协作；
部门投诉：
工作分配执行公平公正，避免因不公平导致的投诉事件；
团队体系建设：
保证部门人员稳定性，协助运营管理部搭建项目品管体系，对部门人员进行培训，注重员工发展；
建立现场培训、考核机制，协助运营管理部制作项目体人员新员工入职培训课件并执行培训课程，对部门内人员定期进行培训及考核；
配合区域公司运营管理部进行体系化建设。
4、公共关系管理
与甲方、各对接合作单位关系管理；
与上级领导的关系管理；
与项目置业顾问的协调、协作；
5、信息化管理
根据项目进展情况，进行销售软件系统初始化工作；
督导品管助理及时录入销售软件台帐；
监督置业顾问客户信息录入情况，指导项目品管助理检查客户信息的准确性；
配合区域公司运营管理部建立共享资源子库：
挖掘项目优秀资源，上报运营管理部。
【品管助理岗位职责】
1、日常事务管理
现场各项规章制度的贯彻、执行；
做好考勤管理，记录销售现场的考勤情况；
每周每月按时提交排班表和考勤统计表；
根据公司规定做好项目人员入、离、调职管理与奖励金核算；
合理填报部门预算、办公用品需求并及时申报；
现场办公设备的保管、使用、维护、保养，出现问题及时报修；
办公用品领用管理；
做好与各接口单位的良好沟通（甲方、银行、物业）；
跟踪各类《特殊审批单》的审批进度，向客户通报审批结果，并进行相应的变更；
突发事件的有效处理；
督促置业顾问协调客户在《认购书》约定的期限内签约并交纳房款；
协助销售经理做好相关日常管理工作，按时完成销售经理下达的各项任务并且保质保量；
做好销售经理安排的其它工作。
2、数据及审核管理
严格按照甲方提供的流程、制度、质量表格文件执行；
严格按照销售价格正式文件及所确定的优惠规定签署各类销售文件；
统计销售、回款数据，编制销售报表，按时提交日、周、月、年报；
与财务部门及时沟通，随时掌握未付款的客户及欠款日期、欠款金额清单，定期发出催款通知书，并上报销售经理。
认购前根据销控表进行房号确认；
认购前审核认购书、收款单；
签约时审核收款单，审核《商品房买卖合同》；
房款的收取必须符合工作流程，手续完备，统计及时；
严格按照公司要求管理各种票据，分类存档，目录清晰；
3、文档管理
售楼处日常行文格式正确，文件齐全、内容完整，登记及时；
各类报表及相关文件分类、编号正确，存档及时、准确、完善；
妥善保管销控表、价格表等机密文件，及时登记、更新，确保准确性；
文件交接、传送或借阅手续完备，有详细交接记录；
4、结算管理
严格执行项目销售流程，手续完备，统计及时；
根据公司要求，及时与甲方进行对账，为结款提供依据；
5、工作纪律与工作态度
严格执行公司考勤规定；
客户服务热情完善，无客户投诉；
服从经理的管理和工作安排；
同事间工作配合协调，信息沟通及时主动；
严守公司专有信息资料规定，做好保密工作。
6、签约客户档案管理
签约当天建立客户档案，建立“档案库”，包括“业主档案”和“办证档案”；
业主入住后或产权证抵押手续办理完毕之后与开发商交接完整的“业主档案”；
根据客户档案库，建立客户资源数据库，要求每周定期整理；
为客户寄发有关入住、活动、催款等各项通知，电话追踪结果并进行分类记录；
在入住前准备交付使用资料，包括交付使用通知书、面积差补充协议、交付使用说明书等；
在入住前一周与万科后台交接交付使用通知书，跟进邮寄及客户签收情况；
在入住当天协助办理交付使用，收集办证资料及费用；
负责对逾期入住业主实施发放《催办函》等催办手续；
业主入住后定期与开发商交接业主档案；
7、预售合同审核及退换房、更名手续办理
审核已签署的《商品房买卖合同》，保证合同内容准确无误；
跟踪银行审批过程，监控放款周期；
在银行放款后进行信息通报；
签约当天按照青岛市商品房预售合同备案相关要求整理资料，要求签约资料必须齐全；
负责到房地产交易中心办理退换房、更名等手续；
8、成交客户管理
配合客户维护专员组织客户关怀活动；
定期整理客户投诉意见，上报销售经理，并将处理情况及时反馈给客户；
督促置业顾问收集客户贷款资料以及办理产权证资料，并相应转移至办理贷款及办理产权证的单位；
9、法律咨询
为客户解答《销售合同》相关问题，要求
升级会员 