销售的工作体会精选多篇文档格式.docx
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一是“质量第一”的宗旨不变；
二是“用户是上帝”的经营理念不变；
三是坚持“以市场为导向”的思路不变。
只有这样，才能为企业赢得广大的市场和用户，成就我们企业的明天，才是企业长久可持续发展之路。
无声的力量
——销售工作的体会
包容、厚德、智慧、科学管理、服务，这是历史积淀和现实风貌的深情融合，是文明素养和道德理念的综合反映，是文化传承和自然特色的精确提炼，是生活理想和人生境界的高度概括。
在这灵魂与气质中、在这追求与信念中，我根据公司领导的指示精神，以“包容、厚德、智慧、科学管理、服务”为主题，结合工作谈谈自己的认识
不列颠百科全书是这样解释宽容的，即允许别人自由行动或判断；
耐心而毫无偏见地容忍与自己的观点或公认的观点不一致的意见。
当我们醒悟了，我们就学会“宽容”“厚德”了，不只宽容了别人的错误，也相对的净化了自己，让自己向着更宽阔的清明自性归溯，而由此所展示的，将会是一个没有任何不安和痛苦的光亮心情。
在生意场上，客户的外表千姿百态，客户的性格各不相同，客户的价值观也各有差异，正如哲学家莱布尼茨所说：
“世界上没有两片相同的树叶。
”这就是社会。
而人类的思维习惯是物以类聚，人以群分，这种习惯是无法做成生意的。
列夫?
托尔斯泰曾经说过：
“没有智慧的头脑，就像没有蜡烛的灯笼。
”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。
即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。
相反，作为公司的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。
聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。
下面，就是我在学习之后，结合具体的工作，对此次主题的感想，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。
一、建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
销售计划管理。
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法，其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
1.客户关系管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；
市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有：
客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。
如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户
的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
2.业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控
业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定：
月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.结果管理和信息反馈。
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价，
一是市场信息研究。
业绩评价包括：
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括：
本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
信息是企业决策的生命。
业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。
业务员的工作成果包括两个方面：
一是销售额，二是市场信息。
对企业的发展而言，更重要的是市场信息。
因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；
有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
4.团队战斗力管理。
发挥团队的整体效应很重要。
充满凝聚力的团队，她的
战斗力是最强大的，势不可挡。
所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。
团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。
共同努力，共同进步，共同收获。
5、“销售当中无小事”。
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位
细心的领导者。
同样，“销售当中无小事”。
销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。
在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
6、做好科学的时间管理。
在营销工作中做好时间管理是很重要的。
a.必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充
分利用每一分钟。
时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？
首先，树立科学时间管理的概念。
其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。
再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。
例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。
打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。
最后，充分利用移动时间。
b.做时间的主人，做好目标管理。
做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标
是成功的第一步，可增加动力，明确工作生活方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。
二、关系
销售不仅是买卖，更是一种交际。
纯粹的销售，在现今这个社会是不存在的，毕竟人活在这个社会，就会有各种情感。
在与客户沟通中，应尽可能保持一种良好的朋友关系，只有立足于平等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。
谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。
人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程。
女孩的心思很难猜，特别是漂亮女孩的心思更难猜。
客户的心理也难猜，今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布。
分析一下：
一个女孩为什么追不到？
1、你不勤快，没有行动力
你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。
谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人造成你对他很“在意”的氛围。
这就要求心勤、嘴勤、腿勤，这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以你的够勤快，有很强的执行力。
2、你脸皮不够厚
追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所
以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。
第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够告诉你什么时候要再找你还是成功，如果她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很成功了。
不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。
但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。
3、你没有多少钱财
现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。
有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子，但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的服务比其他服务更适合于客户，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。
5、你没有责任感
女孩子不喜欢没有责任感的男孩，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，
等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，这是在现实情况中经常能够看到的。
对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。
总之，谈不成客户，就是她还没有完全的信任你，所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。
题外话：
一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，
如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不会算是一个成功的营销人。
a.管理好自己的情绪：
所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能够管好自己的思想行为。
作为个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。
如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。
销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。
如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
b.用积极的情绪来感染客户：
人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信
息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：
其一：
使销售流产；
其二：
给顾客一个不好的印象。
三、客户服务
销售不仅是种行为，更是种过程。
在与客户的接触过程中，服务态度的好坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。
毕竟客户买的不仅仅是一个产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越看重一间公司的服务质量。
所以，在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动的跟进。
在与客户的沟通过程中，要不断的从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。
让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅仅能解决目前的难题，更能给公司带来更多的发展。
四、坚定立场
立场代表着自己的底线，公司的形象！
在销售过程中，难免有与客户切磋的时候，特别是遇到难缠的客户时，自己的立场坚定与否，就显得特别重要。
买卖是双方公平交易的行为，然而有些客户就是喜欢提难题，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大利益化。
这时候，身为销售，坚定自己的立场就显得特别重要。
如果刚开始立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑。
五、准备工作：
1.专业知识的准备：
对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。
你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就越有信心。
你就越有说服力。
2.精神上的准备：
把自己的情绪调节到最佳状态。
3.体能上的准备：
人有能力，但没有强健的体魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。
4.工具上的准备：
比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
六、寻找准客户：
大街上所有人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
七、建立信赖感：
在销售领域彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚
待人。
八、激起顾客的兴趣：
顾客对产品的兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。
九、了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。
顾客购买既有情绪理由，也
有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
十、让顾客产生购买的欲望：
二流销售员是满足顾客的需求。
一流销售员是创
造顾客的需求，既所谓：
“攻心为上”。
十一、承诺与成交：
承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客
购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。
十二、刺激销售量：
一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员
必须善于挖掘顾客的购买潜力。
推销的十个步骤是：
1、做好准备工作
2、开始进入状态
3、联络顾客并引起他的注意
4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友
5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣
6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦
7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交
8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交
9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由
10、描绘购买之后的快乐和美好
包容、厚德、智慧、科学管理、服务等理念贯穿于我们每个销售人的工作和素养中，对我们的工作产生直接的不可估量的影响。
这些将需要我们在工作，生活，学习中，严格约束自己，提醒自己，在思想认识上不断改进，取得进步，并
努力向一名优秀的职业经理人发展，这样在无形之中，个人和公司才会同时进步，取得更丰硕的成绩。
再此，希望这些体会和建议对大家有所帮助，也希望我们共同进步，在新的一年里龙腾虎跃，龙马精神，龙年大吉！
很感谢个金部能给我这个学习的机会，总行宣讲团的优秀讲师给我的工作注入了新的灵魂，很多理念与思维都为我指引了另一条捷径，做为客户经理要有“人无我有,人有我优,人优我尽”的思想，不断学习,自我进取。
本次个金销售实战巡讲就如何做好个金产品销售，支行团队建设，个金客户经理日常工作管理等方面进行了宣讲。
来自珠海分行个金部的 陈铭铭 老师和北京分行的 尚琳琳 老师，将自己的工作中收到良好效果的工作方法提炼成精辟的语言与我们分享。
作为一名客户经理在个金产品销售上负有很大责任，要做好个金销售日常的工作管理就显得尤为重要！
老师分析的很贴切，针对客户维护工作中的弊端提出了很好的解决办法。
对我自身日常工作的管理也提供了有益的方法，使用随身笔记本养成随时记录的好习惯。
例如每日记录工作日志，工作计划表，工作总结分析等。
通过工作日志的形式记录每日工作内容，简要记录客户姓名,最佳沟通方式,沟通内容,是否需要后续盯住，对需要特殊跟踪的客户做特殊标记。
除了记录清晰外对所记录的信息进行分类处理，便于客户管理。
在有能力达到及有阶段增长性的基础上制作短中长期的工作计划，再加以实施方法，每日、每月、每季进行总结分析，不断接近任务目标！
例如对于“每天很忙碌,但下班时回想一下一天的工作也没做什么?
明明比别人工作勤奋,但他的销售业绩却不出众?
”的反思，通过总结问题点出工作日志的重要性!
首先，合理使用《中高端客户维护记录表》、《客户经理日志》、《待跟进客户信息记录表》、《客户需求分类表》个表格，记录每日已接待客户、待跟进客户、贵宾客户的维护情况。
如：
接待客户有哪些需求；
回访客户对我行产品服务有何意见及建议；
有哪些客户询问的哪些问题，应该向哪些相关部门反映！
有特殊情况的另作标记，方便日后查找，对客户做回访!
其次，定期对日志进行回翻，查看哪些工作已经完成，哪些工作仍再继续，哪些工作被中途搁置，哪些工作尚未开展！
客户跟进方面，一个技巧是记住客户的姓名，在电话回访或者是网点营销时能直接叫出客户，是让客户感到备受关注的必要情感关怀！
所以就要求客户经理在每日频繁接待客户的同时记录下客户的基本信息，有可能的话将一些个性化很强的特征记下，相信在日后的客户营销工作中会对客户关系的维护，客户关系的拉近起很大的推动作用！
再如“在客户关系上,自我感觉能把握住客户,自觉很牛,但经常发生客户流失情况?
名下的客户个数很多,但行里需要他紧急进行某项销售任务完成的时候,脑子里却想不起来卖给谁,不知所措?
行里不断推出一期接一期的新产品,他每次都狂发短信或打电话,但卖不出去,而且有其他客户抱怨说有产品他怎么不通知！
”指出客户维护工作的失误，但同时也是在告诫我们反思如何避免这种情况的发生。
10元，10分钟，10年的道理讲得很生动也很发人深省，留住客户需要10元钱,失去他只需10分钟,重新找回他需要10年,每一次的客户流失，客户经理和沃德负责人都要不断反思，不断总结！
客户经理日常管理工作是相当重要，从客户的基本信息、资产、需求着手了解客户，从每一次电话回访、电话营销、面谈中深化客户关系。
每一位客户都是值得重视的，维护好存量客户就预示着新客户的加入！
如何管理和运用好客户经理的工作时间，这是客户经理工作效率的核心!
客户经理的工作很繁重也很繁琐，做好客户维护工作的规划相当重要，除了每日联系客户电话数量有最基本要求,还要检查业绩与数量之间的比例,查找效率低的原因每天制定工作计划，掐住两个黄金时段。
“对内及对外”黄金时段“对外工作黄金时段”，客户服务工作，如接待、回访、营销客户“对内工作黄金时段”：
事务性工作，如归整资料、分析客户特征、今天未办工作、完成任务情况和目标差距，制定明日计划。
合理安排时间，早上半小时：
晨会、处理oa看文件，收邮件阅读分行发送的理财信息和财经评论；
晚上半小时：
整理补充白天接待客户资料─记录客户特征及需求─客户特征分析─上报沃德客户申请——记录ocrm工作日志—找出今日未办工作及原因─完成任务情况和目标差距─制定明日计划—看ocrm系统中明天需要电话联系的客户帐务情况，在笔记本中写上电话沟通的要点—向负责人汇报需要帮助解决的事情。
从每天每一件事做起学会管理和高效的运用时间，让时间为自己赢得更多的营销机会！
此外，目标也非常重要，俗话说没有压力就没有动力，你要确立一个明确的短中短期奋斗目标，有了明确的目标才有前进的方向与动力！
如何确立目标，就应该考虑以下的问题了：
行里的个金工作重点是什么?
你的客户联系覆盖面是否达到80%以上?
一对一服务的工作职责是否在努力达成?
你在以前的工作中的弱点是什么?
如何克服以便更好完成任务你要采取何种营销策略更好地发展客户,从而完成任务指标？
一一分析以上问题，从自身的具体情况着手，科学务实的设定一个有能力完成，有阶段性增长的目标！
为了达到目标，就要讲求方式方法，客户经理要用标准的顾问式营销。
加以各种工作方法的辅助，逐步完成任务！
就本次巡讲我就谈这些，与各位同事共勉！
走访前:
一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制订走访计划，明确工作目标。
二、列出重点走访客户清单，针对不同客户拟定不同的走访计划。
三、调阅客户进货情况，全面掌握辖区客户的销售情况，掌握重点客户的进销存情况。
四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。
五、带齐相关物品和资料，做好为客户服务的准备工作。
六、在新产品上市时，做好宣传的准备工作，了解和掌握新产品的特征及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。
七、了解是否有新增客户，熟悉新增客户的基本情况，做好第一次走访的准备。
八、了解天气状况,检查交通工具情况，提前做好防范工作。
九、如有临时性走访工作内容，认真做好准备。
走访过程中：
一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况
证照信息
1、是否亮证经营;
2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;
3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;
4、零售许可证是否到期，是否通过年检;
5、有无工商营业执照，是否在有效期内。
店面信息
1、经营卷烟店面规模和市口位置;
2、客户自然状况信息：
①客户姓名、年龄、出
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