202年实验室设备及装备生产企业营销策划方案范本docWord文档格式.docx
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二．202*营销策略
（一）营销策略
1．采取自上而下的营销策略：
绝不能抛开大的区域分销商，因为区域分销商是我们公司实验室设备及装备重点发展的目标之一。
2．继续强调两个重点：
大力发展以东北重点区域和重点代理商对完成公司实验室设备及装备的营销目标具有非同寻常的意义。
3.参展营销：
202*年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，
目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请，
4.目前很多大的合资企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会）。
5.关注202*年的DNA、食品检测等大宗采购，做针对性的网络推广，或购买XX关键词。
三．202*年营销目标
目标：
在202*年底使公司实验室设备及装备成为行业内知名品牌，争取取代国内同水平实验室设备及装备的一部分市场，并能够与国外实验室设备及装备开始竞争。
四．公司营销理念
（一）积极进取
（二）战胜自我（三）专业精神
五．实验室设备及装备市场营销模式
（一）采取逐步深入的方式。
（二）采取寻找重要客户的办法
1.通过谈判将公司实验室设备及装备压到分销商手中。
2.参加展会（或观摩展），参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的实验室设备及装备，以高性价比的实验室仪器设备中标，赢取客户。
3.在公司代理商间挑起竞争心态。
随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司实验室设备及装备营销起到促进作用。
4.购买营销数据库。
加强对公司营销数据的管理。
六．实验室设备及装备的价格策略
（一）制定实验室设备及装备的现实价格表：
价格表分两层，媒体公开报价，市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。
（二）制定月（季）返点政策，控制营销体系。
（三）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。
七．实验室设备及装备渠道营销的策略
（一）开拓渠道分销策略：
202*年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在202*年主攻实验室设备及装备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。
（二）开拓参展营销策略：
202*年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。
（三）根据202*年《202*全国实验室设备及装备采购规范》，对202*年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到展会（观摩展）上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销（观摩展渠道营销）上。
（四）短渠道策略：
一些客户能和我们建立直接的联系。
（五）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，遇到紧急情况能够做出快速反应，加强团队建设。
八．实验室设备及装备售后服务保障
（一）与各分销商签订授权维修中心协议。
备件支持，同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
（二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。
备件支持，如出现问题由专人负责维修（备件更换）。
（三）建立专门授权的维修中心。
（四）设立客户咨询维修记录表。
九.202*年营销费用管理
（一）营销费用基本要求
1.正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围2.正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系
3.实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制
（二）营销费用使用原则
1.营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至实验室仪器设备销售完毕。
2.营销费用应按照营销费用分解计划执行。
A.实验室仪器设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。
原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。
B.开拓渠道分销费用与参展营销费用（或观摩展营销费用）分开，原则上二者费用不可相互借调。
3.实验室设备及装备营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。
九．公司培训工作的开展
（一）202*年，公司将开展认证工程师培训工作（收费），并且开展专业销售的培训工作（免费）。
（二）广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。
（三）签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。
十.公司营销人员报告制度及销售决策
（一）每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：
本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。
（二）做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。
（三）编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题等说明。
扩展阅读：
202*实验室设备及装备市场分析报告
202*实验室设备及装备行业市场分析报告
目录：
一.行业整体综述二.行业焦点事件三.区域市场分析
（一）区域热卖品牌
（二）区域市场分析四.行业企业动态五.发展趋势预测
一.行业整体综述
202*年3月16日《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》出台，这为我国科学仪器行业带来了新的曙光，实验室设备及装备作为科学仪器行业里的重要组成部分，在我过科学仪器发展的60多年间做出了不可估量的贡献。
实验室设备及装备行业是一个平稳发展的行业，但在科学仪器行业里，实验室设备及装备不属于增长最高的行业，202*~202*的这四年间实验室设备及装备增长率在20%左右。
实验室设备及装备在整个科学仪器行业内属于改制和转制进展较快的行业，许多国有企业已经转为民营，合资企业也非常活跃，同时国外许多著名的跨国公司都已在我国投资或者扩大生产。
按经济结构类型统计，行业销售收入中我国企业，包括国有、国有控股和民营企业约占60%，利润占59.23%，其余为合资企业。
我国实验室设备及装备行业还有一些值得关注的情况，首先，中国是发展中国家，实验室设备及装备与发达国家相比有10～15年的差距。
但在发展中国家里，我国是实验室设备及装备行业最大最齐全、综合实力最强的一个国家。
其次，我国的实验室设备及装备需求量很大。
世界上实验室设备及装备的增长率在6%～9%之间，我国已连续四年实现20%左右的年增长率。
从目前情况来看，积极拓展营销模式是实验室设备及装备企业更好更快发展的必要手段，从202*年实验室设备及装备的市场分析报
告来看，会展营销模式为企业赢得了更多的客户资源，使企业得以开拓更广阔的市场。
我国实验室设备行业展会缺乏，目前展会专业程度过低，不能满足企业的营销需求，有些展会打着行业协会的招牌，办了一些低质量的展会，专业展览公司参与较少，展览模式过于传统，对行业整合能力过低，不具备专业展会对行业上下游关整合的能力，只是以价格来拉动企业参展。
目前，我国实验室设备及装备行业是直接与外商竞争的行业，从开始单纯以合资和技术输出为主，到90年代前后从合资转为控股，再到现在以独资和兼并我国优秀企业为主。
现阶段我国一些实验室设备及装备企业已具有规模优势和国际市场竞争力。
我国实验室设备及装备自上世纪80年代和90年代初期引进的技术，现已国产化并已掌握核心制造技术，能够稳定生产。
同时也在研发和改进实验室设备及装备技术，努力占领更多的市场份额。
但由于国外新一代产品已经成熟并大量进入市场，因此目前我国企业生产的产品主要用于中小实验室项目。
现阶段，我国自行研发的高中档实验室设备及装备，从产品的基本性能和功能上已与国外产品接近，有较高的市场占有率，并在不断上升。
二.行业焦点事件
（一）《十二五规划纲要》提出“科学发展为核心”的思想
202*年是我国“十二五”规划的关键时期，根据“十二五”以“科学发展为核心”的思想，新一轮工作报告必将为科学仪器行业带来崭新的发展契机。
（二）外资纷纷涌入
近年来，海外科学仪器生产企业把战略目标集中在我国，目前我国实验室设备及装备行业是直接与外商竞争的行业，外来资本从开始单纯以合资和技术输出为主，到90年代前后从合资转为控股，到现在以独资和兼并我国优秀企业为主。
并形成以山东－辽宁－吉林－黑龙江为主场的营销路线，通过这条黄金路线辐射向朝鲜、越南、韩国、日本、蒙古，俄罗斯等最大买家。
三.区域市场分析
（一）区域热卖品牌情况按区域划分：
东北地区市场分析（辽宁、黑龙江、吉林）华北地区市场分析（北京、天津、河北、山西）华中地区市场分析（河南、湖南、湖北）
华东地区市场分析（上海、山东、江苏、浙江、安徽、江西）华南地区市场分析（广东、福建、海南）
西南地区市场分析（四川、广西、重庆、云南、西藏、贵州）西北地区市场分析（甘肃、陕西、新疆、宁夏、青海、内蒙古）（下表为综合评分）东北地区：
排序123
华北地区：
华中地区：
华东地区
辽宁沈阳荣拓大连润昌赛博斯特黑龙江傲松盛维黑龙江欧诺吉林吉林英诺瑞特傲松吉林大正北京北京普斯伟业北京昊天科创北京同为基业天津艾克瑞特天津科赛特天津华一诺河北河北天嘉地鼠捷诚东南仪诚长沙长沙英泰新天实验设备天普郑州雷博尔德英南北仪器武汉武汉新天武汉拓普博菲特
华南地区排序123
西南地区排序123
西北地区排序123江苏江苏天瑞美达欧普山东济南安博青岛蓝海基业青岛博菲克上海上海昨非上海荆和上海和呈广州广州展科博士通科劳斯福建福州华志中飞辉煌仪器海南舒赫琼山实验仪器成都特思特赛可隆鸿硕仪器贵阳兰科贵阳博亚重庆重庆荣凯优玛赛可隆西安普勒莫吉娜仪器兰州兰州中鹏以上图表显示全国各地实验室设备及装备热卖品牌企业的市场布局，图表中的企业在各个地区都是极具代表性的，目前我国各个实验室设备及装备企业受地区影响，显现出了很强的地域性，即使在全国范围内有分销商，但本地区的实验室设备及装备企业仍占市场主导地位。
202*年的实验室设备及装备市场，要想占领更多的市场份额，就要采用更为有效的营销策略，目前实验室仪器设备企业大多沿袭传统营销模式，创新能力明显不足，阻碍了企业的自身发展。
目前越来越多的采购商倾向参加展会（或观摩展），一方面研究
当前的市场现状，另一方面参与展会观摩和招标活。
在202*年，实验室设备及装备企业可以充分利用展会这个平台，集中演示、展示采购方所需的实验室设备及装备，以赢取客户，占领更多的市场份额，打破地域限制。
（二）区域市场分析区域东北华北华中华东华南西南西北注：
1.东北：
近年欧美科学仪器生产企业把战略目标集中在以山东－辽宁－吉林－黑龙江为主场的营销路线，通过这条黄金路线辐射向朝鲜、越南、韩国、日本、蒙古，俄罗斯等最大买家。
2.胶东半岛：
由于山东省近些年科学发展的战略格局和山东市场蕴藏的巨大采购潜力，以及占据辐射东北亚最得天独厚的地理位置（这里拥有“万国码头”之称的海港物流），使得实验室设备及装备行业在胶东半岛迅速发展壮大。
四.行业企业动态
（一）安捷伦推出移动实验室
202*年8月23日，安捷伦于红方块科博会联合发布了其最新产品安捷伦移动实验室。
安捷伦移动实验室解决方案以安捷伦5975TLTM气质联用仪为核心，配备了安捷伦新收购的A2公司的便携和车载傅里叶变换红外光谱仪（FTIR），原瓦里安的便携式紫外升级产品Cary60，以及适合现场的快速、方便的样品前处理设备等。
移动实验室解决方案主要可以应用于食品安全、环境保护、公安司法、国防与公共安全等领域。
他们将在202*年观摩展全面亮相。
市场特征俄罗斯、韩国、日本等境外买家逐渐增多国外资本投资增多国产实验室仪器设备市场占有率持续增长出口逐渐增多实验室设备及装备市场迅速扩增总体市场增长平稳总体处于平稳增长阶段
（二）岛津超高速液相色谱
202*年岛津在中国科学仪器博览会上展示了液相色谱仪、气相色谱仪、气相色谱质谱联用仪、紫外可见分光光度计、天平和消耗品等众多岛津产品，受到前来参观的专业观众的关注。
市场部的邓力先生介绍了岛津最新超高速液相色谱、质谱技术及在食品、药品领域的应用，现场气氛非常活跃，超高速液相色谱在展会现场也备受关注。
（三）北京纳克仪器国家专项项目启动
202*年11月24日，北京纳克在永丰产业基地组织召开了项目启动会。
北京纳克联合国家环境分析测试中心、国家地质实验测试中心、国家钢铁材料测试中心、北京矿冶研究总院和北京理化分析测试中心等分析仪器开发和应用的权威机构，结合应用创新，形成一批行业和国家标准，建设一支仪器开发、仪器应用和产业化密切结合的创新团队。
（四）天瑞仪器入选国家重大仪器专项获批1215万专项资金
根据科技部通知，天瑞仪器承担的“顺序式波长色散X荧光光谱仪的研发及产业化”项目入选“202*年国家重大科学仪器设备开发专项项目”，并获批专项资金1215万元。
五.202*发展趋势预测
202*年，我国实验室设备及装备行业必将按照市场经济规模的要求，加大企业结构调整力度，企业将通过联合、兼并等方式，形成了具有较强实力和市场竞争力的企业集团，来提高生产集中度。
随着“十二五”的深化，202*年必定是实验室设备及装备大发展的一年：
1、202*年国外企业与国内企业的主战场，食品检验检测行业仪器以及公安、血站等，目前国内实验室设备大宗采购最具代表性的DNA实验室设备。
2、国外企业用对先进的营销模式来拓展国内市场，比如展会营销（观摩展）营销、演示会、网络营销等等，竞争也将更趋激烈。
3、目前国内科学仪器市场采购主要分四个板块：
食品检验检测采购、DNA检验检测采购、环境与环保检验检测采购、血站及血液检验检测，这四大板块将是202*年采购的刚性需求。
2、目前我国的实验室设备及装备行业市场潜力巨大，新的实验室仪器设备和外资将继续增多。
友情提示：
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