商贸实践文档格式.docx

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13.某餐饮公司同时开设了“快餐厅”、“贵宾厅”、“儿童餐厅”，该公司采用的目标市场策略是

A.无差异市场策略B.差异性市场策略C.集中性市场策略D.补偿贸易

14.某公司从国外引进设备，先不交付货款，用日后生产的产品补偿，该技术贸易形式是

A.合作生产B.合作经营C.成套设备引进D.补偿贸易

15.某产品市场销售量很大，但销售增长率却开始下降，根据该产品所处的寿命周期阶段，企业可以采取的营销策略是

A.加强促销B.缩减产品组合C.完善分销系统D.进行产品革新

16.以下推销模式叙述正确的是

A.“爱达”模式推销步骤为：

注意——欲望——兴趣——行动

B.“迪伯达”模式适用于主动上门的顾客和熟悉的中间商

C.“埃德帕”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，有较强的针对性

D.“爱达”模式适用于办公用品和生活用品的上门推销

17.下列说法中错误的是

A.感觉是一种最简单、低级的心理现象

B.思维是认识活动的开端和进一步发展的信息基础

C.不同顾客对于同一事物的知觉不一样

D.记忆具有选择性与差别性

18.下列推销组合中推销人员取得成功概率高的是

A.顾客导向型与漠不关心型B.推销技巧型与防卫型

C.干练型与满足需求型D.寻求答案型与事不关已性

19.推销员小张外出时总是挎上那只绣着公司广告词的提包，这种做法是为了

A.唤起顾客的兴趣B.吸引潜在顾客的注意C.激发顾客的购买欲望D.促成交易

20.下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销人员潜在顾客的是

A.n+m+A+c花B.rn+b+a+cC.n+m+a+CD.N+m+a+c

21.下列顾客资格鉴定要素组合，可以成为推销人员潜在顾客的是

A.业务员小王给小总寄了一封参加产品定货会的邀请函而不决

B.“先生，您好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用您两分钟吗？

”

C.“李总，我是业务员小张，麻烦您明天约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？

D.房产促销员小李在报纸上发布广告，约见顾客

22.推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏是

A.寻找顾客B.接近顾客C.说服顾客D.异议处理

23.顾客说：

“这个颜色太深了。

”推销人员说：

“我原来也跟您想的一样，后来我才发现……”该推销人员处理异议的方法是

A.真诚倾听法B.预防法C.肯定否定法D.优点补偿法

24.“张先生，您的产品听起来很吸引人，但我们确实没有能力购买，很抱歉！

”，推销人员遇到的这种异议属于

A.权力异议B.需求异议C.价格异议D.财力异议

25.下列说法正确的是

A.对信赖性强、性格比较随和的顾客一般使用激将成交法

B.选择成交法实嘉陵江上是把或交的主动权交给了顾客

C.请求成交法有可能会对顾客产生成交压力，破坏或交气氛

D.对那些自我意识强、过于自信的顾客一般使用假定成交法

26.下列洽谈方法中，属于证明演示法的是

A.电视机推销员向顾客展示产品相册，劝说其购买

B.推推员将手表浸泡在水中，表明其产品具有良好的防水性能

C.洗衣机推销员为了吸引顾客，现场用洗衣机清洗衣物

D.汽车推销员邀请顾客免费试驾

27.洽谈中，顾客逐步主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员，该顾客所表现出来的成交信号是

A.事态信号B.行为信号C.语言信号D.表情信号

28.向顾客发出“最后通牒”，这种推销洽谈生略适用的顾客类型是

A.态度冷漠、粗暴的顾客B.犹豫不决的顾客C.自以为是的顾客D.恼羞成怒的顾客

29.运用问题势头近法的关键是

A.寻找合适的时机B.实事求是地介绍商品对顾客的益处C.发现并提出有针对性的问题D.提问方法要做到出奇制胜

30.对下列类型的异议，推销人员不能采取装聋作哑方法的是

A.与推销无关的异议B.微不足道的异议C.故意刁难的异议D.不能立即回答的异议

31.“王处长，这件产品很适合您，您是要黄的，还是黑的？

”该推销员采用的成交策略是

A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法

32.确定访问缘由最好的方法是

A.从关注推销人员出发B.从关注推销品出发C.从关注企业出发D.从关注顾客出发

33.适合做为推销洽谈中间目标的是

A.有效地处理顾客异议B.让顾客确认自己对推销品有需求

C.成为一名优秀的推销员D.在推销品给顾客带来利益方面与顾客达成共识

34.衡量推销人员实际能力的最重要的标准是

A.寻找顾客B.推销洽谈C.接近顾客D.业务成交

35.下列选项中不属于“三包”服务内容的是

A.包换B.包运C.包修D.包退

36.最早形成物流的国家是

A.美国B.日本C.英国D.加拿大

37.生产企业购入原材料的物流过程属于

A.生产物流B.供应物流C.销售物流D.企业物流

38.以下属于影响配送路线的主观因素是

A.运输工具载重的限制B.配送中心的能力C.路线允许通行的时间D.收货人对于货物送达时间的要求

39.运输速度快，运输不完全受自然条件限制，载运量大，运输成本较低，灵活性差，只能在固定线路上实现运输的运输方式是

A.公路运输B.铁路运输C.水路运输D.航空运输

40.以下不属于配送加工特点的是

A.加工对象是商品B.创造价值和使用价值C.简单加工D.目的是为消费和流通

41.下列情况中适用于拣选式工艺的是

A.用户数量不多B.每种货物的需求量不大C.大宗生产资料配送D.用户需要的种类有限

42.搬运装卸作为物流主要环节之一，它本身

A.不创造任何价值B.创造较高的价值C.创造较低的价值D.创造极高的价值

43.干线运输是否合理的最基本因素是

A.运输距离的长短B.运输规模的大小C.运输路线的选择D.运输额度的高低

44.可调整需求与供给之间存在的时间差的物流功能是

A.保管B.装卸C.运输D.流通加工

45.决定运输是否合理的最基本因素是

A.运输距离B.运输工具C.运输时间D.运输费用

46.下列物流信息中，动态性非常强、更新速度很快、时效性很强的是

A.计划信息B.控制及作业信息C.统计信息D.支持信息

47.以下对A类库存描述错误的是

A.应严格控制B.存货检查频度密集C.进出记录详细D.安全库存量较大

48.下列选项中，不符合现代物流特征的是

A.提供增值服务B.实施标准化服务C.点到点或线到线服务D.整体系统优化

49.以下关于配送的描述，错误的是

A.配送是整个物流过程的基本功能之一B.配送是在某小范围中物流全部活动的体现

C.配送的中心环节是运输及保管D.分拣及配货是配送的独特要求

50.可以创造“场所效应”的物流环节是

A.仓储B.运输C.包装D.流通加工

山东省2006年高等职业教育对口招生

第II卷

二、简答题（本大题6个小题，每小题5分，共30分）

1.影响分销渠道选择的因素有哪些？

2.企业对广告效果进行评估的主要内容有哪些？

3.推销接近方案主要包括哪些内容？

4.推销人员的主要职责有哪些？

5.简述“四就”直拨运输的含义及其优点。

6.配送的功能要求有哪些？

三、计算题（本大题2个小题，共20分）

1.（12分）某厂生产A产品，投资240万元，产品单位成本6元，年固定成本总额20万元。

（1）该厂采用随行就市定价策略，产品市场价格为10元，若不亏本，每年最少销量为多少件？

（2）若其它条件不变，年产量同

（1）的计算结果，要实现10%年投资收益率，产品售价应为多少？

（3）由于原材料价格上涨，产品单位变动成本提高15%，其它条件不变，年销售量和产品售价分别同

（1）和

（2）的计算结果，试计算产品的成本加成率。

（计算结果精确到两位小数）

2.（8分）甲企业和平一种产品，年销售量为800万件，经市场子调查和测算，该产品需求价格弹性系数E=1.35，试问：

（1）需求价格弹性系数E=1.35的含义是什么？

（2）该企业若想提高20%的产品销售量、产品价格应该下降多少？

四、综合分析题（本大题4个小题，共50分）

1.（10分）在沃尔玛超市里，“天天低价”是其最醒目的标签。

沃尔玛以合理的利润率决定价格，“天天低价”的背后有一整套完善的物流管理系统，使沃尔玛保持最大销售量和低成本的存货周转。

沃尔玛绕开中间环节直接从供货商进货，注意保护供货商的利益，共同降低成本。

沃尔玛放弃了通行的直接送货到商店的方式，创建了集中管理的配送中心，配送中心负责商品的集中、筛选、包装、和分拣工作。

从沃尔玛商店用计算机发出订单，到商品补充完毕，平均只需2天。

沃尔玛组建了自己怕高效运输车队，实现了全美范围内的快速送货，使沃尔玛各分店即使只维持极少存货也能保持正常销售，大大节省存贮空间和费用。

沃而玛通过自己的卫星通讯系统，把供货商、配送中心和各分店紧密的连成一体，即提高了工作效率，也降低了成本，使得沃尔玛超市所售货物在价格上占有绝对优势。

沃尔玛创创始人由姆·

沃尔顿有句话：

“供应链制胜的关键是——永远都要比对手更好地控制成本”

根据以上材料，回答下列问题：

（1）简述供应链的含义。

（2）沃尔玛是如何降低物流成本的？

2.（10分）小宋应约到一家公司洽谈业务，他与该公司张总见面后一屁股坐到沙发上，没等张总说话就滔滔不绝地介绍起自己推销的产品，一边说话还一边晃动身体。

张总表现出不耐烦的表情，但小宋没有察觉，张总不得已打断他说：

“我听说有家企业的产品质量也不错，但价格比你们便宜。

”小宋一愣马上反驳说：

“不，你一定是听错了，没有这种事。

”过了一会，张总说：

“对不起，我还有事，我先回去吧。

”说完，张总拂袖而去。

试分析小宋推销失败的原因。

3.（10分）李强是营销专业的学生，利用暑假推销收款机。

他对某商业街的各店进行调查后进入A店，此时他的心情非常紧张，缺乏自信，害怕吃闭门羹，见到老板后，第一句话就说：

“我是来向你推销收款机的……”老板拒绝了他。

事后，李强分析了失败的原因，强化了推销技能的训练，并进行大量推销实践，销售能力大有提高。

一年后，李强又来到了A店，他热情、诚恳地为老板介绍其产品的性能、特点，并现场做了演示。

最后老板摆型着这台收款机说：

“东西很适用，就怕用不了几天就坏了。

”李强一听，马上接着说：

“买我们的产品您尽管放心，三年内实行免费维修……”老板最终买下了收款机。

（1）李强初次推销失败的原因是什么？

（2）李强推销工作从失败走向成功，这反映了推销人员具备哪些心理特征？

（3）李强在寻找顾客、推销洽谈、成交阶段分别运用了哪些内容？

4.（20分）某公司与其它著名的钟表公司一样，生产名贵手表，产品主要通过大型百货商店，珠宝店推销。

市场竞争激烈，产品销量平平。

后来公司通过以下方法进行市场调研；

在全国不同地区随意找出一部分顾客，将事先设计好的调查表邮寄给他们，并要求其填妥后寄回。

同时公司还派人到各大商厦现场观察手表销售情况。

经过调查发现，市场上的购买者分为三类：

第一类希望以尽量低的价格购买能计时的手表，这类占33%；

第二类希望能以较高的价格购买能计时且样式好的手表，这类占46%；

第三类希望购买名贵手表，这类占21%。

由此，公司决定将原来的手表进行改造，推出一系列物美价廉的手表。

为配合新产品上市，公司举办了以下促销活动；

（3）举办展销会；

（2）举办产品有奖销售活动；

（3）销售点现场示范；

（4）在《×

×

报》上做整版广告。

同时公司还利用了新的销售渠道，广泛通过超市、廉价品商店等大力推销，从而牢牢把握住了第一、二类市场。

（1）该公司采取的市场调研方式和方法分别是什么？

（2）该公司进行市场细分的标准和采用的具体变量分别是什么？

采用了哪种市场定位策略？

（3）该公司开发的新产品手表属于哪种类型？

其开发新产品的方法是什么？

企业开发新产品应遵循的原则有哪些？

（4）公司采取的各种促销活动，其方式依次是（）

A.公共关系营业推广人员推销广告

B.人员推销员营业推广营业推广广告

C.营业推广人员推销广告广告

D.广告广告人员推销公共关系

（5）本案例中的广告属于什么目的的广告？

其目标是什么？

若顾客毫无购买兴趣，应采用什么人员推销方法？

（6）该公司销售渠道采用了哪种调整方式？

除此之外还有哪些调整方式？

商贸类专业实践综合试题答案及评分标准

1.D2.B3.D4.C5.B6.B7.C8.A9.C10.D11.D12.B

13.B14.D15.D16.D17.B18.C19.B20.D21.B22.B23.C

24.D25.C26.B27.A28.B29.C30.D31.B32.D33.A34.D

35.B36.A37.B38.D39.B40.B41.A42.A43.C44.A45.A

46.B47.D48.C49.C50.B

二、简答题（本大题6个小题，共30分）

1.（5分）

（1）产品因素；

（1分）

（2）市场因素；

（3）企业本身的因素；

（4）经济效益因素；

（5）政府政策因素。

2.（5分）

（1）信息传递效果的评估；

（2）销售效果的评估；

（3）广告心理效果；

（4）广告社会效果；

评分说明：

本题各要点答对1个得1分，答对4个即得5分。

3.（5分）

（1）确定访问对象；

（2）确定见面的时间和地点；

（3）确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容；

（4）提出具体的工作目标；

（5）针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备。

评分说明，本题各要点意思答对即可得分。

4.（5分）

（1）搜集市场信息；

（2）沟通关系；

（3）销售商品；

（4）提供服务；

（5）树立形象。

5.（5分）

“四就”直拨运输是指由管理机构预先筹划，然后就厂（1分）、就站（码头）（1分）、就库（1分）。

就车（船）（1分）将货物分送给用户，而无需再入库。

优点：

可以减少中转运输环节，降低成本，使运输合理化。

评分说明，本题意思答对即可得分。

6.（5分）

（1）备货；

（2）储存；

（3）分拣及配货；

（4）配装；

（5）配送运输；

（6）送达服务；

（7）配送加工。

本题答对1个得1分，答对其中5个即得满分。

1.（12分）

（1）保本销售量=固定成本/（价格-单位变动成本）（2分）

=200000/（10-6）

=50000（件）

（2）单位产品销售价格=（总成本+目标利润）/计划总产量（2分）

=（200000+6×

50000+2400000×

10%）/50000（2分）

=14.8（元）

（3）单位完全成本=200000/50000+6×

（1+15%）=10.9（1分）

成本加成率=产品售价/单位完全成本-1（2分）

=14.8/10.9-1

≈35.78%（或0.36）（1分）

2.（8分）

（1）需求价格弹性系数E=1.35表示产品价格每提高（或降低）1%，会引起需求下降（或上升）1.35%（3分）

（2）价格变动百分比=需求变动百分比/需求价格弹性系数（2分）

=20%/1.35（1分）

≈14.81%（1分）

所以价格应该下降14.81%（1分）

1.（10分）

（1）供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制（1分），从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中（1分），将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构（2分）。

本题意思答对即可得分

（2）要点：

①沃尔玛从商品流能的全过程来降低物流成本。

（2分）

②沃尔玛通过效率化的配送来降低物流成本。

③沃尔玛借助于现代信息系统的构筑来降低物流成本。

本题各要点意思答对即可得分。

2.（10分）

（1）缺乏必要的职业道德，文化、业务素质较低，没有掌握必要的推销礼仪；

（2）观察力欠缺；

（3）违背了推销洽谈的倾听性原则；

（4）违背了宽宏大量、面带微笑的异议处理原则；

（5）违背了尊重顾客、永不争论的异议处理原则；

（6）违背了站在顾客的立场想问题的异议处理原则；

（7）违背了倾听、多问，找出异议原因的异议处理原则；

（8）违背了保持真诚合作态度的异议处理原则。

本题各要点意思答对即可得分，答对1个得2分，答对其中5个即得满分。

3.（10分）

（1）要点：

①没有端正好心态，缺乏自信，不能正确看待闭门羹；

②没有准备好推销拜访的语言。

①胜不骄、败不馁，积极进取。

②意志顽强，坚持不懈；

③热爱学习，兴趣广泛；

④自信、热情、以诚待人。

（3）寻找顾客方法：

普访法（1分）

洽谈方法：

①介绍法（或直接介绍法）（1分）

②演示法（1分）

成交方法：

小点成交法（1分）

4.（20分）

（1）方式：

抽样调查（或随机抽样调查或纯随机抽样调查）（1分）

方法：

①询问法（或询问法中的邮寄调查）（1分）

②观察法（或观察法中的邮寄调查）（1分）

（2）细化标准：

购买行为（1分）

具体变量：

购买动机、追求的利益（答对一个即可）（1分）

定位策略：

（重新定位）（2分）

（3）类型：

改进新产品（1分）

产品改造（1分）

原则：

①市场需求原则（1分）

②经济效益原则（1分）

（4）B（2分）

（5）告之广告（2分）

目标：

使消费者认识和了解商品，促使消费者初步需求的产生。

本题意思答对即可得分。

推销方法：

诱导性策略（或“诱发一满足”策略）（1分）

（6）该公司采用了调整整个渠道的方式（1分）

除此之外还有增减中间商和增减某一销售渠道两种方式。