唯品会案例分析Word文档格式.docx
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（三）网站功能
（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。
（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。
网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。
（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。
（4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。
（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。
三、唯品会网商业模式
（一）战略目标
唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店。
（二）目标用户
唯品会以低价高质的产品及优质的服务吸引着大量用户，截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，累计客户超过170万。
作为品牌折扣网其主要目标用户有以下三类：
（1）有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。
（2）白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。
（3）品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。
（三）产品与服务
1、在线销售商品服务，唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。
目前唯品会网站主要有唯品会特卖频道、奢侈品频道、团购频道和旅行频道。
通过唯品会消费者可以以较低的折扣价，购买到一两千个品牌的商品。
2、页面广告服务，唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置
3、团购服务，2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。
唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。
同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼
4、时尚资讯分享，唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。
向消费者推荐潮流时尚商品。
（四）盈利模式
唯品会的主要支出主要有采购成本和运营开支两项。
采购成本：
唯品会的基本的商业模式为品牌商清理库存，做这个生意首先要找到供应商拿货——即采购，2009-2011年唯品会的采购成本分别为257.6万、2937.4万、1.838亿美元，占营收比例分别为91.8%、90.2%、80.9%，为其最大开支。
早期唯品会没有形成口碑，用户不多，订单也少，据报道唯品会大多数情况是从品牌代理商那里拿货，无法直接和品牌商接触，这样就导致其采购成本价会比较高，毛利率很低，2009和2010年毛利率分别为8.2%和9.8%。
这种毛利率，想赚钱很难。
运营开支：
唯品会的运营开支包括仓储物流、市场营销、技术和内容、行政管理四方面的开支，2009-2011年分别为160.9万、1157.4万、7633.1万美元，占比分别为57.4%、35.5%、33.6%。
2009年、2010年和2011年，唯品会的净营收分别为280万、3258万和2.27亿美元。
2010年和2011年的同比营收增速分别在1000%和600%左右。
同期，唯品会净亏损分别为138万、837万和1.07亿美元。
对应的亏损扩大速度分别大约为500%和1000%。
（1）盈利空间
随着中国奢侈品需求量的增长以及人们消费方式的转变，我国的奢侈品网络购物市场交易规模快速增长，2009、2010、2011年中国奢侈品网络购物市场交易规模为28.6亿元、64亿元、107亿元，预计到2013年将达到237.6亿元。
2009-2011年唯品会的净营收分别为280万、3258万和2.27亿美元，毛利率分别为8.2%、9.8%、19.1%，随着其经营规模的扩大与市场的不断开拓其盈利空间也会不断扩大。
目前唯品会毛利率存在一定提升空间，各项运营费用率有降低空间，特别是仓储物流费用率下降空间比较大，假定未来几年唯品会引进更多合作伙伴，继续吸引和黏住更多用户，保持高速增长把规模进一步做大，供应链管理进一步完善，仓储物流效率提高，实现盈利是完全有可能的。
（2）收入模式
1、销售收入
销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；
鞋和包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%%；
其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为44.73%。
2、广告收入
广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。
2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。
（五）核心能力
（1）品牌供应商资源，
唯品会目前已经有1900多个合作品牌，有一半直接从品牌商进货，供应商资源保证了其稀缺资源的供给，以及对对同样品类拿到比竞争对手更高的毛利，众多品牌商品，可以满足不同的消费者的需求。
（2）营销能力，
唯品会营销模式为限时限量抢购，其吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。
唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册。
这种分红模式将SNS与网络平台的集合发挥到极致，同时也降低了唯品会的传播成本。
（3）优质的服务
“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！
坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。
唯品会为消费者提供品牌提前定制功能，深受消费者喜爱。
其全年无休的客服，使得消费者有任何疑问都可以随时咨询客服。
唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，让广大消费者可以放心购买，没有后顾之忧。
（4）优秀的采购能力
唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究消费者、不断维护商务智能系统使得其采购能力较强。
主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作。
（5）闪购独特的仓储物流体系
和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大，由于闪购的这种特殊商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。
四、唯品会网经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱斯
。
（一）市场开拓模式
（1）产品策略
唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。
产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。
其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。
（2）价格策略
唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。
其限时限量的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。
消费者可以通过唯品会以比零售价格更低的折扣价买到正品名牌。
价格优势吸引了大批忠实顾客。
（3）渠道策略
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。
总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。
进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。
在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；
和社交平台如微博人人进一步合作。
（4）促销策略
唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处，。
唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。
为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。
唯品会365爱心基金频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。
（二）市场竞争模式
唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主要有：
淘宝、聚美优品、上品折扣、走秀网、佳品网、网易尚品等。
唯品会的竞争优势主要有一下几点：
1、商品保证
质量保证，唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保
险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。
同时还有7天无条件退货的保证。
价格保证，唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，
省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。
2、完善的服务
唯品会的4F理念：
Fast：
有限的折扣上架时间
；
Fashion：
享受时尚的生活方式
Fun：
无穷无尽的购物乐趣
Fine：
卓越的品质与体验。
唯品会坚持以客户为中心，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。
以服务吸引消费者。
3、发展移动商务
唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端，开发了iphone客户端、安卓客户端、塞班客户端和ipad客户端以满足不同人群的需要，使得消费者可以随时随地浏览唯品会，在其网站购物消费。
唯品会积极发展移动商务，在移动商务方面希望抢占商机。
4、扩张战略
（1）区域扩张
随仓储扩张开设区域性网站；
提高新增城市的渗透率；
（2）产品扩张
增加合作品牌、提高品牌商销量；
扩展新的产品种类；
和品牌供应商建立排他性合作关系
（3）渠道扩张
在移动端的扩张；
和社交平台如微博人人进一步合作
五、唯品会网技术模式
唯品会组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是IT人才，一部分是来自沃尔玛等知名零
售百货业的百货人才。
1、自己研发IT基础设施
唯品会自己研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰
时段访问用户流量剧增的局面。
它的物流系统同样依靠IT系统来运行。
2、客户端技术
六、唯品会网管理模式
（一）企业文化
1、以客户为中心
2、善待员工及合作伙伴
3、开放协作
4、勇于承担
5、快速执行
6、学习分享
7、创新
良好的企业文化不但对企业内部管理起着重要作用，同时对企业品牌的推广也有积极推动作用。
唯品会的企业文化，使其业务管理、人力资源管理和客户关系管理更加高效。
（二）服务与客户关系管理
唯品会在经营管理过程中非常注重客户体验，购物体验好坏被看做是衡量电商顾客黏性的重要指标，而在奢侈品在线零售行业，购物体验更是多数运营商的一大软肋。
针对于此，唯品会重点把握各个关键顾客接触点（如网站页面及功能、呼叫中心、商品质量与价格、物流速度及服务等），不计成本，最大限度满足顾客需求，强调购物体验，提升顾客满意度及忠诚度。
唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。
（三）交易流程管理
1、选购商品
当消费者有了满意的商品后，可进入商品页面，在此页面中可以看到商品的详细信息，其中商品图片中有从各个角度照的图片。
把鼠标放在图片上还可以显示放大后的图片，方便顾客详细的观察，在下边还有商品信息、尺码对照、服务保障等。
这些都可以使消费者详细的了解商品。
如果满意，在选完商品尺寸、数量后便可点击“放入购物袋”。
2、确认购买
当选购商品完事后，可在购物袋里面看见所选购的商品，在购物袋里面你可以看见购买商品的数量、价钱、总价、等，还可以在这里面取消确认购买的商品。
确认商务购买无误后，便可点击立即购买进行下一步的操作。
3、确认订单信息
当在购物袋中点击“立即购买”后便进入了下一步骤，那就是确认订单信息，在此页面中第一行为商品数量，后面是待支付金额。
在下一行是收货地址，第一次需要填写，以后由于系统自动保存地址，所以不用填写了。
收货地址填完后，便填收货时间。
如果有代金卷还可以点击代金卷，是否开发票等。
当这些信息填写完事后便可点击结算进行下一项操作。
4、付款
当确认了订单信息都便可进行订单结算，进行付款。
这里面付款有很多方式付款，如网银支付、支付宝、信用卡支付、块钱、财付通、移动手机支付、货到付款。
当选择好支付方式后，便可到相应的地方去支付了。
（四）人力资源管理
唯品会从刚创立时的不足30人，到现在接近4000人，
始终坚持：
①平等友善的企业文化；
②公平实效的人才机制；
③开放协作的工作环境。
1、善待员工及合作伙伴
把员工当朋友当家人，既是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。
通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。
每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。
2、珍惜人才，
唯才是举是唯品会的重要特征。
在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。
用唯品会员工的话来说：
不怕你没位置，就怕你没本事，只要你足够优秀，公司就会给你足够发展空间。
在用好人才的同时，唯品会还高度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。
日常，公司还组织开展学习分享会，由内部员工就个人擅长的领域与大家进行分享，让所有员工共同进步与提高。
对管理层，公司还定期组织针对性培训，提升企业的整体管理水平。
3、营造开放协作的工作环境，
在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。
公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。
同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。
4、以人为本的理念和科学的管理方法，
这种方法让唯品会的团队始终激情常在，“没有最好，只有更好！
”、“凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。
在短短几年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。
在艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国电子商务核心数据中，唯品会以155.6万单的成绩名列中国B2C运营商订单量第八，稳居华南电商第一。
（五）物流管理
唯品会目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。
相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。
一周开售四期，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。
七、唯品会网资本模式
2008年8月22日至12月31日，唯品会净营收为1087美元；
2009、2010和2011年，唯品会净营收分别为280万美元、3258万美元和2.27亿美元；
2008年8月22日至12月31日，唯品会净亏损为31.54万美元；
2009、2010和2011年，唯品会净亏损分别为138.07万美元、836.58万美元和1.56亿美元；
截至2008、2009、2010和2011年底，唯品会分别拥有现金及现金等价物1.22万美元、28.77万美元、111.11万美元和4495.48万美元；
2009、2010和2011年，唯品会通过融资先后获得净现金170万美元、910万美元和6680万美元。
2010年10月
获得第一轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元，这是国内电子商务第一轮风投融资金额最大的
2011年5月
获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元。
2012年3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市。
截至2011年12月31日，累计未清偿贷款余额为1270万美元。
八、结论与建议
（一）唯品会与走秀网对比分析
1、走秀网简介
深圳走秀网络科技有限公司于2007年10月在深圳成立，走秀网于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚和奢侈品百货B2C网购平台。
走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。
其优势是强大的全球采购和供应链，将全球品牌商品带给时尚人群，被艾瑞咨询评为“中国时尚电子商务第一名”。
2、唯品会与走秀网对比图
唯品会
走秀网
战略目标
打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店
国内最大的电子商务整合营销平台
目标用户
年轻人、白领及品牌爱好者
20—40岁中高端、年轻时尚购物人群
产品服务
服装、鞋子、箱包、配饰、香水、化妆品、奢侈品、旅游
服饰、鞋包、化妆品、珠宝饰品、化妆品、家居
盈利模式
销售收入、广告
核心竞争力
品牌供应商资源
营销能力
优质的服务
优秀的采购能力
强大的物流
强大供应链
强大的比价系统
丰富的商品
（二）唯品会SWOT分析
1、优势（S）:
（1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌
知名度。
（2）具有较强的营销和运营能力。
（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。
（4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；
预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。
（5）名牌正品保证，价格折扣。
2、劣势（W）：
（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。
（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。
（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。
（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。
唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。
这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。
（5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。
3、机会（O）：
（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景。
线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。
（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。
4、威胁（T）：
（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。
潜在进入者：
大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。
传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。
（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。
（三）风险因素
1、
竞争格局未定，门槛不高：
唯品会所处的品牌折扣行业在中国正处于快速发展的阶段，竞争格局未定。
唯品会这几年虽然发展迅猛，在时尚品牌网络打折促销上积累了一定的商品组织经验、消费者用户数据，但是其规模优势尚未构成足够强大的竞争门槛。
除唯品会以外，国内还有俏物悄语、聚尚、走秀等不少品牌折扣网站，当当、京东等有强大物流体系的老牌B2C电商也会对唯品会构成一定影响，如果同质竞争加剧，打折渠道更多，唯品会未来盈利将更难。
2、
产业生态链的稳定性：
打折零售在国内正处于发展阶段，闪购又是全新的一种商业模式，变数也比较多。
唯品会用低价和正品吸引消费者，做的是帮品牌商清理库存的生意，唯品会和供应商目前有一些很好的合作关系，比如只需要交部分押金即可拿货、卖不完的货可以退给供应商等，这种和供应商的合作模式是唯品会资金周转的保证，如果这种产业生态链不稳固，对唯品会将会是很大的打击。
3、
闪购模式的高运营杠杆：
唯品会这三年的爆炸式增长和“闪购”这种模式具较大的运营杠杆是有一定关系的。
目前唯品会年营收高达2.27亿美元，库存6400万美元，应付供应商采购款达8800万美元，为保持高增长，唯品会在采购、仓储物流、市场营销等各方面的投入都在加大，
2011年运营现金流虽然转正，但是仅有130多万美元，远无法支撑唯品会未来的运转。
而如果无法及时吸引用户消化库存产品，或者供应商的供货形式恶化，唯品会的现金将趋紧（2011年唯品会的现金+存款为5917万美元，另外也还有1271万美元的银行借贷），对唯品会的运营会有
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