唯品会案例分析Word文档格式.docx

1、（三）网站功能（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。（4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。三、唯品会网商业模式（一）

2、战略目标唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店。（二）目标用户唯品会以低价高质的产品及优质的服务吸引着大量用户，截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，累计客户超过170万。作为品牌折扣网其主要目标用户有以下三类：（1）有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。（2）白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对

3、所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。（3）品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。（三）产品与服务1、在线销售商品服务，唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。目前唯品会网站主要有唯品会特卖频道、奢侈品频道、团购频道和旅行频道。通过唯品会消费者可以以较低的折扣价，购买到一两千个品牌的商品。2、页面广告服务，唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置3、团购服务，201

4、2年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼4、时尚资讯分享，唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者推荐潮流时尚商品。（四）盈利模式唯品会的主要支出主要有采购成本和运营开支两项。采购成本：唯品会的基本的商业模式为品牌商清理库存，做这个生意首先要找到供应商拿货即采购，2009-2011年唯品会的采购成本分别为257.6万、2937.4万、

5、1.838亿美元，占营收比例分别为91.8%、90.2%、80.9%，为其最大开支。早期唯品会没有形成口碑，用户不多，订单也少，据报道唯品会大多数情况是从品牌代理商那里拿货，无法直接和品牌商接触，这样就导致其采购成本价会比较高，毛利率很低，2009和2010年毛利率分别为8.2%和9.8%。这种毛利率，想赚钱很难。运营开支：唯品会的运营开支包括仓储物流、市场营销、技术和内容、行政管理四方面的开支，2009-2011年分别为160.9万、1157.4万、7633.1万美元，占比分别为57.4%、35.5%、33.6%。2009年、2010年和2011年，唯品会的净营收分别为280万、3258万和

6、2.27亿美元。2010年和2011年的同比营收增速分别在1000%和600%左右。同期，唯品会净亏损分别为138万、837万和1.07亿美元。对应的亏损扩大速度分别大约为500%和1000%。（1）盈利空间随着中国奢侈品需求量的增长以及人们消费方式的转变，我国的奢侈品网络购物市场交易规模快速增长，2009、2010、2011年中国奢侈品网络购物市场交易规模为28.6亿元、64亿元、107亿元，预计到2013年将达到237.6亿元。2009-2011年唯品会的净营收分别为280万、3258万和2.27亿美元，毛利率分别为8.2%、9.8%、19.1%，随着其经营规模的扩大与市场的不断开拓其盈利

7、空间也会不断扩大。目前唯品会毛利率存在一定提升空间，各项运营费用率有降低空间，特别是仓储物流费用率下降空间比较大，假定未来几年唯品会引进更多合作伙伴，继续吸引和黏住更多用户，保持高速增长把规模进一步做大，供应链管理进一步完善，仓储物流效率提高，实现盈利是完全有可能的。（2）收入模式1、销售收入销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%；其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为44.73%。2、广告收入广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2

8、011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。（五）核心能力（1）品牌供应商资源，唯品会目前已经有1900多个合作品牌，有一半直接从品牌商进货，供应商资源保证了其稀缺资源的供给，以及对对同样品类拿到比竞争对手更高的毛利，众多品牌商品，可以满足不同的消费者的需求。（2）营销能力，唯品会营销模式为限时限量抢购，其吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册。这种分红模式将SNS与网络平台的集合发挥到极致，同时

9、也降低了唯品会的传播成本。（3）优质的服务“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。唯品会为消费者提供品牌提前定制功能，深受消费者喜爱。其全年无休的客服，使得消费者有任何疑问都可以随时咨询客服。唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，让广大消费者可以放心购买，没有后顾之忧。（4）优秀的采购能力唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究消费者、不断维护商务智能系统使得其采购能力较强。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销

10、活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作。（5）闪购独特的仓储物流体系和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大，由于闪购的这种特殊商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。四、唯品会网经营模式唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱斯。（一）市场开拓模式（1）产品策略唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品

11、品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。（2）价格策略唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。消费者可以通过唯品会以比零售价格更低的折扣价买到正品名牌。价格优势吸引了大批忠实顾客。（3）渠道策略唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成

12、都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台如微博人人进一步合作。（4）促销策略唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处，。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。唯品会365爱心基金频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。（二）市场竞争模式唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时

13、期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主要有：淘宝、聚美优品、上品折扣、走秀网、佳品网、网易尚品等。唯品会的竞争优势主要有一下几点：1、商品保证质量保证，唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。价格保证，唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。2、完善的服务唯品会的4F理念：Fast：有限的折扣上架时间

14、；Fashion：享受时尚的生活方式Fun：无穷无尽的购物乐趣Fine：卓越的品质与体验。唯品会坚持以客户为中心，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。以服务吸引消费者。3、发展移动商务唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端，开发了iphone客户端、安卓客户端、塞班客户端和ipad客户端以满足不同人群的需要，使得消费者可以随时随地浏览唯品会，在其网站购物消费。唯品会积极发展移动商务，在移动商务方面希望抢占商机。4、扩张战略（1）区域扩张随仓储扩张开设区域性网站；提高新增城市的渗透率

15、；（2）产品扩张增加合作品牌、提高品牌商销量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排他性合作关系（3）渠道扩张在移动端的扩张；和社交平台如微博人人进一步合作五、唯品会网技术模式唯品会组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是IT人才，一部分是来自沃尔玛等知名零售百货业的百货人才。1、自己研发IT基础设施唯品会自己研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。它的物流系统同样依靠IT系统来运行。2、客户端技术六、唯品会网管理模式（一）企业文化1、以客户为中心2、善待员工及合作伙伴3、开放协作4、勇于承担5、快速执行6、学习分享7、创新良好的

16、企业文化不但对企业内部管理起着重要作用，同时对企业品牌的推广也有积极推动作用。唯品会的企业文化，使其业务管理、人力资源管理和客户关系管理更加高效。（二）服务与客户关系管理唯品会在经营管理过程中非常注重客户体验，购物体验好坏被看做是衡量电商顾客黏性的重要指标，而在奢侈品在线零售行业，购物体验更是多数运营商的一大软肋。针对于此，唯品会重点把握各个关键顾客接触点（如网站页面及功能、呼叫中心、商品质量与价格、物流速度及服务等），不计成本，最大限度满足顾客需求，强调购物体验，提升顾客满意度及忠诚度。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让

17、消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。（三）交易流程管理1、选购商品当消费者有了满意的商品后，可进入商品页面，在此页面中可以看到商品的详细信息，其中商品图片中有从各个角度照的图片。把鼠标放在图片上还可以显示放大后的图片，方便顾客详细的观察，在下边还有商品信息、尺码对照、服务保障等。这些都可以使消费者详细的了解商品。如果满意，在选完商品尺寸、数量后便可点击“放入购物袋”。2、确认购买当选购商品完事后，可在购物袋里面看见所选购的商品，在购物袋里面你可以看见购买商品的数量、价钱、总价、等，还可以在这里面取消确认购买的商品。确认商务购买无误后，便可点击立即购买进行下一步的操作。3、确认

18、订单信息当在购物袋中点击“立即购买”后便进入了下一步骤，那就是确认订单信息，在此页面中第一行为商品数量，后面是待支付金额。在下一行是收货地址，第一次需要填写，以后由于系统自动保存地址，所以不用填写了。收货地址填完后，便填收货时间。如果有代金卷还可以点击代金卷，是否开发票等。当这些信息填写完事后便可点击结算进行下一项操作。4、付款当确认了订单信息都便可进行订单结算，进行付款。这里面付款有很多方式付款，如网银支付、支付宝、信用卡支付、块钱、财付通、移动手机支付、货到付款。当选择好支付方式后，便可到相应的地方去支付了。（四）人力资源管理唯品会从刚创立时的不足30人，到现在接近4000人，始终坚持：平

19、等友善的企业文化；公平实效的人才机制；开放协作的工作环境。1、善待员工及合作伙伴把员工当朋友当家人，既是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。2、珍惜人才，唯才是举是唯品会的重要特征。在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。用唯品会员工的话来说：不怕你没位置，就怕你没本事，只要你足够优秀，公司就会给你足够发展空间。在用好人才的同时，唯品会还高

20、度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。日常，公司还组织开展学习分享会，由内部员工就个人擅长的领域与大家进行分享，让所有员工共同进步与提高。对管理层，公司还定期组织针对性培训，提升企业的整体管理水平。3、营造开放协作的工作环境，在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。4、以人为本的理念和科学的管理方法，这种方法让唯品会的团队始终激情常在，“没有最好，只有更好！”、“凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工

21、的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。在短短几年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。在艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国电子商务核心数据中，唯品会以155.6万单的成绩名列中国B 2C运营商订单量第八，稳居华南电商第一。（五）物流管理唯品会目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。一周开售四期，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。七、唯品会网资本模式2008年8月22日至12月31日，唯品会净营收为1087美元；2009、20

22、10和2011年，唯品会净营收分别为280万美元、3258万美元和2.27亿美元；2008年8月22日至12月31日，唯品会净亏损为31.54万美元；2009、2010和2011年，唯品会净亏损分别为138.07万美元、836.58万美元和1.56亿美元；截至2008、2009、2010和2011年底，唯品会分别拥有现金及现金等价物1.22万美元、28.77万美元、111.11万美元和4495.48万美元；2009、2010和2011年，唯品会通过融资先后获得净现金170万美元、910万美元和6680万美元。2010年10月获得第一轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元，这是国内电子

23、商务第一轮风投融资金额最大的2011年5月获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元。2012年3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市。截至2011年12月31日，累计未清偿贷款余额为1270万美元。八、结论与建议（一）唯品会与走秀网对比分析1、走秀网简介深圳走秀网络科技有限公司于2007年10月在深圳成立，走秀网于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚和奢侈品百货B2C网购平台。走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。其优势是强大的全球采购和供应链，将全球品牌商品带

24、给时尚人群，被艾瑞咨询评为“中国时尚电子商务第一名”。2、唯品会与走秀网对比图唯品会走秀网战略目标打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店国内最大的电子商务整合营销平台目标用户年轻人、白领及品牌爱好者2040岁中高端、年轻时尚购物人群产品服务服装、鞋子、箱包、配饰、香水、化妆品、奢侈品、旅游服饰、鞋包、化妆品、珠宝饰品、化妆品、家居盈利模式销售收入、广告核心竞争力品牌供应商资源营销能力优质的服务优秀的采购能力强大的物流强大供应链强大的比价系统丰富的商品（二）唯品会SWOT分析1、优势（S）:（1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。（2）具有较强的营销和运营

25、能力。（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。（4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。（5）名牌正品保证，价格折扣。2、劣势（W）：（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装出货

26、送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。（5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。3、机会（O）：（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。4、威胁（T）：（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并

27、且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。（三）风险因素1、竞争格局未定，门槛不高：唯品会所处的品牌折扣行业在中国正处于快速发展的阶段，竞争格局未定。唯品会这几年虽然发展迅猛，在时尚品牌网络打折促销上积累了一定的商品组织经验、消费者用户数据，但是其规模优势尚未构成足够强大的竞争门槛。除唯品会以外，国内还有俏物悄语、聚尚、走秀等不少品牌折扣网站，当当、京东等有强大物流体系的老牌B2C电商也会对唯品会构成一定影响，如果同质竞争加剧，打折渠道更多，唯

28、品会未来盈利将更难。2、产业生态链的稳定性：打折零售在国内正处于发展阶段，闪购又是全新的一种商业模式，变数也比较多。唯品会用低价和正品吸引消费者，做的是帮品牌商清理库存的生意，唯品会和供应商目前有一些很好的合作关系，比如只需要交部分押金即可拿货、卖不完的货可以退给供应商等，这种和供应商的合作模式是唯品会资金周转的保证，如果这种产业生态链不稳固，对唯品会将会是很大的打击。3、闪购模式的高运营杠杆：唯品会这三年的爆炸式增长和“闪购”这种模式具较大的运营杠杆是有一定关系的。目前唯品会年营收高达2.27亿美元，库存6400万美元，应付供应商采购款达8800万美元，为保持高增长，唯品会在采购、仓储物流、市场营销等各方面的投入都在加大，2011年运营现金流虽然转正，但是仅有130多万美元，远无法支撑唯品会未来的运转。而如果无法及时吸引用户消化库存产品，或者供应商的供货形式恶化，唯品会的现金将趋紧（2011年唯品会的现金+存款为5917万美元，另外也还有1271万美元的银行借贷），对唯品会的运营会有