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　　正文：

随着全球经济一体化的进一步发展，我国加入世界贸易组织己是大势所趋，人心所向。

外商纷纷抢摊我国零售市场，使我国的零售业面临着前所未有的竞争态势。

应该看到，外商进入我国的零售市场，对我国零售业既是一种挑战，也是一种机遇。

我行我素将面临着生存危机，逃避现实和放弃竞争也非明智之举。

关键的问题是如何正确地面对现实，采取相应的对策去迎接这种挑战，以谋求更大的发展空间。

　　一、外商对我国零售业的挑战

　　1999年7月，我国发布了《外商投资商业试点办法》，外资零售业便如雨后春笋般地迅速在全国遍地开花。

象美国的沃尔玛、普尔斯马特、法国的家乐福、荷兰的万客隆、日本的伊藤萍华堂、马来西亚的百盛等在我国越作越大，其连锁店也越开越多。

这些外资零售企业以其超前的经营理念，气派的规模，价廉物美的商品，规范周到的服务，特殊的营销手段，向我国零售业发起了强大的冲击，构成了严峻的挑战。

　　外资零售业具有经营理念方面的优势。

　　外资零售业为顾客提供的那种热情、周到和恰到好处的服务，确实令我国零售业相形见继。

尽管在不同的企业里，其服务顾客的内容各有特色，但实质上体现了他们一贯坚持的核心经营理念，即“以人为本”。

值得注意的是，西方在商业活动中所提的“以人为本”中的“人”，指的是“特定人”。

这种经营理念提到的“特定人”，是建立在对个人的尊重、承认个人的权利、个人的作用基础之上的，是具体的、个别的人。

而我国传统的商业文化中虽也重视“以人为本”，且我国整个商业文化无处不体现着“以人为中心”的思想，但是这里所谓的“人”，是社会性的、笼统的、抽象的人。

这是导致我国零售业在经营理念方面虽然己发生了很大变革，但传统的商业文化和计划经济的烙印仍无处不在的主要原因。

因此，当外资零售业以先进的经营理念及由此带动的丰富多彩的经营业态出现在我国零售业面前时，其挑战是非常具体实在的。

　　外资零售业具有明显的技术优势。

　　西方发达国家的零售跨国集团不仅能在本国市场游刃有余，而且还普遍运用信息技术，在全球建立了广泛的市场营销网络，因而可以自如地在世界范围内进行商品、信息、人才的布局与运作。

如美国沃尔玛除了在全世界拥有近4000多家连锁店外，还设有41个配送中心。

这些遍布全世界的营销网络，主要依靠高科技的支持，以商业电子数据处理系统、管理信息系统、决策支持系统为核心，形成以网络为辅助的商业自动化，彻底改变了零售业的传统运作方式。

这些自动化技术具体运用在采购自动化、销售自动化、仓储自动化等方面。

沃尔玛设在美国的总部，就拥有仅次于美国联邦政府的最大的民间卫星通讯系统，其总部与全球各家分店和各个供应商就是通过共同的电脑系统进行的。

这样的系统能从一家商店了解到全世界各分店的资料。

所有这一切，均需要雄厚的资金支持和高技术手段作为后盾。

象沃尔玛这样的跨国零售集团既有巨额的资金支持，又有丰富的商战经验，凭借高科技构建的遍布全球的营销网络，使他们能在市场竞争中所向无敌。

这方面的技术忧势对我国零售业形成的挑战将是致命的。

　　外资零售业具有强大的规模优势。

　　曾被美国《财富》杂志列为全球500强企业的第4位，并且是当今世界当之无愧的零售业巨子的美国沃尔玛公司，2000年的销售额达到31392亿美元，并在全球拥有近4000家连锁店。

沃尔玛公司自1996年8月首次进入我国市场以来，己先后在我国开了15家连锁店，在我国投资总额达9．05亿元人民币，现己实现销售额超30亿元人民币。

沃尔玛公司的规模之所以能做得如此之大，其成功的经验之一就是进行连锁经营。

连锁经营是规模优势的具体体现，它能够在更大的范围内实现资源的更合理配置，从而使企业有更广阔的发展空间。

连锁经营通过设分店的方式来扩充商业网点，进货量庞大，为其在价格上争取优惠成为可能。

而且每个网点都具有营业面积大，品种齐全，质量保证等特点，其分布也比较合理。

而我国零售业存在规模偏小，网点布局不合理，市场定位趋同化等缺陷。

以我国目前最大的连锁零售企业——上海联华超市有限公司为例，至1999年底，共开有店铺606个，年销售额不过73亿元人民币。

这样的经营规模仅仅属于区域连锁，还谈不上全国连锁，更达不到世界连锁了。

以这样的经营规模与外资零售业进行竞争，往往是力不从心，结果是可想而知的。

　　外资零售业具有价格优势。

　　如前所述，由于现在进入我国的外资零售业规模庞大，进货批量大，且本着低价采购，低价销售的经营原则，加之一般采用买断方式进货，进货量既大，又降低了供应商的风险，供应商当然也愿意以更低的价格转让自己的产品，从而使外资零售业的成本更低。

另外，一般这些外资零售业所采购的商品绝大部分是东道主国家质优价廉的商品，所有这些均会使其价格优势更为明显，企业在给商品定价时更为灵活。

这样，既吸引了消费者，又增强了自身的竞争能力。

·

反观我国，在买方市场条件下，零售企业作为买方处于市场优势地位，供货商不得不以多种优惠让利的方式来维持和巩固与零售企业的供销关系。

其中最常见的便是由零售商以代销形式销货，由供货商承担所有的市场风险。

为转移这种风险，供货商便直接将其转移到商品的价格中，这是导致我国零售业的商品售价居高不下的重要原回之一。

　　外资零售业具有人力资源优势。

　　一流的人才是造就一流企业的决定性因素，企业之间的竞争最终表现为人才的竞争，这在当今的知识经济时代，早己为人所共识。

外资零售业在人才资源的管理上一般分两步走：

一是在市场进入阶段，主要采取集中培U；

体国人才以充分吸取母公司的精神，再培训和提升当地经理人才；

二是在实施阶段，一般采取分散管理，严格监控，运用人员的文化背景进一步扩张的举措。

具体来说，外资零售业对不同的员工实施不同的培训办法。

如对高级管理人员不惜重金进行专门培养，而对一般职工则主要培养其忠诚感，再加以利益驱动。

反观我国零售业，由于制度上的缺陷导致政企不分，具体在干部的选拔上一般往往以某些主要领导的个人意志为转移，缺乏对个人能力的客观评价，结果造成能者不能上，混者却大行其道的怪现象。

这种不合理的人力资源配置，是导致企业观念陈旧、决策失误和人心涣散，最终削弱自身参与竞争能力的直接原因。

　　二、我国零售业的发展对策

　　继续推广和完善连锁经营，实现规模效益。

　　连锁经营是社会化大生产的产物，在西方市场经济发达国家已有近140多年历史，作为一种新型的商业组织形式和经营制度，自90年代初传入我国以来，带来了我国零售业的一场深刻的变革。

但在具体实践过程中，实行连锁经营方式也带来了一些不尽如人意的问题。

为此应从以下几个方面进一步完善这种经营形式：

　　1、在规范化的基础上，继续扩大规模。

连锁经营很重要的一个特征就是实行规范化的经营和管理。

在我国已开展连锁经营的企业中，不少企业只是走连锁经营的形式，运作的规范性较差。

为此应借鉴国际经验，尽快制定出一套完整的适合我国国情的连锁企业法，以保护连锁企业的知识产权和经营管理权，并连细规定连锁经营的基本条件和标准，规范连锁经营，真正体现其统一进货、统一配送、统一管理、统一核算的核心，防止连而不锁。

　　2、政府适当支持，给予必要的倾斜政策，鼓励其迅速发展。

各级政府采取切实措施解决连锁企业的资金、税收、网点登记手续等现实问题；

如采取发放连锁经营专项贷款和降低贷款利率以及减免税收等优惠政策。

　　3、根据具体条件，选择连锁经营的形式。

连锁经营的三种类型，即在营连锁、特许连锁和自愿连锁，每一种类型都有其实施的条件，也有其利弊。

企业应根据自身条件，包括行业特征、经营特色、企业规模、环境因素等因地制宜地选择适合自己的连锁形式。

并要重视加快配送中心的建设。

　　大力发展特许经营。

这是我国零售企业的世纪亮点

　　特许经营作为一种现代营销形式，起源于美国。

自产生以来，即以独特的经营机制显示出强大的生命力。

如美国1997年的零售总额为23000多亿美元，其中特许经营的销售额达8000亿美元，约占零售总额的35％。

随着全球经营一体化和贸易自由化的加强，特许经营己呈国际化的发展趋势。

所谓特许经营是指特许人把自身开发的商品营销和服务系统，以不同形式授于受许人使用权，而受许人向特许人缴纳一定的特许费用、加盟费和保证金，并承担独立法律责任和义务，保留其所有权不变的连锁经营形式。

这种经营形式之所以能在全球盛行，关键在于其具有集资金、货源、专利、品牌等各种经营要素组合形成更大营销形式的特点。

目前在我国之所以有大力发展的必要，是因为其具有方便及大众化、缓解就业压力及能实现资源的有效配置等特征。

为此，应做好以下几方面的工作：

　　1、政府应制定和完善相关法规，创造良好的法制环境。

因此，我国应尽快制订《特许经营业加盟法》等相关法律、法规，以明确经营双方的权利和义务，规范双方的经营行为，维护双方的合法权益。

　　2、加强宣传，正确引导。

特许经营作为一种特殊的连锁经营形式。

现在还没有被更多的企业和经营者所认识与了解。

因此，有必要加大宣传力度，组织培训，让更多的企业和经营者了解其特点及优越性。

　　3、搞好发展规划，建立多层次、多元化、渐进式的发展格局，要逐步形成具有中国特色的特许经营体系。

　　4、采取各种鼓励和促进我国特许经营发展的积极措施。

特别是应该鼓励和发展特许经营的中介服务组织，如法律事务、会计事务、专业评估咨询、广告策划等，利用它们来提高专业水平，缩短特许经营产品的开发周期。

政府各部门还应从审批手续、税收和银行贷款等方面，给予大力支持和优惠政策。

　　借鉴日本的经验教训，组建具有中国特色的综合商社。

　　综合商社产生予19世纪70年代的日本，第二次世界大战后得到了较大的发展，20世纪60——70年代进入发展的黄金时期。

我国从90年代初也开始探索综合商社之路，在理论研究和实践中取得了一些进展。

　　日本的综合商社是一种跨国经营模式，其基本特征如下：

　　l、以贸易为主业，定位为流通；

通过参股利用其融资功能，获取生产企业的购销权，作为贸易基础，并建立集团关系；

外部依托企业集团，代理成员企业的贸易业务，与集团成员企业的联系比较松散。

　　2、综合商社的综合性优势主要体现在经营广、经营领域宽、经营能力强、经营机构多等方面，其贸易活动包罗万象，交易的领域包括了日本国内市场、进出国以及第三国间贸易。

　　3、综合商社集贸易功能、金融功能、开发功能、信息功能与组织功能于一身，是一种多功能性的经营组织。

　　综上所述，综合商社是以贸易为主体、金融为中介、产业为依托的跨国公司组织形式，是融国际化、多元化、实业化于一身的贸易产业集团，是集贸易、金融、实业、信息、服务等综合功能为一体的经营实体。

它是以产权为联结纽带，使其内部包括各公司之间或者母公司与海外子公司之间通过参股、持股或控股，产生紧密的资产联结，以有利于成员公司之间关系的稳定性和利益的一致性，把分属不同所有者的生产经营要求，通过对财产的占用权和经营权，形成一个既具有凝聚力又明确产权归属的生产经营机体。

当然，应该看到，日本综合商社的组织体系和运作机制也存在着一些缺陷。

因此，我们应认真总结日本综合商社的成功经验与失败教训，力争办好具有中国特色的综合商社。

　　重新进行市场定位，调整经营品种，创新经营特色，促进行业结构的合理化。

　　市场定位实际上是零售企业对目标市场、消费群体的一种选择行为，其定位的准确与否，对企业经营成败的影响极大。

行业结构是指主营品种和范围基本相同的商业企业群体的数量及其构成比例。

目前我国零售企业，特别是大型商场经营品种和范围无特色，千店一面，行业结构明显不合理。

为此，特别是大型商场应根据市场竞争情况和本企业的条件，重新进行市场定位，加强针对性，以适应某一部分顾客的需要和偏好，树立本企业产品的形象和特点，形成自己的经营特色，吸引消费者，培养稳固的顾客群。

可考虑采取以下措施：

第一，根据消费者不同层次的需求认真搞好商品品种和档次定位。

在经营中有所侧重，避免出现“大而全”的现象。

这样，有助子建立自己的品牌形象，以区别于其他竞争对手。

第二，树立自己的服务特色。

零售企业的产品其实就是服务，如何提高服务质量，改善服务态度，形成特色服务是零售企业能否立足于市场，站稳市场，提高市场份额的关键所在。

　　发展电子商务，为零售业开辟更为广阔的发展空间。

　　目前我国零售企业的技术含量不高，与外资零售企业相比更是相距甚远。

竞争加剧在促使其管理水平提高的同时，也会引起我国零售企业对现代科技引入营销中的高度重视。

伴随着信息技术的迅速发展和电子计算机、互联网络的逐渐普及和进一步完善，电子商务已经成为目前零售业一种极为重要的营销工具，也将成为未来零售业的主要技术支撑。

尽管现在还存在着诸如硬、软件的不完善，相应的法律法规不健全，配套服务的不到位等问题，但可以断言，未来信息技术的高速发展和互联网的加速普及，必将从根本上改变零售的方式和业态，传统的零售业态必将全面应用电子商务这一技术手段，从而为零售业的发展开辟了更为广阔的空间。