《商务谈判》课程整体设计Word下载.docx
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初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。
国际物流：
初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管、未来发展岗部门业务经理。
运输物流：
初次就业岗调度员、二次晋升岗（目标岗位）调度主管、未来发展岗运输部门经理。
（三）本课程在实现专业人才培养目标中的作用与价值
《商务谈判》本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。
物流专业学生从事的本专业岗位有两个方面：
一是第三方物流企业，接触各行各业，包括两个个面：
一方面需要和经营各类不同产品、不同业态的客户企业签订物流服务合同，另一方面还要和行业内发挥各类不同功能、处于不同环节的物流企业洽谈签订物流链协作合同；
二是企业物流岗位，作为物流经理工作重要的一项就是为本企业确定优质的物流供应商，签订物流外包合同，并进行监督与考核。
物流企业业务关系结构图
《商务谈判》作为物流管理专业开设的一门的专业选修课程，系统介绍商务活动中谈判理论、实践、规律及其技巧。
通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论、课内实训任务与课下谈判策略拓展学习提高学生商务谈判技巧和策略的应用能力。
本课程的设计思路是：
在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。
三、学习者特征分析
（一）个性特征分析
本课程的授课对象是物流管理专业3141、3142、3143班，共47人，多数以普高毕业为主，3143班为职高生源。
本课程实施学期为大三上学期，一部分学生已进入实习阶段，剩余未实习的学生留校上课。
该批学生具有以下主要个性特征：
1.对高职教育教学规律有所了解，基本适应了我院的教学模式和方式方法。
有利于项目化学教学的实施。
2.学习态度、习惯基本养成，熟悉掌握了一定学习技能，具备较好的自学能力和动手能力。
这可以弥补课时较少的不足，即安排课下学习任务，包括预习与巩固。
3.学生团队意识逐步建立，可以较快理解商务谈判小组合作思想，有利于以小组为单位开展商务谈判模拟项目实施。
4.学生对专业的认识更为深刻，有了职业规划的初步设想，渴望感受真实的企业职场状态。
（二）知识储备分析
本课程之前，学生已有了较多的知识储备，已学过的课程有：
《仓储作业管理》、《运输作业管理》、《配送作业管理》、《国际货运代理》、《采购作业管理》、《供应链管理》等，以上课程内容涵盖了物流运作的核心问题，这为以提供物流服务为核心的商务谈判各项内容的正确理解和细节的准确把握提供了坚实基础。
这些专业知识的储备，有利于支持本课程采用任务驱动模式下的物流商务谈判模拟实训的实施，最大限度地将商务谈判能力训练与物流实际问题紧密结合，使学生掌握商务谈判的基本原则、策略与技巧的同时，对专业知识有更深入的理解和融会贯通。
四、课程目标
（一）总体目标
立足现代物流要求，了解商务谈判活动中的一般程序和内容，帮助学生掌握商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对以物流服务为主题的商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
同时养成良好的思维、应变能力，具有团队合作的意识。
为后续下企业顶岗实习奠定基础，在毕业之后能够胜任物流公司业务部门或制造商贸企业物流经理岗位工作。
（二）知识目标：
1、掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识；
2、掌握商务谈判四大谈判原则；
3、掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定等；
4、掌握商务谈判开局概述、开局时的策略；
5、掌握商务谈判的磋商过程中的策略：
报价阶段策略、讨价还价阶段策略、让步阶段策略等；
6、掌握商务谈判僵局的处理：
处理原则、打破谈判僵局的策略等；
7、掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略；
8、掌握商务谈判的礼仪。
（三）技能目标
1.能够根据谈判需要搜集各种谈判信息和谈判资料的整理、筛选；
2.能够营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛；
3.能够根据对方谈判特征建立合适的谈判方案，制定商务谈判计划书；
4.能够准确报价，兼顾灵活性与原则性的讨价还价；
5.能够运用一定的方法和手段破解谈判僵局；
6.能够在收费标准、包装、车况、实效、服务区域、信息跟踪、结算方式、理赔等方面与客户进行有效地沟通与谈判；
7.能够运用恰当的谈判策略与技巧掌控谈判，并最终达成协议，达到双赢；
8.能根据磋商的结果拟定、修改合同；
并与客户签订合同。
9.能够根据调查结果，分析判断谈判双方实力实力对比，确定谈判总体基调；
10.能够根据市场状况与对手特点，选择合适的谈判策略；
11.能够扬长避短，为谈判小组成员进行合理分工；
12.能够审时度势，针对意外情况领导小组成员现场解决问题。
（9-12项为组长角色的能力培养目标）
（四）态度目标
1．学会团队协作，提高组织协调能力。
在以小组为单位完成谈判任务和小组课后作业的时候能相互协作，排除分歧，团结一致，获得最佳结果；
2.提高学生的人际交往素质、社会适应能力。
通过情境模拟教学法，实施模拟谈判，促使学生本组成员之间和谈判对手之间进行交流和沟通；
3.培养理性判断与灵活应变能力。
通过设计逼真的谈判场景,包括人物、情节、矛盾冲突、疑难问题等，锻炼对复杂问题客观分析、解决的能力；
4.培养较强的全局统筹能力和抗压能力。
塑造良好的意志品质，能吃苦耐劳，不怕挫折，勇于承担责任（组长角色的能力培养目标）；
5．培养自主学习、独立思考能力。
通过完成课前自主学习资料学习、课外阅读资料查找、小组项目分析，培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。
五、课程内容
序号
模块（或项目）名称
1
认识商务谈判
6
商务谈判的准备
8
3
商务谈判的开局
4
商务谈判的磋商
5
商务谈判的结束
商务谈判综合模拟实训
7
模拟实训分析与课程总结
合计
六、内容载体及情境设计
1.设计说明
本课程设计旨在贯彻学以致用的原则，采用“案例引导，项目驱动，情境模拟”的教学方法。
采用这种方法的最主要原因是《商务谈判》是一门具有较强实践性与操作性的课程，教学中，采用翻转课堂法，商务谈判基本理论及常识由学生在课前通过教师提供的课件、资料和其他网络资源以小组方式预习研讨，教师只对重点难点解答，课堂教学重点放在实践教学的组织与实施上，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、模拟谈判等教学方法，让学生在完成具体谈判项目的过程中了解、领会、掌握、运用商务谈判的基本原则、基本策略和基本技巧，培养提高商务谈判的组织能力和实施能力。
本课程学习主要采用案例教学法和项目教学法。
案例教学可以使学生在典型环境下有针对性理解商务谈判的基本知识与基本原理，掌握和训练各种谈判策略与技巧。
主要用于课程导入与知识点的理解，使学生带着实际问题,通过综合例子来引出多个知识点,要求学生分析和解决实例,以培养学生分析与解决实际问题的能力。
将案例教学法应用在《商务谈判》的教学中,经过案例的准备、实施、讨论和总结等教学过程,能够激发学生的学习兴趣,注重培养学生独立思考、解决实际问题的能力。
本课程以做中学为前提，通过经典案例研讨，从中提炼商务谈判知识点与技能点。
在课后鼓励学生自己寻找案例并进行分析，增强商务谈判的经验积累与更多灵活技巧策略的运用能力。
项目教学以最大限度贴近实战为原则，以物流核心内容：
仓储运输服务谈判为主线，以熟练掌握商务谈判基本原则、谈判策略与技巧为目标，实现学以致用，提高教学效率，达成“有用、有效和有趣”有效课堂教学目标。
具体实施方案为：
首先按照宁波市物流需求设置学习情境，再按照商务谈判一般程序设置各阶段任务，以学习小组为谈判团队并确定小组内各成员所扮演角色，每次课均采用模拟谈判方式实施高强度的对抗演练，在最大限度体验商务谈判实战感受的同时，体会理解、进而掌握商务谈判的基本原则、各阶段策略以及各种技巧，充分体现“做中学、学中做”理念。
本课程内容及情境设计均选取自宁波本地物流企业与商贸制造企业，将多家企业搜集整理的素材资料经整合设计，转化成适合于课堂教学与实训的有针对性的典型案例或谈判任务。
本课程以百世物流公司配送业务洽谈为主线，把根据不同企业实际情况总结设计出的专题任务均以百世物流为载体来实施。
同时设置百世物流的对手谈判公司，对手公司设定为四个真实存在的企业，分别为：
GXG天猫官方旗舰店、俞家年糕淘宝店、宁波有限公司、广东联邦家私集团有限公司，以上四个公司分别代表四个物流细分领域，因货物特性不同，谈判内容会有较大差别，这样既增强了模拟谈判的对抗性、趣味性，又是对前期学习的物流专业知识的深化细化与融会贯通。
谈判双方虽然利益冲突，但谈判主题是一致的，均为物流服务内容，这样可以从不同角度客观全面地反映出（通过谈判中的碰撞）真实的物流问题，使学生对物流专业知识的理解更为深刻，实现谈判能力技巧培养和物流专业知识贯通双目标。
具体实施：
全班共分8组，每5-6人一组。
其中4个组分别扮演百世物流有限公司四个业务部门，教师扮演企业CEO；
另外4个组扮演不同类型的客户公司。
以抽签方式确定哪两个小组互为谈判对手，每两组形成一个谈判模拟实训大组，共组成四个实训大组。
谈判根据情境和项目安排，按照谈判一般程序，模拟各阶段谈判，谈判中了解体会并最终掌握谈判策略与技巧。
谈判任务设计分规定任务和即时任务两类，规定任务由教师课前提前下达，学生课下准备后在课堂模拟实施，考察学生对商务谈判基本策略与技巧的应用能力；
即时任务由教师根据谈判现场情况临时提出新的任务或设置意外事件，锻炼学生的灵活应变能力。
2.载体设计
商务谈判主体：
物流企业：
百世物流有限公司四个独立业务部门
客户企业：
四个经营不同产品的企业（服装、食品、家电、家具）
企业背景：
见附件
载体简介：
百世物流有限公司四个独立业务部门分别运营不同的产品类别的配送业务，根据公司总体考核目标要求，各部门应充分利用现有仓储能力与配送能力，提高盈利水平，较少运输车辆空载率，确保利润指标每年提升5%，客户满意度达到98%。
各个客户企业均需找到适合自身产品储运及业务发展需要的物流服务商，并且争取有利条件，主要考虑：
如收费标准、包装、车况、配送实效、配送地区、送货上门、信息跟踪、结算方式、理赔以及其他个性化需求等。
为方面表述，以下文字中“百世物流有限公司”均简称“百世物流”，四个业务部门统称“四部门”，四个客户企业统称“四公司”。
载体
实现目标
总情景
百世物流（宁波）有限公司四个负责不同货物配送的业务部门与在宁波地区经营相应产品的四个企业分别进行业务洽谈
分别组建百世物流四个业务部和四个客户企业的运营团队
能根据每个学生的各自特点，组建适合企业的运营管理团队，并推选团队组长。
认识商务谈判的含义。
特点和基本程序。
百世物流四个业务部和四个客户企业分别明确谈判任务
能够根据自身需求确定谈判议题、分解谈判任务。
为了通过谈判争取最佳的合作方案，需要对运营团队进行谈判知识与技能的培训
能够选择最适合的谈判方式，遵循商务谈判基本原则指导谈判。
在确定谈判对象后，谈判双方均需要根据自身需求与实际条件明确谈判目标
能够根据任务要求确定合理谈判目标
为了达到预期谈判目标，需要搜集整理谈判对手的经营情况及其当时市场供求状态，做到“知己知彼百战不殆”
能够选择适当途径与方法，获取可靠的对手信息，并分析整理，为制定谈判计划提供依据。
为了赢取谈判，发挥集体协作力量，各团队需要根据每个人的特点与谈判素质要求确定谈判角色，承担各自任务。
能按照人员特点分配谈判人员角色并明确各职能人员的工作内容和要求，使谈判团队整体实力达到1+1>
2的效果
确定谈判目标与团队后，需要确定具体谈判地点、谈判进程、准备谈判资料、合同文本以及应急预案等，因此需要制定严谨的商务谈判计划书来指导谈判
能根据所给出的企业背景和商务谈判的具体情况,编写商务谈判计划书；
正确的开局以及诚意等对整个谈判成败至关重要，因此要根据选择合适的开局策略，营造融洽气氛，为谈判开好头。
能根据所给谈判环境,正确选择最合适的开局方式，能够营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛。
9
报价为谈判定下了讨价还价的基础，因此要遵循报价原则，合理确定报价范围、报价策略、报价方式，争取谈判主动权
能在充分分析市场与对手前提下采用适合的策略与方式合理报价，通过报价取得谈判主动权。
10
谈判中只有了解对方的真实意图才能提高胜率和节省时间，同时，有时也需要确认对手意思表达的真实性
能够运用语言的“提问”和“答复”技巧达到有效沟通，理解对手的真实意图，把握核心议题。
11
商务谈判中由于双方所处地位不同，会影响谈判目标的达成，因此要根据双方实力对比，采取对应的谈判策略、方法与技巧
客观地根据处于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取恰当的谈判技巧、策略和方法进行讨价还价
12
谈判中让步不可避免，否则协议将无法达成，但让步不能损害自身利益，因此，要掌握让步策略技巧，遵循一定原则和式。
能根据谈判进展情况，选择合适时机合，选用合理的让步模式，并考虑相应的风险和应对方案。
13
商务谈判双方较量中时常会出现僵局局面，达成交易意向强烈一方必须采用恰当方法打破僵局促成谈判成功。
能准确分析僵局产生原因，具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判僵局的能力；
14
进过前面阶段的紧张磋商，疑难问题解决、分歧缩小后，需要抓住时机，及时促成签约，即结束谈判，同时要注意按照相关程序签订合同。
1、能够结合谈判实际情况，有效运用不同的促成交易策略促成交易；
2、懂得签约仪式相关礼仪、程序并能运用到实际的商务谈判签约活动中。
3.情境设计
设计及表述说明：
本项目为最大限度接近真实的物流情境，因此谈判项目设置四个对物流服务需求各有不同的行业客户。
在项目设计和学生实施中，商务谈判的基本程序固定，各阶段谈判任务一致，只是因客户企业需求不同，谈判的每一项具体内容会因产品不同和期望的服务标准不同而有差异。
因此，为方便表述，在情景描述和项目任务描述中只按照谈判程序描述双方应做的共性任务，各小组各阶段具体情境与谈判内容重点另附表说明（小组情境（重点任务）设置）。
谈判主题：
宁波大市范围内商品配送
谈判内容：
配送实施具体内容：
费率、包装、配送实效、配送地区、送货上门、信息跟踪、结算方式、理赔等
小组情境（重点任务）设置
阶段任务
小组
气氛
开局
报价
还价
磋商
僵局
让步
实训
一组
百世物流
业务一部
自然气氛
一致式开局策略
日式
劣势谈判策略
打破僵局策略
希望成交型
GXG天猫旗舰店
进攻式开局策略
全面
讨价
优势谈判策略
制造僵局策略
二组
业务二部
低调气氛
慎重式开局策略
欧式
强势递减
俞家年糕淘宝店
高调气氛
坦诚式开局策略
针对式讨价
三组
业务三部
均势谈判策略
等额让步
奥克斯空调
四组
业务四部
保留式开局策略
妥协成交型
联邦家私
强硬态度
情境与任务设计
情境描述
项目
项目（任务）描述
总情境
百世物流（宁波）有限公司有四个部门负责四类货物在宁波地区的配送业务；
同时，在宁波地区也有四家经营不同产品的企业需要找到适合的第三方物流服务商，在进过前期调研考察后，她们确定分别与百世物流对应业务部门洽谈合作事宜。
情境1
百世物流在宁波地区组建了四个业务部门，主要做宁波大市范围内的配送业务。
首先需要组建管理团队，并争取尽快与客户谈判合作事宜。
“四公司”也急于寻找到适合的物流供应商，为在宁波地区的业务开展提供物流保障。
任务1
1.1自由组合方式，产生百世物流四部门和客户企业四公司管理团队并选出团队负责人；
1.2必须尽快熟悉谈判的一般程序和特点、类型，以便尽早开展商务洽谈，争取更多客户，实现总公司下达的任务指标。
情境2
百世物流四部门要明确配送业务谈判内容与要点；
客户企业“四公司”也要明确在宁波地区开展业务需要物流供应商具备提些条件，提供哪些服务及其希望达到的服务标准。
任务2
2.1.深入了解自身状况：
四部门分析自身条件，明确可提供的物流服务项目及标准；
四公司分析自身产品特点，明确与在宁波地区开展业务相匹配的具体物流需求有哪些以及相关标准。
情境3
为了取得最佳谈判效果，百世物流与客户企业均聘请谈判专家（教师扮演）对各自团队进行谈判能力的培训与强化。
任务3
3.1跟随专家培训课程，学习谈判四大原则，了解常用谈判策略与技巧
3.2课下通过研析《三十六计》，拓展谈判策略与技巧。
（后续模拟谈判中展示三十六计在谈判中的应用）
情境4
“四部门”与“四公司”分别建立了联系（抽签决定），双方都有合作意向，初步确定了谈判时间，为此各团队需要确定各自的谈判目标。
任务4
4.1“四部门”根据自身条件与任务考核指标要求制定谈判目标；
“四公司”根据自身产品特性和服务标准对配送条件的要求，制定谈判目标。
情境5
为了在谈判中占据主动，争取更多利益，双方据需要做好充分准备，因此，需要尽可能多的搜集对手资料，做到知己知彼百战不殆。
任务5
5.1各自搜集与谈判有关的资料，包括：
环境与市场状况、对方企业经营状况等。
5.2谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、价值观念、风俗习惯等。
情境6
为了最大限度发挥谈判小组的整体实力，需要根据小组成员各自特点，结合本次谈判议题的设置，分配小组成员谈判角色与任务。
任务6
6.1各部门、公司分析本团队成员的性格特点、专业能力、沟通能力及心理素质情况，分配谈判小组内的角色与任务。
情境7
在谈判开始前，各部门、公司根据前期准备情况，制定谈判计划书。
任务7
7.1双方制定谈判计划书。
（计划书模板、内容及要求见附件）
情境8
进入正式谈判之前，双方彼此见面，需要互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触，双方都希望有一个良好的开局阶段。
任务8
8.1创造一个相互信赖、诚挚合作、轻松热情的商务谈判开局气氛。
8.2举行预备会议，双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。
情境9
在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图。
任务9
9.1采用口头（或结合书面）方式开场陈述表明本方意图；
9.2通过细心倾听、巧妙询问、察言观色和归纳推理了解对方意图。
情境10
谈判进入实质阶段，双方依据事先准备的谈判计划，以对本方最有利的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式提出自己的交易条件。
任务10
10.1双方根据事先准备的谈判计划以对本方最有利的方式报价。
10.2对对方报价进行确认。
即要求对方解释报价的具体内容及理由。
情境11
一方报价后，对方要求报价方降价，报价方可根据事先确定的目标与原则作出还价或不还价。
经过多轮讨价还价来找出双方都接受的价格。
任务11
11.1双方针对对方提出的价格，寻求对方解释，同时，阐明本方对价格所持态度，要努力说服对方。
情境12
谈判报价后讨价还价与交锋较量后，双方应根据事先确定的谈判目标做出一定让步，以利于谈判成交。
任务12
12.1根据谈判态势和谈判目标，采用合理的让步方式作出让步，表明诚意，说服对方接受。
情境13
谈判后期，一方有意制造僵局，另一方要分析原因，审时度势，运用有针对性的的策略与方法打破僵局。
任务13
13.1为获得最大利益，在慎重决策后，客户故意制造僵局的策略，逼迫对方答应本方条件。
13.2在对方制造僵局的情况下，选择适当方式巧妙打破僵局。
情境14
打破僵局后，谈判障碍扫除，此时是促成交易的最佳时机。
一方或双方应主动提出签约，促成谈判结束。
任务14
14.1选择并抓住有利时机，促成交易，结束谈判。
14.2准备合同并签约。
七、课程进度表
周次
单元
标题
学习内容
能力目标
态度目标
组建谈判团队
了解本课程的总体安排；
每位学生完成一套谈判者心理素质测试并根据答案自行评分；
理解商务谈判的含义、特点和基本程序
1.能够根据人员特点组建谈判团队，并分配成员角色；
2.对商务谈判特点和基本程序有清晰认识。
团队协作，组织、协调能力
安排谈判任务
物流四个业务部门和四个客户分别领受谈判任务，了解任务要求
1.物流四部门能够准确分析自身条件，明确可提供的物流服务项目及标准；
2.客户四公司能够准确分析自身产品特点，明确在宁波地区开展业务需要实现的具体配送目标
独立思考、分析判断、严谨客观
培训谈判能力
了解谈判类型，掌握物流服务谈判注意事项；
掌握商务谈判的四大原则
能够根据团队人员特点与双方态势选择最适合的谈判方式，确定最佳谈判原则指导谈判
客观严谨，
理性判断、
审时度势
确定谈判目标
了解商务谈判的目标确定的内容、掌握三个层次的目标确定方法
能够根据市场供求状况、本企
升级会员 