商铺销售绝佳说辞.docx

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商铺销售绝佳说辞

商铺销售绝佳说辞

本文为山东华润商铺销售说辞,共分为9大部分，华润品牌—-品牌墙处、地段-—区域沙盘处、周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处、烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）、商铺的总体介绍、每间商铺的特性分析、投资商铺的要素、竞品说辞、商铺投资常见答客问。

华润品牌展示—-品牌墙处

　　1。

讲解目标

（1）华润集团红色央企、拥有多元业务领域;

（2）华润置地是坚持高品质的商业地产领军企业;

　　（3）华润中心是华润置地最擅长和富有生命力的系列产品线。

2。

讲解要点

（1）通过央企背景、港企精神、多元化企业标签展示华润实力；

（2）强化华润置地高品质理念和商业地产专家形象，给予客户信心；

（3）通过介绍其他城市华润中心项目，深化客户认知.

3。

标准说辞

华润集团是直属于国资委的央企，其前身是1938年于香港成立的“联合行”，经过75年的发展，华润已经成为下设7大战略业务单元、16家一级利润中心，有实体企业2300多家,在职员工42万人,在香港拥有5家上市公司,在内地间接控股6家上市公司的具有巨大影响力企业集团。

X先生/女士:

以上数据可能您会觉得和您的投资关系不大，然而我想说：

这恰恰对您的投资影响是非常巨大的：

现在已经是完全竞争化的社会了，投资最根本的目的是赚钱，对吗？

（停顿3秒）等于您把钱放在开发商这儿，寻求投资回报。

本质上,这和买股票是一样的，正如您买了我们的股票。

所以，企业实力怎么样，是不是靠谱,一定对您的投资是有巨大影响的！

华润实施的“十二五”发展战略，目标是实现销售额7000亿元，利润1000亿，总资产1万亿，我们要把华润建设成为“世界一流企业”。

“强者恒强”，这个目标实践证明我们已经提前实现了：

华润2013年全球500强排名第187位，2013年度央企业绩排名第五位,截止2013年末,总资产11337亿元,其核心业务包括消费品（含零售、啤酒、食品、饮料）、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等。

而且以上业务已经建立起行业前五名的领先地位。

所以，选择华润，不仅有强大的央企背景保证，还有我们企业快速发展的势头带动.“好风凭借力，任我上青天”，X先生/女士，您投资华润,一定是正确的！

经过刚刚的介绍，您有什么不清楚的地方吗？

（客户:

没有）

下面1分钟的时间，我们再了解下华润置地。

华润置地是华润集团旗下的地产业务旗舰,作为香港恒生指数成分股,他是中国最具实力的房地产开发商，2013年中国地产企业综合排名第五位。

已经进入43个城市，开发住宅项目80个；万象城和五彩城两大持有系列的商业，全国已经开业和在建的有27个。

您看到的这幅图片，是我们南宁万象城开业实景，创造了当天10万人到场的记录。

据统计：

深圳万象城2013年营业额为60亿，占深圳罗湖区GDP的6％，每年有超过3000万人次的客流量，为社会提供8000多个工作岗位。

华润经营商业的着眼点是后期的商业运营，而不是地产，是以商业的手法运营地产.据我所知：

截止13年底,万达集团持有型物业的面积1704万平方米，开业的万达广场85座,租金收入有85.6亿元；而华润置地只有220万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城,2013年租金收入却已达到42亿元。

也就是说,我们五个万象城加1个五彩城就顶了全国42个万达广场的租金率,您可以算一下，华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。

所以，华润置地被业内称作“商业地产运营专家”。

地段——区域沙盘处

1。

讲解目标

（1）华润中心的城市战略地位及对烟台的意义；

（2）烟台华润中心项目核心区位优势突出;

2。

讲解要点

（1）项目战略地位及城市量级信息的自然导入;

（2）项目核心区位及周边配套的优势阐述；

3。

标准说辞

X先生/女士，您对我们项目所在的区域位置了解吗？

（客户：

是的）那太好了,看来您对投资是比较有把握的。

华人首富李嘉诚曾说过：

地产投资三要素：

地段、地段、还是地段.可见一个好的地理位置是多么重要。

但对于精明的投资者而言，仅有好地角是不够的，我们还要了解下周边的商业概况，然后才能使自己的判断更为准确。

您说对吗？

我们知道，烟台目前主力商业中心是芝罘区,主要分为：

南大街商圈、青年路商圈以及幸福商圈等三大商圈，从80年代至今，二十多年间，烟台商业中心先是从百货大楼东移到华联,再有华联西移到振华、良友一代,集中在了南大街附近一公里长的范围内。

到90年代主要以百货业态为主。

振华、华联、百货大楼、良友广场，四大百货商场.其中的三家陆续由于经营不善相继改制。

目前振华成为烟台商业的龙头老大。

2003年以后进入烟台市场的外地品牌主要有：

百盛、铜锣湾、大润发、家家悦、沃尔玛…。

众多商家之所以看好烟台的原因是：

据统计烟台的社会消费品零售额在2004年就达到440亿元，在山东名列第一。

以后便居高不下，一直位于省内在前三位。

尤其是,烟台交通物流发展非常迅速。

今年开通到济南的动车，明年青烟荣威高铁完成、与大连的海底隧道已经定项，1小时就可以到大连。

这些会彻底改变整体城市的经济环境.所以说，烟台的经济发展潜力将会是十分巨大的。

烟台芝罘区商业目前最大的特征是：

1、规模大,范围广，服务人口众多；2、商业氛围浓；3、大型网点众多,互相竞争激烈，商家经营状况反差过大;4、交通通达性良好,圈内节点交通不畅通，阻碍商业发展。

另外，传统商圈中各业态组成比例不近科学，例如以振华为中心短短500米半径范围内就聚集了振华商厦、振华购物中心、振华广场、百盛四大百货，共22.2万方的巨大体量,他们将整个商圈50%的业态搜刮，互相的倾轧非常惨烈,据说百盛自04年进驻烟台一直到现在仍然是苦苦支撑。

阳光国际、世贸等的惨淡经营再度证明了传统三大商圈已经饱和。

加之烟台是带状海滨城市狭长的行政区域，很难形成绝对商业中心。

所以，在区域流动人口支撑不了的商圈的情况下，势必要产生新的城区、新的商圈，更新换代。

“城市向东，中心向东，财富向东”都预示着莱山区举足轻重的位置.

作为烟台“一心两翼”、“城市向东西两翼发展”总战略框架中的莱山区,是新城市格局规划的行政、文化、科学、教育和人居中心区,自06年以后,变化非常迅猛，城市面貌日新月异。

据官方统计：

到13年底莱山总人口约20万人。

其中新增人口主要为高等教育背景和有良好职业的中青年人.而区域浓厚的人文气息、新城市格局的科学规划、行政中心的向心力、以及优美舒适的居住环境——这个一切必将吸引大量的优质人群东进。

商业上有所谓客流带商流，人气带商气一说，区域人口总量的变化，更重要的是人口结构的变化，自然带来对商业形态及商业格局的新需求。

　　正如您看到的,我们项目正处于莱山区的绝对核心位置，周边配套非常成熟：

东面烟台大学、西面佳世客、北面新世界百货、南面是高档居住区.有一位客户形容的非常准确：

说这里是莱山最好！

最后！

的一块地了!

周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处

1.讲解目标

（1）导入周边商业氛围已经形成；

（2）说明华润中心商业的聚合能力。

2。

讲解要点

（1）周边商业氛围已经形成但比较差；

（2）目前的租金收益及未来可预期收益。

3.标准说辞

现在我们来看莱山的商业：

多年来莱山的商业一直徘回在满足居民基本生活所需的、单一的、而且多以街边店为主,小型低档商业居多.比之莱山的居住环境，说商业晚来了一个时代也不为过。

原因何在呢？

对此：

我本人比较认可这样一种分析：

并非商家眼盲，更并非当地居民没需求。

而是莱山的开发是由沿海一线逐渐往西、往南推进的，20万的人口分散在条形的几个点上，难以集中,因此区域内似乎没有哪个点的商业能够辐射全区.那时，很多人不看好莱山的商业。

但佳世客进入，打破了这种顾虑。

他由日本永旺株式会社投资，总投资8亿元人民币，占地面积9万平,总建筑面积15万平（地上2层，局部地下一层）。

目前开业的是一期约5万平。

业态涵盖餐饮、购物、娱乐功能。

包括超市、精品店、百货、美食广场、品牌专卖、知名餐饮连锁等。

目前客流量在15-18万人/年，日客流量在6000人左右。

佳世客渐入佳境的经营态势，可以看出：

明确的商业定位和业态组成是可以改变人们的消费习惯的.紧邻我们项目北侧的新世界百货去年年底开业,进一步提升了区域商业的集中度,也为我们华润做了非常好的前期“养商”铺垫。

xxx三公里范围内共包括2个商圈：

迎春大街商圈和烟大商圈.主要沿迎春大街、清泉路分布，另外与迎春大街相连的三条小巷也分布有商业，大部分以街铺形式。

整个区域属于自然形成,具有典型的大学商圈特征，布局混乱，消费水平较低,但经营状况良好,租金较高。

其中烟大路和清泉路万光社区一侧，长约280米，有街铺46家。

主要以餐饮为主，还有超市、美容美发、旅店、银行。

街铺门宽4米，进深7-8米。

租金约为1400-—2000元/平/年，售价约3万元.通常上下2层100平的店铺年租金为15-20万元。

目前总体经营很好，餐饮兴旺。

其中，麦千车超市营业面积约1500平。

主要吸引了烟大高校学生、教职工及附近小区居民.

连接迎春大街和清泉路之间的道路两侧共有街铺34家，长约50米.主要以餐饮、服饰为主，例如弘祥牛鲜馆、国际标榜美发等。

街铺是板房为主,门面约3。

5米宽，进深2-5米，2.8米层高。

租金约为1000—1700元/平/年。

120—150平的店铺年租金在22万元左右。

世纪华府底商2007年开盘均价8800元/平，面积为120-320平（其中振华量贩1800平左右）一层层高为5米，2层为5.8米，开间5.4-9.6米，进深在16米左右.世纪华府的商铺当年销售完毕。

租金约为20—30万元左右，投资收益比较可观，所以现在没有商铺转售。

经过以上介绍，我们可以看出,周边项目的临街商铺都是自然形成的,缺乏整体规划，统一管理.导致租金差异过大，水平非常低；主要以餐饮、服饰为主，业态构成过于单一，缺乏科学划分，是最原始和最基本的商业,和目前商业综合体整体运营的概念落后了10年;他们总体装饰档次低、购物环境差，基本是平房改造，莱山的居民构成被认为是烟台的“高富帅”、“有钱人”，所以，这些商业不能承载附近居民的中、高端消费力，造成消费往芝罘区外放。

　　而作为中国商业地产运营专家—-华润的到来,势必填补目前的商业空白，会引领莱山区的商业转向。

因为我们已经有非常专业的商业运营成功经验和团队，更会结合烟台当地的消费特征，扎扎实实的把我们项目做好。

相信华润的力量！

烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）

1。

讲解目标

（1）万象城系列商业的优越性；

（2）说明华润中心商业的聚合能力。

2.讲解要点

（1）利用华润中心商业的聚合能力讲解和其它商业的区别；

（2）华润中心将来很大的客流量。

3.标准说辞

X先生/女士:

以上我们沟通了非常多的周边情况，您一定很想了解下我们华润中心的“庐山真面目”吧.您现在看到的就是华润中心沙盘，上北下南、左西右东，西临观海路,东至清泉路，北到烟大路,南接银海路。

我们现在就在这个位置（激光笔指示），华润中心占地21.35万方，建筑面积约96万方,投资逾100亿港币.华润中心由四部分组成，超大购物中心-—万象城系列商业、精品公寓及写字楼，当然，还有向您推荐的高品质临街商铺.

最早的深圳万象城2004年开业,建筑面积18万平方米，现在他的年营业额达到60亿人民币,占整个深圳罗湖区GDP的6%，就单一商业来说，它是中国运营最好的大型室内购物中心之一。

现在目前全国万象城共有14个,已经开业的有5个.无一例外，都成为了当地的商业坐标。

烟台万象城系列商业跟全国其他城市的万象城系列商业定位一致,集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型一站式消费中心，分为地上5层，地下3层,总建筑面积14万平方米,是佳世客的3倍。

规划有品牌店、主力店、冬奥会规格的真冰场、国际IMAX影院、餐饮店、当然还有BLT精品超市.深圳万象城被称作“中国奢侈品集散地”，借此华润和国际级的商家建立了非常好的合作关系，烟台华润中心也