品牌联盟讲稿.docx

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品牌联盟讲稿

2012年，咱们市场部主推的推广方式是小区推广，各门店依照门店和各地楼盘的情况，做了很多的推广活动，在五场主题促销活动和门店的推广活动中，也取得了不错的业绩。

首先在这谢谢大家对推广工作的支持。

俗话说孤掌难鸣，咱们单个品牌的推广有这样规模的效果，那如果把多个品牌叠加到一起，把多个品牌的资源集中在一起，是不是会有1+1>2的效果？

答案不言而喻。

2013年市场部主推的推广方式是品牌联盟。

“品牌联盟”相信大家对这个名词都不会陌生，在橱柜之外的其他行业，或者柏厨之外的其他品牌类似的活动大家多多少少都会看到，经过这两年的时间，品牌联盟现在已经比较成熟，而就在咱们柏厨的门店中，有一些门店在12年的时候已经做了一些品牌联盟的活动，效果也非常不错，例如朱苗清经理区域的扬州店，李永浩经理区域的荆州店，我们的赣州店，当然还有其他优秀的门店也做得非常不错，那么在今天的宣讲过程中，扬州荆州两个门店的部分活动内容会为大家做一个案例分享，相关的资料也会随后共享给大家下面就是品牌联盟的一些内容，抛砖引玉，希望咱们门店13年积极组织活动，在13年有一个好的业绩。

品牌联盟，就是联合多个品牌，一起做活动，销售产品。

既然是“品牌”联盟，那自然，第一，合作的几个品牌要有一定的品牌度。

因为咱们毕竟讲究的是销售，而不是单纯的品牌的推广，所以不能说有的品牌消费者了解，有的品牌没听说过，更不能说消费者都不知道这联盟活动的品牌，这不用我多说。

第二，品牌定位，产品定位相当。

家装行业的类别多，产品多，品牌也很多，咱们一场品牌联盟销售的产品不能说店里的十几套橱柜全都搬出去，所以目标消费者的消费能力是一定的，这就要求我们在选择品牌商的时候有所要求，不能说A品牌的目标客户是独栋别墅业主，B品牌的目标客户是拆迁户。

第三，产品相异，目前品牌联盟还是异业联盟，第四，资源渠道互补，这是我们做品牌联盟很大一部分的原因，各品牌各自优势的渠道不一样，相互之间各取所长。

第五，资源共享，消费重合度高，这个也不用多说，也是我们做品牌联盟很重要的原因，毕竟装修，不可能说铺了地板不装门窗，吊了顶不买灯具。

品牌联盟与单品牌，单场活动相比，就相当于多了几个品牌来一起做一场大型的团购。

所以它的表现形式很多，像什么小区团购，联合展会，砍价会，签售等都可以。

形式有很多，对于咱们花心思话精力花钱的这场活动自然有我们做活动的利益点，前面讲的整合优势，资源共享，渠道互补这些，还有实体平台可以扩大，每个店里面都有大家的宣传，一站式服务，不仅是对经销商，对咱们的客户也是。

当然就眼前的利益总的来说就是：

获得更多客户资源，接更多的单，增加盈利。

品牌联盟不是一个新鲜事物，我们的门店或者其他行业也有很多的品牌联盟活动，但是有一些活动效果没有预期的那么好，这中间的问题这里总结了以下几个：

1、首先是信任危机，这里不是说的消费者对商家的信任问题，而是品牌商之间的信任度不够，老板之间的合作关系不是100%地牢固。

对于自身的渠道资源，潜在客户资源没有有效地共享，品牌只想到自己怎样少花钱出力，而不是真正作为一个整体去推广执行，这样的品牌联盟往往就是做一次或三两次活动就结束，难以形成长期的联盟关系，后续的联盟客户活动也难以展开，活动效果自然大打折扣。

2、宣传不到位，每个品牌联盟的活动宣传肯定是要有的，但是宣传的方式有那么多种，要宣传的地方有那么多，时间上有前有后，不是说今天想起在这个报纸上投几天广告，明天想起又在一个小区拉几条横幅，甚至是宣传都开展了，出现价格，产品等内容的变更。

所以咱们的宣传策略从一开始就要制定好，宣传的媒介（如电视台，电台，报纸，杂志，户外广告，过街横幅，单页，展架，易拉宝，宣传车等等），宣传的形式，宣传的时间，宣传的内容，这一系列要有统一的规划，按部就班地进行。

3、火力分散。

这里主要是说品牌联盟对外的客户邀约，对外的宣传推广最好统一行动。

对于收集上来的客户信息门店不要单独邀约，采用统一的电话营销人员打电话，发短信，主要推介这次活动，不偏向任何一家品牌。

4、缺乏配合机制。

咱们一场活动，涉及的人员很多，事情也多，方方面面要打理的关系也很多，把工作按品牌按人分配去落实是肯定要进行的，所以定期开会，将各自的进展情况做个汇总，发现的问题，自己需要的支持都说出来一一解决5、价格竞争。

第一个是联盟内部里面，有的品牌为了在活动里面突出自己的促销力度，把广告呈现的优势特别抢眼，这样对其他的品牌不太好。

第二是联盟外的同产品之间，这个不多说。

第三个就是咱们自己的促销活动，不要陷入过的营销的循环里面，品牌联盟前后不要有大的促销活动，咱们的活动也不要有最低价，亏本销售这样的促销内容出现。

品牌联盟的主要流程有以下几个方面：

首先是组建联盟，这里包括筛选品牌商，签订联盟合作确认书，选出相关职位的人员，特别要强调的是要选出财务。

第二步就是策划，策划主要包括我们主题活动的形式及方案，咱们前面说了很多形式可以做，可以选择做得比较熟练的形式，也可简单地市调看这半年或一年其他商家做得比较少的形式，毕竟一种活动做得太久消费者的视觉疲劳会比较大。

宣传方案总的一条是统一宣传，火力集中，不要各自为营，五指握拳才能更有力量。

前面已经讲过，这里不再多说。

确定预算，缴纳活动经费，制定相关的规则制度，奖惩措施。

最后把所有期间要做的工作按品牌，按个人进行分配，落实责任人，确定完成的时间。

第三，执行。

需要执行的内容很多，按照工作的分工每一个人，每一个地方都要进行落实，比如嘉宾邀请，物料的设计制作，广告的投放，人员招聘，培训，士气鼓舞，等等，当然最重要的是主题活动开展。

这页PPT先简单列举几条，关于分工我们后面会有详细列表。

而我们主题活动就以荆州店品牌联盟的砍价会为示例，在宣讲会后分享的附件里会有详细的活动流程及细节供大家参考、学习。

第四，反馈及调整。

各执行人员，负责人更要即使地把信息来反馈给专门的信息汇总人员，再由我们的执行督导来跟进，及时调整。

第五，活动总结。

活动结束后要将费用进行清算，各品牌的业绩大家也可以统计一下，看看战果如何。

对活动中的优点要总结保留，不足之处也要明晰，以后能改进。

第六，常态运作。

主要有品牌联盟名义的活动，品牌联盟名义的客户关怀计划，日常营销行为的互动，老板之间的互动，导购之间的推介下面就以品牌联盟流程中的几点做一些分享。

一、建立联盟选择品牌商：

品牌商的选择这里补充一点，品牌商的数量。

太少没有规模，太多活动中挨个上场耗时太长，考验客户耐心，出场先后对品牌又有影响。

对于出场先后这个问题咱们可以借鉴扬州店的经验。

每个品牌限定时间，抽签决定上场顺序，第一次从一号到最后一号上台说优惠，主持人互动，第二次从最后一号到一号上场让利。

联盟职位：

首先是值班主席：

这个人最重要的是要有公信力，要让大家都很信服他，要和工商局，公安局等当地政府部门有比较好的关系。

执行督导：

自然最重要的是执行力强，要有较丰富的活动经验，对人员的安排，各项事情的推进要比较熟练。

前端宣传负责人主要内容一是推广，要求负责人对惯用的推广方式要有比较熟练的实战性，和一些家装公司设计师有良好的沟通。

要有带团队的经验，能充分调动推广团队的积极性，增强大家抗打击的能力。

二是负责宣传推广媒体上的广告投放与互动。

客户邀约负责人主要有两部分内容，先是成立专门的邀约小组，对整个活动内容进行讲解，制定统一的话术，制定邀约的时间，方式，再带领小组完成邀约，活动当天邀约客户的接待。

后续支持分为设计和财务。

财务：

负责预算，财务制度的制定，预交金的保管，各项开支出纳，活动后的结算，这里有几个事情需要

注意的，1、是活动必然涉及一些会议，可以收一定金额的押金，像迟到，早退，醉酒耽误会议等违反会议纪律的可以自动扣钱。

2、为规范联盟形象，可以采用统一收据，3、活动过程中的开销多少金额可以直接支出，多少金额要经谁的同意方可，多少金额要集体商讨这些也要列入制度，4、报销的流程，有发票的必须保留发票，还有比如活动跟工商局、公安局打交道过程中的一些开销要提前讨论。

总之财务制度要完全透明公开，大家费了那么大的精力来做品牌联盟，不要因为这点小钱影响整个活动的团结和士气。

设计主要负责宣传物料统一规范把关，宣传物料美观，信息传递的有效性把关，对门店的宣传展览要有统一的方案，比如活动宣传一开始，门店原有的促销广告，促销物料要全部撤掉，联盟的统一物料怎样摆放能有最好的展示效果，活动推进过程中物料是否要跟换等等。

设计负责人除了具有较好的审美能力外，更重要的是要对各个品牌的产品和促销政策比较了解，而且设计的物料在画面体现上对各品牌不能厚此薄彼。

建立联盟第三点，达成共识。

这一点的话主要是签订合约，明确各项权利义务，活动过程中的纪律，附件中有《领袖联盟公约》大家可以参照一下。

这里不做多的缀诉。

二、策划1、活动方案。

这里要确定活动的表现形式，是小区团购，是砍价会，还是其他的形式。

最重要的是要输出活动策划方案，活动推进表，同样是把要完成的工作分配到人，要获得的支持及早联系沟通。

2、品牌分工。

这里的分工是包括主题活动在内的分工。

大类的话可以分为：

活动方案、终端展示、广告宣传、联合路演、抽奖、临促管理、人员培训、渠道推广、资源共享、费用管理。

可以支配的人除了个品牌门店现有的人员，还可以包括厂商支持人员，电视台，公告公司，媒体，临促，策划公司，路演公司，礼仪，保安等，大家可以看一下这个表，把活动要完成的工作列一个表，分派到个品牌和完成的人，列出完成时间，及时跟进进度。

这里涉及的内容非常多，我就不一一念了，大家后面可以看一下。

这里还要说几个小点：

一是促销的内容。

每个品牌肯定要有自己的促销政策，拿出自己的促销产品，而且由于场地和时间的限制，像我们的橱柜，不可能活动产品系列非常多，所以要有针对性地选取两三套产品，总共四五种门板花色工期选择即可。

除此之外作为联盟的促销内容，这里举了5个例子：

联盟增值卡、买赠、礼包、连环折扣、定金加倍返。

所谓联盟增值卡，前面有门店也已经实践过，以100元卖出联盟增值卡，活动现场购买产品凭卡直接抵消相应金额，在宣传期间是一种很好的蓄水手段，另外我们的活动现场是快速成交，不会花大量时间详细讲解产品和活动内容，这种方式比较好操作，所以应用得比较多。

二是人员的激励。

这里也写了四个示例。

主要要说的是门店以外聘的销售人员，还有推广人员。

除了我们说的培训中的士气激励，还得有物质上的激励政策，除了咱们门店常用的激励方式有接一单多少钱，接单冠军奖，销售额阶梯提成（这个不适用于我们橱柜），还可以将联盟卡低价或免费给推广人员，这里要注意购买联盟卡是否可退的问题，因为很有可能我们的推广人员不会按我们卡上标的金额卖给消费者，而是降价销售。

所以将购卡客户与买卡的推广人员要对应记录，如果有消费者退增值卡财务上才不会出现问题。

三活动经费预算。

这里我建了一张表，项目内容在实际操作过程中可以根据具体活动增加或减少，咱们可以按照这样的形式来统计，简单明了，相关信息一目了然，不容易遗漏，也可看见活动的进度，在活动总结时也可最为费用核算的一份原始数据。

PPT上是我截的一个表头。

关于经费的预算，这里有几个其他做得比较好的品牌联盟预算及活动效果。

一场品牌联盟费用从几万到几十万不等，这也是品牌联盟的一个优势，正所谓小有小的做法，大有大讲究。

做得大可以联合工商局，在影响力大的媒体上做宣传，场地可以租借会场或者酒店大厅。

小的品牌联盟可以就依托卖场中心的位置做路演进行活动，各门店所处的地理环境不一样，因地制宜做出最有利于联盟品牌商的活动。

三、方案执行咱们说凡是分工里面的全部是要落到责任人身上去执行落实地，在这里我挨个说了，就几点做一下阐述：

1，人员的培训。

需要培训的人分好几类，除了我们自身的品牌商，门店人员，还有活动现场主持人，临促，推广人员，单页发放人员，礼仪，导购，保安。

培训的内容包括：

联盟介绍，要让我们的每一个接触客户的人员都了解品牌联盟，特别是品牌联盟对消费者有什么好处，我们此次联盟各品牌商的基本情况，以便在活动过程中能把这些信息带给消费者。

活动方案及活动内容。

这是活动的核心内容，包括我们所有的内容，流程，每个人都要很熟悉，在推广过程中不能出现对外宣传不一致的现象，在活动过程中不能因不熟悉活动内容而而浪费时间。

举个简单的例子，对于我们发单页的人员，如果只是单纯站在人流量多的地方随便发，看似宣传接触的人很多，范围广，但是我们印多少张单页最后基本都跑到垃圾桶里去了，转换率太低。

但是如果发单页的人分散在小区，售楼处，公司上下班门口，建材城，家居卖场这些地方，针对性地发，发的过程中附带讲解，效果会好的多。

话术及常见问题处理。

这个也是为了宣传的统一性，可由我们的宣传负责人拟定，内容比如说活动名称的解释，优惠的力度，消费者参加活动的注意事项，联盟产品的购买方式，流程，售后问题，联盟卡相关问题，关于联盟其他品牌的推介等等这些方面都包括。

工具应用技巧：

我们的物料，展示道具，办公设备，推广物资，活动的一些道具等等1，心态及激励培训：

鼓舞士气：

可以大家一起开会，联盟主席讲话，带领大家喊喊口号，晨会励志故事分享，成员之间游戏、活动互动等等2，活动蓄水。

这里写了5点：

1、招聘/抽调电话营销人员，统一话术进行电话/短信邀约（忌：

各品牌单独重复邀约，造成客户反感）2、小区推广方面：

业主委员会主任/副主任，小区物业领导等管理人员推介3、店面自然客流4、设计师渠道带单5、核心建材街区单页发放（临促）3，宣传这里不多说，只强调两点：

一是统一，只要是对外的宣传，都要统一，二是公关活动，这里的公关不仅是政府职能部门，也包括我们的消费者。

既有门店，卖场，小区等实体的公关，还包括网上的公关。

4，信息共享：

客户信息共享的及时性和有效性，对于共享客户信息及时跟踪的执行，客户信息共享形式的可行性和便利性。

这里我们可以建立一个群，由专门进行信息的汇总，将其共享到群里。

四、活动总结总结共分四个方面，整体评估，销量统计，和费用清算，后续影响及常态运作方案。

这里重点是后期的维护方案，前面说过，真正有一定规模的品牌联盟花费不算小，基本上从几万到几十万不等，如果只是单纯的一次活动接单后就任由其影响自然发展，对花了大价钱的老板其实是比较亏的。

活动只是眼前可获得的利益，但如果把一次品牌活动做好，做出一定的规模，长远来看，后期良好的常态运作模式，可以把联盟做成为当地的一种品牌，带来的将是门店日常接单量的增长。

例如通过一些品牌联盟名义的活动，品牌联盟名义的客户关怀计划，让这个城市的人总能看见品牌联盟的身影。

再有日常营销行为的互动，老板之间的互动，导购之间的推介等等，这些都是非常可行的，更重要的是通过这些活动加强品牌相互的了解，为以后的联盟以后的大型活动打下很好的信任关系。

我们将赣州店的客户维护方案搜集整理，做个示例与大家共享。

1898年4月至12月，美国与西班牙之间爆发战争。

美国第二十五任总统麦金莱急需以闪电般的速度把一封绝密信件以最安全的方式送到加西亚将军手上。

经过推荐，一名叫安德鲁罗文的年轻中尉担当这一项关系国事的重任。

他没有提出任何条件，徒步走过一个危机四

伏的国家，把信交给加西亚。