项目招商执行方案.docx
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项目招商执行方案
项目招商执行方案
一商管公司组建及人员架构
二招商办公地点
三招商对象市场细分
四租金价格策略
五投资商铺业主分析
六招商工作节点安排
七招商计划安排表
八招商宣传推广计划
九相关文件
一、商管公司组建及人员架构
市场总经理
招
物
办
财
商
管
公
务
推
部
室
部
广
部
项策招招
物物维保保
行
接
会
出
目划商商
业管修
安洁
政
待
计
纳
经
主
员
经
员工
秘
文
理
管
理
书
员
本项目3万平米的商业体量，规模较小，商管公司的组织架构、岗位设置大致分
为以上几个方面：
设市场总经理室、招商推广部、物管部、财务部等5个部门组
成。
其中招商推广部在市场开业后调整为市场管理部。
由于目前项目处于前期
阶段，重点在招商的部分，市场总经理及后续的物业等人员招聘，等到市场开
业准备阶段的经营方案在做具体的计划安排。
㈠招商团队组建
1、招商人员配备
本项目体量不大，但考虑到项目方方面面的问题较多，为了尽快的吸引优质
商家资源的进驻，更好地完成项目的招商工作。
根据招商需求进行招商队伍的建
立。
人员配备上现场配置3到5名具有一定经验的招商代表和1名招商主管。
在人员的招聘上，考虑到招商主管的招聘在盱眙本地选择余地较小，建议在
南京或者由商管公司推荐一名有一定招商经验，专业知识较丰富，工作能力较强
的招商人员。
招商主管资格要求：
◆大专以上学历；
◆具有一定的业务培训能力和管理能力；
◆熟悉案场制度和工作程序；
◆有一定的招商（销售）经验和（招商）销售管理经验。
一般招商人员，经综合考虑建议在盱眙本地招聘，要求具有相关行业销售或
者招商经营，形象较好，沟通能力较强的人员。
在进行初步的招商技巧和项目知
识的培训后，能尽快开展招商工作。
招商人员资格要求：
◆中专以上学历；
◆有一年以上销售或招商经验，有商业房地产销售和招商经验者优先考虑；
项目经理：
1人
招商主管：
1人
招商代表：
3-5人左右
3、招商工作安排
为了跟好的推进招商工作，我们推行招商责任制。
明确招商分工和任务安排，将
招商部分成3个招商一组。
①第一小组负责一楼品牌专区包括品牌服装、品牌女包等负责人：
②第二小组小组负责二楼服装、鞋类、箱包、母婴幼儿用品、玩具、童装等负
责人：
③第三小组负责三楼日用百货、小家电、洗化用品、针织品、文体用品等。
负
责人：
4、5楼的招商安排，根据招商的进度适时提出招商具体分工安排。
4、招商工作管理
◆招商人员上岗前培训，做招商前准备；
◆每周项目例会，通报每周招商情况及当前亟待解决的问题；
◆每日以书面形式汇报招商情况，每天日客户拜访表；
◆定期提交招商周、月总结；
㈡前期需招聘的其他人员
前期需招聘一名行政秘书1名、出纳1名、保安2-3名、现场保洁1人。
㈢人员工资标准
㈣招商提成方案
二、招商办公地点
因整个招商需和销售配合，建议在营销中心售楼处开展招商工作，设置一间50平米左右的招商办公室，便于开展招商工作。
三、招商对象市场细分
1、招商对象群体
①义乌及周边客户，以及淮安、宿迁等地优质商家
②盱眙批发商代理商、经销商及个体经营者
③意向从事小商品批发业的个人、商铺投资者
④、休闲餐厅、娱乐会所、电玩、游乐城、酒吧的经营者或连锁店等服务业。
的商家。
2、目标商家素质要求
由于本项目，走的是商场化专业市场的路子，因此，我们在引进客户资源时，
要求引进一批经营能力强，有一定经济实力，能抵抗风险的商家，商家的经营档
次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象，为保证今后项目的可持续经营，
建议在招商的过程严格地甄选商家条件，特别是一楼，以品牌为主，主要考虑以
下几个方面：
1、商家的品牌知名度。
2、商家经营特色的唯一性
3、经营年限
4、商家抗经营风险的能力
四、项目租金价格策略
1、商业项目租金定价的方式，可以按照以下几点来定：
①、项目周边商铺的租
金水平②、按售价的回报来参考定租金；③租期
2、租金
本项目的租金制定分为3个层面考虑
业主
开发商
期望值
中立、引导
租金
承受力
商家
租金制定策略：
市场调研的平均租金→商家承受租金→指导租金→业主期望租金
→确定租金。
租金的确定一般来说是按照市场规律而来的，当然我们也参考了铺面的售价来
定。
作为义乌精品城的商铺租金应该是结合市场面、铺面售价、业主的期望、开
发商的引导和前期登记承租铺面商家的意见来综合考虑的。
3、通过我们前期对盱眙当地市场的租金水平调研，并结合本项目的实际情况，
同时考虑投资收益回报，兼顾商铺总房款和商铺租金的比例关系，我们把1—3
层的商铺租金定在30—50元/月/平方的水平（初步的租金水平），并根据商铺的
具体位置，租金水平有所差别。
如果两者比例相差太大，势必对销售或招商造成
不利影响。
因此，销售部门在确定商铺具体的销售价格时，必须要和招商部门进
行协调沟通，本人在原来做泗洪银河国际广场的项目时，由于销售部，对外统一
宣传返租两年，每年给予10%的固定回报，导致投资业主期望值过高，而实际该
地段商铺租金水平在6%左右。
开发商硬抱着10%的租金水平去招商，加上租期
只有两年，操作起来相当困难，后期，不得不降低租金水平。
因此，上述租金水平只是初步的，招商正式启动后，进行招商摸底后，再确定最
终的租金价格。
4、对于4楼以上，租金水平前期尽量不作具体确定，以销售为主；前期，通过
招商积累部分大客户资源，尽量找一些有经营能力的客户资源去销售。
如果销售
不能完全去化时，再对未去化的商铺进行招商。
4楼以上定位于床上用品、软体家具，5楼定位于餐饮、休闲，而根据我们的经
营这几个业态租金承受水平是很低的，具体的租金水平，另行决定。
5、租金及其他优惠政策
⑴以“放水养鱼，培育市场”、实行“免租一年半”即市场内商铺，免18个月租金，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。
⑵租金收取策略1：
租期3年，签定3年的租赁合同，第一年免收，第二年租金五折，第三年标准租金。
租金收取策略2：
租期3年，签定3年的租赁合同，签订租赁合同时，第一年收取前12个月的租金，第二年再收取优惠后剩下的6个月的租金。
税收及管理费用的优惠政策，需向政府争取，确认后再做公布。
⑶需要向政府争取的政策
①政府将解决外来（城区以外）经营户子女教育问题，可享受本地相同待遇（准予户口迁入并减收择校费用）。
②对进入的所有商户免交三年营业税和所得税，第四第五年减半征收。
③对原有其他市场转入的商户，免除两年工商管理费和市场管理费、免除一年工商营业执照年检费。
④对城内其他商户，免除两年工商管理费和市场管理费，免除两年工商营业执照年检费，免除两年政府性基金。
⑤对于下岗职工及符合条件的农转非的新成立的入市商户，免除三年工商管理费，免除一年市场管理费、工商营业执照年检费。
自工商行政管理机关批准其经营之日起，一年内免交个体工商户登记注册费（包括开业登记、变更登记、补换营业执照及营业执照副本）、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费。
五、投资商铺业主分析
㈠、购买商铺业主的类型
1、投资性业主
购置商铺进行物业投资活动，看重其升值潜力，前期将商铺转租其他商户，或者
委托商管公司统一经营，获取租赁收益的投资行为；这部分业主，采取售后返租
的策略，即在签订《商品房买卖合同》的同时，签订3年或者5年的《委托经
营合同》
2、自营性业主
购买商铺，进行自行经营活动的业主。
㈡
1、对于投资业主，在签订《商品房买卖合同》的同时，必须以商管公司名义和
其签定为期3年的《委托经营合同》。
商管公司给予每年8%的租金回报，由商
管公司统一规划、统一招商、统一开业以及后期的商业运营。
保证市场的有序经
营、科学规划、旺场增值。
2、对于自营业主，在购买铺位时，要求自营业主和商管公司签订自营协议，服
从市场的统一管理，统一规划。
并根据实际情况，作出的布局调整。
㈢招商和销售的关系
方法一：
招商与销售同步的招、销控制管理及协调
1、由于招商和销售同时进行，势必造成招商和销售的矛盾，如果该铺位已出租
后，购买该铺位业主仍然要求自营，即自营铺位与客户租赁铺位重叠时，可帮其
调整到位置相对较好的委托出租商铺中经营。
2、该商铺出租后，购买商铺的业主，仍需自营的，将无条件选择委托出租，租
赁期限满后，方可自营。
3、该商铺购买时未出租，该业主可选择自营，但必须服从市场的统一管理，统
一规划。
并根据实际情况，作出的布局调整。
4、投资业主购买商铺的同时，和商管公司签订3年的《委托经营管理合同》，无
条件交由商管公司统一招商、统一运营，不得私自出租。
5、招商人员进行品牌资源接洽，对于意向性客户，签定预定协议，交纳预定金，
安排铺位具体位置。
方法二：
未出售商铺的招商策略，根据不同阶段的策略的不同，实行“两个优先”
为保证开业效果（有一定的入驻率，减少空置商铺数量）建议分阶段实施“招商优先”和“销售优先”的策略，
①交付前个月（2010年月日为一个节点）
②“销售优先”的策略
2010年月日前，实行“销售优先”的策略，招商工作与销售中心对接
这阶段招商工作主要以积累客户资源，以签订预定协议，进行排号，交纳预定金
为主。
不安排具体位置。
对预定客户进行分类编号，品牌客户排一楼的预定协议
编号，中小散户排二、三楼的预定协议编号。
③“招商优先”的策略
2010年月后，实行“招商优先”的策略，销售中心在销售商铺时与招商中心
对接。
制定选铺策略，按照排号顺序，通知前期预定客户进行选铺。
签订《商铺租赁
合同》交纳租金。
同时，预定金转为租赁保证金，租期届满，退还保证金。
六、招商工作节点安排
第一阶段：
招商准备期（2010年7月15日—月日）
1、售楼部招商现场包装
VI设计、工地外墙包装设计、现场大型广告牌设计、现场展示系统：
A大幅展板
设计制作B效果图展板设计制作C顶挂彩旗设计制作。
逐步完成对项目商业氛围
的营造，完成现场招商处包装及项目地盘包装。
2、招商场地的落实，招商人员的确定，以及相关培训；
招商场地可考虑与销售部门共同使用，在销售中心规划出特定区域，为招商工作
提供展示、洽谈、办公场所，节省营销费用；同时，全面与销售配合，在现场共
同营造项目热烈气氛；招商人员，根据项目体量，人员配备上考虑现场3到5
名招商代表和1名招商主管。
月日前完成招商队伍的组建。
完成对招商人员
招商技巧、统一说辞、项目知识培训；
3、对项目周边市场进行详尽的市场调查，确定招商方向、策略及其最终的优惠政策。
确定目标商家资源，收集商家信息等。
4、招商中心办公条件筹备
5、相关招商资料、道具的准备，宣传物料的设计、制作；合同类：
《预定协议》、《商铺租赁合同》、《委托经营合同》等
表格类：
来访商户登记表、铺位申请表等
宣传品：
招商手册、DM海报、现场看板、楼层商铺平面图、租控图等
经营管理文件：
《业主（商户）公约》
6、确定招商启动前第一次招商广告宣传计划方案；
第二阶段：
招商蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）（2010年月日
—月日）
1、项目各项招商宣传推广活动（户外广告、电视游字、短信群发、DM海报发
放等）
2、目标客户积累
根据招商方向进行重点市场调查摸底，对盱眙商业市场进行“扫街”，积累客户资源，建立意向客户数据库，筛选出意向性较强的优质客户资源，进行招商开始后的重点沟通。
3、外出考察，收集相关厂家品牌信息，为本地经营户提供经营渠道
4、商业管理公司组建以及规划后期运营管理
5、对有意向客户，接受目标客户预定，签订预定协议，交纳预定金
第三阶段：
招商正式签约期（项目内、外部装修设备安装至交付）（2010年月
日—月日）
1、启动招商签约仪式，正式接受商户签约，根据招商细则，和承租户签定《商
铺经营管理合同》
2、商户签约的工作持续；
3、物业、市场管理人员等的招聘及培训，根据项目体量，岗位的设置，确定市场所需人员的招聘人数。
4、办理业主交房手续
第四阶段：
项目交付至商场开业（2010年月日—月日）
1、陆续发出入驻通知书，筹备商户入驻装修，迎接开业。
2、审核签约经营户装修方案，告知商户进场装修流程
3、经营区域导示系统、广告宣传位系统设置方案及实施
4、签约商户开始进场装修、出样、试营业
5、招商补充与调整
继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率
6、开业活动策划、组织、实施。
七、招商工作计划安排表
序号
内容
开始时间
完成时间
执行、配合部门
一、招商市场调研
1
市场调查表
2
客户登记表、商户洽谈记录表等
招商部
3
盱眙各个专业市场、商业街的招商调查
摸底
二、招商相关文书
1
商户预定协议的确定
招商部
3
商铺总平面规划图、各层租控图制作
招商部
4
招商手册、招商单张的定稿制作
招商部、广告公司
5
商铺租赁合同、委托经营合同拟定
招商部
6
《业主（商户）公约》（初稿）
三、招商工作初期
1
招商团队组建，开展招商培训工作
招商部
广告公司
2
招商物料、现场氛围（内部展板、效
果图、顶挂彩旗等，外部精神堡垒）
包装的准备完毕
3
前期商户拜访工作
4
项目各项招商宣传推广活动
策划公司、广告公司
四、招商工作中期
1
外出考察收集相关厂家品牌
2
商业管理公司组建
招商部
3
重点意向商户的跟进洽谈工作
4
第二次广告投放
广告公司
5
意向商户预定协议签订工作
招商部
五、招商工作后期
1
物业、市场管理人员等的招聘及培训
2
办理业主交房手续
物业管理部
3
商户合同签约的客户邀约工作
招商部
4
前期预定协议客户的合同签定工作
招商部、财务部
5
品牌商户装修方案的审核工作
招商部、策划公司
6
品牌商户的进场装修安排工作
7
市场内经营区域导示系统、广告宣传
招商部、策划公司
位系统设置
8
开业促销活动方案拟订工作
9
开业活动方案的定稿及准备工作
1
以上方案交由公司领导审核、定夺后才可执行生效。
2
需要各部门配合时，请各部门协助配合完成。
3
对于临时变化或计划在外的工作将按实际执行过程中进行修改、调整。
八、招商宣传推广计划
1、广告投放计划
⑴、招商广告方式：
主要采取户外大牌、公交车身广告、电视媒体广告、报纸广
告、短信群发、招商单页等。
招商的不同阶段，采取各个不同的优化组合，达到
最佳的宣传效果。
⑵、招商阶段性广告宣传策略
①、招商初期
本阶段处于招商开始初期，通过项目的宣传，告知本地经营户盱眙义乌精
品城开始招商了，突出项目的优势、经营规划、定位等内容。
广告宣传方式：
招商单页为主，公交车体广告、户外大牌广告的形式。
以及
招商推介会等。
②、招商中期
本阶段在品牌店进驻的带动下商铺招商进度加快，众多品牌纷纷进驻，
广告宣传重点已进驻的品牌进行宣传，，从而吸引众多观望商户进驻。
广告宣传方式：
短信文字宣传、招商单页及户外大牌广告宣传为主，辅以报纸
进行宣传。
③、招商后期
本阶段招商工作基本结束，只余少数铺面待租，众商家处于出装修图阶
段，少数商家举棋不定状态观望阶段。
以招商单页为主，安排招商人员定期
进行发放，选择盱眙城区，以及盱眙主要乡镇进行发放，在招商的同时开展
招客工作，告知义乌精品城即将开业。
扩大宣传范围。
也是为市场开业后，
为市场经营户寻找客源，树立信心。
广告宣传方式：
招商单页、短信文字群发、户外高炮广告、电视游字广告（当地
电视台）等
2、广告包装推广计划安排时间表
推
招商初期
招商中期
招商后期
广
阶
段
推
广
时
间
广
道旗、横幅、室内展板、拱门、
DM派发、盱眙当地报纸、扬
开业庆典及促销宣传
告
户外广告、
子晚报、公共汽车、出租车、
DM、招商单页、短信文字群
准
外墙广告、现场指示系统、招
楼宇广告、
发、户外高炮广告、电视游字
备
商手册、
广告（当地电视台）扬子晚报
及
DM、VI视觉系统等。
投
招商单页为主，公交车体广
放
告、户外大牌广告的形式。
以
及招商推介会等。
广
告
预
算
广
告
总
预
算
备
注
九相关文件
1、招商细则
招商对象：
饰品、洗化用品、男女服装、外贸服装、针织品、孕婴用品、儿童服
装、玩具、小百货、小家电、文体用品、鞋类、箱包、皮具、床上用品、窗帘、
家居用品、工艺品等
租金标准：
市场内三层商铺30元/M2.月，二层商铺40元/M2.月，一层商铺50
元/M2.月，租金按建筑面积计算。
租赁保证金：
租赁保证金：
30平米以内2000元/间，30平米以上3000元/间。
租金优惠：
市场内商铺，免18个月租金，标准租金为：
1楼50元/平米·月，
二楼40元/M2.月，三楼30元/M2.月。
（按建筑面积计收）。
租金收取办法：
策略1：
租期3年，签定3年的租赁合同，第一年免收，第二年租金五折，第三年标准租金。
策略2：
租期3年，签定3年的租赁合同，签订合同时，第一年收取12个月的租金，第二年再收取优惠后剩下6个月的租金。
商家条件：
商户按经营品种分区进行商铺选择。
商户须提供身份证。
品牌商户需
能提供营业执照和品牌授权证明。
经营管理：
商家按规定时间开业、营业；按限定的经营品种经营；服从市场管理
公司管理；按时交纳各项费用，否则商城有权将违规商户清退出场，并
没收押金。
工商税收优惠：
其它费用：
物业管理费暂定为：
元/平方米.月；电费：
统一照明用电，按照商
业用电的标准进行收取。
招商流程：
商户交纳预定金——商管公司财务开具收据——签订《预定协议书》——签订《商铺租赁合同》——缴纳租金——商管公司财务开具正规发票——客户提供装修方案——商管公司审批后商家进场装修——商家备货、摆样、试营业——市场开业
2、商户租赁申请表
商户租赁申请表
文件编号：
铺位楼层：
铺位编号：
商户全称
邮编
地址
法人代表
总经理
联系人
电
传真
网址
话
供货商
□生产厂家
□总代理
□一般代理
属性
升级会员 