招生续班引流活动推广.docx

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招生续班引流活动推广

关于招生、续班、引流、活动推广的那些难题，终于有了具体的解决方案！

2017年08月07日10:

58

　　2017年8月3日，欧美思组织进行了第一次线上招生经验分享，邀请到近500名全国各地的校长，把实实存在的招生经验分享给大家。

　　以下是此次分享的内容整理。

（一）

　　招生云成功案例分享

　　广东河源舞星舞蹈教育学校使用招生云招生，一次活动仅在线上就招生500多人，收获了超过70000多精准客户。

具体的操作细节，由舞星学校肖老师分享。

　　前期活动制定：

　　1、制定本次活动主题：

99元10节舞蹈体验课

　　（校长们可以多参考一些主题，然后根据学校的情况，定一个主题）

　　2、前期招生云的制作

　　分享标题：

一定要有吸引力，如：

大件事!

舞星校长疯了!

　　分享内容：

简单明了介绍本次活动主题。

如：

舞星暑假班只需一节课!

　　正文内容：

详细细化本次活动的所有信息，上课时间、地点、赠送礼物……

　　舞星是把内容分成三个福利：

　　福利一：

原价599元的体验课，现在只需99元就可以体验10节课，还送价值78元的舞蹈书包一个

　　福利二：

送精美礼品（礼品尽量选择对家长适用的，因为活动是给家长看的）

　　福利三：

不仅有精美礼品，还有钱送!

　　3、召开活动前全体动员大会，统一思想;将招生目标进行分解，进行员工分队（舞星是按校区进行的分队，每个校区都有相应的招生目标，由校区主管和市场部派一人负责带队），阐明本次暑期招生的意义，明确此次招生完成任务的奖励和惩罚，从而营造出浓厚的招生氛围。

　　4、各个校区主管招生目标责任保证，制定奖罚机制。

把校区主管打造成狼队长。

　　5、全体员工招生云操作培训：

正式链接做好之前，一定要先做几个小样进行测试;购买、返现等流程一定要做到熟练掌握。

可以拿以前返现最多的人做一个例子，提高员工的积极性。

　　活动正式推广宣传：

　　1、返现：

老师、家长转发自己的链接到朋友圈，一旦有朋友点开链接购买了，立即返现40元（因为操作比较繁琐，链接的内容里面一定要加上：

教会家长、老师如何转发自己的链接）。

　　招生云上面还有其他的小游戏，校长们也可以利用，如集魅力值，集心愿等。

　　2、送礼物：

家长连续5天转发学校的活动链接，可在规定的时间到各校区领取精美礼品一份，过时不兑换。

　　领取礼物需要登记孩子资料，家长电话，微信朋友圈截图。

登记的资料里面可以添加多一项是否是在校学生，不是在校学生的部分资料，又是潜在资源。

　　3、朋友圈推广：

全体员工每天转发朋友圈（需要提前准备好转发话术，每日转发不同话术）。

　　话术要求：

简短、有吸引力的同时把需要传递的内容表达清楚。

　　如：

舞星八周年，优惠无极限!

不仅新生暑假班元一节送书包，转发还送精美礼品!

更送钱!

走过路过千万不要错过!

　　舞星校长持续疯癫，还未清醒

　　礼品不要了!

钱也不要了!

　　“那他还要什么”

　　“只要你来上舞蹈暑假班元一节课!

”

　　舞星舞蹈艺术教育七大校区任您挑选!

　　4、图片宣传：

制作海报宣传本次活动。

　　5、利用家长群，让老客户帮助进行活动转发。

　　比如：

在微信群里，将活动的返现+礼物双重惊喜清楚告知到每一位家长，老师需要耐心回答家长的问题;家长群里面的话术一定把活动信息都写清楚。

　　6、实时关注成交量，对招生情况进行跟踪指导，耐心解答家长的疑问和问题。

　　观察每日成交情况，如果某天成效数量较少，需要分析到原因，及时调整。

　　7、每天在工作群内进行奖惩，对没有转发链接+话术的老师进行惩罚。

坚持转发的老师奖励红包10元。

　　8、在达到有标志意义的成交数量时，校长领导在员工工作群发红包，鼓励老师继续加油、努力招生。

（二）

　　在此次分享开始前，欧美思工作人员就对校长们进行了问题收集，根据校长们反馈的问题，分享人结合自己的实际经验，一同进行了分享。

　　问：

线上资源是如何积攒起来的如何维护

　　答：

　　1、首先学校有自己的交流群，平时没有报常规班的资源都会拉进交流群。

　　2、交流群可以利用1+5+94=100的规则发展（1个微信群，5个铁杆家长粉丝，不断加人，最终裂变为更多）。

　　3、每个群都有固定的负责人维护。

　　关于维护：

　　1、我们会拉几个自己的铁杆家长进群，这样就可以避免没人互动的尴尬。

　　2、优惠活动、学校最新动态都会发到群里。

　　3、分享一些个人的生活状态，比如爬山、运动等健康生活信息，增进彼此了解，建立良好的信任关系。

　　4、特殊节假日问候是必不可少的，也会发红包到群里让家长们抢，营造愉快的群气氛。

　　5、恶劣天气的问候，搞好关系。

　　6、上课的照片、小视频;舞蹈入门短教程（这些是家长最最关心的，有可以保持，没有可以试着增加）。

　　问：

建群后群互动的内容，每天发文章和作业效果不怎么好，怎么办

　　答：

　　上面有说到拉铁杆家长进群，铁杆家长的存在会让你所发的信息不被忽视，一旦有人发言，大部分人都不会沉默。

　　建议发文章和作业之前可以发一个红包，这样潜水的家长都会出来，接下来就是你发文章的最佳时机。

其他详见问题1群维护部分。

　　问：

家长不愿意线上支付，即使有返利也不愿意分享。

您机构是如何说服家长的

　　答

　　1、老师做好老生家长的思想工作，动之以情，老师卖可怜，一般家长都愿意转发。

　　2、返现力度要大，要让家长觉得值得。

家长一旦尝到甜头就继续转发。

　　3、转发话术一定要讲清楚返现和礼品，这样就有更多人知道，分享量自然大。

　　4、转发不但送钱，还送礼品。

双重吸引，老生家长没有不转发的理由。

这样老生家长身边的资源就自然而然地集中起来了。

一旦老生家长朋友购买，了解清楚活动就会继续转发，咱们的资源范围就不断扩大。

　　问：

做的分享返利活动，参与人数也挺多的，但是如何能够最大程度的转化分享返利低价活动是能招来不少学生，我们做了几次，但续班好差（体验课续班）。

　　答：

　　关于后期续班是最重要的一个环节，分以下几点：

　　1、续班前开一个动员大会也是必不可少的，统一思想的同时分享这批资源的来之不易，前期招生所用的人力物力。

　　2、校区定下续班目标，制定奖惩。

　　3、根据校区的师资力量、学校容量安排好体验课;老师的上课质量很重要，不要量化要质化。

　　4、课程顾问的跟踪与服务一定要到位，不要忽略微笑的重要性。

　　5、最好有展示汇报课，邀请家长前来看效果;然后集中续费。

展示汇报课程不建议安排在最后一次课，安排在倒数第二次课（以6次体验课为例），这样集中续费后，未续费的还有再见面再聊的机会。

　　（三）

　　分享结束后，针对校长们在线提出的问题，通过汇总整理了几个比较典型的问题，由欧美思王邦同老师为各位校长进行了解答。

　　问：

体验课体验完家长不报名怎么办，如何留生

　　答：

　　续班工作的主要在于我们如何去打动家长。

用真诚去感化家长，其实真正的销售，第一个就是解决客户问题，第二了解客户需求，第三是客户满意。

围绕这三个主题，我们可以做很多的活动。

　　问：

体验课怎么安排设置做几节课好6节太多，2节太少，怎么把握

　　答：

　　最重要的是学校的课程体系设置。

举两个例子，第一种是文化课，第二种是艺术课。

　　文化课一定把这个结束层增多，最好是4-6节。

学校通过更改孩子的一些学习习惯、留作业、老师对孩子短期内的学习测评等，让家长看到机构对他的重视程度。

比如，在老师给家长回访的时候，指出孩子音标方面存在的薄弱。

指出一些专业性的问题，而这个问题的沟通，至少需要4-6节课。

　　艺术课，学校想快速达成留生，最主要的是激发孩子的兴趣点，而孩子的兴趣点是有一个制高点的，一旦过了制高点这个曲线就会下降。

如果艺术老师教学过硬的话，基本2-4次课就能完成留生。

　　但实际上这个课程的把握是跟学校的时间节点有关系的。

举个例子，传统意义上的3、6、9月份是旺季，在这个续班的旺季前面一个月。

学校推出续班活动的时候刚好在课程结束的倒数第二节课，也就是正好是到了旺季续班的时候，这个时间点就会卡的很好。

　　所以，综上所述，学校的体验课设计一定要卡在每一个孩子家长报班的需求点上，这个时候，续班效果就会很好。

　　问：

学校前两个月推出了原价报名的课程，开班前人数不够，决定搞活动促销。

那以前那些原价报名的学生怎么样合理化解释还是相应的给出活动优惠

　　答：

　　其实这个挽救方法很简单，把学校的体验课和常规课程分离出来。

比如做舞蹈教学，正常来讲，学校是先教基本功。

但是体验课4节，学校只干一件事，排一支歌的舞蹈。

只排一支舞蹈，所以，以后学校的招生体验课一定要单拎出来。

　　比如说我们学英语26个英文单词。

上常规课的学生可能已经学到xyz了，这个时候进行体验课招生，学校就可以做的很优惠，哪怕是一元学，但记住体验课永远只教abc这3个字母。

这个时候如果老生说要享受这个优惠，那可以啊，其实abc他已经学过了。

　　通过这种方法，不仅解决了上面这个问题，同时解决了另一个问题，就是将那些蹭课的家长给过滤掉了。

　　问：

小城市，家长不愿意在网上买课怎么办

　　答：

　　作为学校运营管理者，要从战略角度思考问题。

所谓的小城市，家长不愿意在网上买课，只是校长印象中的。

其实，欧美思后台的数据显示，三四线城市的家长在网上购买率反而很高。

　　这里给校长们提出一个新名词，“利他思维”，就是真正给销售群体带来便利。

举个例子，滴滴打车，之所以很多人用滴滴，这跟滴滴初期提供的各种优惠政策是分不开的，当人们养成用滴滴出行的习惯后，即使滴滴涨价，人们还是会用。

　　对于学校发展也是一样的，即使城市相对落后，但这是趋势，要学会提前把这些资源掌握在手里。

　　问：

活动开展了效果不太好，如何规划接下来的活动（如，深度体验课，没招多少人。

）

　　答：

　　这里给大家提一个整体的思路，其实这个营销活动，不可能保证每一次都是无往不利的，最重要的是机构要设置一个自己的全年营销计划。

　　比如，一年学校可以分4期课程，每个季度可以策划至少2次活动，既使一次活动做不好，还有下一次活动可以更替上来。

　　学校也可以提出一个概念，就是每月都做一个主题月，比如，三月份有三八妇女节，学校就可以做一个关于妈妈的节日;四月有世界图书日，就可以在四月做一个图书节;六月有儿童节，就可以做一个儿童日，就是每个月提出一个活动的主题月，在这个月内报名都可以。

　　另外就是学校的营销活动，一定要打组合拳，以此来保障整体营销效果，比如说今年的六月份的暑期招生，实际上学校可以分为几步走。

　　第一步，在6月1日，学校可以推出一个六十元的体验课，这个体验课就是为学校的暑期续班做储备的。

第二步，六月中旬，这个时候正是学校的续班高峰期，学校可以推出“双响炮”，做老带新活动。

第三步，在六月底，是正式的暑期开始。

暑期开始学校就做常规的暑期招生，把这三步融合成学校的一个营销活动，以此来降低某些活动的失误。

　　最后，就是从活动当中一定要吸取教训。

　　经验和教训主要分为三个方面：

第一是要思考市场是否出了问题，市场上这种活动是否还能招到学生。

第二是我们的执行是否出现了问题。

我们老师的推广流程工具和话术是否执行到位。

校长是否给老师制定了相应的目标计划。

第三个是关于老师的技能培训，老师的话术、如何去跟单、给老师的政策激励、奖金的激励是否做到位。

把这三点做好，就会发现很多学校每一次体验课招生都很好。

　　问：

今年暑假很多机构都在打的价格战，抢占市场生源，如果单纯给家长谈特色、教学质量、和服务......家长反映说这些都差不多，人家那边就是便宜，怎么办

　　答：

　　现在的暑期招生确实不太好做，家长往往会有两个问题，一是我要带孩子出去玩，二是别人的课都是一元学，为什么你的收费这么高

　　针对这些情况，学校可以这样做，把暑期的2个月拆解成四期课程，每一期15天，以此来适应市场上的需求。

　　学校可以提出一个营销概念，叫“暑期集训营”，学校用15天的时间排出一次课程，无论是文化还是艺术，比如说艺术课十五天，完全可以排一支舞蹈出来。

　　再比如说，文化课，学校十五天只专注解决一个问题。

解决孩子音标问题、解决孩子逻辑思维空间想象能力问题等。

就是把课程中的一个特色点放大来讲，用15天的时间解决掉一个问题。

　　将这些课程融合到暑期集训营当中，会有不一样的效果。

还有很重要一点就是开班，建议校长们做一个统一的设定。

比如说，8月份排成4期课，家长可以提前预定，但是不确定哪天会来上课，所以学校就限定一个班级要达到20个人才开课，如果人数不够，那就全额退费。

　　从成本的角度上来看，在暑期学校的教室空着也是空着，老师闲着也是闲着，所以这个成本对学校来说基本是零。

现在计划是每个班暑期是4期，每个班只收20个学生，这个暑期就收获80个学生。

假设每个学生收费可以降低到160元，那160×80=12800，这些钱可以作为老师的开支和学校的宣传成本。

　　学校做这些其实是为了把这些学生引流成为秋季班学生，所以，现在暑期很多机构就把它单拿出来，就做体验课。

比如新东方，今年新东方新增了47万个学生，全部都是靠一元班的引流。