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纵观当地团购市场，发展潜力巨大，工作难度较小，只要我们提高团购的竞争意识，主动出击，便能提高成功的机率。
提高工作效率方面，若采用直接上门拜访，一天的时间，能有效拜访的客户最多只有5－6家，而电话沟通约见，一天可以有效拜访客户至少30家。
在同样的时间里完成的工作量大不一样，可想而知，拜访的客户越多，成功的机会越大，从而在节省资本的同时大大的提高了工作效率。
3信息工作能使销售工作更主动
信息员所在的信息部是一个窗口，是整个销售工作的重中之重。
我们拥有的客户资源是在不断变化的，随着客户的搬迁，领导的换任，单位的改组、合并等，现有的客户资源若不及时地进行更新和拓展，就会造成一定的流失。
因此，就要求我们的信息员要不断开发新的客户资源，维护已有的客户，完善信息。
信息部能及时地将产品信息传达给客户，同时将客户的需求和意见反馈回来，指导我们对市场进行把握。
也许，没有信息部以前，我们的销售成绩也不错，客户资源也很丰富，但那时的客户都是自己上门、我们接待，工作处于被动状态。
有了信息部就不同了，通过信息部DM直投，可以提升我们产品的知名度，扩大客户群体，使我们在同行业中抢占商机，可以了解到客户的喜好，为业务员推销提供有效参考，进而增加销售的机会，提高成功率。
4 抢占商机、占领市场
收到产品资料的客户，就算对竞争对手的产品较满意，但也会来我们店里看过之后才会决定与哪家成交，只要他们先被我们寄出的产品资料所吸引，在他们没有看到产品实物之前是不会草草与别家订货的。
资料寄出后通过信息员及时的电话邀请和介绍，可以使客户认识我们的公司，了解我们的产品，会对我们产生浓厚的兴趣，从而使我们在客户接触率上有明显的提高。
还会有很多新的客户来电咨询或直接来店里，我们可以在第一时间了解到客户的需求情况，并及时作出反应；
可以从到店内订购的客户处收集到一个系统的需求，并及时邀请或约见上门服务，减少资源的流失，通过信息员，还可以将客户群体扩大，做到多元化，不仅开发运动会信息，还可以下大力度收集大的企业信息，如：
订做工服、发福利、厂庆、会议及礼品等。
在抓牢现有客户的基础上，不断开发新的客户资源，这样才能使我们的销售不断增长，第一时间抢占商机，使我们在激烈的竞争中立于不败之地。
三 信息工作人员具备的基本素养
1对公司的团购模式深刻理解，具有整体作战意识，协同各部门的工作，要有团队合作精神，熟悉工作程序，充分肯定公司产品在团购市场上的优势。
2认真掌握产品知识，熟知产品的颜色、尺码、面料、功能、用途、库存、价格，认真学习销售政策，并灵活掌握。
提高自身的审美水平，如服装颜色搭配、各种运动项目所搭配的服装及鞋帽等。
3对本公司产品充分了解的同时，要对同行的产品进行了解，做到知己知彼，百战不殆。
4要不断的学习相关专业知识，提高自身的综合素质，与客户沟通时，要有礼有据、不急不燥，全面加强自身心理素质的培养。
信息收集
一、信息收集的内容
1、要想建立一个完整全面的客户资料库，首先要确定团队客户的范围，团队客户范围主要包括以下几大系统：
（1）政府机关：
省委省政府、市委市政府、区委区政府、街道办事处、民政
局、卫生局、财政局、水利局、物价局、体育局、司法局、检察院、法院等。
（2）科研院所：
水利规划设计院、交通设计院、城市规划院等。
（3）学校：
大学、中学、小学、幼儿园等。
（4）金融单位：
银行、保险、证券等。
（5）其它单位：
医院、大集团企业、各出版社、各报社、省（市）工会企业、部队、各体育场等。
2、团队客户资料的收集途径：
当地的黄页、办公宝典、114、185、网络、老客户等。
具体操作如下：
从当地黄页、办公宝典及网络上查询相关的企事业单位信息，有电话的可直接打电话询问所要了解的信息，对于电话错误和没有电话的单位可通过114、185查询地址、电话和邮编，再打电话询问负责人姓名及其它相关信息。
3、建立客户资料库时应将不同的系统进行分类，要建立相应的文件夹，方便查看、邮寄资料和更新信息，没有电脑也应按以下格式手写清楚。
信息资料应形成如下表格：
邮编
地址
单位名称
部门
负责人姓名
职位
联系电话
例如中央电视台：
中央电视台
100853
复兴路11号
中央电视台工会
工会
张三
主席
8538****
中央电视台文艺部
李四
中央电视台体育部
王五
4、客户资料的完善：
主要收集客户的单位名称、负责部门、负责人姓名、电话、地址、邮编。
可以通过打电话询问负责文体活动方面的部门及负责人，一般机关单位是工会（主席）或办公室（主任），中学、小学、幼儿园是校长和园长，大学一般是校工会，各个学院一般是院工会（主席）或行政办公室（主任），法律单位一般是政治处或党办，银行一般是综合办公室，公司一般是行政办公室（经理）或采购部经理。
询问负责人的同时也可以问一下各系统搞运动会的主办方，及策划活动的负责人。
二、信息整理：
信息收集后需要按系统分类整理，在电脑内建立文件夹，例如：
学校
大学中学小学幼儿园
三、购买服装的原因包括：
1、运动会：
入场式、广播操、单项比赛、登山等。
2、过节：
“五一”、“十一”、教师节、护士节等。
3、庆典：
厂庆、校庆、院庆、所庆等。
4、会议礼品或发放福利等。
四、有购买需求的客户信息来源：
1、从体育场收集
2、从各业务员的老客户及老板的朋友和客户处收集
3、从寄出的资料反馈来电中收集
4、从直接到店内购买的客户处收集
5、信息员从客户资料中电话收集
五、收集有购买需求的客户
1、每年都搞一些什么活动，几年搞一次，上次活动的时间。
2、今年有没有计划，若有，是什么活动。
3、有运动会，本系统有多少个代表队、是否有入场式，对参加的代表队有什么要求、服装是否统一，有无体操表演或旗队。
电话约见客户
根据以上信息收集及整理的重点，将有活动并有购买需求的系统信息收集好后，在活动旺季前30天到50天的时间，开始以邮寄的方式发放宣传折页。
发放的范围是资料库的所有客户，资料发放后三到五天开始电话追踪。
电话追踪的范围是已知的、有活动并有购买需求的单位，开始电话约见。
一、分析有购买需要的客户情况：
1、时间：
先抓早后抓晚，也就是先从活动比较早的单位及系统开始抓起。
2、人数：
抓大不放小，先从人数多的单位及系统开始抓起。
3、实力：
注意分析客户实力，不放过每一个有潜力的大客户。
二、电话约见客户的特点与技巧
电话销售具备主动销售和立即解决客户疑问的功能，不同于面对面直销，直销可以直观地了解客户的情况，将主动权掌握在自己手上，但电话沟通，具有诸多不可预知因素，容易中断沟通。
所以在电话沟通之前我们需要做好充分的准备工作。
1、准备工作：
（1）从事信息工作的人员必须充分理解公司的产品文化、公司经营的特点、掌握电话销售技巧，最重要的是要对产品充分了解才能自信的推销。
（2）电话沟通之前要整理好思路，将所要了解的问题与打电话的目的列出一个清单，如：
要了解活动的时间、活动人数、活动经费或如何给客户看样等。
逐一与对方沟通。
2、电话沟通需要了解的情况：
（1）具体负责人以及电话
（2）活动的准确时间，根据活动时间来判断客户是否已开始考虑购买服装，若没有考虑可以预约下一次通话时间。
核对客户地址、邮编，将画册寄到客户手中。
（3）是否参加入场式或其它单项比赛。
（4）人数以及统一服装情况，包括单位共有人数和参加的人数，同时也要了解清楚，是只参加的人买服装还是所有的员工都买。
（5）侧面了解一下经费标准，方便我们推荐服装时组织产品搭配方案。
3、沟通的技巧：
（1）语言技巧：
要讲普通话，声音甜美，根据客户的语速调整自己的语速，语言富含感情，说话时面带微笑，虽然客户看不到你，但如果你语调中充满热忱，在电话那头的客户也会被你所打动，热情和微笑一定会为你电话的开场增色不少。
（2）在开场的时候，清楚的报上公司的名称和你的姓名，对于你给对方带来的不便之处一定要非常礼貌的表示歉意。
会使对方更容易接受你。
（3）询问技巧：
在向客户询问一些你还不太了解或急于了解的问题时，应向客户提出二选一的问题，这样无论客户的回答是什么，你都有收获，例如：
主席，你们单位的运动会每年春季还是秋季举行。
（4）站在客户的立场上为他们提出一些可行性建议和帮助，使客户对你产生好感，这样可以避免他过早将电话挂断。
（5）利用第三者的影响力：
在向客户介绍产品时，可以适当的提到这位客户认识的另一位客户也购买了你的产品并且反应很好，以此来增加产品的说服力。
（6）积极的帮助客户进行同类产品的比较：
当你向客户介绍产品时，有很多客户都会用“再比较看看”当借口推托，此时若你积极的帮助客户对目前市场上各种品牌的同类产品进行比较，并站在专业的角度分析这些品牌的优点和缺点，这对客户来说很有说服力。
切记一定不要为了突出自己的产品优势而肆意的抨击别的品牌，要客观的分析自己产品的优点和缺点，因为没有一种产品是十全十美的，你主动说出产品的不足，可以拉近你与客户的距离，提高客户对你的信任度。
但你提到的缺点，一定要是客户可以理解并能接受的。
这样对你的产品才不会有负面影响。
（7）适时的赞同客户的观点：
在与客户对话时，有些客户很愿意发表自己对产品及公司的看法，我们应知道，客户的建议对我们是最重要的，我们一定要学会倾听，并适时的表示赞同，这样既可以了解客户的需求，又可以满足客户的发表欲望，使他感觉到你对他的尊重，才会轻松地接受你的推销。
（8）每次电话挂断之前要为下次铺路，若本次通话没有约见成功，可以在挂电话前预约下次通话时间。
（9）电话约见过程中若几次通话都没有找到负责人，这种情况可以采用业务直接上门拜访或邮寄请柬邀请来店的方式，并保持电话追踪。
（10）与客户约见成功后，信息员应及时填好信息反馈单，详细记录客户的需求及其它要求，业务员上门服务后应将拜访情况详细地记录在信息反馈单上，这样可以加深信息员对该系统的了解。
接听电话
一、首先接电话打招呼时应先报出公司名称，如：
“您好，建侬体育”切记不要习惯性的说“喂”。
二、详细了解来电意图，并对提出的问题做出解答。
1、关于公司的经营概况
2、关于企业文化
3、关于产品，专业团队供应、产品设计、定位优势、生产制作存货供货的优势，产品号码优势，价格优势等。
4、详细了解客户情况，主要包括客户单位、参加什么系统的什么活动、活动时间、参加人数、通过了什么渠道了解了我公司产品、一定要问客户对我们的哪一款产品感兴趣，了解数量后主动提出上门服务或邀请客户来店。
三、及时地对来电客户进行回访，积极预约上门服务或邀请来店。
信息部的人员安排及需要设备
一、人员要求
1、学历：
高中或中专以上学历。
2、年龄：
22―32岁之间最佳。
3、性别：
通常女性较适合
4、要求：
1）熟练使用常用办公软件，具备两年以上全职销售工作经验。
2）反应敏捷，思维具有逻辑性，说话有条理，心理素质好。
3）口齿清晰，普通话流利，声音甜美具有亲和力。
4）具有强烈的进取心、自信心和责任感，勇于挑战，能吃苦。
5）有创新意识，具备较强的团队协作精神。
二、人员及设备的配备
1、两部电话，一条专线接进，一条专线打出。
2、信息员两名，一名主要负责接听电话，一名主要负责打电话。
3、一台电脑，主要用于资料的整理及查询。
业务部培训手册
一 业务员应具备的基本素质
1内在素养：
具有较强的自信心和进取心，勤于学习，善于表达，心理承受能力强。
为人诚实、诚肯，答应客户的事情一定要做到。
2良好的业务道德：
无论何种情况均不得诋毁同行，尊重客户的意见，不鄙视客户，要与客户交朋友，多换位思考。
3具备基本销售技能：
即善与人沟通、现场应变能力强，思维具有逻辑性和条理性，具备基本的商务谈判技能。
4熟练掌握产品知识：
包括面料特性、款式特点、尺码规格、颜色搭配、库存情况及制作工期等。
要对体育用品行业比较了解。
5业务员要熟知公司团购模式，对物流、信息、专卖店等各部门工作要非常了解。
6赋予业务员一定的权利，如对价位、送礼、回扣等可以拥有一定的自主权
二 销售流程
1接到信息反馈单后应与信息员进行沟通，了解客户需求及信息员所掌握的该系统整体情况，以决定是否需要完善客户资料。
2认真分析信息反馈单，构思基本方案，方案应不少于两套，认真准备客户所需产品，要打有准备的仗。
3仔细检查、整理样品，清除线头等杂物等认真做好产品包装。
4提前确定上门时间，选择客户最方便的时间段上门拜访，这样才会让客户感受到你是在为他服务，若不经预约，冒昧拜访，则会给客户留下不好的印象，虽然你是在为他服务，但客户仍会觉得你扰乱了他的工作安排，可想而知，你推销的成功率会是如何。
5与客户约定好拜访时间后要守时守信，如有特殊情况要提前通知客户。
成功的推销员应该和时间赛跑，恪守时间观念。
6与客户见面时首先交换名片，这其实是在推销自己，业务员应当在很短的时间内留给客户深刻的印象，使客户对你产生好感，客户对你个人认可后才能认可你的产品。
7业务员在客户面前应表现出对产品的珍爱，轻拿轻放，这样可以提升产品在客户心中的档次，同时也会对你增加好感。
8交谈中要了解客户的购买动机，具体使用时间、数量及对产品的要求。
一定要本着一切为客户着想的原则，为客户提供几套可行的方案，并以我们专业的水平与客户共同分析产品组合的优点，甚至提出一些客户不曾想到的问题，让客户感受到我们的专业性，在推销过程中忘记自己是推销员，站在客户的立场上客观地分析客户的需求，这样可以拉近你和客户的距离，加强信任度。
9在展示、介绍产品的时，要善于察颜观色，根据客户的表情揣摩客户的心理，及时调整推销方案，构思应对措施。
交谈中要侧面了解客户经费标准，为报价做铺垫。
如果现场看样人员较多，要想方设法控制局面，要有敏锐的观察力和判断力，迅速判断出谁是主要负责人。
如：
上门服务时，有很多人在现场，有对产品品头论足的，有主动试穿的，也有问东问西的，还有坐着看大家试穿不怎么说话的，那么我们就需要判断出这群人中谁是权威，提问最多的可能是办事员，没有最终的决定权，而坐着不怎么说话的很有可能就是领导，因为他一直在听大家对产品的评论，在看大家试穿的效果，业务员将现场人员进行分析后，要找准对象主动介绍产品的特性，并让身材、气质较好的人员试穿，力求事半功倍。
10在业务过程中不管能否促成交易，都可以与客户交朋友，同时应了解本系统其他客户的基本信息，以便业务开展。
11产品报价：
参照客户经费标准，根据客户实际需求量及所订购产品进行报价。
报价应留有一定的回旋余地，无论客户对你的报价是否满意他都会与你砍价，普遍消费者在购买行为中都存在这种心理，砍价时业务员要根据客户对产品的喜欢程度把握销售价格。
若客户非常喜欢某一款产品，这时你勉为其难的把价格适当下调，这便很容易达成销售，此乃以退为进。
12第一次上门如果客户没有确定是否购买，业务员应主动留下几款客户比较好的样品，这样就为下次登门做好了铺垫，业务员临走时一定要向客户索要联系方式，以便电话追踪，进一步了解对方的真实想法，确定第二次上门时间或邀请来店进一步商谈。
在现场不宜公开谈及的问题都可以在电话沟通，如送礼等。
13第一次上门后确定购买的客户，一定要及时电话回访，督促、指导客户统计号码，再次确定所订产品款式、颜色及数量，告知客户存货不多应尽快提供号码，以免夜长梦多。
同时，认真填写货物预订单并传至物流中心，及时送货。
14所拜访的客户最终没有达成交易的，业务员也要适当地了解客户最终所订产品的基本情况，表示出你对客户的关心，一定要和客户保持一定的联系，对客户保持始终如一的服务，为以后的合作做铺垫。
众所周知，开发新客户的成本远远高于维护老客户，尽管此次没有达成销售，但只要你服务不打折，就可能在他下次有所需要时收获胜利的果实。
专卖店培训手册
店内接待
专卖店是导购员进行社会联系、交往的媒介场所，通过导购员与各式各样的人打交道能了解消费者的需求，专卖店是及时反馈消费者信息的中心场所，通过导购员与消费者的直接交往，更容易掌握市场动向，培养洞察判断市场的能力。
一 基本礼仪
1、仪容仪表：
――工作时间必须统一着装，服装整洁。
――女导购员淡妆上岗，头发梳理整齐，男导购员发不过耳。
――禁止佩戴夸张、奇异的饰品。
――注意个人卫生，不得留长指甲，涂指甲油。
2、语言规范：
――服务用语“您好，欢迎光临”；
“请随便看看”；
“这里有试衣间，您可以试穿一下”；
“请稍等，我去拿您要的号码，这里有团队效果图您可以参考一下”；
“这是我们的新款，采用的是＊＊面料，具有＊＊功能，团队效果很好”“对不起，您要的款式现已断码，不适合团队订购，我们还有很多同类的旺销产品号码齐全，您可以看一下”。
二 服务技巧
导购员应注意自己的举止、言谈及神态，并赢得客户的好感和喜爱，融洽与客户之间的关系，促进服务质量。
1 迎接客户
――客户进门须主动上前致以亲切的问候，态度友好。
――目光接触，微笑点头。
――和客户保持一定的距离，当客户有需求时，立即上前为他服务。
因为过早接近客户会使客户不安，可能吓跑客户。
2 了解客户
――观察客户对哪一类产品感兴趣，适时地上前询问客户是团队订购还是个人购买。
（提示：
团购客户一般是两人以上前来选购）
――了解团队客户购买产品的用途，例如：
参加运动会、单项比赛、发福利、会议礼品等。
根据客户需求，及时地为客户提供专业的服务。
――对于团队客户则要了解单位名称、负责人称谓、数量、经费标准、联系方式等。
――对待客户要热情大方，无论客户是否看上产品都要耐心地服务，不能以貌取人，对不购买产品的客户态度要始终如一，无论客户订购多少，都要热情地服务。
3介绍产品
――根据客户的需求，积极向客户推荐适合的、库存量大的产品。
――根据客户的需求，介绍产品的特点及功能，例如：
夏季乒乓球比赛，就应该向客户推荐排湿导汗、透气性能好的产品，供客户参考。
――根据客户的经费标准，提供多种搭配方案供客户选择。
参加入场式，经费300元，可以推荐方案1、5064+3007（3008）+龙鞋；
方案2、5058+3002（3003）+龙鞋；
500元经费标准：
方案1、5064+建侬休闲皮鞋+3011（3012）+JN帽；
方案2、5059+建侬休闲皮鞋+3002（3003）+JN帽+JN袜。
――根据客户所要达到的团队效果介绍产品并对产品进行搭配。
――适时地介绍附加产品，如：
客户看好了某一款T恤，可以推荐客户与某一款裤子搭配；
客户选好了某一款套服可以推荐客户与某一款鞋或帽子搭配。
――在客户对产品表现出不认可时，言语上不能贬低、挖苦或讽刺客户，更不能与客户争辩、争吵，可以对客户的观点表示认同，但一定要在交谈中适时的为客户介绍产品的优势及性能，并鼓励客户对同类产品进行比较。
――耐心听取客户意见，尽最大可能满足客户需要，迎接货品要轻拿轻放，叠放衣物要及时、细心，表现出对产品的珍爱。
4价格商议
――根据客户所在系统的整体情况，购买经费、数量，结合实际，制定出不同的价格方案。
同时在确定价格的时候，还应考虑不同客户在价格上是否会产生影响。
比如同一单位不同的部门，或者说是同一系统不同单位，应避免价格不一。
5无论客户订货与否，都要认真填写客户访谈录并反馈至信息部，以便信息部进行业务追踪或完善信息资料。
6及时备货
――订货后应与客户商谈好提货方式、时间及详细地址，及时填写货物预订单并传至物流中心，以便物流中心准备客户所需货品，在商定时间内通知客户自己到专卖店提货，或送货。
三 售后服务
优质的售后服务，不仅能增加客户对建侬品牌的信任度，扩大销售，还能更好地维护公司形象，提升公司的美誉度。
因此，我们应当把售后服务做全、做好，想客户之所想、急客户之所急。
1 退换货服务
――团队订购的产品，无质量问题或吊牌已摘下，一般情况不予退货。
――团队购买的产品，可以调换大小号，但一般情况下不调换款式和颜色。
――产品质量若出现问题可以无条件调换同款同色产品。
――要用爱心去对待客户，不能怕麻烦，更不能推诿。
――其它情况可以灵活掌握。
2投诉处理
――对所有客户的投诉，均耐心倾
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