客户开发计划表.doc

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玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。

消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。

我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：

主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。

还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：

主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。

她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：

即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

四、客户开发实施计划

（一）客户开发途径

1、广告途径：

印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。

2、他人介绍：

有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。

3、面对面直接销售：

定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

4、网络推广：

网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：

老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介

绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:

对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：

充分利用网络平台做好销售。

利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

4、从竞争者入手：

了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。

（三）工作流程：

对潜在客户进行分类：

根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料并分析；

费用、销售预测分析；

客户购买影响因素分析；

对客户的支持分析；

客户价值分析；

（四）总体进度计划

初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：

具体客户开发，包括：

打广告、加大销售力度、网络推广等。

中长期计划：

客户关系维护（会员制度等）。

工企专一

小组成员：

张晓龙

王月霞

任星雨武怡萌篇二：

新客户开发策划书

新客户开发计划

（杨宣）

1.确定目标客户

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：

1、该群体能否给企业带来足够的利润。

2、该群体的偏好。

其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：

在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。

最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

次要目标：

处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者

辐射人群：

处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者

1.1.确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：

一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：

工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：

较大。

1..2为现有的产品寻找新的客户

参加展览会、非竞争销售人员（

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：

为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。

1..3满足现有客户对新产品的需求

现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......

1.4开发新的产品满足新的客户需求

要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？

能否满足客户低成本使用的需求？

能否满足客户人身安全、财产安全的需求？

开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。

2制定客户开发计划.2

2.1分析客户需求1）先要圈定明确的客户群。

只有明确的客户群才能让我们很好去研究2）学会用客户的语言来描绘产品3）学会理解客户的多重身份4）了解客户的价值观5）理解客户需求背后的深层次心理需求6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

（1）像客户一样看

（2）像客户一样用（3）像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求1）价格便宜2）质量过关3）服务好4）性能优越5）有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：

1、农用抗生素：

1.1农用链霉素；

1.2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；1.4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；1.5春雷霉素；1.6宁南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；

（一）农用链霉素农用链霉素的优点：

1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；

2、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

4、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；

2、产品抗药性很强，防治效果比较差；

3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；

4、假货比较多，市场乱，价格乱。

（二）铜制剂：

2.1无机铜制剂：

2.1.1氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等）；

2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）；

2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）；

2.1.4氧氯化铜（王铜等）；

无机铜制剂的优点：

1、是具有优势的保护性杀菌剂；

2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；

3、有的价位较低，成本有比较优势；

4、不用商家宣传和多费口舌；

无机铜制剂的缺点：

1、容易产生药害：

在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：

大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便；3、引起螨类和锈壁虱的增殖：

变相地增加防治成本；4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；2.2有机铜制剂；2.2.1噻菌铜（龙克菌）2.2.2络氨铜2.2.3松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅）2.2.4琥珀酸铜（dt）;2.2.5壬菌铜（金莱克）；2.2.6喹啉铜（海正千菌、必绿）；2.2.7噻森铜；2.2.8其他：

如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等有机铜制剂的优点：

1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；4、可混性好，使用方便，减轻负担；有机铜制剂的缺点：

1、价格普遍较高；2、市场正在成长之中，是市场的后来者；3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；4、三氯异氰尿酸（强氯精）；5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）2.4客户状况分析1、财务资产2、个人使用资产3、奢侈品、客户自身的特征、客户优先性特征、客户的信用及财务特征

2.5分析供货能力

有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。

3.6确定开发过程

（一）确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通、一1、参与人员：

商开专员2、阶段工作内容

a）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作?

增加或调整的紧迫性如何?

）

b）初步沟通，了解客户经营概况;

c）判断成交机会的有无。

3、工作重点

（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;

（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;

（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。

有则进入下一阶段，无则终止。

（4）、关键词潜在需求

（二）、信息收集与样品提供1、参与人员：

商开专员2、阶段工作内容

（1）、提供样品：

提供合乎双方约定好的样品。

我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。

坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。