宁波土特产网营销策划方案Word格式文档下载.docx
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七、促销策略
1.网络推行
一、项目概述
（一）经营目标
借助互联网平台，以销售宁波特产为效劳内容向广大的客户提供各式宁波特产。
用1-3年的时刻将“嘴不断”土特产网络销售公司打造成宁波地域特产的门户网站，并收回投资。
再用1-5年的时刻把本项目打造成宁波地域具有阻碍力的特产销售交易平台。
再用2-5年的时刻将宁波特产打造成全国知名的宁波特产销售平台，效劳于社会。
（二）效劳对象
中产阶级，个人或家庭，游客，企事业集体
（三）经营方式
效劳的确立：
本项目将采取自建综合电子商务平台的方式，将知名宁波特产进行实样展现。
在人气最高的淘宝网等，第三方平台上开立官方店铺提供宁波特产交易效劳。
项目的推行：
采取在知名的XX和Google等搜索引擎及东方热线等知名论坛进行广告投放，在淘宝网上进行直通车等广告投放。
结合传统营销方式进行三维式的整体营销推行。
（四）经营范围
本项目的经营范围为宁波特产网络销售。
具体内容：
销售个别宁波特产，消费者能够亲临现场采摘，咱们将结合宁波地域的农家乐来开展这项活动，例如：
梁弄樱桃、丈亭杨梅、临山葡萄等。
二、市场分析
（一）市场需求
咱们中国人好体面，礼尚往来也是传统美德，逢年过节走动走动，看看长辈、联络客户、造访领导、沟通情谊，在中国有着悠长历史。
传统的力量是庞大的，送礼送出了大市场，很多产品的礼物市场是市场结构中的重要组成部份，特产做为一种特有的产品被客户选为礼物正成为一种时尚。
土特产市场快速的膨胀与表面的繁荣相较，行业自身内部存在的一些问题也不容轻忽。
由于传统的特产经济结构尚未完全辞别分散的、小规模的、各自为战的家庭经营模式，这就使它的潜力和效益没能取得最大程度地发挥，因此致使附加值低，市场复制能力强，遍地重复活产，无法做大产业，另外土特产的销售方式和现代商品的销售方式仍是有专门大的不同，与当前消费者的消费心理和消费适应还不相适应。
综上所述，土特产市场一方面是庞大的需求，另一方面是上述各类缘故造成的行业真空。
我国成为WTO（世界贸易组织）成员后，农业生产面临一个全新的环境，既要面对国外农产品的直接竞争，又要面对利用资源的竞争。
这对我国基础薄弱的农业来讲将是一个极大的挑战。
农业可否经受这种挑战受到了人们的普遍关注，而特产业的进展将会迎来一次更大的进展机缘。
（二）行业分析
随着商品经济全世界化大循环的加重，具有个性特色的商品慢慢表现出明显的优势，土特产品已成为进展地址经济、带动其它产业的重要依托，专门是周边地域和边远地域尤其明显，但这些土特产品要进入商品经济的流通网络，参与近乎白热化的市场竞争中，抢占市场份额，没有具有市场知名度的品牌是绝难取胜的。
目前我国土特产行业的进展现状还存在较大差距，广大具有地域特色优势资源开发的产品尚未真正规模化进入市场。
缺乏品牌、资源散乱、信息封锁、产品流通不顺畅等问题制约着土特产行业进展。
由于地域偏远市场辐射短，大部份特色产品面对较高的市场门坎望而却步，致使产业成长缓慢，名牌涌现难。
随着人民生活水平提高，专门是在最近几年来零售业进展的带动下，各大城市在最近几年来掀起土特产热，现在在各大城市涌现出来一家家土特产专卖店，各大超市也成了土特产销售的要紧渠道。
（三）竞争分析
随着国内经济的进展，土特产市场进展面临庞大机缘和挑战。
在市场竞争方面，土特产企业数量愈来愈多，市场正面临着供给与需求的不对称，土特产行业有进一步洗牌的强烈要求，可是在一些土特产细分市场仍有较大的进展空间，信息化技术将成为核心竞争力。
地址特产是地址一张厚重的名片,更是礼尚往来的宝贵礼物。
“回归传统”“吃要吃本”，随着人们生活水平的提高，人们对生活发生质的转变。
来自大自然的土特产品成为人们消费的首选。
出门在外，人际交往都要备些礼物送人，买土特产，增强人与人之间的情感交流。
通过市场调研，发觉市场上同类产品尽管有，可是产品数量、品牌不多，竞争性品牌加倍稀少，这对咱们是超级有利的。
现今，网上流行有啊，淘宝等人气网络销售平台，在这些平台中有众多特产产品营销店，但依照咱们了解，顾客在网上购物首要考虑的仍是产品质量而不是价钱。
而咱们依托有利的地理位置，在离供给最近的地址拿到最廉价的产品，又通过对产品质量的监控依托实力雄厚的供给商不仅解决了产品的质量问题也占据价钱优势。
（一）优势强项
1.距离货源近，进货本钱低。
2.容易与供货商联系成立长期合作关系。
（余姚市朝阳榨菜厂王立平
先生）（宋大叔草莓采摘基地宋敏芬）
（二）劣势弱势
1.进货渠道单一，依托性强。
2.竞争品牌的阻击和市场爱惜
3.消费者固有的消费适应不容易改变
（三）机遇机缘
1.土特产在中国市场竞争品牌少，更无领导品牌
2.消费者的需求多元化,送礼市场及节日市场相对照较大
（四）要挟竞争
面对竞争，土特产往往陷入血腥的“价钱战”与“低档化”运作。
由于土特产的营销起步较晚，因此几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略，同时由于进入门坎较低，在一时刻都会挤入那个市场分得一杯羹，因此所有的产品就会在一种低档次的运行中，大打价钱战，最后不但个人挣不到钱，还阻碍到整个行业的健康进展。
由于缺乏策划，成为“没有品牌，没有包装，没有卖点”的“三无产品”
。
关于土特产品的策划，不是在某个方面，而是综合的，因为土特产在此刻的市场中进展，消费者的同意心理和要求已经大大改变，以消费者为核心的产品和营销提升打算必需是一个完整的符合逻辑的环环相扣的打算，而在这方面几乎没有企业去关注、去策划，事实上也缺少如此的人材。
因此很多的本地货物难登大雅之堂，在消费中缺少真正的消费意见领袖，难成气候。
（一）产品的概念
广义的特产，不仅包括着农林特产，而且也将矿物产品、纺织品、工艺品等包括进去，一样而言，特产是指来源于特定区域、品质优良的农林产品或加工产品，特产能够是直接采收的原料，也能够经特殊工艺加工的制品，可是，必需具有两个特点，一是地域性特点，这是形成特产的一个先决条件，第二是品质，不管是原料仍是制品，其品质与同类产品相较，应该是特优的或有特色的。
特产的“特”字，应该包括如下四层意思：
（1）特殊的生态环境；
（2）特优的品种；
（3）特殊的种养方式或特殊的加工方式；
（4）特高的经济效益。
（二）目标市场和产品的定位
咱们的目标客户群体定位在中产阶级，个人或家庭，游客，企事业集体因为特产能够做为礼物互送或做为家用自享。
个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。
尽管同一种产品能知足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去知足所有的消费者，不然，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。
因此面对消费者的不同需求，在企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
应付低端的公共家庭消费，可推出公共健康型品牌，传播产品的绿色保健功能。
由于家庭消费品的购买者要紧为家庭妇女，因此，应在销售终端的踊跃采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼物赠送等推行方式。
因此咱们要紧向他们推荐绿色食物：
余姚榨菜、余姚茭白、余姚雷竹生等。
城市新兴白领阶级，他们对中国的特产文化有自己个性的明白得，应针对性地推出时尚型产品，传播新型的消费及生活文化方式，可依照消费者不同的时尚需求推出不同的系列。
品牌的设计与推行应注意加入时尚元素，给予中国传统千年的土特产以新鲜的活力，博得年轻消费势力的芳心。
由于年轻白领阶级一样为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推行方式上多多借鉴，也可采纳捆绑方式进行促销。
因此咱们要紧向他们推荐时令性水果，如：
奉化的草莓、余姚的葡萄、余姚的杨梅等。
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并给予浓郁的品牌文化内涵。
制定高端价钱，要紧以各高级茶室、礼物专柜作为推行渠道。
因此咱们要紧向他们推荐余姚名茶、余姚瀑布仙茗和余姚朗霞的佛手酒。
旅行消费——分众营销策略
通常旅行购买者都是外地消费者，阻碍其对本地土特产的购买因素要紧有：
以前形成的熟悉；
本地熟人的推荐；
站点及旅行景点周围的广告及卖点的阻碍；
产品的包装是不是表现本地文化。
还有，一样来讲，很多旅行的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是不是具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对本地文化的熟悉与明白得，设计具有特色文化内涵的各式纪念装，知足游客的购买需求。
在推行渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅行景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅行景点周围的销售终端进行集中铺货。
在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠廉价装等形式吸引游客。
同时，还应保证产品的品质，因为作为旅行产品，更多的受到口碑效应的阻碍。
例如在奉化，咱们将为游客推出溪口的千层饼、奉化的芋艿头和水蜜桃。
礼物消费——高端形象策略
中国是超级注重送礼的国家，由于最近几年来对礼物馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼物时更多项选择择赠送具有健康、文化内涵的礼物。
咱们以高品质、高信誉、高利润空间为原那么。
针对不同消费者人群，采纳不同的定价方式。
个人或家庭的顾客人群，他们购买特产是用来自己食用的，他们一样会选择简装和袋装的包装形式，关于这种人群，咱们的价位实行低价，薄利多销的价钱营销策略为主；
中端白领阶级顾客人群，他们购买特产是用来走亲探友，大多数是自己食用的，他们一样会选择盒装和礼物篮的包装形式，因此咱们的价位相对来讲比较适中，知足部份人的价钱需求；
高端是商务人士顾客人群，他们购买特产是用来走亲探友的，因此他们一样会选择礼物篮的包装形式，关于他们，咱们的价位定的相对来讲比较高，礼物包装比较精美，知足部份人的送礼型商品需求。
目标市场
定价方法
依据
个人或家庭
习惯性定价，实行低价，薄利多销的价格营销
注重效率于质量，对价格很敏感！
这些群体不太看重品牌，我们重在质量和价格。
中端白领阶层
系列定价，不同的价位不同的选择
注重性价比，喜欢比较。
在关注质量与效率的同时关注价格，传播能力最强。
商务人士
声望性定价，高价限销保证品质和利润率
注重效率于质量，对价格不太敏感！
这些群体十分看重品牌，我们重在品牌。
产品系列
实例样图展示
目标人群
价格/500g
宁波特产
低端工薪大众
8—12元
（仅页面）
中端白领人士
20—60元
高端商务人士
400—1300元
六、渠道策略
（一）成立自主网站平台
自有网站平台也确实是自有的企业门户与名片。
是企业信息发布，产品展现，网络销售的要紧平台之一。
自主网站的建设，前期一次性投入较大，后期只需要进行保护即可。
因此咱们将打算投入6000元，全方面成立自主的宁波特产网络销售网站平台。
使其具有信息发布，产品展现，网络订购和会员治理等一体化的网络效劳。
网站运行进程，安排1人专门负责网站的运行，确保其正常运作及突发情形的处置。
安排1人专门进行销售效劳及投诉效劳。
依照业务量的情形，安排专人负责定单处置和发货效劳。
（二）注册淘宝店
第三方平台，人气最旺的是淘宝店，另外还有拍拍平台，有啊平台。
在进展的前1-5年咱们主攻淘宝平台，致力打造现有的“宁波特产网店”平台。
在淘宝网上进行直通车投放，在聚划算等社区中进行促销活动的投放。
选出最受欢迎的宁波特产。
把它打造成淘宝平台人气宝贝。
前期目标：
咱们要紧以余姚地域为依照地，以宁波市为市场，用1-2年的时刻，重点将电子商务平台转入正常运作状态，估量第三年开始收回投资。
同时，将“嘴不断”土特产网络销售平台打造成集销售与推行一体化的专业推行中心。
实现日访问量达到100人，注册会员达2万人以上。
成为余姚地域食物特产的门户中心，成为宁波地域知名平台。
后期目标：
打算在前期目标达到的情形下，再用1-5年时刻，将慢慢进入低端的工薪公共和中端的白领人士，特定集体市场。
将本项目转入正常高速进展时期，将宁波特产打造成全国区最知名的食物特产销售平台之一。
网络推行
1.搜索引擎加注
搜索引擎是用户得知新网站的最要紧途径，网站访问量%来源于搜索引擎。
搜索引擎基于有目标的搜索查询，是公认的成效最好最成熟的网站推行方式。
有效加注搜索引擎是留意力推行的必备手腕之一；
加注搜索引擎既要留意措辞和选这好引擎，也要留意按期跟踪加注成效，并做出公道的修正或增补；
向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，XX等知名的搜索引擎进行发帖来推行网店。
XX是国内最大的商业化全文搜索引擎，占国内80%的市场份额。
其功能完备，搜索精度高，除数据库的规模及部份特殊搜索功能外，其他方面可与当前的搜索引擎业界领军人物Google相媲美，在中文搜索支持方面有些地址乃至超过了Google，是目前国内技术水平最高的搜索引擎。
因此，XX将会助公司一臂之力。
XX竞价的排名，是一种按成效付费的网络推行方式。
用少量的投入就能够够给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。
2.淘宝客推行
淘宝客推行是一种按成交计费的推行模式，淘宝客只要从淘宝客推行专区获取商品代码，任何买家通过淘宝客的推行（链接，个人网站，博客或社区发的帖子）进入咱们的网店完成购买后，就可取得必然的优惠。
淘客推行的优势：
a）第一它的费用结算方式是按成交计费的，不成交不收取任何费用。
b）投放位置不限于淘宝网，能够投放到互联网的任何一个角落。
包括在个人博客、论坛帖子、乃至是谈天窗口，和门户网站或中小网站上面。
c）它的广告发布者是淘客们，包括各媒体、中小网站和任何一个网民，都有可能成为咱们的广告推行人员。
①实施方式：
第一是淘宝掌柜在阿里妈妈平台上发布广告，设置推行佣金；
淘客在阿里妈妈获取代码并推行代码，发布在自己的推行位置（空间、博客、论坛等）；
买家看到淘客推行的宁波特产，产生爱好并点击进入；
买家购买了这件特产，成交以后，系统自动扣下佣金；
平台扣除一小部份佣金作为平台利用费，大部份的佣金系统自动打到淘客的账户中。
在“我的淘宝”首页左侧栏点击“我要推行”，右边确实是淘客推行，点击“进入”：
第一次进入的会提示你完成“新卖家的注册”，按提示完成注册：
完成注册后，去“治理中心－－我是掌柜－－新增推行宝贝”勾选作为推行展现的宝贝，也能够在上面按关键字搜索你要推行的商品。
选好商品后，点击按钮设置佣金。
设置店铺统一佣金比例。
当客户点击淘客推行的宝贝进入咱们的网店后，选择了咱们主推商品，这时需要按网店统一佣金比例来支付佣金。
设置好后，点击“推行打算设置完成”按钮，如此就完成了设置。
②投放时刻：
网站成立之初开始长期利用
③费用估量：
待定
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