二手车经营模式分析.docx

二手车经营模式分析.docx

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二手车经营模式分析

二手车经营模式分析

一、市场分析

（一）、潜力巨大

2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，汽车产销量双超1840万辆，再次刷新全球历史纪录。

而2011年全国二手车市场交易数据，二手车累计交易量达433万辆，同比增长12.47%。

目前，二手车的交易量还不到新车销量的四分之一。

相比成熟市场，2011年，美国新车销量为1000万辆，而二手车的数字则达到了惊人的5000万辆。

可见，我国二手车市场还处在刚刚起步阶段，发展潜力巨大。

（二）钱景无限

步入2000年，中国的二手车市场就不再平静了；

2000年中国二手车交易量为76万辆；

2001年二手车交易量约82万；

2002年二手车成交量98万辆左右；

2003年二手车交易量已达到158万辆，同比增长30%；

2004年全国二手车交易量189.93，同期增长20.21%；

2005年全国二手车交易量145.02万辆，同比增长9.2％；

2006年我国二手车交易量达到190.59万辆，同比增长31.5％；

2007年国内二手车市场销量为265.76万辆；

2008年二手车交易量273.73万辆，同比增长3.0%；

2009年二手车交易量333.86万辆，同比增长21.97%；

2010年二手车交易量385万辆，同比增长15.32%；

2011年二手车累计交易量达433万辆，同比增长12.47%。

专家预计，2012年二手车交易量将突破500万辆。

同时，预测2014年前后，全国二手车市场将实现1000万辆交易规模；2020年，全国有望实现新车、二手车交易4000万辆规模，1：

1的成熟汽车市场标志将在全国实现。

二、竞争分析

（一）商铺模式经营企业

传统车商，指那些分布在二手车交易市场内或附近，以“经纪之名行收购之实”的经营者，属于小型经营者或“夫妻店”。

1、优势

（1）影响力：

由于商铺模式经营者大量存在二手车市场，而且经营时间长，在消费者买卖观念中占主流位置，具有一定影响力。

（2）灵活性：

一般是跟着二手车市场走，商铺位置、面积、人员、资金、资格等限制比较小，因此，他们门槛低，经营灵活。

（3）成本低：

由于他们都是“小档口”商铺式经营，不需要太大的面积、太多的人员及较好的设备和装修，更不需要做推广或者请人过来管理，因此，经营成本方面低。

（4）专业性：

由于小规模且都是自己在做实际业务，特别是车价和车况将决定他们生存和发展问题，因此，他们对于车况和车价方面都比较有研究，但是仅局限某些品牌和车型。

2、劣势

（1）口碑差：

由于二手车行业的不透明、不规范等问题，有些车商通过不对称的信息赚取差价，在使消费者蒙受损失的同时，也让行业信誉大大降低；。

（2）形象差：

由于最初很多车商都是从修理摩托车或修理汽车转行过来的，他们的学历都不高，更无服务和形象的意识，“背心、拖鞋、粗金项链”是对于他们的印象。

虽然现在很多车商也开始逐渐改变形象，但是由于已经深入人心，很难在短期间改变消费者心中的观念。

（3）规模小：

因为他们所经营场地、环境、资金、人员及模式等方面的限制，车商无法把规模做得很大，也没有办法将交易量提到很高，所以他们也接受现实，成为“夫妻店”的经营模式。

（4）复制难：

因为他们都是“夫妻”或“亲戚”组成的，管理手段和工具都比较落后，仅靠手机、纸来管理客户数据，而且收购、鉴定和估价都是亲自操作，所以很难将企业做大做多。

（5）竞争大：

在二手车市场里经营，虽然省去很多推广费和成本，但是大量的竞争者同时存在，再加上目前直接去市场买车或卖车的越来越小，光等着上门客户已经无法解决其发展的问题。

（6）空间小：

由于环境和自身条件的限制，特别是各种模式的加入，以小商铺模式为主的经营企业的发展空间和利润空间将越来越小。

（7）压力大：

由于收车渠道或卖车渠道比较窄，加上车辆积压及新车降价等因素，很多小商铺的经营压力非常大，每年都要有很多车商被洗牌。

另外，风险规避上做得不够好，经营规模过小、品牌品种单一导致经营能力较弱，从而亏损风险加大。

（二）展厅模式经营企业

目前很多车商认识到品牌和形象的重要性，开始在门店规模、形象、服务及流程上提出新的经营理念和要求，就产生了很多展厅式的经营企业。

1、优势

（1）形象好：

以展厅模式的经营企业都是意识到整个行业的问题，更是建立在传统车商的基础上，以新车4S店的思想去发展新形象，以改变消费者心目中的印象。

因此，在门店展示、销售环境、车辆陈列、服务人员等方面，都是做的相对到位。

（2）规模大：

跟以前小型车商不一样，这类经营者都拥有独立的展厅或者较大的门面，而且在展示车辆、管理人员、销售人员、推广人员等方面都是拥有较大规模。

（3）实力强：

这类经营者都是看好二手车行业，借助4S店模式来发展二手车，他们拥有比较强的资金实力和管理实力，希望通过大量资金来推动业务发展和建立品牌。

（4）流程化：

为了解决收购模型产生的问题和管理难题，该类企业试图通过建立估价鉴定流程、收购流程、销售流程、售后流程及服务流程等来实现标准化管理。

流程化和标准化的引进和改变，给客户带来一定的满意度和口碑，促进行业对标准模块的探索和创新。

（5）综合化：

目前展厅模式的经营企业依靠雄厚资金实力和宽阔的展厅环境，涉及到二手车各种交易模式，以赚取更多的利润和获得更大的客户量。

因此，很多企业的业务范围包括收购、销售、置换、拍卖、经纪、寄售、过户及开票等。

2、劣势

（1）投资大：

为了打造出自身品牌和树立形象等优势，该类企业必须投入大量的资金用于门店、管理、收车、推广，少则几百万，多则几个亿。

然而，二手车行业的“水很深”，实际业务发展与计划业务总是有很大的出入，导致其盈利空间和速度都是有限，而且投资回报周期比较长。

如，车王二手车预计投入1.5亿。

（2）风险大：

由于投入巨大的资金、人力和物力，特别是车辆收购和库存问题更是他们无法避开的问题。

如果经营管理不善及资金运转不动，就很容易出现倒闭的风险，导致血本无归。

如，帅车，轰轰动动来，结果是流星般的倒闭。

（3）成本高：

由于该类企业所涉及的环节很多，所需要的管理成本、资金成本、推广成本、人工成本及采购成本都是非常之高。

在新车不断降价及行业竞争下，不仅利润空间不断缩小，而且单位成本更是不断升高，让很多企业非常痛苦。

另外，就是二手车税费问题。

（4）收车难：

虽然现在很多企业都说通过与4S店合作、消费者收购、渠道介绍等方面来解决车源的问题，但是毕竟二手车不是标准的产品，无法通过大规模的采购来降低成本和满足消费者的购车需求。

由于企业的老板无法亲自去做大量收购的工作，只能由收购部门来负责，但因私利问题导致收购价格无法使得企业获利。

到目前来说，尚未一家企业能够建立很好的机制来解决这个问题。

另外，由于大企业无法像小型经营商那样勤劳和灵活，所以他们很难收到一手私家车，而更多是从小车贩那里批车过来卖。

（5）管理难：

该类企业表面上很规范和标准，但由于二手车行业本身的特殊性和不标准，导致各个环节和部门的管理难度相当大。

另外，由于多方利益的博弈，各个部门的配合难度比较，而且很难通过某种管理方式来解决问题。

（6）复制差：

由于该类企业存在很多不足的地方，而且二手车的区域化和差异化，导致其复制性很差。

另外，实际证明了，以收购模式为主的跨区域经营的企业都不是很理想。

如，艾普二手车扩张减速，百优卡转型寄售模式。

（7）竞争大：

因为他不仅需要与商铺模式企业竞争，还要与其他展厅模式的企业竞争，所以展厅模式的经营企业与商铺模式的经营企业一样，都面临很大的竞争压力。

（三）4S店模式经营企业

随着新车市场增速的放慢，很多汽车厂家都看到了二手车这块大蛋糕，纷纷投入大量的资金和人力来经营二手车，以期待通过二手车来拉动新车销售的同时，来抢占二手车市场份额。

1、优势

这类企业除了具有展厅模式经营企业的优势外，还具备了最为重要的两个优势：

（1）渠道好：

该类企业可以依托4S店所建立的网点、网络及活动来解决收车的问题。

同时，品牌汽车厂家为二手车部提供了强大的资金、活动及补贴支持，使得其收购价格可以比其他企业更为高。

（2）可信性：

因为4S店的品牌、信誉，特别是提供二手车质量担保及全国联保的方式，让其消费者更为喜欢和信任。

另外，该类企业依托4S店的先进技术和设备来对车辆进行多项检测和鉴定，以保证车辆的质量问题，以获得消费者的信任。

2、劣势

（1）定位难：

如何改变消费者“思维定势”是目前各4S店面临的难题。

对于一般二手车消费者而言，更多是选择去二手车市场或者通过网络购买，较少考虑去4S店买二手车。

因此，经常导致有车没人买，或者是有买没那车（经营品牌单一）的尴尬局面。

（2）车源少：

因为很多车源都是同品牌车型，主要都是通过置换而来，但同一品牌的车型有限，导致总体的车源数量和可选择的车型不多。

（3）成本高：

该类企业与展厅模式的经营企业相近，在实际运作过程中都需要付出巨大的代价和成本，而且成本无法和利润成正比。

（4）管理难：

由于定位不清，新车销售部和二手车收购部经常在估价方面发生矛盾，而且很多二手车收购部的人经常把车源直接介绍到外部以赚取更多的好处和利益。

另外，就是二手车人才的缺乏，也是目前管理难的重要原因。

总结：

上述三种模式都是建立在收购模型上，都是感觉可以获取巨大的利润空间，但是由于消费观念、估价鉴定、新车影响、库存问题、人才储备及资金压力等问题，都遇到很多的挑战和难题。

（四）寄售模式经营企业

有些企业看到收购模式存在的不足和问题，有的通过设计，有的是转型，尝试以寄售模式来发展二手车行业。

这种模式实际上是展厅模式的转化，更多将收购模式转为经纪模式。

有时候企业通过拍卖的方式来对车辆进行销售，以提高经营效率。

1、优势

（1）形象好：

因为该类企业需要拥有很大的展厅或者停车场来用于车辆的寄售，所以从形象上，会给客户感觉形象不错，有一定的信任感。

（2）便捷性：

车辆摆放在二手车市场的展厅里,客户可以直接现场看车，不需要来回约车；另外，卖主已经委托中介方价格，委托方可以更加容易掌握谈价权。

（3）灵活性：

寄卖过程中会根据市场行情的变化及买家具体情况,实时与卖家沟通确定销售策略。

（4）整修性：

因为车辆都是寄售在展厅里，可以事先对所寄售的车辆进行检测、美容和修理，以利于销售。

另外，经过检测和整修后的车辆都是放置展厅，不需要来回检测或整修，有利于为车辆的质保提供条件。

2、劣势

（1）车源少：

因为车主必须将车交与车行，相当于自己必须放置车辆一段时间，放弃一段时间的使用权，很多消费者不容易接受，所以在车源方面就会出现问题。

（2）顾虑多：

车辆放置在车行后，车况是否发生改变，作为车主不容易识别。

比如里面的零部件被掉包或者车身被刮花。

因此，客户对寄售模式还是持有很大的顾虑。

（3）不透明：

寄售模式看似很公开、公正和透明，但实际上成交价格往往掌握车行上，而不一定是比较公正的价格。

另外，寄售的车辆是否是企业自己收购的车辆，对于消费者来说，也无法弄清楚。

还有，因为目前很多商铺模式和展厅模式经常在所售的车辆上，放上寄售或寄卖的牌子，但实际上是自己收购的，所以导致消费者对寄售模式保持戒心，让寄售模式的差异化、定位不明显。

（4）成本高：

由于寄售模式是收取佣金的，而该类企业需要支付很高的门店费用、管理成本、人员成本及推广成本，单靠寄售所产生的佣金收入根本无法满足其基本运营。

因此，在高成本的运作下，其迫不得已去继续做收购或者赚钱中间差价。

（5）复制差：

由于寄售模式需要投入很大的资金和管理，且运作成本居高，而收入又无法快速增长。

另外，寄售企业有区域性的限制，在跨区域的经营中，无法快速实现资源和品牌的共享，快速复制只能是好看而不好受。

（五）拍卖模式经营企业

对于国内的拍卖模式，更多是“BTOB”模式，而对于国内更多是“CTOB”或者“CTOC”。

该类企业想通过整合