某楼盘销售计划Word文件下载.docx
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3353.21
20919851
31#
42
4836.66
29981404
6199
39
4485.32
27706828
78
8833.5
54899841
6215
69
7838.53
48626679
1.3多层不带电梯统计
28#
48
5018.64
33713279
6718
11
1146.85
7814255
29#
5016.36
33697864
13
1367.85
9340115
32#
40
4185.02
27151422
6488
8
775.67
5049645
33#
4224.04
27424731
6493
10
1110.45
7239087
34#
3780.78
24359780
6443
15
1586.93
10372731
35#
4543.92
28701244
6316
14
1568.98
9981900
254
26768.76
175048320
6539
71
7556.73
49797733
其中开发商预留28#6套房源、29#4套房源）
1.4车库
22#、23#、26#、27#四栋楼南向储藏室改为车库，总计54个，总建筑面积1507.42平米，总金额为588万元。
1.5小户型房源13#、18#、19#
套数
面积
均价（元/㎡）
总金额（元）
13#
84
6216
6000
37296000
18#
2628
15768000
19#
60
4260
25560000
180
13104
78624000
综上所述：
目前在售房源共计254套，总面积：
30590.24㎡，总金额：
187，332，081元（不包含九月份预售的小户型房源）。
小户型房源约126套，总金额约5200万元。
2、全年销售目标：
1.03亿元（完成此目标需要在九月份开始预售小户型房源，小户型房源的销售目标是2千万元，约40套）。
2.1全年销售任务分解表（月）
单位：
万元
类别
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
500
600
1000
1200
1500
2000
2700
1600
14800
5+
车库
6+
9+车库
12
20
19
159
签约
700
800
1400
1800
10300
2.2全年回款任务分解表（月）
单位：
月份
金额
300
400
900
9000
第二部分营销推广方案
一、推广策略主线
以线上媒体为主线，联行数据库资源为辅助，配以线下推广，对威海本土客户及来威旅游、度假客户，展开全面的宣传攻势，最大限度的抓取客户资源。
二、营销数据分析及预判
1、2011年数据回顾及2013年数据要求
2011年，本案总体成交率为5%，结合2013年的销售任务情况，成交较之去年要有很大程度的提高，计划总体成交率提高两个百分点，将达到7%；
因而对来电来访量也提出更高的要求，以保证项目全年销售任务的顺利完成；
按以往的数据情况换算，2013年各月的来访量成交比例应为14:
1，来电来访比率应为5:
1，电转访比率为30%。
各月具体来电来访需求明细见下表：
来电
105
125
190
250
315
420
630
275
3340
来访
总数
70
126
168
210
280
266
182
2226
自然来访
49
59
88
118
147
196
294
186
127
1558
电转访
21
25
38
50
63
80
55
668
如果按时完成159套（不含车库）的销售任务，必须利用媒体渠道保证3340组来电及2226组来访，共计来电来访总量需达到5566组。
三、营销阶段划分
时间
营销阶段
车库热销期
车库持续期及电梯洋房热销期
电梯洋房热销期及小面积户型蓄客期
小户型热销期及电梯洋房持续期
小户型持续期
产品
电梯洋房、车库
电梯洋房、小高层、不带电梯多层
小面积户型
价格
全年整体均价维持在：
6000元/㎡
推广线
传统淡季，数据库资源为主
传统旺季，以线上媒体为主线，线下为辅助
传统淡季，线下媒介为主
工程节点
装修标准确定
样板间面世
小户型入市
现有媒介资源
车体广告、码头广告牌、网络（威海信息港）
建议新增媒介资源
出租车、加油站广告牌、短信、报广、房展会、网络团购
线下媒介
根据工程和时间节点举办各类型阶段性活动（如：
样板间面世、小户型入市、年底老业主回馈等）
开发商支持
四、月度执行细案
（一）3月份
1、主推房源：
车库为主，电梯洋房为辅；
2、来电量来访量要求分别为：
105组和70组；
3、推广渠道
渠道
短信
报广
广告牌
投放时间
3月20日
3月14、21日
3月17日
主诉求点
车库、洋房（价格）
项目slogan,洋房信息展示
内容
数量
10万
2期（1/2版）
1块
预算明细
0.05元*100000条=5000元
19800元*3期=39600元
75000元
预算总计
3月总计推广费用为174898元（含已有媒体月均费用）
备注：
网络保持不变、车体广告缩减到4辆，广告到期后顺延。
4、重要工作分解
v正式推广多层带电梯车库和买房送装修策略；
v跟进协助开发商新样板间设计与装修施工工作；
v项目信息在各推广媒介上进行更新；
v户外广告牌信息更新；
v更换售楼处门头以及确定广场重新布置方案。
（二）4月份
电梯洋房和车库；
2、来电来访量要求分别为：
125组和84组；
出租车
中石化广告牌
4月5、15日
4月5、19、25日
4月15日
车库、洋房（高得房率）
产品高得房率
形象展示、产品高得房率
20万
3期（1/2版）
50辆
双立柱（4块）、罩棚（4块）
0.05元*200000条=10000元
19800元*3期=59400元
700元*100辆=35000元
5000元*4块=20000元（立柱）
800元*4块=3200元（罩棚）
4月总计推广费用为182898元（含已有媒体月均费用）
v密切关注九龙城项目的进展，借力助销；
v借助联行数据库资源，针对XXX楼盘花园项目进行精准客户筛选，组织置业顾问电开营销；
v策划新样板间面世营销活动。
（三）5月份
190组和126组；
《中产者》杂志
活动
5月1、12日
5月1、12、15日
5月15日
精装选材公布，样板间面世
精装选材公布，样板间面世信息
样板间面世报道，精装选材公布
样板间公开面世
1期
1场
48000元*1期=48000元
30000元
5月总计推广费用为202698元（含已有媒体月均费用）
4、重点工作分解
v制作海滩销售道具，比如XXX楼盘花园遮阳伞等道具，免费派发到威海各大海滩门市店，进行项目宣传；
v5月份开始，每天抽调两名业务员，去海港码头等外地游客繁华地段儿进行项目讲解及派单；
v组织物业公司和现场销售人员积极协助老业主装修房屋，以此促进老带新；
v开始于2011年联系的实力较大的分销商展开合作；
v样板间公开面世。
（四）6月份
电梯洋房、小高层、不带电梯多层；
250组和168组；
道旗
6月1、15日
6月1、13、23日
6月15日
小区教育配套
样板间面世事件报道
项目新形象展示
100组
300元*100组=30000元
v组织XXX楼盘2013年上半年分销商表彰会，表彰业绩突出的分销商合作伙伴；
v6月份开始在海港码头，国际海水浴场等游客人流大，逗留时间较长的地点开辟第二个销售场所，进行项目讲解，接受咨询。
（五）7月份
315组和210组；
7月10、15、26日
7月10、15日
电梯洋房热销信息及小户型认购信息
7月总计推广费用为124698元（含已有媒体月均费用）
v推出小户型房源销售，抢占市场份额。
建议开发商在7月份开始小户型房源的前期蓄客；
（六）8月份
420组和280组；
房展会
8月9、16、23日
8月9、23日
8月23日
项目区域发展论述
项目形象宣传
1场（待定）
20000元
8月总计推广费用为144698元（含已有媒体月均费用）
v督促分销商，持续分销商对项目的支持；
v开展公司全员营销战略，与兄弟项目积极合作；
v推介会，开发异地客户。
（七）9月份
小面积户型；
630组和420组；
9月10、17、26日
9月10、17日
9月10日
小面积房源公开发售，前期滞销户型促销
教师节感恩回馈
0.05元*200000元=10000元
9月总计推广费用为144698元（含已有媒体月均费用）
v针对教师节安排一期关于本项目教育配套的专题报广；
v参加本地或者外地的房展会活动，积极推销本项目；
v小户型房源正式预售，以XXX楼盘2期开盘的方式组织客户集体换签。
（八）10月份
10月1日、15日
10月1日
滞销户型促销
国庆节促销活动
19800元*2期=39600元
10月总计推广费用为124898元（含已有媒体月均费用）
v抓住国庆小长假机会举办促销活动，在即将进入全年销售淡季之前逼定所有意向客户。
v售楼处举办国庆节活动，聚拢人气，促进成交。
（九）11月份
400组和266组；
11月11日、17日
11月11日
小面积户型热销信息
前期业主感恩回馈
10000元
11月总计推广费用为75298元（含已有媒体月均费用）
v推出特价房，年底促销，逼定前期意向客户；
v配合短信通知业主与准业主工程进度；
v做好多层带电梯房源交房准备工作。
（十）12月份
275组和182组；
12月10日、25日
12月25日
项目滞销房源促销信息，圣诞节活动告知
圣诞节温情回馈
12月总计推广费用为75298元（含已有媒体月均费用）
v做好年底收款催款工作；
v组织多层带电梯房源交房，借此安排报广一期，强调业主幸福感；
v平安夜举办答谢老业主活动；
v进行年终总结以及下一年营销计划制定。
第三部分总体推广费用
《中产者》
海港广告牌
销售物料
不可预见费
190万条
22期
2期
5场
8块
根据实际情况印刷
——
95000元
435600元
96000元
90000元
35000元
23200元
100000元
50000元
现有媒体费用
663580元（网络、车体广告）
1713380元
2013年，本项目年度推广预算为1049800元，推广费用占比为1%。
第四部分开发商所需支持
1、5月15日前，样板间装修完毕，公开对外开放；
2、5月1日前，装修标准及用材确定；
3、9月1日之前，小户型预售证办理完成；
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