我第一次作为一名销售员下去的时候感觉很不适应Word文件下载.docx
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酒确实是个好东西，能软化气氛。
原本还有些陌生感的我们在两瓶酒下肚后就渐渐的熟悉起来，说话也更放的开了，经理老板的也变成兄弟朋友了。
越喝越高兴，还有相见很晚的感觉。
最后我们五个人喝了六瓶白酒，但也基本上都到上限了。
下午我哪也没去，就在他店里几个人喝茶，抽烟，聊天。
他让我把药品清单拿给他，然后拿笔定了我几个产品。
定完之后说：
“其实你也看见了，现在门口修路，生意不是很好，但为什么定这些货，其实我定的不是这些货，是你这个人。
再说今天是你第一次下来，哥怎么说也要让你开开张。
”
第二天，我总结了一下。
自己在个人的销售上是成功的，但是在产品的销售上是失败的。
如果不是他以前用过我们的产品，光是像这样喝酒，压根就没有介绍产品，全是在那里闲聊，没有把精力全部用在如何销售上，像这样的情况我能卖出去东西吗？
回答是肯定的：
不能！
所以总结的结果就是：
能得到客户对你个人的认可固然是好的，但最主要的是要认可你的产品。
这才是根本。
拿着你的品种资料，把他背熟了，一定要显得专业一些，
至少像适应症，用法用量，禁忌症什么的，医生问你的时候一定要答的上来才好。
每家医院每个月都会出一本派班表，这个东西可以说是你做业务的好帮手，一定要想办法弄到。
一般来说门诊服务台都会有，你去抄一个也好，复印也好都行，这是最容易到手的方法。
拿到这个东西，你就会知道每天都会有哪些医生坐门诊，病房有哪些医生带组，
这就是你的重点客户了，而且上面电话什么的应该都有。
剩下的你知道啦，就回到了我最前面说的2点，1、脸皮厚；
2、舍得花时间。
这一行本质上说穿了其实是一个服务行业，我们就是服务员，给医生教授们服务，有求必应、有问必答。
推销药品不像推销其他商品，因为医生并不是我们所销售商品的最终消费者，医生只是我们销售药品的一个载具，很重要的一个载具，所以在推销的时候，简单把你的品种做个介绍就OK了，完全不用长篇累牍大说特说，人家医生比你专业多了，大可不必班门弄斧。
关键就在于你必须和医生把关系搞好了，混熟了，称兄道弟了，那么剩下的都好说了，你卖的药品好与不好，贵与不贵，医生不会在乎的，反正又不是他用，对不对？
另外如果你有亲戚或者很好的铁哥们是医生的话，前面我所说的步骤全部可以跳过，这里有一条最简单的路可供你选择。
你直接问你的医生哥们，你们科哪些品种卖的比较好？
你和做这个品种的药代说下，让给我做。
如果你的医生哥们真愿意帮你的话，这条路的成功几率起码90%。
而你有什么不懂的都可以直接问他。
说到这里，医药代表干的活，明规则基本上都在这了，剩下的，更多的潜规则，就要靠你自己在实际工作中一步一步体会了（关键词：
统方、兑单），总而言之、言而总之，这是一个可让你风生水起，赚的盆满钵满的行业，但是更可能是一个让你干了3个月而一无所获信心全无灰溜溜卷铺盖滚蛋的行业一）、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。
访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。
走访客户应考虑拜访的目的
（二）、准备推销工具
1.皮包：
包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：
名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：
计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
（三）、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1．发挥宣传作用。
请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色，增进友情。
把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3．让人人感知“她”。
药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。
如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好“点”和“面”的关系。
有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。
其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：
（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。
（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。
（3）所有材料给医生之
前，应该先用钢笔把重要部分标出来。
（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1．拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。
医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。
有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2．拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。
与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；
医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；
医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。
注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。
知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
（2）药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。
对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；
对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。
例如手帕。
在正规场合，白手帕最合适。
吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；
喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；
女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根
据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
（3）拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。
对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。
正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。
即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。
要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
c先给名片。
药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。
“我是某某公司的×
×
。
”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。
”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。
药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。
没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。
时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3．如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人（包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员），他们连续不断地被信息包围着。
那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。
应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。
故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。
只有如此，才能打开销售之门。
倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
（2）尽量了解医生的现状。
初访前，对医生的情况是陌生的。
有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。
弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
（3）让医生了解自己。
当你想了解医生时，医生也在了解你。
他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。
这里有两点需要注意:
一是了解清楚谁是主要决策人。
药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。
此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。
二创造再访的机会。
即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
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