珠江国际新城整合策划Word文档下载推荐.docx

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更重要的，是通过我方对项目整体策划建议，从开发理念的角度，为进展商提供一个更新的视角，更宽敞的思路。

第一部分注意！

我们面临重重困难

一、解析东区市场在2001年——2002年的变化〔缩略〕

●2001年是TOWNHOUSE年，2002年将是什么年？

●〝新市镇〞的概念将显现，其要紧特点即是：

郊区化、低密化、规模化〔包括配套的完整〕。

●2002年将会显现巨象之争，东区数百公顷的土地上上演双城记等。

二、通州地产升温，但高档项目前景难料

1、WTO利好消息带动CBD连续高烧不退，通州地区作为CBD最直截了当的辐射区，地产市场升温。

对比2000年度，通州区地产开发项目大幅增长，房价上扬15%—30%，个别项目达50%以上。

2000年度，通州区现房价格上限多为2800元/㎡左右，而2001年度，通州区现房价格上限多为3500元/㎡左右。

2、通州地产商直截了当瞄准CBD开火，几乎所有项目均以CBD白领为要紧客户群，〝卧城〞概念浮出水面。

开发项目的急剧增加，客观形成〝粥多僧少〞的局面，同时，市场细分的形成，使客户群分流严峻，除专门优秀的项目外，难以形成大规模集中消费。

3、该区域开发历史较短，低档项目众多，中档项目逐步显现，高档项目稀缺，其缘故依旧是受到该区域消费能力的制约。

即：

选择该区域置业者，要紧贪图房价低，可适合自身消费能力。

对价格的敏锐注定大部分人会舍弃价位较高的中高档物业。

反之，可消费得起中高档物业的人群对通州区位不甚认同，多数舍弃在此置业。

因此，市场消费结构，导致通州区高档物业前景难料。

第二部分艰巨！

100万平方米社区推广的难度

一、项目带来的是什么？

〔一〕、项目简介：

1、位置：

通州区东北部永顺镇，现京东驾校校址。

2、占地：

总占地面积1929.9亩，其中建设用地1613.5亩，代征都市道路用地316.4亩。

3、规模：

总建筑面积107.57万平米，2001年11月—2003年11月为首期，开发31.4万平米，其中第一开工面积达13.8万平米。

4、建筑形式：

4-5层低层住宅估量占50%，6层带电梯多层住宅估量占40%，小高层估量占10%。

5、主力总房款：

70万元。

〔二〕、项目分析：

优势：

∙珠江的专业运作能力是项目品质之保证

珠江地产自92年以来共计开发了20余个项目，包括骏景花园、帝景苑、南景苑、鸿景苑、愉景雅苑、华景新城、华南新城、暨南花园、珠江广场等多个大型项目，其中总占地3000亩的华南新城更是航母级项目，而骏景花园更是当选为今年住交会中国地产30大知名楼盘之一，其项目运作能力之强、专业程度之高可见一斑。

同时珠江拥有自己的规划、设计、施工队伍，在项目开发各个环节上可保证有机相联同时易于调整，这在珠江骏景项目上调整主力户型一事可见其适应市场的灵活性，而施工可控性的加强也使施工质量得到了保证。

∙社区环境的营造亦是珠江地产的强项

其长期合作伙伴泛亚易道的园林规划实力毋庸质疑，而北京珠江在骏景项目上的要求〔要做出让同行都钦羡的园林景观〕更是让人信服，其在珠江骏景项目上提出了〝好环境优于好位置〞的观念相信在珠江国际新城项目中也会一脉相承。

而现在大多数本地开发商还在片面追求绿化率而非园林化率。

珠江国际新城东南部150亩的天然树林已为社区增色许多，而社区本身占地2000亩的同时又规划为低密住宅，更是能够在园林景观上做足文章。

∙精装修是顺应市场进展之举

珠江国际新城的房子将采纳精装修的形式出售，性价比较高，同时随着市场上关于精装修商品房需求呼声渐高，以及«

关于加强新建商品住宅家庭居室装饰装修治理假设干规定»

的出台，商品房精装修已是大势所趋，终将成为市场的主流甚而标准。

而先行者们必定会赢得更多的认同，获得抢占市场先机。

∙主力房价与市场购买力相合

珠江国际新城主力总房款限定在70万之内，符合其目标客户群的购买力。

今年11月北京外企俱乐部所做的一项调查显示：

北京市白领人群所需商品房为每平米4000-6000元，总价不超过70万。

珠江国际新城的定价与此相合，在加上房型为跃层且带精装修，更凸显其有着较高的性价比。

问题点：

●通州市场的社会认同度低，以后不容乐观

珠江国际新城位于通州区。

在北京的房地产市场上，通州现时期居住人口素养、市政配套情形，包括水质因素等现状都决定北京消费者对该区位有心理障碍，关于通州项目的价格心理预期普遍偏低，甚至不如亦庄经济开发区。

故而在本区位营造中高档项目，必须有非同一样的利益支持点，才可能拥有较好的市场反响以至傲人的销售成绩。

●珠江地产的品牌力量在消费者中尚未产生应有的力量

珠江地产的品牌力量在业内及中国南方市场均得到高度认可。

但在北京市场，珠江品牌在消费者中的宣传力度还不够，专门是关于市场的主流消费群体心目中，尚无法与几个老牌的京城地产开发商相比，因此，品牌对项目的支持力量尚待进一步激发。

●区位与交通问题是致命硬伤

建一个为CBD人的预备的百万平米社区，在推广中第一遇到的是区位障碍。

不客气地讲，那个位置距河北省比距CBD要近得多。

通州区尚需时日被子同意，更况且本项目所处位置差不多超出了人们意识中〝通州区〞的概念范畴。

即使只是远10分钟的车程，依旧给人一个〝太远了〞的大印象。

交通的不便要求业主自己有代步交通工具，这就相应对客户群划分范畴进一步缩小。

●价位超出该区域所能承担的上限，如无绝对有力的支撑，那么将不被市场认同

2000年度，通州区现房价格上限多为2800元/㎡左右；

而2001年度，通州区现房价格上限多为3500元/㎡左右。

本项目较之通州区中心区位部分项目的现房售价还高出22%。

极少显现全精装修项目，市场此类要求亦非专门强烈。

●周边配套需要长期建设、改造与完善，现状必会对前期销售造成阻碍

●地块形状决定了其社区的分散性。

珠江国际新城地块狭长，从而会使各建筑物及景观相对分散，各自独立，难以形成统一的大社区感受，而是一个一个分散的小区域，区内交通较为不便，一些公共设施不可幸免的将重复建设。

另外，部分无法拆除的已有建筑，对社区总体及景观建设必定造成阻碍。

因此，以珠江国际新城目前价位和档次，在通州地区那么属于较高价位、较大户型、较高总价的项目，除TOWNHOUSE外尚无此类先例，在推广上将会有众多不可推测的风险。

二、推广难度

一方面，一个100万平方米的社区有足够的吸引力同甘共苦

1、通州区规模最大的社区，有足够的需求与能力将社区内部配套设施全面完善到位，能够补偿周边配套欠缺的不足。

2、如此庞大的规模可保证足够的群居氛围，人气旺盛，幸免空旷孤单的感受。

3、有足够的规模可吸引周边零星小区的到访者注意力转移。

4、大项目便于树立与之相匹配的项目形象，大规模亦注定其推广力度的强劲，有望成为该区位的领导性项目，由此加速传播、增强消费者信心，形成追捧局面。

另一方面，一个100万平方米的社区销售起来难度极大

1、100万平米的社区应该采纳什么样的建筑风格？

全部统一的形式不仅单调而且大面积重复会专门可怕。

无个性的社区氛围不仅无助于促进销售，而且会令已购房者产生厌倦，容易发生变化。

2、销售压力过大，在推盘中销控难有新意。

按部就班式的推进工作易造成等待观望心理，使消费者认为〝反正房子有的是，不必急于一时〞，从而难以形成紧迫的售楼局面，不利于成交量的放大。

3、起价较高，在后期销售中价格的局面调整变得更加难以同意，纯以景观或工期为诱因，那么难以使消费者自觉自愿地认同价格上浮，而由此造成部分客户流失。

第三部分突破！

以大手笔全新开发理念为基础的项目定位

产品的规划是一切推广方向定位与手段的关键所在

一、吸引人的是世界文化氛围下的生活方式

1、在市场上充满〝国际化〞名目的表象下，直截了当反映出的是消费者关于高品质生活的向往，通过对众多成功楼盘的考察亦不难得出结论，吸引众多消费者购买的要紧因素之一，是高品质社区所营造的国际化氛围与提倡的现代化生活方式。

2、CBD是北京商务核心，也是与世界接轨最紧密的所在地，那个地点的白领阶层同样是同意全球信息最快的一群人，他们对生活方式的追求更多是以世界流行趋势为蓝本的。

因此，一个充满异国情调的世界文化氛围居住区，是他们所需要和所向往的。

3、如第二部分中分析的，消费水准与区位选择中的错位关系在本项目中表现突出，那么要吸引能够消费房价70万元以上的这群人，就必须给他们一个非得选择那个地点不可的理由：

即USP——专门的销售主张。

二、制造一个全北京乃至全国独一无二的〝珠江国际新城〞

1、世界特色主题下的社区规模

建议：

依照100万平米的用地规划，将整个社区自然地划分为中、英、德、意、日、法、荷、美等八个主题区。

注重整体规划、建筑设计与景观设计的全面配合，共同制造世界公园式的社区。

2、各国设计师加盟的正宗设计风格

分别邀请各国设计师完成其中相应部分的设计，以最具本国建筑风格的造型，配合现代简约的设计手法，营造每一个组团鲜亮的异域风情特点和文化氛围。

同时，结合项目精装修要求，配合不同主题区特点，在室内装修中营造中、英、德、意、日、法、荷、美的居室风格，加深社区文化特质的表现。

3、纯正的商业街，制造出独具魅力的街区文化

在每一个主题区，建设一条特点鲜亮的商业街区，以此来带动、营造、烘托整个主题区的文化氛围，是十分重要的一步。

在这条商业街上，将分布有众多带动有鲜亮区域特色的餐饮、娱乐、小商铺、零售商店等场所，如法国街区，将有纯正的路边咖啡座、法式面包房、西餐厅、名牌服饰店等；

而在荷兰街区，那么有出售木鞋、小风车等纪念品的小礼品店，出售个人作品的画廊和出售缤纷郁金香的鲜花店；

另外，日本街区的居酒屋、意大利街区的皮具店、德国街区的啤酒坊、中国街区的古玩店、英国街区的钟表店……这一切无不营造出浓郁的异国文化氛围，闲逛在这一条条的街道上，使所有人如同身临其境，看起来来到了巴黎街头或者莱茵河畔，深深地沉醉于异国风情之中。

从项目规划的角度，能够用主题街区的建设，取代人有我有的千篇一律的会所，而是将要求会所能提供的餐饮、购物、娱乐等服务内容街区化、商业化、社会化。

为了确实建设到位，主题商业街区可直截了当对外国人招商，力求使每一个街区中的餐馆有别处没有的正宗菜式与口味，小商铺里的产品差不多上出自正宗产地的知名品牌，力求真实。

3、完全仿确实社区景观规划

在进行每个不同的主题区的园林规划中，第一是通过带有各国明显特点的植被来装饰环境，如日本街区的樱花、法国街区的法国梧桐等等。

更重要的是在社区的整体景观营造中，表达不同国家不同文化背景下园林景观的精髓：

东方主题区的曲径通幽、小桥流水；

西方主题区的刺绣式园林、宽敞的庭院甬路；

欧陆小镇的清雅、安静……配合相互呼应的建筑，让居住在其中的人们真实地品味世界各地的生活。

4、项目定位

在那个世界花园式的社区中，不同的组团，演绎着不同的文化氛围，生活在那个地点，365天都有似在进行环球旅行，永久感受新奇、丰富。

我们确实是要制造如此一个北京乃至全国都独一无二的中国特色的、世界文化主题社区。

为了更好地表达本规划的主旨，更加充分营造专门的项目形象与社区文化，建议将本项目的案名及产品定位为：

珠江世界花园——世界街区文化主题花园社区

释义：

〝世界花园〞易记、明了而不失大气，不仅能充分说明本项目的特质，而且可在开发商今后

的进展中将其做成一个专属品牌经营。

第四部分把握！

用专门推广手段猎取市场与广告的双赢

一、世界街区文化主题花园社区的建成，对本项目有着专门的意义

1、这是一个完全不同于目前市场上用概念或者广告对项目进行包装的推盘思路，而是由一种全新开发理念进行产品定位的制造性项目开发。

就目前市场竞争的猛烈程度，由外部对项目进行包装美化形成的表面化个性差异，是无法从全然上赢得消费者的。

只有从开发理念上创新，为消费者制造完全与众不同的、更多的利益点，方能被消费者真正认同与同意。

因为，关于消费者而言，我们具有独一无二、无法被其他项目替代的独创性。

2、如此一个项目的开发成功，不仅仅是关于珠江房地产是一种全新的开发思路，相信一方面会吸引业内众多同仁前来观摩，共同探讨这种全新的开发模式。

另一方面，那么会因项目独一无二的社区氛围吸引专门多市民前来参观、购物、娱乐。

专门是在中国加入WTO之后，CBD地区作为京城经济贸易的国际交汇点，必会吸引大量外籍人士谋求进展。

而在别国的土地上，找到一个与自己家乡一样的居所，是他们每个人都向往的。

那么，那个地点——珠江世界花园，必将成为这批人的首选之地。

尽管这些外籍人士可不能成为那个项目的主流客户，但他们的加盟，必定使社区所制造出的氛围更加纯粹。

二、定位于世界街区文化主题花园社区，对本项目而言，有四点重大利好：

利好1：

针关于目前市场，本定位迎合市场对居住品质的要求，又符合要紧消费群体的消费心理要求，必将引发市场的关注，成为市场的热点项目。

预备买的人会向往，差不多买了的人会无比自豪。

而众多CBD的白领也会因社区专门文化的吸引，将那个地点作为一处特定的游玩、休闲的集合地，如同香港的兰桂坊、巴黎的塞纳河左岸。

利好2：

专门的定位必将制造专门的广告形象，丰富的项目内容给广告以充分想象的空间和素材，与众不同的广告表现必将使其在同类项目中脱颖而出，形成快速传播。

利好3：

通过规划来解决推广100万平米社区的销控难度。

建议一反开发商一贯采纳的大规模项目分期推广、分期宣传的方式，而是将八个组团分区百万平米社区的整体形象一次性推出。

由于消费者各有所爱，因此不同风格的社区间必定相成小热点，形成热销局势；

另外尽管整个社区销售单位量专门大，但由每个组团化整为零后，每种风格的单位数量有限，自然在销售中形成紧迫感——〝你喜爱法国街区吗？

不快点买就没有了！

〞如此能够直截了当刺激销售，加快推广进度，减轻销售压力。

利好4：

可依照销售情形随时调整开发先后的顺序，将销售状况最好的几个街区定为先开发区域；

亦可依照销售情形随时调整价格的涨幅，不同风格组团的公布发售都能够给价格上浮一个较好的理由。

假如运作成功，甚至有期望在全面起价基准上更高一筹。

二、广告表现：

由于项目一切未定，故现时展开本项目广告创意与表现为时尚早，而且也难以实现。

仅以本策划方向为指导思想，设定：

广告语：

一样天地别样生活

本策划关键词

差异化生存：

在市场同质化日趋严峻的今天，实现差异化生存是决胜市场的关键，任何非差异性的、趋同性产品〔或概念〕都将被前面的成品现房或更新的升级版期房〔或概念〕替代。

同时，在不断的比较中，本项目的劣势点将在消费者心中被不断重复、强调与扩大。

相反，假如从一个全新的理念去开发项目，那么其制造成出的众多专门的利益点，将成为市场上对消费者最有战胜力的差异化特质。

那么，即使项目本身存在一些弱点，也会被消费者自愿地谅解与同意。

文化：

买房子实质是买生活，同样，造社区本质是造一种文化。

到位：

世界文化只可〝照搬〞，不可〝仿照〞，关键是细微之处一定要到位。

以上是我公司对珠江国际新城项目规划及其推广方式的策划建议，由于项目资料有限，本思路有待与进展商进行进一步沟通与探讨。

另外，由于时刻有限，本报告中部分章节缩略，待正式提交策划报告时，再予以深入展开和全面补充。

北京达奇广告公司

2001年12月7日