浅析企业定价策略的实践意义完整版资料Word格式.docx

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“撇脂定价策略”的适用条件：

第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；

第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；

第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；

第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；

第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。

让我们分析一下案例：

第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；

第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电（HDTV）具有明显的差别化优势；

第三，索尼这个品牌在市场上有传统的影响力;

第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。

这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。

索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策略的意义，即打开销路、占领市场和获得最满意的利润。

刚刚我们分析了一下“撇脂定价策略”，接下来让我们一起看一下“产品组合定价策略”。

产品组合是指一个企业所生产经营的全部产品线和产品项目的组合。

对于生产经营多种产品的企业来说，定价须着眼于整个产品组合的利润最大化，而不是单个产品。

比如：

在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机（附属产品）和胶卷（主产品），照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。

因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。

通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。

在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。

其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。

如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。

在定价时，首先，确定某种产品价格为最低价格，它在生产线中充当招徕价格，吸引顾客购买生产线上的其他产品；

其次，确定生产线中某种产品价格为最高价格，它在生产线中充当品牌质量象征和收回投资的角色；

再次，生产线中的其它产品也分别依据角色不同而制定不同的价格。

可见，“产品组合定价策略”是一种很好的企业定价策略，它能把同一系列产品捆绑销售，而且不会使消费者反感，还能使企业获得大的利润。

还有一种在营销中经常用到的定价策略，那就是“心理定价策略”。

每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有很大关系。

这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价是可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大利润。

“心理定价策略”的具体形式有：

尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、习惯定价策略、招徕定价策略。

下面让我们用案例来解释说明各种策略。

尾数定价

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。

这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用于中低档商品。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。

尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；

有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；

同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

案例：

如某品牌的21寸彩电标价998元，给人以便宜的感觉。

认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。

尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

声望定价

消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望，根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。

它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。

案例：

如微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。

另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生“一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。

如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。

给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。

从而极好地维护了金利来的形象和地位。

招徕定价策略

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。

商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。

“一元拍卖活动”:

北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。

但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种“卖得越多，赔得越多”的感觉。

岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

折扣定价策略

折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

沃尔玛的“折价销售”：

沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。

每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。

同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。

沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。

沃尔玛的利润通常在30%左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45%左右。

公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降价。

低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。

可见，要想运用心理定价策略就一定要研究消费者的购买心理和可承受能力，只有这样我们才能成功实施心理定价策略，也只有这样消费者才会乐意购买企业商品。

总结：

企业定价策略的实践意义，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为购买者所接受，又能为企业获得更多的收益。

就是在市场上，为达到某种定价目标，在综合考虑市场行情、竞争程度、购买者心理动态和市场营销组合其他要素的基础上，灵活选择、巧妙运用多种定价方法，制定最有利的营销价格所拟定的工作方针与行动方案。

浅析中职学生英文求职信写作实践与研究

中英翻译

ShallowofsecondaryvocationalstudentsEnglishcoverletterwritingEnglishtranslationpracticeandresearch

　在现代社会日益国际化的今天，英语课程在各中小学、各大中院校的学习中的地位也日渐重要，并受到各教育部门的广泛重视。

同样，对于职业中学的学生来说，英语学科作为一门文化基础课程，无论是对于就业班的学生还是对口班的学生来说，都有着举足轻重的作用。

笔者在多年的英语教学实践中，发现英文求职信也是中等职业学校英语教学大纲中的一项重要内容，而且英文求职信很具有写作代表性。

那么，我们应该如何写好一封英文求职信呢？

笔者总结了一套简单易学的英文求职信的写作方法，现抛砖引玉，浅谈如下：

Intoday'

smodernsocietyincreasinglyinternational,Englishcourselearningineachprimaryandsecondaryschools,universitiesandmiddleschoolsareincreasinglyimportantintheposition,andhasbeenwidelypromotedbytheeducationdepartment.Also,forvocationalschoolstudents,Englishsubjectsasabrilliantfoundationcourse,bothforemploymentorbridgingclassstudents,thestudentsofclassisofvitalsignificance.InthemanyyearsofEnglishteachingpractice,thewriterfindEnglishcoverletterisalsointhesecondaryvocationalschoolEnglishteachingoutlineisanimportantcontent,andcoverletterinEnglishisarepresentativeinwriting.So,weshouldbehowtowriteacoverletterinEnglish?

TheauthorsummarizedasetofeasytolearnEnglishcoverletterwritingmethod,presently,theauthormainlyasfollows:

　　一、注意英文信件的格式

One,payattentiontotheformatoftheletterinEnglish

　　英文信件的写作在格式上与中文信件有所不同。

一封完整的英文求职信由写信日期、收信人地址、寄信人地址、称呼、正文和署名等几个部分组成。

收信人地址和日期写在右上角；

寄信人地址写在左上角，并且要在收信人地址和日期下方。

称呼写在寄信人地址下面，空一至二行，顶格写。

笔者在多年教学中发现，学生们在写地址、日期、称呼及署名时更容易出错。

下面举几个例子加以说明：

地址的书写要注意从小地点到大地点排列，例如：

江苏省南通市海安县人民东路58号，英文可以表述为：

No.58，RenminEastRoad，Hai’an，Nantong，Jiangsu。

日期的书写一般为月、日、年，“日”后面要加逗号，例如：

September27，2021。

称呼后一般用逗号，例如：

DearSir，。

而学生们很容易将逗号标成冒号，所以平常教学中对此点要经常加以强调。

署名一般写在右下角，署名上方要写上礼貌语，并加上逗号，一般为：

Yourssincerely，；

Sincerelyyours，；

Yourstruly，；

Trulyyours，等。

这些在英文信件写作教学中都不能忽视。

英文信件正文应在称呼下面空一至二行，在书写格式上又有齐头式和折中式两种书写方式。

如用齐头式格式书写，每段第一句顶格写，不需空格，一般用在商业等正式信件中使用；

如用折中式格式书写，第一段第一句第一个单词应写在Dear后的正下方，以后每段第一个单词都必须与第一段开头对齐。

EnglishcorrespondencewritingwithChineselettersontheformatisdifferent.AcompleteEnglishcoverletterfromthedateofwriting,therecipientaddress,returnaddress,call,textandasignatureofseveralparts.Therecipientaddressandthedateintheupperright-handcorner;

Senderaddressintheupperleftcorner,andintherecipientaddressandthedatebelow.Addresswrittenbelowthesenderaddress,emptyoneortwolines,thustowrite.Theauthorfoundintheyearsofteaching,thestudentsinwritingtheaddress,date,nameandsignaturewhenmoreerrorprone.Thefollowingafewexamplestoillustrate:

addressofthewritingshouldpayattentiontoarrangebigfromplacetoplace,suchas:

NantongofJiangsuprovincepeople'

sEastRoadNo.58HaiAnXian,Englishcanbeexpressedas:

No.58,RenminEastRoad,Hai'

an,Nantong,Jiangsu.Dateofwriting,generallyforthemonth,day,year,putacommaattheendof"

days"

forexample:

September27,2021.Afterthecallgeneralusecommas,forexample:

DearSir,.Whilethestudentseasilylabelledcommasintothecolon,sotothispointintheusualteachingoftenshouldbeemphasized.Namesarewritteninthelowerrightcorner,abovethesignaturewritepolitelanguage,andaddacomma,iscommonly:

Yourssincerely,;

Sincerelyyours,;

Yourstruly,;

Trulyyours,etc.ThesecannotbeignoredintheEnglishletterwritingteaching.Englishlettersoftextshouldbeemptyoneortwolinesunderthecall,inwrittenformandwithfullblockandthetwoChinesewriting.Aswritteninfullblockform,everyperiodofthefirstsentencewrittenthus,withoutSpaces,commonlyusedinbusinessandsoonusedinformalletters.IfuseChinesewritingformat,thefirstsectionofthefirstwordshouldbewritteninthefirstsentencerightafterDear,latereveryperiodofthefirstwordmustbealignedwiththefirstbeginning.

　　二、掌握英文求职信正文的构成

Second,graspthecompositionofthecoverletterinEnglishtext

　　英文求职信正文的构成一般为：

第一段，你想申请的职位以及从何获得招聘信息；

第二段，自我介绍，包括所受教育程度，个人能力，个人所拥有的与这一职位相关的经验等；

第三段，说明你会随信寄出的附件，比如履历表，照片等；

第四段，表达谢意。

Englishcoverlettertothebodyofthecompositionofthegeneralasfollows:

thefirstparagraph,youwanttoapplyforthepositionandhowtoobtainrecruitmentinformation;

Thesecondparagraph,introduceyourself,includingthelevelofeducation,personalability,personhasrelatedtothejobexperience,etc.;

Thethirdparagraph,youcanfollowmailattachments,suchasresume,photo,etc.;

Inthefourthparagraph,expressyourthanks.

　　提到写英文求职信，好多同学都反映不知如何写起，写些什么。

通过多年的求职信写作教学，考虑到职中学生英语基础薄弱的现状，笔者总结出了一套让学生易学易写的方法。

在每次练习写作求职信之前，我会让学生提前做好准备，让他们课前到图书馆、网络等地方搜集一封英文求职信，加以阅读并初步了解正文是由哪些方面构成的。

学生想不到的部分，我会在课上用启发的方法引导学生说全并加以整理板书。

MentionedwritingEnglishcoverletter,alotofstudentsreflectdon'

tknowhowtowrite,whattowrite.Afteryearsofcoverletterwritingteaching,considerstartingthestatusquoofmiddleschoolstudentsEnglishfoundationisweak,theauthorsummarizesasetofmethodtoletthestudentslearntowrite.Beforeeverytimepracticewritingacoverletter,Iwillletthestudentsgetreadyforyour,letthemtoclasstogatherinareassuchasthelibrary,Internet,anEnglishcoverletter,toreadandapreliminaryunderstandingoftextismadeupofwhataspects.Partofstudentsthinknot,Iwilluseinspireguidestudentstosayinclassandfinishingallblackboardwriting.

　　二、熟悉英文求职信正文的句式

2,befamiliarwiththeapplicationletterofthetextinEnglishsentence

　　正文内容的构成同学们还比较好掌握，可是要将它很好地用英文正确地表述出来，对于大多数职中学生来说还是个难题。

因为英文的写作需要平时词汇、语法及思维等各方面能力的积累，而中职学生由于英语基础较差，想要顺利独立完成，显然还是有一定难度的。

Bodycontentoftheclassmatesarerelativelygood,butitwillbeverywellinEnglishcorrectly,isstillaproblemformoststudents.BecauseEnglishwritingneedstobeatordinarytimesofvocabulary,grammarandtheabilityofthinkingandsoonvariousaspectsaccumulation,whilesecondaryvocationalstudentsasEnglishfoundationisbad,wanttosmooth,independentlyclearlystillhasthecertaindifficulty.

　　针对这一情况，笔者将英文求职信的写作方法加以归纳，总结出了一些学生易掌握好记忆的固定的基本句式。

事实上，英文求职信的写作有一定的固定模式，其中的句式也有一些基本句型。

例如在第一段中要提及你想申请的职位及何处获得招聘信息，常用句式及例句为：

Inreplytoyouradvertisementintoday’snewspaper，Iwishtoapplyforthepositionofsecretary.或者I’mwritingtoapplyforthepositionofsalesmanagerinyouradvertisementinyesterday’sNantongDaily.等。

Aim