房地产营销基础知识.docx

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房地产营销基础知识

房地产销售程序与售楼技巧-12DOC

    房地产销售程序与售楼技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。

为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。

人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。

自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。

你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。

如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

招式A：

从心开始一．区别对待：

不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。

所以要注意以下几点:

1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。

所以说话时要望着对方。

你不看着对方说话，会令对方产生不安。

如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。

你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。

在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。

但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。

若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。

如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。

因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二．擒客先擒心不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、............

房地产交易流程与合同

（1）

∙　　第一节房地产转让流程与合同一、房地产转让的基本流程房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

（一）房地产买卖的基本流程1．商品房预...

 第一节          房地产转让流程与合同

 一、房地产转让的基本流程

房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

（一）  房地产买卖的基本流程

1． 商品房预售基本流程

商品房预售合同的一般流程为：

第一步，预购人通过中介、媒体等渠道寻找中意楼盘；

第二步，预购人查询该楼盘的基本情况；

第三步，预购人与开发商签订商品房预售合同；

第四步，办理预售合同文本登记备案；

第五步，商品房竣工后，开发商办理初始登记，交付房屋；

第六步，与开发商签订房屋交接书；

第七步，办理交易过户、登记领证手续。

2． 商品房预售合同转让基本流程

 商品房预售合同转让的一般流程为：

第一步，预购人将经交易中心登记备案的预售合同通过中介等渠道寻找受让人；

第二步，签订预售合同权益转让书；

第三步，预售合同转让登记备案。

3． 房屋在建工程转让基本流程

在建工程转让的一般流程为：

第一步，房屋在建工程权利人向房地产管理部门提出在建工程转让申请；

第二步，房地产管理部门对申请进行审核、批复；

第三步，转让双方签订在建工程转让合同；

4． 商品房销售基本流程

商品房销售的一般流程为：

第一步，购房人通过中介、媒体等渠道寻找中意楼盘；

第二步，购房人查询该楼盘的基本情况；

       第三步，购房人与商品房开发商订立商品房买卖合同；

第四步，交易过户登记。

5． 二手房买卖基本流程

二手房买卖的一般流程：

第一步，购房人或卖方人通过中介、媒体等渠道寻找交易对象；

第二步，交易双方签订房屋买卖合同；

第三步，交易过户登记。

（二）房地产交换基本流程

第一步，换房人通过房地产经纪机构等渠道寻找房源；

第二步，交换双方签订公（私）有住房差价换房合同；

第三步，到房地产登记机构进行换房合同登记备案和审核

第四步，交换双方支付差价款和相关税费；

第五步，产权交易过户或办理公房租赁变更手续，领取房地产权证或公房租赁证。

（三）房地产赠与基本流程

1． 生前赠与基本流程

第一步，赠与人与受赠人签署赠与书、受赠书，赠与书与受赠书经公证机关公证

后有效；

   第二步，赠与双方持经公证的赠与书与受赠书、房地产权证等资料到房地产登记机构办理赠予登记领证手续。

2． 遗赠基本流程

第一步，房地产权利人生前订立遗嘱，承诺将其自有的房地产在其死后全部或部 

分赠送给受赠人，此遗赠书也必须经公证机关公证后才有效。

   第二步，房地产权利人死亡，遗嘱生效，受赠人表示接受赠与；

   第三步，受赠人持有关合法文件到房地产登记机关申请办理过户登记领证手续。

（四）以房地产抵债基本流程

第一步，确定债权、债务；

第二步，确定房地产抵债合同；

第三步，订立房地产抵债合同；

第四步，债权、债务双方将抵债合同、原房地产权证等相关资料向房地产登记机关申请办理交易过户登记领证手续。

在缴纳规定的契税、交易手续费等税费后领取房地产权证。

（五）以房地产作价投资入股的基本流程

第一步，合资双方订立合资合同、章程等文件，并报国家有关部门批准；

第二步，合资双方将合同、章程、批准证书，评审确认书等及合同中涉及到以房地产作价投资的清单向房地产登记机关申请办理交易过户登记领证手续。

在缴纳规定的契税、交易手续费等税费后领取房地产权证。

（六）兼并、合并的基本流程

第一步，企业按国家有关规定及报有关部门批准，实施兼并、合并；

第二步，企业将有效的关于兼并、合并的法律文件以及随之转移的房地产权利证书等有关资料到房地产登记机关申请办理转让过户登记领证手续。

在缴纳规定的契税、交易手续费等税费后领取房地产权证。

二、商品房买卖合同 

1． 合同双方当事人的姓名或名称、住所、联系方式等；

2． 转让房地产的坐落、面积、预售许可证号、设施状况等基本情况；

3． 计价方式及价款；

4． 面积差异处理办法；

5． 付款方式及期限；

6． 交付期限；

7． 违约责任；

8． 规划、设计变更的约定；

9． 交接、产权登记的约定；

 10．争议解决处理办法；

11．相关附件及补充条款；

12．当事人约定的其他条款。

三、房屋买卖合同

（一）主要合同条款

  一般而言，二手房的房屋买卖合同应包括以下主要条款：

1． 买卖房地产当事人的姓名或名称、依据；

2． 买卖房地产的坐落、地点、面积；

3． 房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施，配套设施等情况；

4． 房地产买卖的价格、支付方式和期限；

5． 房地产交付日期；

6． 违约责任；

7． 争议解决处理办法；

8． 买卖双方当事人约定的其他事项。

（二）签订二手房买卖合同的注意事项

1． 供有人的权利。

2． 权益转移。

3． 房屋质量。

4． 承租人优先购买权。

5． 集体所有土地上房屋的买卖对象。

6． 住房户口迁移。

7． 维修基金交割。

8． 物业管理费、公用事业费具结。

第二节  房屋租赁流程与合同

一、房屋租赁的基本流程

（一）房屋出租的流程

第一步，出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适的承租人或出租房源。

第二步，签订房屋租赁合同。

第三步，将房屋租赁合同及相关材料到租赁房屋所在地的房地产登记机关申请办理房屋租赁合同登记备案。

第四步，领取房屋租赁证，缴纳相关税费。

（二）房屋转租基本流程

第一步，原承租人取得原出租人的书面同意，将其原出租的房屋部分或全部再出租；

第二步，原承租人与承租人签订房屋转租合同；

第三步，将转租合同和原房屋租赁证到房地产登记机关办理房屋转租合同登记备案；

第四步，领取经注记盖章的原房屋租赁证，缴纳有关税费。

二、房屋租赁合同

（一）房屋租赁合同示范文本

（二）房屋租赁合同的内容

1． 当事人姓名或者名称及住所。

2． 房屋的坐落、面积、结构、附属设施及设备状况。

3． 租赁用途。

4． 房屋交付日期。

5． 租赁日期。

6． 租金及支付方式和期限。

7． 房屋的使用要求和修缮责任。

8． 房屋返还时的状态。

9． 违约责任。

10．当事人约定的其他条款。

第三节   房地产抵押流程与合同

一、房地产抵押的基本流程

（一）土地使用权抵押流程

第一步，债务合同（主合同）依法成立，为履行债务合同，抵押人提供其依法拥有的土地使用权作担保。

第二步，抵押人与抵押权人签订土地使用权抵押合同（从合同），将依法取得的土地使用权设定抵押。

第三步，抵押双方将抵押合同、债务合同及房地产权属证书等有关资料到房地产登记机关办理抵押登记。

第四步，领取房地产其他权利证明及经注记的房地产权属证书。

第五步，债务履行完毕，抵押双方向房地产登记机关申请办理抵押注销手续。

（二）建设工程抵押

第一步，债务合同成立，抵押人提供其合法拥有的在建房屋及土地使用权作担保。

第二步，抵押人与抵押权人签订抵押合同，将在建房屋及相应的土地使用权抵押，当债务不能履行时，抵押权人有权依法处分抵押物。

第三步，抵押双方持债务合同（主合同），抵押合同及房地产权利证书，建设工程规划许可证等有关资料到房地产登记机关办理抵押登记。

第四步，抵押权人保管房地产其他权利证明，房地产权利人领取经注记的建设工程规划许可证。

第五步，债务履行完毕，抵押双方持注销抵押申请书，经注记的土地使用权证，建设工程规划许可证到房地产登记机构办理注销抵押手续。

 （三）预购商品房期权抵押

预购商品房期权设定抵押应符合以下条件：

（1）抵押所担保的主债券仅限于购买该商品房的贷款；

（2）不得设定最高额抵押；（3）符合国家关于商品房预售管理的规定。

预购商品房抵押的基本流程为：

第一步，商品房预购人与商品房开发经营企业签订商品房预购合同，并已交付部分房价款。

第二步，持商品房预售合同到房地产登记机关登记备案。

第三步，抵押权人与抵押人签订抵押合同。

第四步，抵押双方持抵押合同及经房地产登记机构登记备案的商品房预售合同到房地产登记机关办理抵押登记。

第五步，抵押权人保管其他权利证明，房地产权利人领取已经注记的商品房预售合同。

第六步，债务履行完毕或贷款已经清偿，抵押双方持注销抵押申请书，其他权利证明及已经注记的商品房预售合同或房地产权利证书到房地产登记机关办理注销抵押登记手续。

 （四）现房抵押

现房抵押的一般流程为：

第一步，债务合同成立。

债务人或第三者将自己依法拥有的房地产作担保。

第二步，抵押双方签订抵