幼儿园合作与推广操作手册全套.docx

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幼儿园合作与推广操作手册全套

幼儿园合作及推广操作手册

一、人员储备

1、市场推广人员

1）市场推广人员需要具备的素质

（1）注重个人形象，良好的仪容仪表；懂得基本的公关礼仪；

（2）良好的沟通能力和优秀的语言组织能力；处事灵活，具有很强的应变能力；

（3）良好的心理素质：

要有很强的受挫心态，有无数次遭到拒绝但决不放弃的精神；

2）市场推广人员所需的培训容

（1）交通大学背景知识；（请参看及集团简介大介绍部分）

（2）我集团背景知识（规模、实力、历史、领导人背景）

A.规模-全国300多家分校；

B.实力-全国十佳外语培训学校、十佳外语培训学校、全国首家通过ISO9000质量体系认证；2004年全国知名外语培训品牌；2004年最佳外语学校（第一名，新第二）…………

C.历史（请参看及集团简介中我集团的历史部分）

D.领导人背景（请参看及集团简介中我集团的领导人介绍部分）

（3）教学特色的培训（可由参加过总部培训的教师进行培训）

A.八大智能

B.十五种教学法

C.教师面试培训体系——全封闭培训21天，

培训容如下：

a.师德b.简笔画c.情表d.肢体语言e.律动f.才艺g.游戏（200多种教学游戏）h.学生心理（要求掌握孩子的五好心里）i教材分析……

注：

教学特色部分由本校参加过总部的培训教师进行培训，重点培训游戏和情表部分，要求市场推广人员必须重点掌握两个游戏（goldentouch和炸弹游戏）、幼儿第一册情表前五句、以及孩子五好心理部分。

（4）对教学效果的培训（可由参加过总部培训的教师进行培训）

A.家长汇报课

B.各种英文活动（英语口语大赛、英语朗诵比赛、英语小品节目、童话剧表演）

（5）合作模式的培训

A.普教班——即全园开展以昂立幼儿1-4册为教材、使用我方教师、每个孩子都参与的合作模式；

B.兴趣班——即由园方组织家长听公开课，在公开课后，家长根据需求自由报名、双方分成的合作模式；

（6）推广流程的培训

市场调查——资料准备——初步拜访——公开课展示——现场促销——签订合同——开始上课——售后服务（具体容请参考下面容）

3）市场推广人员薪金制度

市场推广人员的薪金模式共有两种：

a.无底薪：

一次性提成每单首次营业额的5-10%

b.有底薪：

一次性提成每单首次营业额的3-5%，底薪可以根据当地经济发展水平制订；

注：

a.对员工实行目标责任制管理；制定每月或每季度的工作目标；超额完成目标的给予奖励；

b.1-3个月试用期；第一到三个月目标可以酌情处理，给予缓冲期；

c.鼓励学校所有员工利用自己的业余时间以及熟人关系去谈幼儿园合作，并给与奖励（尤其是教师）；

2、教学部1）公开课教师2）实际授课教师

二、市场调查

《幼儿园调查情况一览表》见附表1

1、要求市场部每天调查5-10家幼儿园，一到两周完成当地所有幼儿园调查；在此时间，有意向幼儿园，应当重点跟进；可以边谈合作边调查其他幼儿园；

2、要求市场部每天写工作总结，把所有资料整理汇总，交至校办存档；这样的话，即使市场人员离职，我们也有第一手的资料跟进；

3、市场细分：

列出重点各种客户：

1）客户（意向比较强烈）

2）潜在客户（有意向但暂时由于客观原因无法合作的-如，现在已经有了合作单位的、或已经开设英语班的、或错过适当开课时间的）

3）一般客户（暂时不在我们考虑围的，比如说规模太小，太偏远，或收费太低等）、、

4）钉子客户（意向不是很强烈但比较符合我们合作的条件的）；

4、调查渠道

1）人工调查

2）通过电脑网络进行调查

3）通过教委关系或者熟人取得相关资料

4）通过广告公司（其中有专门针对幼儿园进行广告业务的）或幼儿园产品供应商进行调查；

三、资料准备

1、集团简介、学校介绍；

2、幼儿园合作彩页（费用较高，各分校可酌情考虑是否单独印刷，也可用有宣传介绍我校的报纸、校报或传单等进行替代）；

3、其他分校幼儿园合作实景照片或光碟；

4、少儿情表光碟（麟老师）

5、幼儿公开课光碟（慧老师）

6、幼儿、少儿教材教辅全套

7、合作方案或意向书、合同

8、根据园方要求提供其他资料（如办学许可证、总部授权书、教师资历证）

四、拜访联系幼儿园

1、可直接谈合作型

1）通过熟人关系介绍的

2）对我们比较认可的；

3）对过教委系统或政府关系介绍的；

4）自动上门联系的；

对以上情况我们可以在展示完我们的教学特色等优势后可直奔主题谈论合作细节；

2、需要多次谈判型（无任何关系介绍，但符合我们的合作条件）

如何与幼儿园建立关系：

1）在我校做活动时（如：

公益活动-如迎教师节，教师子女一元学外语/口语大赛、英语才艺等各种英语比较/我校打折优惠活动）可邀请他们作为我们的特邀嘉宾或评委，或组织其园学生或幼儿园教师子女共同参与活动；

2）直接送给园长我校贵宾卡，建立关系；

3）举办一次“交通大学昂立外语教学教材展示会”，直接给各幼儿园园长发邀请函，参加我校展示会，从而建立关系；——最好能邀请到教委领导或当地知名教育专家；

4）给幼儿园开福利班——免费给某个班级上一到两个月英语课，让园方感受到我们的教学实力后，再谈合作；

5）组织一期免费幼儿园教师英语培训；

3、注意

语言技巧

（1）第一次不谈合作，只是展示，让其对我们有个初步了解，以避免引起反感（因为现在谈合作的人都比较多，园方可能已经接触过多家谈教材和教学合作的，有很多幼儿园有合作失败的前车之鉴）；

案例参考1：

某园长，您好，我们是交大昂立教育集团（在介绍自己的时候要双手递上名片），我们集团刚刚进驻某某市，于某年某月某日开业的，现有学员____人；我校将于____年____月____日举行大型免费公开课（或展示会），届时有某某领导/专家/我们交大讲师参加，这个是我们的邀请函，您也是业专家，希望您能在百忙中抽空参加，给我们提出宝贵意见。

另外，我们近期要开办一期免费的幼儿园英语教师培训活动，不知道您这方面是否有这个需求，如果有的话我们可以给您1-2个名额。

如果您现在有时间，可以看一下我们的部分教材或教学光碟。

（2）不要直奔主题，可以先聊些家常，如果园长有孩子，或本人想学英语的，可以到我校免费学习。

案例参考2（接案例1）：

某园长，我们将于近期开一个____新班，这个班正好适合您/您的孩子这种程度的，到时候您可以带着孩子到我们学校感受一下，如果孩子想上的话，您给我打，我给您免费安排一下。

（3）到此为止，如果园方不问合作细节的话我们就不要提到合作的事情。

等二次拜访或园方主动和我方联系时，再看时机谈合作事宜。

案例参考3（接案例2）

如果您想进一步了解我们的教学，我可以安排我们的教师到园里给孩子们做一次教学展示课，到时候欢迎您给我们提出宝贵意见。

（强调我们的教师都是总部派来的）

4、跟进（或亲自回访）

1）约定第二次见面时间；

2）再次邀约园方参加我校的展示课或活动；

3）再次邀约本人或孩子到我校进行免费学习；

4）约定去幼儿园展示课时间；

五、公开课展示

1、派实力最强的教师进行展示课；课前必须进行充分准备，如备课，练课；

2、提前需告知公开课教室孩子的人数、年龄阶段、英语程度等基本容；

3、提前一小时到园，进行各种准备活动，一定要体现出我们的专业度和敬业度；

4、公开课物品准备

1）教材

2）教具（磁带、挂图、单词卡、头饰、手偶等）

3）光碟

4）奖品

5）照相机/摄像机

6）其他所需物品

六、合作细节

公开课后，园方如对我们感兴趣，一般会提出以下问题：

1、昂立与其他英语培训的异同，我们的特色；

2、我们的教学方法方式是否能吸引孩子的兴趣；

3、与我们合作园方有什么样的好处；

4、要家长交费的问题如何解决（如何向家长收费；）

5、教学效果如何保证，家长是否满意；

6、时间和地点的安排如何协调；

7、对园方的教师能否进行免费培训，提高园方教师的素质；

我们可以从以下方面回答：

1、介绍昂立品牌；

2、介绍教材及教学特色；以及介绍我们的师资；

3、合作可提供的宣传材料；要根据每个地方学校不同成本去做；

4、合作对园方的好处：

1）能够满足越来越多年轻家长的需求；

2）能够提升幼儿园的档次以及竞争能力（双语）-比如，我们可以给园方授牌，挂上“交大昂立教育集团幼儿英语教学试验基地”

3）收费以及分成（经济上的收入）

4）能让孩子进行良好的幼小衔接（幼儿园－小学）；举例：

幼儿园里学的学过以及没有学过英语的孩子进入小学后的不同情况对比；还可以对学的好的孩子进行跟踪，把孩子的情况做成以后的宣传资料；

5）幼儿园代班的老师可以跟孩子一起学英语，提高园方老师的素质；

6）可免费每周对园方教师进行英语培训；主要容：

日常生活用语；

7）园方在六一、元旦节目汇演时可增加英语表演节目，对园方双语项目进行宣传；

8）我校每年会举办全国/省级或区域性的口语大赛等活动（比如2004年由少工委、团中央举办的第三届全国青少年英语口语大赛，我校拿了五省代理，我校共400多名选手在获奖）；

5、教学效果的展示：

1）每月设置一次开放日，家长在这一天到院听英语课；让家长觉得孩子的英语有所进步；

2）学期末会给准备一个“成果展示课”（即“汇报课”）

6、可以跟园方约定时间进行幼儿公开课的展示；

7、合作的形式：

普教班、兴趣班（主要推进普教班）

8、收费（介绍我们的收费）

9、教学时间：

每周三-五节课，每节课20-30分钟；（可根据幼儿园的要求进行调整）

10、如果开兴趣班，可以针对家长开一次公开课；目的主要帮助幼儿园宣传并且把费用收上来；

注：

园方最看重的合作原因是：

1）教学特色

2）增加园方收入（园方参与分成）——

案例参考4

按照教委规定，园方无法对家长加收英语学习费用，因为家长认为这是园方应尽的责任，每个幼儿园都在提倡双语教学；而如果打着交大昂立外语的品牌并且所有教师都来自于总部，另外加收费用的话家长都能接受；

3）节约成本——

案例参考5

和我们合作以后，园方无需单独聘用英语教师。

以一个三百人幼儿园为例，需三到五名英语教师每个教师每月工资___元，这样我们一年能替园方节省_____元；

4）幼儿园师资水平低，和我们专业水平有很大差距；

七、合作期间注意事项

1、教师的稳定性

2、教学效果的保证——教师必须安排家长汇报课，汇报课前必须提前排练好英语节目；

3、合同中一定要注明园方不能私下雇用我们的教师，否则付违约金_____元；

4、合同中一定要注明我们是园方唯一的英语项目合作方，在合同期间，园方不能和其他英语培训机构合作；

5、一定要有项目负责人，由该项目负责人负责项目的各种协调，教师只负责教课，不能和园方有过密接触；

6、由该项目负责人与园方负责人保持不间断联系，最好每月都有一次以上联系；逢年过节要到园长家拜访；

八、附件1

幼儿园调查情况一览表

名称

地址

2

建校

时间

性质

□公立□私立

面积

级别

规模

（人）

开设

班级

小小班___个小班___个中班___个大班___个学前班___个

园长

办公

是否是投资人

□是□否

其他

负责人1

联系

方式

其他

负责人2

联系

方式

教师人数

英语教师人数

外教

人数

教师情况备注：

收费情况

保育费（元）

伙食费（元）

其他费用（元）

是否开设

英语课程

□是□否

□普教班

□兴趣班

收费

情况

人数

（人）

备注：

其他

兴趣班

名称

收费

人数

特色

其他兴趣班备注：

其他

兴趣班1

其他

兴趣班2

其