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与酒店竞争散客市场的有：

沣园、新大地、以及遍地开花的农家乐等预计酒店行业竞争将更加激烈；

散客市场仍保持平衡；

会议市场以及休闲旅游市场潜力很大。

二、竞争优/劣势

首先我酒店地处风景地区地理位置占据绝对优势，四周虽然被众多休闲度假山庄/酒店包围、但今年我酒店新建的温泉水疗中心已成为西安休闲度假旅游新的亮点，且我酒店整体设施设备已全部翻新，其档次和尊贵在周边酒店中脱颖而出。

其次，西部机场集团知名度非常高，酒店的餐饮、住宿、会务，休闲娱乐设施设备先进并且齐全。

4、三、客源定位

作为市内中高端休闲旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，包括餐饮、住宿、会务、休闲养生、娱乐设施设备的优势，瞄准中高端消费群体：

（1）国内休闲旅游团队以及散客。

（2）中档的的商务散客。

（3）各型会议。

客源市场分为：

团队方面我们依托西部机场集团资源共享的优势，开拓机场集团内部各大航空公司的市场；

散客方面，我们计划开拓西安及高新区以及外企等；

商务会议我们拟定开拓政府各职能部门、驻陕企、事业机构及各商务公司。

第四章08年下半年的营销策略

营销部08年下半年营销计划依托西部机场集团资源优势，循序渐进的开展工作，积累丰富的客户资源，为以后工作的开展打下坚实的基础，使酒店呈现出一个良好的温热效应。

10月份、11月份、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

5、加强冬季温泉水疗养生的宣传和接待。

6、同餐饮部拟定圣诞节、元旦、春节、元宵节等节假日的餐饮娱乐、客房、家宴或年夜饭促销方案。

销售部完成制作节日菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

第五章特色温泉板块营销方案

温泉水富含大量对人体健康有益的高矿物质，是人放松身心、享受大自然的绝佳之地。

我温泉区设计别具匠心、环境雅致，建筑风格独特。

并以“泉在心中”为主题，集温泉、餐饮、按摩、娱乐、客房、别墅住宿为一体，全方位营造悠然极致的休闲养生世界，是心与自然相约的天堂。

一、温泉特色

产品的特色决定了能否对顾客产生吸引力和购买欲，我们的亮点在于我酒店地处长安区东大温泉旅游度假区，西安市区向南四十公里处的环山公路旁，南依终南山，东临沣河，四季景色秀美。

远离都市、远离喧嚣。

环境清幽静谧、空气清新自然。

温泉区的主要卖点包括：

动态温泉区、特色别墅、养生膳食、火山岩石板浴等。

（1）温泉泡汤：

放松、美容养颜、调解肌理平衡、舒缓压力、促进血液循环、愉悦身心。

（2）御道养生按摩：

深度调理解除疲劳、舒缓身心压力、平衡生理机能。

（3）特色膳食：

中西结合料理，料理的美味可口、结合环境的清新自然，使人感觉回到田园愉悦身心。

（4）别墅住宿：

尊贵独享、PARTY、豪华气派的居住地、庭院温泉。

（5）露天吧台：

精心调制新鲜水果汁，各种饮料。

（6）音乐：

天籁自然、清柔怀旧。

全方位愉悦心灵，放松精神。

二、温泉价位

温泉门票138元/人，1.4米以下儿童半价，1.4米以上儿童门市价收费。

温泉休闲养生

门市价

团队价格

平日（10人及以上）

节假日（10人及以上）

成人

138元/人

98元/人

110元/人

1.4米以下儿童

68元/人

48元/人

55元/人

备注：

在营业时间内不限时体验各种温泉池、休息厅提供各种饮品、水果等（除指定需收费项目外）。

特色汤屋价格：

198元/间/钟，钟点房按2小时起算，每加一小时收取80元/人（不含温泉门票）。

棋牌室价格：

38元/小时，2个小时以上送茶一壶；

买断时间价格在：

188元/营业时间结束，送茶一壶及果盘一份。

三、客源定位

目标客源分为政府机关、董事长、金领、白领四个层次，按照顾客消费的表现形态分为三个区域：

1、团客

团客虽不是我们长期的客源，但作为市场开拓的初期，可以选择性的接待境内外中高端客户团，以此来烘托我们的消费档次，同时提高我们的人气。

前期的团客初步定位在政要会晤和较有影响力的社团组织。

2、散客

散客是我们由始至终必须关注的客源，我们的利润来源也将集中在这一市场，同时，我们的接待能力已经决定了我们的市场必将走中高端客源路线，而中高端客源是散客市场的主流。

3、合作伙伴

合作伙伴是指各级代理商、会员介绍人等，这些对我们的会员计划将会起到非常重要的作用，由于大量的社会交往需要，他们本身也有着相当数量的消费需求，同时由于长期合作带来的消费便利，会使得他们的忠诚消费潜力高于其他市场客源。

四、市场区域定位

1、一级目标市场

一级目标市场系指消费潜力、消费趋向、消费档次等方面与我们产品相匹配，且能够在短时间内开发出大量消费客源的市场。

结合以上情况，一级目标市场为西安市内：

雁塔区、莲湖区、碑林区、长安区、未央区、新城区、阎良区。

以上提到的所有市场区域，其机关事业单位都将是我们客源的重点。

在开发机关事业单位时，我们可采取多种方式、多种渠道与其建立长久的合作关系。

2、二级目标市场

二级目标市场系指：

或因地理关系、或因消费观念、或因整个市场的经济状况等方面存在一定的劣势，使得在短时间内无法开发出大量客源的市场。

因此，二级市场初步定为：

西安市除一级市场以外的其他各区、县和咸阳市。

3、长线关注市场

长线关注市场：

是指经济实力较好，因距离关系无法快速展开营销的市场，需要对此类市场进行长期的关注，找到关键点进行重点攻关。

重点集中在高富阶层较多的榆林、延安、铜川、宝鸡、渭南等地前来西安市进行休闲和商务沟通需要的人群。

五、温泉市场推广操作纲要

西部机场集团温泉酒店项目定位在于提供专业的中高端的消费水准服务因此需要有的放矢的进行推广；

（1）制作高档次、全方位，有观赏性、实用性、收藏性的各种宣传手册和单张，在开业一个月前，开始进入市场进行推广；

（2）借助开业活动筹备的机会，在西安交通旅游电台做周期性推广，时间为两个月（注：

西安交通旅游广播电台是天下无双车友会的组织形式之一，有着大量的高端消费人群资源，且通过合作的方式降低宣传成本）；

（3）在通往附近农家乐、钓鱼场及亚建高尔夫球场的210国道处，闲散的户外广告牌上，长期投放户外形象广告；

第六章酒店市场推广方法

开拓市场没有捷径可走，吃苦是最根本的出路。

因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输入和输出（宣传促销）是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住西安市区主要的各大旅行社、走出去寻访陕西周边各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争成为指定酒店。

主要是西安市区旅行社，他们的客源在酒店全部客源中占据很大一部分份额，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房。

我们的硬件设施不存在问题，而价格才是竞争对手最容易做到的。

我们要在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，加强对各社计调部人员进行公关。

（3）推出“年价团队房”。

（4）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐。

2、会务客源促销

（1）促销时间：

上半年1至4月，下半年10至12月

（2）促销对象：

（a）政府各职能事业单位和部门（b）本地各大商务公司、高校、研究所等（c）驻西安商务公司

（3）建立与兄弟酒店联盟的对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。

策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要以政府要员、企业主、社会名流、白领等为主体，因此需要精心设计宣传渠道满足推广需求；

在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

（1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要定期逐一登门拜访。

（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、温泉养生等。

（4）大力发展长住客户;

制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

（5）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，提高质量，定期推出价格促销活动。

（2）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（3）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，抽奖活动或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌等活动。

（4）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自助餐和风味餐消费。

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）与西安新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：

飞机上的介绍和代理订房业务，我们可以利用资源共享使用集团巴士广告宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、店内宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。

同时还有酒店位置图。

各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

3、店内消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：

消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。

首选改变团队结构，再是改变团散比例。

改变团队结构，提高团队房价。

先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。

采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

2008.07.29