终端店铺报表分析及会议管理篇文档格式.docx
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4、类别占比：
类别销售件数
×
100%=件数占比
总销售件数
类别销售金额
100%=金额占比
总销售金额
5、今日部署：
店长可根据店铺员工数量将一项或多项工作进行划分，考虑员工的专长进行分工，职责可定期轮换，也可某项职责固定专人负责。
一）陈列组
1）、卖场陈列细则按公司标准执行；
2）、根据商场客群及畅销状况，每周二对卖场陈列进行大调整；
3）、日常陈列工作的维护（主推款的位置调整、橱窗陈列更换等）、陈列细节跟进及服装搭配技巧
4）、对卖场陈列区域有直接管理及监督权；
5）、对本店员工阶段性进行陈列技巧培训；
二）货品组-（店内货品及库房管理）
1）、新品到货情况；
2）、产品卖点提炼；
3）、面料知识考核；
4）、货品洗涤保养；
5）、库房卫生的维护；
6）、库房内货品分类摆放，拿取方便；
7）、对库房货品库存情况了解；
8）、收发货业务的及时处理；
9）、店铺辅料库存管理；
三）服务组-（员工形象、店铺卫生、客户服务）
1）、服务标准监督（在终端服务中，对店员服务标准化的督促及跟进）
2）、服务细节跟进
3）、店铺员工仪容仪表仪态的督促；
4）、店铺各区域卫生的检查及改进要求；
5）、公共区域卫生的清洁与维护；
6、了解其促销活动和销售额，以用于我们下一步对策。
下表
（1）
日运营记录表
（1）
日期:
星期：
天气:
温度：
报告人:
月度业绩进度分析
本月目标：
累计销售
￥
总达成率
VIP金额
占比
A班累计
A班达成率
班次第一名
累计金额
B班累计
B班达成率
今日部署（例会事项）
陈列
巡店纪要（人员、时间、事项）
货品
服务
公司及商场信息传达
周边品牌情况通报
考勤异动
A班
调休
请假
出勤人数
B班
今日促销活动
今日培训安排
【商品知识】
【销售技巧】
销售时段分析
时段
进店人数
交易金额
交易笔数
销售件数
备注
9：
00-12：
00
12：
00-15：
15：
00-18：
18：
00--结束
（2）今日实际销售状况表
1、客单价：
实际销售金额
=元／单
顾客成交单数（小票张数）
（反映今日购买客户的购买率，反映销售的件数平均单价高低，反映当天买的是低价款还是高价款）
2、交易效益比：
实际销售件数
=件／单
（连带率）顾客成交单数
（反映今日附加销售的比率，反映导购员的销售能力）
3、类别占比：
附:
下表
（2）
（3）周总结分析表
（4）周货品分析
1、同比：
本月目标-上月同期
上月同期
2、对比升跌：
实际销售-对比销售
对比销售
下表（3）（4）
今日实际销售状况
（2）
项目
今日指标
完成金额
达成率
折扣率
单数
件数
客单价
交易效益比
总达成
昨日完成
对比升跌
本周累计
VIP交易单数
VIP交易金额
VIP交易占比
新增VIP数量
个人绩效指标
班次日指标
姓名
个人日指标
完成率
店员签名
店长签名
A-指标额
A-完成额
A-百分比
B-指标额
B-完成额
B-百分比
本日销售类别占比和畅销∕主推商品信息
销售大类
金额
数量
占比
库存
畅销∕主推商品信息
滞销品信息
合计
促销活动评估/建议
新款销售
旧款销售
《交接班信息记录》
商品调出/调出需求建议
《晚会事项通报》
客户反映事项（包括质量投诉处理）
周总结分析表（3）
日期：
月日—月日报告人：
上月同期
升降比
去年同期
班次对比
周销售达成分析
本周指标
周总达成
上周完成
下周目标
周VIP交易单数
周VIP交易金额
周VIP交易占比
周新增VIP数量
周完成状况分析
本周个人绩效指标
班次
周总任务
个人业绩完成状况分析
周货品分析（4）
货号
吊牌金额
库存量
市场反应及分析说明
增加新款分析
畅销产品分析
滞销产品分析
本周销售大类分析
大类销售分析说明
项目
本周执行事项
下周计划重点
陈列组
货品组
服务组
促销活动评估及建议
周边竞争品牌相关情况
本周客户反映事项汇总
【周会重点事项通报】
周工作计划表
店铺名称：
日期
星期
工作内容
周工作重点说明
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
上周工作总结：
填表人：
填表日期：
年月日店长或主管：
四、年度数据管理统计表
１、分正价（Ｐ）和折扣（Ｂ），是为了计算优惠程度，以用于计算每月损失的毛利；
２、每平方业绩（=月销售业绩/店铺面积）属于反映平效指标，评价目前的单位面积产出率；
３、员工人效（=每月业绩/员工人数）属反映人员效率指标，评价目前员工的产出状态；
4、平均周转天数，反映该月的库存量平均还能周转多少时间，以用于补货分析
年度数据管理统计表
店名
月份
本年目标
本年实绩
比去年同期增长%
与目标相比
成交客数
平均搭配率
每平方业绩
员工人效
库存金额
平均周转天数
正价（P）
折扣（B）
1
2
3
4
5
6
上半年小计
7
8
9
10
11
12
下半年小计
第二节会议管理
今天，激烈的竞争使会议、培训成为一种现象。
学习、提升，也成为我们日常工作中的主要行为；
通过营销分析会将是现代服装零售渠道管理、策略、技巧、分析方法、决策工具的平台，也将是提升竞争力的关键所在。
同时，它也是提升每个终端人员的营销观念及管理，加强终端竞争力的平台。
希望每个终端的领袖能重视每次的会议，将每次的会议抱着学习提升、挑战自我的心态。
这样会议才能达成真正的高效与双赢，才能真正起到其赋于的含义。
一、店铺每日例会（晨例会、交接班例会、晚例会）
注：
每日最少召开一次例会——交接班例会
1）、例会的目的
每天在店铺中都要召开例会，例会可以有效的提升员工的工作士气，同时让员工明确工作的目标与方向。
同时，例会也是店铺各种信息的收集和下达的最好途径。
2）、例会的内容
⏹员工的基本工作状态检查
首先店长应该在例会的时候检查员工的仪容仪表和当天的工作状态是否饱满，有没有个别员工是带有情绪或不利于工作的状态参加工作的，同时员工的着装，仪容等方面也应该做仔细的检查。
⏹公司或商场信息的传达
可以利用每天的例会间将最新的公司或商场信息和资讯向员工进行传达，确保员工在第一时间可以了解到公司或商场的促销，变价等影响销售的重要信息。
⏹店铺培训计划的实施
针对制定的店铺员工培训计划，可以在例会上完成培训内容，因为在人员齐全的例会上进行培训可以取得良好的培训效果，确保所有的人员都可以学习到对工作有用的知识。
⏹服务经验的分享
例会是员工相互沟通和交流的最好途径，在例会上可以鼓励员工之间相互交流服务的经验，传递有益的销售技巧，还可以在例会上表扬好的服务和提醒注意需要加强的服务环节。
⏹新知识的学习（每天学习多一点）
新的知识和技能永远都是员工最喜欢的东西，例会中定期或不定期的向员工传授一些新的服务技巧和知识，可以令员工对例会充满期待和增加对参加例会的重视，也可不断增加自身对专业知识的掌握。
⏹员工工作状态的调整
一天的紧张工作，心情愉快和心情郁闷的工作将得到截然相反的两种工作效果，我们一直提倡的也是应该开开心心的工作，所以在例会上，可以利用小游戏和小故事等方法来激发和调整员工的工作状态，尽量让员工可以心情愉快的开始一天的工作。
3）、店长的例会技巧
进程
阶段
详细内容
重点，要点
方法及技巧
前10分钟
准备相关资料
公司和商场信息，销售数据，当天计划
确定标准后可以授权款台完成销售数据的统计
第一
部分
员工列队集合，由店长点名，并检查员工的仪容仪表包括铭牌的佩带情况。
仔细认真的检查各项仪容仪表要求，避免员工遗漏小的细节，培养他们认真的工作态度
可以运用游戏的方式检查员工，以活跃员工状态
第二
部分
向员工传达最新的公司和商场信息（变价通知，新的促销活动，有新款……）
注意宣布事项的清晰和准确，并随时留意员工的对公司政策变动的反映和理解程度
可以随时抽查一个员工，复述你传达的内容，考核员工掌握和理解的程度
第三
对昨天店铺销售及运作情况进行分析和总结（业绩的完成情况，在销售过程中出现的问题……）
着重历史销售中可能对今天工作有提升和帮助部分的分析与讲解
销售时段的分布，昨日畅销款的特点及成功推销的案例
第四
例会培训：
按照制定的培训计划，利用例会的时间对员工进行规范化培训
简洁，直接的培训课程实际，避免过于复杂
运用每天学习多一点的方法，例如每天学习一种顾客类型或针对曾经发生的服务案例进行深入的分析
第五
员工状态调整：
运用游戏及表扬等方式调整员工工作状态
在会议的进程中便要观察员工的精神状态，发现问题应尽量在正式工作前化解
利用小故事，小幽默缓解员工的沉闷状态。
会议
收尾
回顾例会重点：
简单回顾会议的内容，特别强调应注意的重点。
确保每个员工已经清楚了解并掌握了会议的重点
随机提问的方式了解会议重点的掌握情况。
4）、例会的注意事项
⏹你的态度将决定员工的态度
⏹例会的气氛应该始终都是在轻松和愉快的氛围中进行（特殊情况除外）
⏹例会的时间应该控制在5-15分钟左右，会议时间不宜过长。
二、月销售分析会
销售分析会是各终端区域或公司定期集中地对销售进行多维分析的平台，通过此平台作企业可以做出一系列的调整。
如促销计划、推广计划、生产计划、采购计划、销售计划等。
在销售分析会上，销售信息的资源共享还可以加快信息在相关部门间的流通速度，同时对销售的分析和讨论还可以增加各部门间的沟通协作。
1）、月销售分析会的目的及意义
⏹监督计划的达成——通过销售分析会可以对计划的完成情况进行及时的跟进，是完成计划最好的辅助执行工具
⏹问题的发现和解决——针对本月销售数据，通过分析可以发现销售升浮中的隐性问题，并在分析中提出解决问题的方法
⏹判断和决策的依据——通过对销售数据的分析可以帮助公司和区域针对市场的实际状况做出及时、正确和迅速的反应
⏹知己知彼的条件——销售分析会令公司和区域对当前的运营有了真实全面的了解，包括竞争品牌的情况。
了解所面对的威胁与机遇，只有达到全面了解，才可以确定正确的前进方向，而销售分析会正式起到了擦亮公司和区域的眼睛和修正前进方向的作用
⏹部门信息的共享——相关部门的参加可以令销售信息在各相关部门中得到共享，并增强公司各部门间的沟通协作
2）、月销售分析会的主体内容
销售分析会主要是围绕着对终端销售数据及运营情况的分析来发现销售中蕴含的问题和可能会出现的趋势并提出解决方法和执行方案
⏹总体销售指标达成情况总结
⏹促销及推广活动效果分析
⏹单店、区域销售达标情况分析
⏹销售关键因素分析和解决方案
⏹市场及竞争品牌情况分析
⏹上月布置工作的跟进
⏹下月工作计划的布置
3）、月销售分析会的流程
⏹第一部分：
区域总体销售业绩达成情况分析
总体业绩指标完成情况
销售升浮的宏观原因（可预估因素及不可预估因素的影响）
上月营销推广活动执行的效果
提出本月销售会议主题
⏹第二部分：
单店销售业绩达成情况分析
业绩指标完成情况
销售升浮的原因（从产品因素和非产品因素两个方面来分析）
上月工作总结
提出影响销售的重点因素和问题
⏹第三部分：
销售业绩提升解决方案提出及执行落实
⏹第四部分：
制定下步工作计划及实施方案
确定工作主题
讨论完成步骤和方法
落实计划的实施及评估
4）、店长分析会汇报内容及流程
A、销售业绩的公布及升降/目标达成分析的原因分析
B、上月主要工作汇报
⏹人员管理
⏹商品管理
⏹服务质量
⏹其它
C、下月工作计划与重点
D、信息反馈
E、建议与意见
5）、店长填写的月分析会报告
月分析会报告
日期：
月日至月日店长：
一、总体销售概况
1、总体业绩达成
本月达成
本月目标
达标率
年累计
人效
平效
2、月销售对比情况
上月
本月
升降%
3、达标及升降原因分析：
二、产品状况
1、类别分析
类别
周期
2、前十大分析
排名
款号
销量
--
3、原因分析：
三、本月工作总结
四、当前店铺存在的主要问题
五、主要工作计划及目标
六、周边信息反馈及建议
升级会员 