艺人商业管理Word格式.docx
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建立艺人----经纪人关系
只要有歌手、舞者、音乐人以及愿意付钱看他们演出的人存在，就有演艺事业的存在。
但是直到20世纪50年代，随着摇滚的出现，加上现代技术和大众市场运作技巧，音乐事业才开始发展成为像今天这样复杂的、涉及数十亿美元的行业。
过去，音乐事业首先是被掌握着最好的歌曲的出版者支配着，而后来，它由唱片公司支配着。
唱片公司控制了唱片的制作手段，推广和向公众的发行。
早期知名的摇滚、乡村或节奏布鲁斯歌手的形象经常是年轻、相貌出众、不谙世事的毛头小伙子，它们具有天赋和野心两种最主要的财富。
这些歌手，表演者和一些歌曲创作者几乎无一例外的对于影响他们事业最关键的商业和法律知识毫无头绪。
这种知识与经验的缺乏使得大多数的艺人不得不受制于制作者，发行者和推广者—与他们的合同也限制了这些艺人们的自由。
如果艺人有天赋并且幸运地得到诚实而又有能力的人的辅佐，他们就能发财。
如果不是这样的话……唉，我们已经听到过很多这样可怕的故事了。
即使他们获得成功，名利来得太快，随之而来的也有演艺道路上的危险，这些使得演艺事业风险极高。
成千上万的有前途的艺人们已经尝到了打破纪录或举办一场空前成功的音乐会那种欣喜若狂的滋味。
又有多少人会成为变化无常的公众口味的牺牲品？
这种公众口味会使他们的事业成为回忆，也可能会让他们实现自己的梦想。
但是，这种作为艺人的不利的一面虽然明显，但并不足以抵消名利的强力诱惑，也不能阻挡植根于真正有创造力的人们内心深处的强大艺术冲动，他们就应该是在舞台上或是在录音室里的人。
年复一年，娱乐业不断吸引着胸怀大志的歌手、作曲家和表演者的加入。
数量之大，远远超过了可能存在的成功机会的数量。
尽管胜负难料，雄心勃勃的艺人们仍然响应着内心深处那股创作力的召唤，在这个被称为娱乐业的复杂、竞争激烈、令人沮丧也能让人兴奋的世界里为自己寻找位置。
机会就在于你是他们中的一员。
这本书也是为另一群人写的。
经理们既不唱歌，写歌，也不表演，但它们通常对那些从事这类职业的人的成功与失败起着关键性的作用。
这本书也是为特意或偶然同意与他们的艺人顾客们在演艺事业里共进退的顾问和朋友们写的。
什么是艺人管理？
艺术家管理——每个业内人士都会有自己的理解，但是它到底包括什么呢？
我们通常认为经纪人是艺人的个人代表，总体来讲是这样，但它还是没有告诉我们经纪人们都做什么，如何去做。
而且，它也没有说清如果你是一个经纪人，你如何代表你的顾客做出正确的决定，或者你是一个想在音乐界发展的艺术家如何对你的事业做出好的决定。
经纪人的职责
事实上，世人管理包括促进艺人事业发展的所有方面，从综合事业计划或复杂的合同谈判到一首歌的歌词修改或新专辑推荐。
私人经纪人是艺人的另一个自我。
是观众从未见过的艺人的另一部分。
艺人的经纪人是一个计划者、建议人、组织者、策略者、监督者、操纵者、协调者、管家、旅行伴侣和朋友。
经纪人对于艺人事业的影响是全方位的，对其成功起着至关重要的作用。
事实上，经纪人是除了艺人本人以外唯一亲自把艺人的事业象拼图一样拼到一起的人。
管理与合约
由于合约决定着其它所有的问题，艺人找经纪人时必须与通常是面无表情的制作人打交道，因为他们的手中掌握着艺人的命运。
一个“可以”便能带来几十万美元和更多的钱,能支付录制费用、录像带生产、巡演赞助和广告预算等等。
毫无疑问,制作人给你的专辑“开绿灯”是希望能够从中获得更多的补偿。
收回成本并盈利才能使唱片公司完成它的季度收入目标并给专辑制作人发奖金，这样也保住了他们的饭碗。
经纪人应具备的素质
如果你想开始了解什么是管理，如何管理，你需要考虑另外一些基本要素。
最好的经纪人同最好的商业经理人一样是计划者。
他们也是促使事情发生发展的催化剂；
是和唱片公司、生产商、代理商、推广商、宣传商以及任何与艺人的事业有关的人打交道的人。
其目的是明确的：
让他们每一个人都尽其所能使艺人尽快成为明星。
是不是听上去很困难？
要知道，做到它实际上更困难。
经纪人不该做的事
虽然经纪人似乎比许多神经质的过于成功的人士有更多的责任，但有些事人们却不希望他们去做并从中赚取管理费，除非各方都同意他们这么做。
不过，经纪人有责任指定代理人帮助艺人找工作。
而且他有责任决定或回绝艺人与他人会面,也有责任协调他与各代理人的关系。
这倒不是说要是艺人有某些机会和接触的话，经纪人就完全不必对预约表演负直接责任，但艺人应当明白经纪人是没有义务这么做的。
经纪人通常也不会参加专辑的制作。
如果经纪人凭借专长和经验这么做了，那么同样艺人和经纪人应该在管理合同里注明给予这些额外工作的报酬。
经纪人不应参与艺人已享有版权的音乐作品的宣传和运作，这是音乐发行商的工作。
至于遇到专辑制作和管理工作相重合的时候，报酬要分开计算,从而让双方都满意。
最后一个关于艺人经纪人工作重合的矛盾与金钱有关。
经纪人不是银行家，人们不能指望他们给艺人贷款、替艺人送礼物，或是支付业务和私人花销。
然而也有例外，总是有一些富裕或不那么富裕的经纪人把自己腰包里的钱掏出来投资到艺人事业中。
关于投资，有许多令人羡慕的成功范例，不过更多的可能是失败的教训。
第二章
事业的开端：
第一步
对于任何一个想在音乐界开始其成功的事业的艺人来说，第一步是摸清他（她）自己的管理需求。
我们已经讲过每一次的行动都需要有某种形式的管理。
那么接下来的问题应该是：
什么样的管理？
管理到什么程度？
都有什么样的选择？
回答只能是在艺人仔细研究过他（她）的目标、潜能和周围环境之后，才能做出。
然而，大多数的艺人从来不这么做，或许他们做了，但分析不够彻底。
本章的目的是帮助艺人们了解他们需要什么样的管理。
你的事业心如何？
对演艺事业的投入程度只能由艺人自己掌握。
有一些艺人愿意并且能够全身心地投入其中，但更多的人只靠自己从娱乐业中挣到的钱还不足以养活自己，特别是在事业的起始阶段。
所以，在他们向事业目标努力工作的同时，通常还要做一些兼职工作或是从事双份工作。
本书中谈到的管理原则对以上两种类型的艺人都有借鉴意义，不论他们的经济能力如何。
重要的不是一个人的经济地位，而是他（她）对这一事业的天赋、愿望和信念。
没有了这些，管理只会是空谈。
管理的选择
可供一位艺人选择的管理有什么呢？
基本有以下三种：
自我管理、有限管理和全面管理。
艺人的实际需求，加上他（她）的目标与周围环境，共同决定了他（她）需要哪一种管理。
自我管理
自我管理就是艺人亲自管理自己的事业，而不是从个人或某个公司那里获得管理服务。
任何不愿意从外部寻求帮助的艺人都得进行自我管理。
有限管理
艺人的第二种选择是有限管理方式。
这种方法是由另一个而不是艺人自己进行某些具体的管理服务。
艺人则负责没有委托给经纪人管理的那一部分的事务。
建立有限管理关系是为了配合艺人和经纪人的特殊需要。
它是跨越在自我管理和全面管理这两端之间的桥梁。
它应该被看作对艺人个人管理需求的解决之道，特别是在事业发展初级阶段。
全面管理
第三种主要方法是全面管理。
这种艺人管理方式需要某个人或某家管理公司完全参与到业务开发与发展和维持艺人事业的工作中去。
这类经纪人一般称为艺人的私人经纪人，要考虑全局即艺人事业的方方面面。
私人经纪人的责任包括在考虑了艺人职业生涯的所有方面后做出最终决定的权力。
私人经纪人负责包括从主要经营决策到看似细小的各类具体事宜的日常工作安排。
照料你的事业
不论你的情况如何特殊，我们已反复强调了你必须对自己的事业负责并掌管它的重要性。
尽力争取成功的关键是要主动出击而不是被动等待。
在最后的分析中，制定计划并按部就班地实施它是实现你的目标的关键，否则就只能是白日做梦了。
这是艺人管理的实质。
你必须确实成为一个梦想家和实干家，而不能只是个梦想家。
第三章
寻找一个经纪人/寻找一个艺人
我们并不是建议仅仅下定决心把音乐看作商业就可以解决所有的问题。
这只是建立事业的第一步，但这也是许多有天赋的人从未抽出时间来走的一步。
当然，如果你有半打成功作品示人，使你足可以与保证你发行多张专辑的公司签约，那么你就可以随心所欲地在一大堆重量级经纪人中挑选一个，他们的工作就是寻找另一个希尔或是玛丽娅·
凯莉。
事实告诉我们，音乐人有责任主动向音乐公司推销自己的作品，这样音乐公司才能把他们卖给大众。
最有效的办法就是寻找一位有关系、有能力的经纪人，他们能使艺人的事业旧貌换新颜。
对于那些名不见经传的作品而言，这并不容易——这种奋斗往往需要花去多年的时间，但这也并非不可能。
如果一位艺人有才华，有愿望，有信念从事这一行，那么他除了走出去放手做之外，没有其他选择。
可选择的不是放弃就是坚持直至奇迹出现。
都不是太好的选择，不是吗？
第一印象：
你的推销包
在与你未来的经纪人第一次打交道之前，你得准备一个推销包。
首先得有一封信，上面陈述了你是谁，你为什么想和经纪人谈谈的原因。
你一定要说明你是如何选择他（她）的。
如果你是经纪人的某位朋友或另一位行业内的专业人士推荐的，你也应在信里提到这一点。
至少，你应该引用业内人士的推荐或提供过的参考意见。
你要提到给你建议的人的名字，特别是那些声名显赫、德高望众的人。
不要提及那些毫无意义的人的名字，这封信应该包括你的名字、地址和电话号码，还要包括附寄小包里的内容。
或说些不切实际的目标。
你要清楚什么时候应该自己说，什么时候应该听别人说。
记
寻找一位艺人：
经纪人的看法
经纪人，特别是那些年轻一些，经验较少的经纪人和新艺人一样有许多障碍需要克服。
要找到一位有才华，对这一行有现实认识、愿意接受建议并且勤奋工作的有前途的艺人并不容易。
要是一位经纪人不具有那些资深经纪人同等程度的知名度和业绩，那他工作起来会更加困难。
吸引顾客
除了争取资格，获得经验之外，更直接的问题是：
“我如何才能吸引顾客呢？
”也许最好的办法就是行业里其他人的推荐，比如唱片公司高级管理人员、出版商、预约机构、制造商、娱乐业代理人或会计等。
这些人可以得到有关有前途的新入行艺人的消息。
通过与他们的私人的联系，一个年轻的经纪人可以获得有关新兴艺人的信息。
第四章
有针对性的提出问题
一个全职的私人经纪人是艺人身后的强大动力，比其他任何人都有影响力，他（她）的投入和努力对艺人事业的成败起着关键性作用。
考虑到经纪人在计划、执行和每日事业掌管中扮演的重要角色，艺人和经纪人无论在公在私都应当同心同德。
艺人要对经纪人的动机、方法有十足的信心，反过来，经纪人也要完全忠实于艺人和他（她）的音乐事业。
只有一开始就建立起相互的依赖与信任，这种关系才不会遇到麻烦。
这就是为什么艺人和经纪人成为拍档时双方都要尽量了解对方，睁大双眼看清对方，是如此的重要。
能做到这一点的唯一方法就是艺人和经纪人都要向对方提出有针对性问题。
如何与经纪人打交道？
经常的情况是，一位经纪人被聘请是因为他（她）刚好来应聘，或者因为这个人是长期的朋友，他（她）总是给予肯定的答复，对艺人总说些好听的话。
这并不是说一个人如果是艺人的亲密朋友或亲戚，他（她）就绝不能被放入经纪人人选的考虑之中。
不过，这个人也应该接受对待其他经纪人人选那样客观、仔细的审查。
因为经纪人对艺人事业有着深远的影响，所以你做为一名艺人必须对将来的经纪人做尽可能彻底的调查。
为了避免仅仅局限于管理关系的范围中，你要不断考虑如何与可能成为你的经纪人的人打交道。
他（她）是由行业内其他什么人推荐的吗？
这点非常重要。
我到底想从我的事业中得到什么？
如果你做为一名艺人对自己事业的前景没有任何构想，那你也不能指望经纪人会做得更好。
如果把你的事业完全交给一个可能与你有分歧想法或完全冲突的经营哲学的经纪人，那会更加危险。
你们的合作迟早会出现麻烦，浪费不少时间。
这位经纪人适合于我和我的事业吗？
这个问题会让你考虑经纪人根据你事先提出的需要所提供的服务，即使你们所谈的偏离了你原本设想好所需的管理，或与你所想的不一致，这也不一定就绝无建立合作关系的可能。
报酬
经纪人为他（她）所提供的服务要求什么报酬呢？
这显然是个很重要的问题，应该在初步会谈中就提出来商谈。
根据双方讨价还价的立场不同，可以有多种选择。
佣金支付方式即从艺人的总收入中按一定百分比支付是最常见的方式。
一般的比率是总收入的15%。
对这一方法的改善是按净收入的百分比计算，
潜在的利益冲突
在初步探讨性会谈中要提出的另一个问题是有关经纪人潜在的利益冲突的。
你要简单地谈一下这个问题，并且问经纪人：
“你是否有利益上的冲突？
它可能对你帮助我发展事业的能力有负面影响。
”
一种良好的艺人——经纪人关系就象一条双行道。
这就是为什么初步探讨性会谈不仅对艺人很重要，对经纪人也同样重要。
会谈中经纪人的问题一般应集中在与艺人的目标和考虑有关的主要领域里。
首先，经纪人会想了解艺人的事业状况如何。
比方说，如果某位艺人来自一家主要的唱片发行公司，并已经与公司签了出版多张专辑的合同，那经纪人在评估与这位艺人建立合作关系的可行性时会更有信心。
另一方面，如果这位艺人是个新人，或刚加入唱片公司，经纪人也要了解这些情况。
无论如何，经纪人首先考虑的是那些能够提供可靠信息，需要事业帮助的艺人。
经纪人的清单
为了给艺人制定一个初步的事业计划，经纪人必须回答许多有商业针对性的问题。
这个其中问题清单可以做为讨论的基础。
每位经纪人都会根据个人情况不同来制定、补充它。
这个清单也适用于要找一位提供全方位服务的经纪人的艺人。
第五章
管理合同
假如艺人和经纪人都是对方的合适人选，那下一步就是解决关系中的细节问题。
这个过程的最终结果就是签订管理合同。
¨
艺人的任务
协议维持的时间
经纪人的报酬
经纪人的开支
会计决算程序
以前签定的仍然有效的合同
基本条款提纲
由于每对关系都有它的特点，所以要想对具体法律条款做一个概括是很难的。
但是有几个主要内容是对所有管理协议都适用的。
我们把这些议题做为有关初步协商时需解决的内容的一种参考来加以讨论，拟定一个大纲。
另外，对条款内容和双方签定协议的目的更深入的理解，也能帮助律师起草一份能够包含双方目标的合同。
合同期
合同期长短是最重要的问题之一。
因为有许多有利的和不利的方面与这条款有关，所以双方要谨慎，制定出一份对双方都有利的合同。
从经纪人的角度来看，长期合同有利于保护他（她）的投资，特别是在帮助一位新人的时候，因为这要投入更长的时间。
一位经纪人一般不会只投入能使新人成名的时间就撤出。
相反，有些经纪人对于延长的发展事业期十分谨慎小心，他们可能更愿意签定具有单边选择权的短期合同。
艺人如果与经纪人要签三年以上的合同就应该格外小心。
时间会改变人与情况。
不管艺人是多么信任他（她）的经纪人，他（她）最好把合同期限制在三年里从而掌握主动权。
争执
管理合同中加入这一条款是很有用的。
当某一方对对方的行为不满时，必须给出书面的通知。
在有错的一方被确定为违约之前双方要空出时间来解决产生异议的问题。
这常被称作补救条款。
在艺人与经纪人产生矛盾并且无法消除矛盾的情况下，加入这样的调停条款是十分明智的。
一般法律条款
所有正式的管理合同中都包括了各种一般法律条款。
比如，所有这类合同都具有的显著特征之一是具有管区权限条款，即声明这一合同在某一州或国内的法律体系中可以得到解释。
修改条款则声明一旦合同成为书面形式的文件并签署后，所有随之而来的变化也应以书面形式确定下来并由双方签字使其生效。
转让与授权条款也能在合同中找到，这些条款对合同中的权责让渡做了规定。
定义
有些管理合同中还包括了合同中涉及的具体术语的定义。
这样做可以避免经常使用的词语、短语产生模棱两可的意义。
如果双方对合同中某一术语的意思不太明白，那必须给出这个术语的定义。
与合同中的其他条款一样，在起草文件时的细致谨慎可以减少日后大问题的发生。
双赢合同的重要性
对不同的人来说重要的事情是不同的。
所以在就合同进行协商的时候，艺人和经纪人根据各自不同的需要着重点也不同。
尽管一些协商结果是通过辛苦的讨价还价和各自协商手段的不同水平达到的，但大多数结果都是由双方要建立一个积极的、可操作的合作关系的共同愿望决定的。
一个优秀的音乐商业律师在精明而又讲究实际的讨还价过程中起到了维护艺人与经纪人良好的私人关系的举足轻重的作用。
第六章
照料商业业务
管理合同谈妥，起草并由双方签字后，经纪人就可以开始着手于商务管理了。
经纪人的首要考虑是确定目前艺人的事业处于什么阶段。
事实上，这意味着经纪人要盘点一下艺人现有的经营业务和事业能力。
经营业务形式
商业业务评估的起点应该从问以下几个问题开始：
“我的顾客平常是在什么样的经营形式下工作？
”“我的顾客应该在什么样的经营形式下工作？
”基本上有三种传统的经营业务形式：
个人所有者形式、合伙人形式和股份公司形式。
近几年来又出现了第四种形式。
大多数州现在承认了有限责任公司（LLC）这种经营形式。
它既具有公司的有限责任的优点，又具有合伙人形式的轻松简便的特点。
个人所有者形式
合伙人的形式
股份公司形式
有限责任公司
其他经营实体
选择经营形式
经纪人可以向艺人建议选择某种经营形式。
所做的选择依赖于艺人的情况和专业法律顾问的意见。
比如，最近更与唱片公司签下一份重要的出唱片合同的新艺人可能会选择个人所有者形式。
不过，随着艺人事业的不断发展，他（她）可能需要把原来的个人所有者形式转变为股份公司实体形式，因为考虑到更多的不利条件，税后和其他因素。
总之，经纪人要对艺人或整个乐队，以及他们所处的情况作个评估，来决定选择哪种经营形式。
工作人员
经纪人对艺人现有的经营实体状况做过评估，请教过法律顾问，做出正确的建议，并采取措施建立起合适的经营模式后，第一步就算是完成了。
接下来就要重新审察一下艺人对工作人员的要求。
例如艺人是独自表演者，他（她）需要一个全职的伴奏乐队吗？
如果艺人定期做巡演，那是不是需要安排巡演和一路上处理各类事务的人员呢？
艺人是否需要巡演经纪人？
不论艺人的具体事业目标是什么，他（她）都定期或不定期地需要其他人的服务。
这些人可以是常规受聘者，也可以是签订合约的工作人员。
第七章
律师、会计师和商务经纪人
私人经纪人在构建和管理艺人的表演和经营事业中起着辅助性的作用，不过艺人事业的许多方面需要专业支援队伍的专家知识，特别是当艺人从唱片版税、个人演出、歌曲创作、公司赞助中获得大笔金额的时候尤其如此。
这支专业队伍通常包括律师、会计师、业务顾问，有时还需要业务经纪人。
我们已经提到过在建立管理关系的初步阶段和制定业务计划阶段这些人的重要性。
不过，当艺人事业进入开始成功发行唱片和进行盛况空前的巡演阶段时，这些专家的作用就更加显著了。
律师
前面两章对律师在建立艺人——经纪人关系的起步阶段所起的作用做了一个大概的说明。
一般性的法律咨询、合同专业知识、谈判技巧都是成功事业的关键，但那只是对一流律师的作用的解释。
会计师
前面我们已经谈过了会计师在帮助艺人选择经营形式，检查并建立一个有效的簿记系统过程中所起的重要作用。
艺人如果在经济上获得了巨大成功，却没能从会计决算的角度对这一成功进行规划，那会是一件很糟糕的事。
商务顾问
我们说到商务顾问时，所指的包括银行家、财产计划者和保险业专家，他们提供的服务对维护高效率的经营起着举足轻重的作用。
商务经纪人
上面所说的有关会计师和商务顾问的一切职责都包含在一个人的工作中，他就是商务经纪人。
艺人事业越复杂，收入越高，就越需要聘请一位全职商务经纪人来处理商务和会计方面的事务。
除了起到会计师的作用，商务经纪人还负责收钱、付帐和投资。
第八章
对艺人的创造性工作能力进行盘点
在对艺人的业务组合与能力做出评估之后，下一步经纪人要做的是对艺人的创造性工作能力做个清点。
在谈关于清点的具体细节之前，应当简要提一下如何在过程中抓住重点：
有价值的艺术评估需要经纪人和艺人之间坦诚相见。
艺人不允许他（她）的感情受到伤害或是什么人在有利可图的过程中怀有私心。
当然，这说起来容易做起来难。
但无论如何，这非常重要。
艺人评估
经纪人第一步要做的是对艺人的个人评价。
同样的问题对个人和组合都适用。
这个艺人有没有独特的嗓音？
金曲从何而来？
外在形象的作用
艺人该怎么做
对艺人工作能力的清点的一部分是仔细地回顾艺人的从业历史。
艺人和经纪人都想要最大限度地利用以往的成功与经验，同时避免再犯以前的错误和失败。
只有详尽地了解艺人从前的事业和个人情况，才能够规划今后的各种计划。
艺人的过去包括他（她）以往的成功与失败经历，以及它们背后的原因。
对于选定事业发展目标和制定事业发展计划，深入了解艺人的个人与心理情况以及他（她）以往的生活环境或人生经历会很有帮助。
形象塑造
我们前面已经谈到过形象问题。
其概念不难理解，但真的要塑造、表现并保持艺人在公众心目中的良好形象，同时还要允许他（她）有自己的生活，却是艺人和经纪人最棘手的问题。
以下是处理这一问题的几点建议。
制定计划塑造形象
形象设计好后，下一步就是制定计划按部就班地塑造它。
这个过程不能间断，由于市场营销技巧的高度复杂性和争夺排行榜位置竞争的激烈性，再加上可以推动艺人事业发展的大笔收入，给塑造艺人形象制定计划成了一项非常复杂的全职性的工作。
唱片发行公司、全程服务预约代理机构，公司赞助商，以及音乐出版公司都卷入了这一过程中。
不过，最重要的负责推广精心塑造的形象的人还是艺人自己。
个人表演
“自己做”推销行动
采取正确的方式行动
第九章
制定事业计划
所有的成功人士都具有一种共同的品性。
它不一定是天赋，而是一种预见未来的能力与找到实现梦想方法的能力。
简言之，成功人士知道自己该做什么，也知道如何去做。
天赋固然十分重要，但是世界上却有许多有天赋的人没有能够发挥出自己的潜质。
实际上运气也在通向成功的道路上扮演了十分重要的角色。
大多数著名艺人都有过依靠一次幸运的机会从怀有抱负的艺人成为明星的经历。
他们同时也会告诉你，他们的机会或多或少也是由他们自己的努力创造的。
当幸运真的摆在眼前的时候，真正的成功人士已经做好计划与准备要充分地利用它了。
在演艺圈里，同其它追求一样，成功绝少自己产生，也许从来就没有过。
它需要有意识、有计划、不懈地努力。
计划者的看法
任何计划中最重要的部分是人的因素——也就是计划者本人。
计划者的人品、价值观、天赋和眼光，都会被反映在最终产物中。
比如，如果计划者是一个充满热情、开朗的乐观主义者，他（她）所做的事业计划就很有可能含有大胆甚至有些越轨的想法。
这看起来很不错，但不一定现实，做起来恐怕也不容易。
相反，如果计划人是小心，稳重类型的人，计划一般就较现实，或许会略显保守，但它会不会显得志气不足呢？
你必须时常审视自己的事业计划是不是合适。
双方合作的过程
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