叶面肥销售计划Word文件下载.docx

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　　情况如下表所示：

　　1、按区域分解情况表注：

以上表格中所说的提成点为常规品种提成点，其中复配产品提成点按回款额的4%计。

　　2、按月份分解情况表

　　二、第四大区内部提成收入的二次分配标准及解释

　　1、第四大区内部各个区域的业务提成实行统一分配，按照“机会均等、多劳多得、奖勤

　　罚懒”的原则，将大区的总提成分为五个部分（a：

百分比提成部分，占总提成的60%；

b：

　　销售额提成部分，占总提成的15%；

c：

常规任务提成部分：

占总提成的10%；

d：

备用提成部

　　分：

e：

大区经理岗位津贴：

占总提成的5%），大区内部各个区域按上述的a、b、c三项的完成情况分别进行排名，第一至第三名分别按4：

3：

　　3进行提成分配，d项的备用提成部分用来支付各种意外支出，如季度罚款等，年末不足的部

　　分从大区总提成中扣除，多出的部分留到年底各个区域平均分配，e项用于弥补大区经理为

　　大区做出的额外付出。

　　2、百分比提成的解释和具体分配方法百分比提成是指对大区内各个区域完成本月任务

　　或本年任务的百分比进行排名，然后根据各自排名情况进行比例分配所得的提成部分，总额

　　占大区总提成额的60%。

如：

本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则百分比提成部分

　　为6万元，若各个区域完成任务百分比的排名为浙江第一、福建第二、广东第三，那这三个

　　区域的百分比提成收入就是：

浙江万元、福建万元、广东万元。

　　3、销售额提成的解释和具体分配方法销售额提成是指大区内各个区域的实际提成（即：

　　完成本月任务或本年任务的实际回款额乘以各自区域的提成点后得出的提成数额）进行排名，

　　然后根据各自排名情况进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的15%。

　　月或本年第四大区的总提成额为10万元，则销售额提成部分为万元，若各个区域的实际

　　提成的排名为福建第一、广东第二、浙江第三，那这三个区域的销售额提成收入就是：

福建

　　万元、广东万元、浙江万元。

　　4、常规任务提成部分的解释和具体分配办法常规任务是指各个区域应该做的销售工作的基本任务，如：

市场报告、市场调研表、客

　　户档案表、月总结表、季度总结表、年度总结表等的完成情况，市场行为的考核情况，市场

　　活动计划与实施情况等，此部分由大区经理进行考核，并进行排名。

常规任务提成部分就是

　　根据各个区域的常规任务完成情况的排名进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成

　　额的15%。

本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则常规任务提成部分为万元，

　　若各个区域的常规任务完成情况的排名为：

浙江第一、广东第二、福建第三，那这三个区域

　　的常规任务提成收入就是：

浙江万元、广东万元、福建万元。

　　5、备用提成部分的解释和具体分配方法备用提成部分是大区内为应付突发事件和额外支出等情况而设立的，总额占大区提成总

　　额的10%。

备用提成部分不够的部分从大区提成支出，多出的部分到年末由各个区域按1：

1：

　　1比例平均分配。

大区罚款从备用提成部分中支出，假如不够的话，多出的部分充做销售费

　　用，从大区总提成中支出。

　　6、设立大区经理岗位津贴的理由a、大区经理在做好自己所属区域的同时，需要积极帮助本大区内的其他区域开展工作，

　　其工作量比较大；

　　b、大区经理对本大区有领导责任，对本大区的意外事件有连带责任；

c、可以调动大区经理的管理积极性，有利于大区的进步和总任务的完成。

　　7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任务完成百分比低于50%，且低于第一名任

　　务完成百分比的一半，则第三名所在区域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成划入备

　　用提成部分。

　　8、按照公司规定，本大区新进人员在实习期内均不参与百分比提成分配，该部分提成划入备用提成部分。

　　9、本方法中所述的大区总提成是指大区每笔提成收入（毛提成）扣除销售费用以后，剩

　　下的纯提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。

三、第四大区各个区域的费用

　　分配原则及方法

　　1、各个区域的销售费用统一由大区支出，但实行按比例分配的政策；

　　2、第四大区销售费用分配原则：

根据本大区各区域的距离远近、消费水平等情况，本着

　　量入为出的原则，对各个区域进行合理分配；

　　3、第四大区销售费用的分配指数：

第四大区总基数为1，其中广东、海南，浙江，

　　福建；

　　4、第四大区销售费用的分配方法为各自区域的分配指数乘以本大区的费用总额。

　　大区的销售总费用为万元，则广东海南的费用标准为万元，浙江的为万元，福

　　建的为万元；

　　5、各个区域的销售费用实行多退少补的原则。

在整个大区费用标准上，各个区域按4：

　　3：

3的比例分配，超出部分从各自区域提成收入中扣除，剩余部分年末返还给各自区域。

　　整个大区的费用标准为万元，则广东、海南的费用分配额为万元，如果支出了2万

　　元，则就要从广东海南的提成收入中扣掉万元；

而福建区域的费用为万元，如果支

　　出了万元，则剩余的万元就返还给福建区域；

　　6、如果某个区域因为本区域销售工作的需要，需要其他人员配合的，所产生的费用由该

　　区域负责承担。

　　7、大区经理在各个区域开展督导工作，所产生的费用从大区总销售费用中支出。

8、第

　　四大区业务人员出差费用标准，见下表：

差旅费用：

通讯费：

交通费：

　　车票尽可能打电脑票，无电脑票的可用补充票，但不能超过总报票金额的30%。

票后注

　　明乘车区间。

住宿开发票或收据，无凭证的取消当天住宿补贴。

四、大区经理岗位职责

　　1、在供销部部长的领导下，正确传达上级指示，编制指定区域市场方案并保障区域销售

　　指标的分解、完成，对大区的业绩负责；

　　2、制定大区年度业务目标和工作计划，按月度分解目标与计划，报批通过后执行；

3、

　　向区域经理布置工作，下达业务拓展任务，协助并保障完成指标；

4、每月主持召开一次大

　　区业务例会，总结本月工作，安排部署下月工作；

5、参加有关业务会议。

　　6、组织建立客户档案，与客户保持密切联系，为区域客户提供完善服务，不断扩大公司

　　形象宣传；

　　7、经常和大区内的重点客户沟通，维护好重点客户；

　　8、遇到重要的市场信息或不能解决的难题，必须及时上报供销部；

　　9、负责各区域业务人员招聘和任用的提名，对于招聘或不称职的业务人员，建议并经销

　　售管理部部长审核及中心副总经理批准后予以留用或辞退；

　　10、根据工作需要调配人员的工作岗位，管理大区人员的业务和人事；

　　11、每月5日以前提交上月工作报告，汇报市场信息及业务开展情况，并简要说明次月

　　的工作计划；

　　12、完成部长交办的其他任务并对销售管理部长负责。

　　五、第四大区区域经理工作职责

　　1、协助大区经理编制区域销售计划及具体实施，保障完成区域分配的销售指标；

根据产

　　品市场销售计划，按照客户构成比例要求，完成市场开发任务及销售指标；

执行公司的销售

　　政策,维护公司形象，宣传推广公司产品，不断扩大市场份额；

　　2、分析客户心理，了解客户对产品的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向大

　　区经理提供客户和市场信息；

　　3、按时写出差日记，给销售工作准备好原始资料；

4、按时完成销售所涉及的各种表格

　　的填制工作，并及时上报，积极提出合理化建议；

积极参与公司举办的各种促销活动；

　　5、完善和客户业务往来的各种手续,保障财务安全，做好客户信用调查，控制呆坏帐的

　　发生；

　　6、参加规定的培训和会议。

开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写出差报告，

　　为每个客户建立档案并有计划地发展新客户；

　　7、完成上级交办的其他任务，区域经理对大区经理负责。

六、第四大区表格管理办法

　　1、本大区所有业务人员应及时填写各类工作表格，为公司的销售政策积累原始的数据，

　　要求数据准确、文字表述准确；

　　2、本大区所有业务人员在出差中的每一天应写工作日记，记录每天的销售情况、费用支

　　出情况、乘车路线及次日工作安排等；

　　3、本大区所有业务人员要在每个月的月末及时做出本月的工作总结，并自检；

篇二：

农

　　药零售店销售方案

　　一、什么产品好卖？

　　?

名牌产品

便宜产品

占便宜的产品

　　二、为什么要搞促销？

?

促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便

　　宜”的产品。

怎样实现现款？

——让农民占便宜。

　　三、促销的三大目标

扩大一次性购买量。

吸引新客户购买。

锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。

　　四、促销的方式

　　1.“套餐”促销

一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合水稻、

　　棉花、小麦等其它经济作物病虫害较规律的方案。

　　2.积分卡

例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。

目的是锁定客户，吸引客户重复购买。

?

不仅大店可以用，小店也可以用。

　　3.买送代金券

例，一次购买20元，送2元代金券。

吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。

代金券应该有使用期限。

　　4.批量购买奖励

例，一次购买500元，可参与摸奖。

如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？

目的是吸引客

　　户一次性批量购买。

　　5.会员制

例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励。

目的是从季节

　　开始就锁定消费者。

发展会员可以在淡季开始。

　　6.首次购买奖励?

例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。

吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。

　　7.店外推广奖励

例，做产品田间试验后，挨家挨户发放产品购买代金券。

吸引客户购买产品。

　　五、促销特别注意

1：

促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。

2：

促销要有理由（师出有名）——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。

3：

　　对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。

4：

促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。

诀窍一：

开“处方”的能力?

普通门店——常规药、老产品。

优秀门店——复配药、新药。

普通门店——一种产品。

优秀门店——配方药。

开“处方”的能力从哪里来？

懂植保知识。

借用专家。

借用道具。

开“处方”的能力从哪里来？

消费者相信谁？

——相信特别熟的人。

——相信特别远的大人物。

白板内容

——县植保站站长推荐用药。

——省农业大学教授推荐特别用药。

——省家科院高级研究员推荐用药。

诀窍二、门店“证言广告”

　　诀窍三、客情关系能力（一微笑二招呼）?

生意做得好的都是笑面虎?

——笑得真诚。

——“三米微笑”、“八颗牙”。

所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。

基本功——接一，问二，招呼三。

刚露脸就打招呼，不进门也得进。

一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。

称呼要亲近——什么称呼最好？

诀窍三、让消费者“占便宜”?

消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。

总价元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。

计算

　　器上的价格，要倒过来让农民看一下。

唱收唱付——唱给谁听？

诀窍四、培育“主导产品”?

主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。

主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。

诀窍五、培育“意见领袖”?

意见领袖——在当地说话算数的人。

——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。

淡季多拜访，旺

　　季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。

卖给这些人的价格要优惠一点。

诀窍六、产品陈列

好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。

货架一定要象样，不要凑和。

产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。

推荐产品一定要做堆头。

农资生意到底好不好做？

不好做！

越来越难做！

！

　　第一招：

造势推广

消费者的特点——跟风、扎堆。

消费者的特点——爱占小便宜。

造势推广——搞促销活动。

怎样搞活动？

——与厂家合作，与代理商合作。

要求代理商和厂家——协助自己搞推广。

造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。

第二招：

发展下线

在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。

具体做法：

优惠券—

　　—亲情卡。

第三招：

大客户管理?

什么是大客户？

大客户有什么作用？

第四招：

淡季预售

　　篇三：

叶面肥湖南销售启动方案

　　湖南市场方案

　　一.市场结构:

　　二.品种分析:

　　三.主要作物物候期

　　四.价格策略:

　　五.渠道模式：

　　六.人员配置：

　　七.销售目标

　　八.销售思路:

　　一.市场结构:

　　湖南从地理状况上来分，可分为湘北、湘西、湘中、湘南，，湘北为洞庭湖平原（岳阳、益阳、常德），集中了11个产量大县，面积在80万亩以上，湘西为怀化、湘西自治州，更重不发达用药水平较低。

湘南为彬州、永州、衡阳，湘中为湘中经济区以长沙、株州、湘潭、邵阳市及其管辖的县（市）和娄底地区，大方植保分公司分布长沙、常德、澧县、益阳、湘潭、衡阳地区，也充分证明这些地区的重要性，相对用药水平较高，水稻面积集中。

　　二．品种分析：

　　湖南核心定位作物为水稻，主推品种为优马硅钾、优马锌

　　优马硅钾：

　　以助推800公斤水稻为主题，引出硅元素对水稻的机理。

　　第一阶段：

以助推国家项目为主题，推出硅元素。

　　第二阶段：

硅钾元素是水稻生长的必需元素

　　第三阶段：

推出抗到增产主张。

　　优马锌：

　　壮秧，防蹲苗、僵苗及火烧苗，防止植株矮化、扬花不收，增加有效穗和千粒重。

作为硅钾的补充性产品宣传。

　　三．主要作物物候期

　　水稻主要用肥时间：

4月下旬9月下旬

　　生长时期：

苗期返青分蘖孕穗抽穗灌浆成熟

　　1.中稻和一季晚稻的稻作期稻作期：

　　4月下旬—5月下旬：

播种、育苗、移栽

　　6月上旬：

返青

　　6月中旬—7月中旬：

分蘖

　　7月下旬：

孕穗

　　8月中旬：

灌浆

　　9月上旬—中旬：

乳熟

　　9月下旬：

成熟

　　2.双季晚稻的稻作期：

　　7月上、中旬：

育苗、移栽

　　8月中旬、下旬：

分蘖、孕穗

　　9月上旬：

　　9月中旬：

抽穗

　　10月上中下旬：

　　三：

品种分析：

　　四．价格及规格：

　　五．渠道模式：

省级销售销售渠道（参考渠道：

湘农农资、大方植保）

　　六.人员配置:

5人

　　地区经理2名销售代表:

3名

　　七.销售目标:

120万

　　六.销售思路:

借助杂交稻研究所的平台，与渠道资源充分结合，提升优马硅钾在湖南水稻重

　　点区域的打造和提升，目标使用人群集：

种田大户，通过一年的时间建立水稻区的硅钾推广模式。

　　1.借助杂交稻研究所的技术平台，可借助资源示范基地建立、专家资源、袁隆平品牌、各地

　　农业推广部门。

　　2.有选择的进入湖南市场，目前锁定区域湘中的长沙、湘潭。

洞庭湖平原的益阳、岳阳四个

　　地区

　　地区重点产量大县提升，建立5-8家重点县级市场，要求渠道对重点县完善，重点县要

　　完成70%的目标任务量，每家重点县15-20万的销售。

打造80-100家重点零售终端，100个示范大户的建档工作。

　　4.重点县要采取密集跟店促销，结合农技部门展开小型农民会。

　　5.可选择长沙平面农业杂志媒体进行宣传，主要为渠道下一步的开展做准备，如湖南农业，

　　主要为渠道订阅的农业杂志为主。

　　6.在水稻收获期，结合杂交稻研究所与媒体，拍摄硅在水稻上的专题片，为2011年做好充

　　分的准备工作。

　　七．时间推进：

　　2009年

　　11月份：

湖南主要销售人员到岗、销售培训、省区经理到湖南进一步调研市场、与机构初

　　步再次接触，准备硅钾在研究所的小结会议。

　　12月份：

陕西、湖南、山东重要人员回公司宣讲市场方案，培训公司管理制度，方案宣讲

　　作为试用期的重要考核依据，召开优马硅钾湖南小结会。

　　2010年

　　1月份：

以杂交稻研究所报告为由头，与客户沟通市场方案，确定运作渠道和完善销售方案，准确了解稻作期的时间以及运作区域时间上的差异。

　　2月份：

准备工作的充分完善，进一步研讨完善湖南市场方案，市场物料的充分准备，本月为春节2月13日三十，本月不宜过多参与市场工作。

策划开年后的经销商会议，并确定召开会议时间。

　　3月份：

水稻种子和大化肥的销售季节，下沉渠道与重点终端客户沟通，达成共识，为4月份的分销会议做好基础工作，此阶段的调研重点是确立未来要提升的样板店，同时可展示产品并告之市场操作方案。

　　4月份：

水稻的育秧期，是全年的重点宣传工作，要将产品在育苗期全面导入，宣传重点在壮苗，此阶段要导入优马锌，4月份将重点店店内第一轮宣传品完善，建立大用户的资料，并作大用户的拜访沟通工作，选择重点零售点的重要示范户，确保硅钾的全程使用，为收获和使用期间的活动做好充分的准备工作。

展开第一阶段的传播活动，本月召开重点地区的分销商会议。

　　5月份：

传播第一阶段主题，目的加大移栽后首次的使用人群，对重点示范户户要全程跟踪，拍一手的图片资料进行有效宣传。

锌肥再此阶段也是重点推荐产品，主要从壮苗、促根角度宣传。

结合植保部门组织农民会议，结合杂交稻研究所在重点区域组织4场中型农民会议，留专业视频素材，可邀请县级媒体参与并制作，如可操作以新闻形式出现。

　　6、7月份：

传播第二阶段主题，宣传资料以图谱及案例形式，宣传元素对水稻的在该阶段的机理。

在日常活动基础上，组织4场中型农民会议。

　　8、9、10月份：

传播第三阶段主题，抗到增产的机理，结合杂交稻研究所，组织4-6场中型示范观摩会，邀约媒体组织示范田的增产抗到观摩会，以示范点为基础，与媒体共同组织专题片的拍摄。

　　11月-12月：

准备来年工作，支援山东蔬菜市场。