远卓清华万博WisdomBPlanv31Word格式文档下载.docx
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目录3
1背景情况5
1.1公司简介5
1.2竞争优势5
1.3市场规模及前景10
2风险及对策14
2.1公司自身风险14
2.2行业风险15
2.3经济、政治和法规风险15
2.4潜在的投资风险15
3教育培训业务16
3.1基本情况16
3.2业务现况16
3.3未来业务发展17
4Internet信息服务22
4.1基本情况22
4.2业务现况23
4.3未来业务规划24
5咨询监理22
5.1基本情况25
5.2业务现况26
5.3未来业务规划27
6IT外包29
6.1基本情况30
6.2业务现况31
6.3未来业务规划32
7Internet内容提供业务33
7.1基本情况33
7.2业务现况34
7.3未来业务规划37
8软件的应用开发与渠道推广业务39
8.1基本情况39
8.2未来业务规划39
9运营体系40
8.1关键领导手段41
8.2核心流程43
8.3清华万博的目标管理体系46
8.4员工招聘47
10组织结构和管理层49
10.1股份制结构49
10.2组织结构49
10.3管理层50
10.4员工组成53
10.5招聘计划54
11融资方案56
11.1资金需求56
11.2资金来源57
11.3融资的股权结构57
12财务计划59
12.1总论59
12.2IT教育培训59
12.3Internet信息服务63
12.4咨询监理66
12.5IT外包69
12.6软件应用开发与渠道推广71
12.7合资企业73
13退出策略75
1.背景情况
公司简介
北京清华万博网络技术有限公司（TsinghuaWisdomNetworkTechnologyLimited简称清华万博或公司）（）是由清华大学信息网络工程研究中心投资兴办的信息技术（InformationTechnology，IT）专业服务提供商，隶属于清华大学企业集团，是清华大学第一家有内部职工股的股份制试点高科技企业。
公司由原清华大学网络技术培训与服务中心改制而成，筹建于1998年4月，于1999年6月正式注册成立。
公司的注册资本为人民币300万元，其中清华大学占70%的股份，公司内部职工占30%的股份。
清华万博已经同国外战略投资者合资成立了清华万博控股的清华万博在线网络技术公司和清华万博参股的宏维网信息系统公司，其中清华万博的股东权益达到257.4万美元。
另外，清华万博将价值132万人民币的网络设备作为资产投入。
因此，经过初步评估，清华万博的总资产已达到5040万元人民币。
清华万博希望在2000年第一季度内通过融资使公司资产总额达到7000万元人民币左右。
清华万博依托清华大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和技术资源，专业从事计算机网络领域的技术产品开发和技术服务业务。
截至1999年底，公司的业务主要包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理、IT外包服务、IT职业信息服务业务等。
竞争优势
1.2.1雄厚的依托实力
清华大学
清华大学是中国最高学府，也是国际一流大学，其雄厚的教学科研实力和务实进取、厚德载物的校风受到社会广泛的赞扬和认同。
建校近九十年来，清华大学一直站在国内高科技研究和产业的最前沿，并且储备了大量的高科技专业人才。
清华大学信息网络工程研究中心
清华大学信息网络工程研究中心是国内计算机网络领域技术实力最强的教学、科研和技术研究开发单位，拥有多位国内最权威的著名网络专家和教授。
他们不仅工作在世界计算机网络领域的尖端前沿，而且参加过许多大型计算机信息网络系统的建设，特别是主持规划、设计和建设了国内最大的计算机互联网之一—CERNET（中国教育和科研计算机网）。
清华大学信息网络工程研究中心不仅设计和建设了CERNET，而且还在一直负责CERNET运行和管理，因而培养了一批优秀的网络技术人才，并积累了大量大型计算机网络系统规划、设计、建设和运行管理的经验，为公司向市场提供高质量的网络技术产品和高水平的网络技术服务打下了坚实的基础。
1.2.2全方位的IT专业服务
图1-1：
IT专业服务的层次结构及主要厂商
行业
GartnerGroup
策略性顾问服务
售
前
顾问
信息战略
制定
GartnerGroup
安盛
IT建设
规划
顾问、规划、立项
业务流程
制订改造
企业
清华万博
集成商、监理商
设计、招标、培训、监理、应用开发、运行管理
售中
实施性
集成服务
售后
（保）
信息系统
服务总包
应用开发
管理性
外包服务
售后（保外）
运行管理
蓝色快车、设备厂商
维修、维护
平台维护
（硬件、
软件、
系统）
软硬件设备
（IV）
（II）
（I）
（V）
（III）
（I）IT专业服务各层次的主要服务提供商以及清华万博的业务定位；
（II）IT专业服务对象层次结构金字塔；
（III）IT服务各层次的服务名称或内容；
（IV）IT服务各层次对应的销售阶段；
（V）第（IV）部分中的各个销售阶段的细化。
研究
安盛公司
咨询
项目
规划、设计、实施、监理
售后（保）
外包
板级设备
维护
“蓝快”
片级设备
设备厂商
维修
IT专业服务是清华万博主要的业务发展方向，公司的目标是成为中国领先的IT专业服务企业。
目前公司的主要业务方向包括IT教育培训服务、Internet信息服务、IT咨询监理服务、IT外包服务、IT职业信息服务等。
具体业务有：
IT教育培训服务
包括常设培训、定制培训、授权培训、远程培训、职业教育和考试/认证共六项；
Internet信息服务
包括ISP、虚拟主机、主机托管、应用托管共四项；
IT咨询监理服务
包括规划立项、方案设计、方案评估/论证、工程监理、系统分析和技术支持共六项；
IT外包服务
包括平台维护、运行管理、应用开发和升级扩展共四项；
IT职业信息服务
包括IT职业信息库、在线的IT专业咨询和培训、IT职业考试和认证体系共四项。
1.2.3领先的业务模式
教育培训业务
清华万博将成为国内最好的专业IT教育培训企业之一，在企业形象、企业管理、技术水平、服务能力等都达到一流水准，使“清华万博”成为国内市场上，乃至亚洲市场上最著名的IT教育培训品牌。
清华万博的教育培训业务将从现有较大优势的高端的专业培训向市场潜力很大的低端的职业培训拓展。
进一步扩大常规培训的规模；
依托咨询外包等业务建立的客户资源，发展面向客户需求的定制培训；
开展考试和认证业务；
创建属于自己的业界权威性培训品牌，大规模建立全国范围的授权连锁培训网络；
在政府部门的支持下建立国内一流的信息技术学院，成为职业教育的基地。
咨询监理业务
清华万博的咨询监理业务将在现有的国内航母级客户的基础上拓展客户群规模。
清华万博将保持现有的国际水准的专家咨询业务（IT及网络战略规划、项目规划、管理咨询）并向市场容量很大的专业咨询业务（方案设计、技术监测、业务信息系统咨询）发展。
清华万博的咨询监理业务将会拓展相应的外包和培训业务的客户。
IT外包业务
清华万博的信息技术外包业务现正与多家国际大型IT业客户洽谈合作，合作以多种方式展开。
清华万博的外包业务将以实现服务适应性和客户控制性的最大化为原则，发展行业能力和经验，向交通运输业、通信业等高需求行业拓展业务。
清华万博利用自身在IT专业服务业的多业务综合优势，为客户提供整合的外包服务，以高超的专业技术实力和强大的行业运作经验协助客户更有效拓展自身业务，实现双赢目的。
信息服务业务
清华万博已经和NASDAQ上市公司MIH公司合资成立了一家清华万博控股的清华万博在线网络技术公司和清华万博参股的宏维网信息系统公司。
清华万博在线网络技术公司现已成为国内领先的教育信息服务提供商。
清华万博在线将提供教育信息和个性化信息服务，并利用清华万博的其他业务资源从事为IT专业界提供专门信息服务的业务。
清华万博在线将成为国内领先的教育和IT专业信息服务商。
统一的业务渠道
通过建立全国范围的经营渠道，清华万博将把授权连锁培训点、咨询监理网络和外包网络统一起来。
利用当地资源根据客户要求开展清华万博授权的教育培训；
派驻公司人员开展当地网络工程的咨询监理业务；
同当地公司和客户合作承担IT外包业务或服务于当地行业企业；
了解当地客户信息需求、获取有关行业信息以拓展信息服务业务并建立远程信息服务终端。
四项业务共享渠道和网点，节约各方资源，提高运作效率。
另外，清华万博将依托统一的业务渠道拓展代理软件的应用开发和渠道推广业务。
1.2.4广泛的业务范围和严格的客户满意原则
清华万博的主营业务涵盖了IT专业服务业的广大范畴，但并不分散。
清华万博的业务是以信息技术服务业中的价值链延伸为取向的，确保其行业核心竞争优势的确立、延伸与转移。
服务业一贯以客户满意为根本原则，清华万博追求服务强适应性和高可控制性的经营准则可以保证清华万博在IT专业服务业保持并拓展竞争优势。
清华万博以客户需求为经营方向，依照客户要求创新、定制服务业务，为客户提供范围广泛的IT专业服务。
图1-2：
清华万博业务模式间的关系
项目定向培训
咨询人员培训
…...
教育
培训
咨询监理
服务渠道
技术培训
定制培训
服务项目总包
客户服务延伸
长期客户关系
企业信息服务
代理软件分销
软件应用拓展
……
信息服务
1.2.5创新的产品和服务
清华万博将依托清华大学的雄厚高科技实力和强大的开发实力，积极拓展IT专业服务业务创新的方式和产品。
在教育培训上，清华万博依据以往领先于IT培训市场的经验，探索出一条由高端市场切入，逐渐向低端市场拓展的发展战略。
在培训手段上依靠网络技术方面的优势拓展远程培训业务，提高其中的技术含量。
开展面向企业客户的定制培训，开发相应的服务产品。
在咨询监理上，清华万博拥有清华大学的网络信息技术专家的丰富学识，在网络工程战略规划和管理上将不断提出适用于国内市场的创新方案，实现提高客户IT运营效率的目的，并用以指导专业咨询。
外包业务上，清华万博以协助客户拓展其所在行业的特定IT专业服务为己任，而非简单承包客户信息技术业务。
这种完全创新的外包业务模型会吸引客户，实现与客户双赢的目的。
Internet信息服务上，清华万博将开发大量用于行业信息服务和个人信息服务的网络工具及业务模型，拓宽Internet信息服务市场。
1.2.6雄厚的技术实力
清华万博是拥有雄厚技术实力的IT专业服务企业，其前身是清华大学网络技术培训与服务中心。
它依托清华大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和技术资源，拥有多位曾参加过许多大型计算机信息网络系统建设的国内顶级著名网络专家和教授，特别是参与规划、设计、建设和运行管理国内最大的互联网之一的中国教育和科研计算机网（CERNET），获得了国内同行的广泛认同。
1.2.7高质量的人才结构
清华万博主要核心管理层全部具有计算机科学专业硕士以上学位，而且都在IT行业拥有多年经营企业的经验。
公司董事长吴建平先生是清华大学计算机科学与技术系教授和清华大学网络中心主任，并任CERNET网络中心和专家委员会主任。
公司总经理杜佩琳先生毕业于清华大学计算机科学与技术系，获硕士学位，并具有十三年经营IT企业的经验，曾任清华三艾计算机系统公司总经理、清华紫光集团副总裁。
清华万博的员工作为一个整体具有较好的教育背景和创新精神。
公司员工75%具有大学本科以上学位，97%具有大专以上学位。
公司平均年龄28岁，30岁以下占72%，40岁以下占95%。
公司年轻而富有活力的员工队伍成为清华万博在国内IT专业服务领域市场创新、服务创新和管理创新的生力军。
1.2.8清晰的股份制结构
清华万博是清华大学第一家准备进行股份制试点的高科技企业。
目前，公司董事会决定，为配合进行本次融资，设计一套符合中国实际情况的管理层期权体系，于明年实行，从而进一步提高公司核心管理层的凝聚力，同时更有利于引进外部优秀高级管理人才。
图1-3：
清华万博股份结构示意图
30%
70%
清华大学企业集团
清华万博职工
MIH公司
（NASDAQ上市公司）
MWEB公司
清华万博网络
技术有限公司
60%
清华万博在线
网络技术公司
宏维网信息系统公司
95%
5%
40%
1.3市场规模及前景
1.3.1IT专业服务业的市场潜力巨大
国外IT专业服务业已经成为一个庞大的产业，全球IT专业服务业总产值已经占到了整个IT业的37-38%，规模达到上千亿美元，有望在2003年达到7220亿美元。
著名的IT专业服务企业有EDS、PerotSystems、CapSogetti、AndersonConsulting、GartnerGroup、IBMConsulting、CbtTraining、VueTraining、SylvanTest、GlobalEducationNetwork等等，它们的产值和效益都十分惊人。
如EDS1998年的营业收入达169亿美元，GartnerGroup仅咨询业务就达5.6亿美元以上。
IBM公司声称，自己不是个硬件产品公司，而是个IT专业服务企业，其IT专业服务收入达260亿美元。
根据国外IT产业发展的实际状况，当用户建设一个大型计算机信息及网络系统时，硬件、软件和专业服务的投资比例通常是1:
5:
10，可见IT专业服务的投资比例是最大的。
然而我国目前这个比例大约是5:
2:
1，这说明我国计算机信息及网络系统的建设和应用的水平低，尤其在IT专业服务领域与国外有较大的差距。
但是，恰恰这种差距为本土IT专业服务提供商带来最有前景的商业机会。
1.3.2进入国内IT专业服务业目前正是一个最好的商业机会
80年代
从我国计算机应用发展的状况来看，80年代是个单纯购买硬件的阶段，90年代是软、硬件成套购买的“系统集成”的阶段，而下个世纪将进入高度专业分工的“IT专业服务”的时代。
图1-4：
国内IT行业发展历程
80年代是我国计算机应用发展的最初阶段，国内用户刚刚开始了解计算机系统，多数只认识到计算机系统中的硬件部分的价值，忽视软件部分的重要性，也没有建设整个计算机系统的概念。
因此，多数用户只知道购买硬件产品，不愿意掏钱购买软件产品和开发应用软件，致使大量计算机硬件没有合适的软件环境和缺乏相应的应用软件，无法发挥其功用，浪费了大量宝贵的资金。
90年代，国内越来越多的用户开始认识到软件的重要性，也明白了建设完整的计算机系统，不仅仅需要硬件，而且还需要配套的系统软件和应用软件，并将之建设成一个完整的计算机系统，才能真正发挥出其作用，真正产生效益。
因此，应这种市场需求的需要，以1993年联想集团打出“系统集成”的旗号为标志，国内开始出现大量的“系统集成”公司。
但是，计算机企业进入国内“系统集成”市场的最好时机是90年代的头几年，而现在的系统集成行业正处于竞争极其激烈的微利时期，系统集成行业中许多主要的厂家纷纷考虑向IT专业服务的其他业务领域进行拓展和整合。
进入二十一世纪后，趋势将越来越明显，过去的15年来在国外高速发展的这种高度分工的IT专业服务业，也必定会在我国的计算机和网络应用市场高速发展，为我国的IT专业服务企业带来无穷的商机。
国内有关专家预计，仅目前的国内计算机技术培训服务，每年就有10亿人民币以上的市场需求，而且还在逐年增长。
而咨询服务、定制应用软件开发、外包等IT专业服务业务，虽然在国内刚刚还处在发展的初级阶段，但其市场的潜力非常巨大，也分别有百亿元人民币以上的市场需求，并且在年年增长。
IT专业服务已经上升到集软件、硬件、网络、咨询、培训等诸多元素于一身的综合解决方案，称为“IT业的第三产业”。
据报道，国外企业一般愿意投入IT系统总费用的40%左右经费来购买相应的服务，另外，IT专业服务正从产品的束缚中解放出来。
有偿服务正成为IT专业服务业未来发展的趋势。
国内IT费用开支的重点集中在能够触摸和感觉到的东西即硬件上。
但是发展趋势表明大量的IT经费将很快转移到软件和服务上。
据IDC预测，今后3-5年中，亚洲客户的硬件支出占IT总费用的比重将下降到一半以下，服务经费开支将上升到超过30%。
国内市场上IT专业服务费用的比重将略低于亚洲平均水平，会达到约20%左右。
图1-5：
国内IT市场构成比例趋势
单位：
百分比
服务
软件
硬件
199920012003
资料来源：
IDC/综合分析
IT教育与培训是目前IT市场需求十分活跃、供给远远小于需求的专业服务业务，也是能率先直接产生规模经济效益的IT专业服务业务，许多IT公司已经开始关注并投入力量开发这种技术服务业务。
由于中国的人口多，地域大，因此IT产业的市场规模也是非常大，所以IT教育与培训的市场需求也十分巨大。
不包括没有开发出来的潜在市场需求，中国每年的IT教育与培训的市场需求就在10亿元人民币以上，并预测这个市场需求将以每年50%以上的速度增长。
1999年上半年，中国信息服务市场（其中包含咨询监理、外包、信息服务等业务）实现销售额108亿元人民币，与去年同期相比增长31％。
1999下半年信息服务业市场规模将超过135亿元，比上半年增长26％左右；
1999年全年信息服务业市场规模将达到244亿元，比去年增长30％左右。
国内1999年在大型网络系统方面的投资可达400亿元。
按5%这个较低的咨询设计收费标准计算，咨询市场容量为20亿元。
按更保守的计算口径得出的咨询市场容量是10.4亿元。
考虑各方面实际因素，估计市场容量为8亿元左右。
国外的IT外包服务已经有10多年历史。
据IDG报告，2000年，全球IT系统外包业务市场将达到1510亿美元，另据美国GardnerGroup公司报告，到2001年，全球的外包市场将达到1366亿美元。
根据信息产业部计算机与微电子研究所对我国IT行业1999年上半年市场的统计表明，我国IT专业服务市场实现销售额108亿元人民币，预计全年实现销售额250亿元人民币，按国际通行算法，我国今年IT外包服务的潜在市场需求为40亿元人民币左右。
2风险及对策
2.1公司自身风险
2.1.1关于新业务的经验欠缺
清华万博的一些IT专业服务业务，如咨询监理、IT外包业务和培训的特许经营服务等等，在国内尚属全新业务，所需大量的业务运作的对比资料和经验可能不足。
清华万博的核心管理层具有丰富的企业管理经验和行业背景，通过合理的战略和管理体系将很快培养起企业的运营能力。
清华万博将通过引进国外高级IT专业服务专家、选送内部管理者出国培训、同国外大公司进行项目合作等方式最快速最大程度地吸取国外先进的业务运作经验，并组织专门人才进行本地化，使之适应国内行业和市场的需要。
2.1.2对客户行业的专业了解不够
外包业务的发展趋势是面向客户定制业务，协助客户进行业务方向拓展，提高客户业务运营能力。
因此要求承包商对于客户所在行业具有相当的认识，往往IT企业在此方面比较欠缺。
清华万博首先以自身优势明显的IT行业为主要客户拓展方向，在发展中不断积累通信、制造等需求量很大的行业专业能力。
考虑与行业中的有关企业或部门进行项目合作，共享资源。
考虑与行业中的企业的IT部门合作成立服务于该行业的IT专业服务公司。
2.1.3战略中潜在的低收益性
清华万博把一定量的业务放在Internet信息服务业务上，近期其中的ICP业务，如教育热线、IT职业信息服务等的盈利状况尚不乐观。
这样的战略需要海量的资金和人力投入，且市场变数会影响预计的经营状况。
清华万博坚信自身的专业优势和独特的业务模式，配合资本市场运作，从而形成清华万博的Internet信息服务很好的回报前景
2.1.4对设备供应的依赖
清华万博的业务要依靠大量的IT设备，这些第三方产品的供应和销售情况会影响到清华万博的各项业务。
设备的采购窒碍会直接减低对清华万博的业务量，设备的质量问题会直接影响清华万博的服务质量。
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