教辅资料营销策划方案范文最新文档格式.docx
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市场开发决策、客户关系管理。
(二)企划宣传部
1、搜集宏观、微观经济信息,搜集市场信息。
2、对市场进行科学的预测,分析预测市场需求并为产品的开发及投放市场做出准备。
3、对市场竞争对手的营销策略进行分析,并与上级领导及时沟通.
4、对公司产品宣传推广表现及媒介投放分析。
制定适合本公司的推广策略,包括年、季、月及特定活动的宣传推广计划。
5、协调各部门关系,协调上级完成团队的管理、培训及新业务的拓展。
6、掌握团队工作进度以及方向,策划组织实施各类促销及公关事件及执行方案。
(三)客户服务部
1、负责全面收集,整理,分类,编码,汇总各地的客户档案(个人和销售).建立和维护公司的信息库,负责各类型信息统计、维护和及时更新。
并提供查询报表和数据分析。
2、维系客户,监控市场部销售质量,及时根据客户要求和情况变化,提出解决方案,向客户提供专业化的解决方案。
5、对客户提出的相关问题及时通知各大区经理及销售经理.负责合同的收集,整理,归类工作,做好合同管理.
附:
客户服务制度
1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及咨询等方面的专业服务。
2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问;
3、及时处理来电、来函,确保客户满意;
4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务;
4、对公司重要客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物等。
三岗位职责
(一)销售总经理岗位职责
全面负责市场部门的业务及人员管理,其具体职责是:
1、全面计划、安排、管理市场部工作。
2、制定年度营销策略和营销计划。
3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
4、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
5、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
6、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
7、拟订并监督执行市场规划与预算。
8、拟订并监督执行公关及促销活动计划,计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
9、制定广告策略,包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析,并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
(二)销售副总经理岗位职责
1、辅助制定年度营销策略和营销计划.
2、执行并监督市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
3、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
4、配合市场总经理拟订并监督执行促销活动计划,安排年、季、月及专项市场推广策划。
5、负责公司空白市场开发及网络建设.
6、定期巡查各区域市场,维护和管理现有市场网络,保持与公司销售政策的一致性.
7、定期检查区域市场的工作进展状况,销售状况,督促完成公司的任务指标.
8、完成每月市场部下达所辖区的销售任务.
9、对市场竞争对手的营销策略进行分析,并与区域主管及时沟通.
10、负责本部门团队的建设和日常管理;
及本部门与其它各部的协调和合作;
(三)区域主管岗位职责
1、区域市场的工作进展状况,销售状况,督促完成公司的任务指标.
2、负责各产品上市方案和政策的执行、实施和监督(包括价格,渠道,政策);
3、收集各种市场信息,处理汇总后提供给上级领导作为决策的依据;
4、完成每月市场部下达所辖区的销售任务.
5、按时完成周,半月,月工作总结及各项作业.
6、负责本区域团队的建设和日常管理;
及本部门与其它成员的协调和合作;
出差管理制度
一、出差管理流程
二、出差管理制度
1、出差前需递交出差申请及出差计划.内容包括:
出差目的,行程,预计时间,借款金额,拜访目标,目前存在问题,市场现状,预期达到效果,解决办法.需公司提供的支持.
4、与学校签定合同前具体条款必须经主管上级同意(协议传回客户服务部).
5、从每一城市离开前须向上级主管汇报工作进展情况.
6、未经同意不得随意改变行程或延长出差时间.
7、返回公司后2日内写出出差报告,具体内容:
出差行程、拜访目标、目前存在问题、市场现状、产生效果、安排下一步工作情况。
8、出差销售考核,主要根据销售指标、销售业绩、客情关系等情况进行考核。
决胜终端、服务无限
一产品分析报告
一、主要产品
名师荟萃、全力打造;
紧扣考纲、全面覆盖;
全面模拟、从容应考
二、产品核心分析
1、教育资源优势:
汇聚湖北黄冈中学、华师一附中、北京、江西、上海等国内知名学校一线教育硕士、教研组长、奥赛金牌教练、各科备课组长、湖北省名师、教研主任、特级教师等;
2、科研单位合作:
考试指南报、考试研究等科研单位合作;
3、紧贴大纲:
根据考试大纲编写;
4、紧贴高考:
每年的高考阅卷专家、教授指导;
5、紧贴一线:
命题老师全部来自历年一线高考实战人员,保证产品新鲜度;
6、产品线全面:
覆盖高三复习一轮、二轮;
7、价格优势:
不仅减轻学生学习负担,减轻学生经济负担
8、升学率提高;
使用文海的知名学校统计及使用前后的效果比较;
二产品SWOT分析
附1:
目前教辅市场销售渠道:
1、学校在书店订购
2、学校招标订购
4、教辅终端直销
5、终端教辅零售店订购
6、教育系统直接招标
7、家长订购、学生自购(少量)
附2:
竞争品牌
1、王后雄--黄冈密卷
2、王后雄—重难点手册;
3、5年高考,3年模拟;
5、3金卷
4、薛金星-基础知识手册
5、韩清海--导与练
6、汪江松--重难点手册
7、高考完全解读金高考—杜志建
8、天利--45套(高考冲刺优秀模拟试卷)、38套(模拟试题汇编)羊皮卷
9、高考复习大纲
10、高中知识清单
三市场定位
一、消费群体分析
(一)、2022品牌不够突出,具体体现在:
1、产品宣传册部内容不清晰。
2、产品主页不突出。
3、封面产品特点不够突出
4、各单品产品特点不够突出
(二)、丰富样板产品封面设计、突出产品特点:
简洁、直观、第一眼打动客户
1、产品宣传册封面内容清晰化、特点(功效、作用)突出;
2、产品宣传册内页各产品突出文海特色并附简短介绍;
3、产品突出湖北-黄冈品牌;
4、封面设计精美化(以目标消费群为研究对象进行专门设计);
5、各单品产品封面显示产品特色;
6、内容规范化;
四价格策略
(公司根据实际情况定制)
五营销策略
一、品牌传播
1、继续优化产品组合,形成文海特色教辅品牌;
2、直销+电销+渠道+系统;
3、形成“全国教辅在湖北,湖北教辅数文海”品牌效应;
4、“传承百年教育、专为高考定制”
二、销售策略(配市场部销售流程图)
1、搜集最新准确目标学校、目标消费者信息
3、邮寄或直接传递产品《湖北-黄冈文海教科院》产品目录
4、跟踪效果、直接约定拜访目标客户(面对面销售技巧策略)成交客户(面对面销售的技巧策略)
5、售后服务、发货
6、及时回款
7、关系维护
市场部销售流程图
1、成交率低
2、无法立即掌握决策者
3、大多数停留在表面上难以深入
建议
1、晨会
2、总结经验、改进沟通方法、技巧
3、收集市场咨询
4、再培训、激励
市场部售后管理制度
附表:
(后期补充完成)
员工管理制度;
市场部人员聘用、薪资、福利的管理规定;
晋升、奖惩制度;
员工离职管理规定;
出差报销制度;
出差工作计划;
市场部员工考核制度;
面对面销售技巧培训;
产品定位
产品市场定位
产品诉求与卖点提炼;
产品消费人群定位及人群研究
产品概念传播策略
产品使用说辞;
产品组合策略
产品价格体系
市场部出差管理制度
降低成本
黄冈书店
老黄高学校附近2家;
黄州中学处一家;
新黄高内服务部
未解决的问题:
1、研究学校直销所面临的问题
2、研究各学校高三复习计划及时间安排
3、研究目标学校高三复习模式
4、目标学校教辅营销的营销环境
5、目标学校所在省份考试模式
6、教辅行业现状
7、目标学校考纲及学习特点
9、定/未定制其他产品了的怎么办?
10、题目太难怎么办?
11、使用效果收集,信息回访
12、新课标相关问题
13、目前公司销售所遇到的瓶颈