房地产置业顾问培训.doc
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篇一：
房地产置业顾问培训大全
房地产案场置业顾问策划培训大全
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电话接听
一、规范要点
1.按轮接次序接听电话，致标准问候语
2.了解客户认知途径
3.获得客户联系方式，邀约来访
4.接听态度
5.3个突出卖点介绍
二、标准动作
1.左手执话筒，右手执笔
2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录
三、接电话术
1.户型面积说辞（见电话说辞）
2.报价说辞（见电话说辞）
3.卖点说辞（见电话说辞）
4.销售信息说辞/广告信息解释
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迎客接待
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进门
一、规范要点
1.主动迎客
2.主动问候“你好！
欢迎参观恒大金碧天下”
3.主动询问客户以前是否来过
4.主动做自我介绍
5.指引客户到沙盘区
二、标准动作
1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问
2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处
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沙盘讲解
一、讲解要点
1.强调楼盘的整体优势
2.讲解中探寻客户的需求
3.尝试做户型推荐
4.主动邀请客户入座洽谈
二、说辞内容
1.从大的区域规划到小的社区位置和指标
2.从外围的生活机能到内部的社区配套
3.从整体的设计理念到园林景观
4.从楼座摆位到户型面积
三、标准动作
1.左手持讲义夹，右手持激光笔
2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜
3.观察客户是否跟随讲解认真倾听
4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离
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邀请入座
一、规范要点
1.主动邀请客户到洽谈区入座
2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
二、标准动作
1.全程携带销售讲义夹
2.使用标准用语“您请坐”
3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么
4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干
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户型说辞
讲解要点
1.户型的面积、房间数量
2.户型的空间尺寸
3.户型的优势
4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用
5.介绍朝向、采光和景观
6.主动邀请客户参观样板间
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样板间带看
一、标准动作
1.走在客户右前方，为客户开门
2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”
3.请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、说辞要点
1.户型结构
2.景观视野
3.户型优势
4.装修风格/家具摆放建议
5.未来生活美景描绘
6.介绍工程进度、工程管理
7.介绍设计卖点，尤其为实景
8.介绍建筑风格、外檐
9.介绍公共部位空间使用
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送客
一、规范要点
1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户
2.送客户至门外，为其拉门
3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”
4.双手递送名片，并表示感谢
5.目送客户离开
6.雨天打伞送客户上车
二、标准动作
1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门
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分析解决
一、客户分析
1.客户基本情况分析
2.购买动机分析
3.产品价格需求分析
4.抗性分析
二、解决方案
1.有针对性
2.可执行性
3.客户满意
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认购环节
一、过程中所需要的相关单据
选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单
二、整个认购环节
1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，
并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）
篇二：
房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
目录
1、公司简介
2、房地产基础知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能（销售技巧）
7、销售程序
8、销售礼仪
9、写字楼行业知识
房地产基础知识
培训内容：
1、房地产基本知识
2、所销售物业详细情况
3、房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、物业管理
总述：
●房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。
又常为不动产，英文为：
realestae。
根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。
●房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。
●是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。
狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。
也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
●房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。
一、房地产常识
1、房地产
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
所以才叫不动产。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、
房地产不易分割，更与大环境（地理位置）、小环境（邻近区域）等有密切的关
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。
进可攻，退可守。
优点：
有自用及投资双重功能。
掌握时机，长期获利高。
可抵销通货膨胀带来的贬值损失。
可充作抵押品。
缺点：
所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.
2、房地产权
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。
房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。
5、《房地产证》的作用
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。
8、哪些房地产合同须办理公证手续?
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。
它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。
10、宗地、宗地号、
位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：
区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。
它反映一宗地的基本情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利
13、房屋的基底面积
14、房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。
15、房屋的公共面积
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过
2．2米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。
共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。
不能计入公用建筑面积的部位：
16、房地产转让
17、房地产转让应遵循的原则
18、楼花
19、房地产交换
20、房地产赠与
21、房地产赠与免交土地增值费
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
2、持有建设工程规划许可证；
3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师
验资；
4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
26、三级市场转移需交的税费
卖方应交的税费有：
（1）营业税：
为售价的5%；
（2）城建维护税：
为售价为的005%；（3）印花税：
为售价的005%；（4）有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；（5）有增值的，须交增值额20%的土地增值费。
27、变更或解除房地产买卖合同
发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：
（一）经当事人
双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；
（二）因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；（三）因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；（四）出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。
28、房地产抵押
指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押
权人）提供债务履行担保的行为。
29、已抵押的房地产能转让
30、房地产变更登记
31、遗失《房地产证》申请补领
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分
局报失，申请补发。
32、申请补发《房地产证》需提交的文件
33、集资房能否销售
（一）刊登声明的报纸；
（二）具结书；（三）身份证明；（四）补发《房地产证》申请书
篇三：
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
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8.家住附近啊！
那怎么没早点过来呢!
我们家开盘后卖的特别快，今天看
望闻问切
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美
性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活
4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己
想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好！
今天是特意过来的吗？
（购房意向）
2.看您气质不错，是做那行的呀？
（工作单位）
3.您想选几室的啊？
几口人住呢？
（户型推荐）
4.您都看过那些房子啊？
觉得怎么样？
（客户实力）
5.您家住附近吗?
对这了解吗？
（家庭住址）
6.您认为我们家最吸引您的是什么？
（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您
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