推销技巧与商务谈判测试试题Word文件下载.docx
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16任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（D）
A季节时机B社会时机C随意时机D周期性时机
17.消费是多层次而又是不断发展变化的。
当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。
A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机
18很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（A）
19.社会上发生的节庆事件、政治事件、经济政策的变化，某些非常规的社会活动等事情能影响人们的消费和购买行为，都可能造成某些商品的销售机会，这种商品销售机会叫作（B）
2.多项选择
1.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为（ABCD）
A经销B代销C联销D自销或直销E人员销售
2.从商品推销的具体做法的角度可以把商品推销活动划分为（ABCD）
A人员推销B广告推销C服务推销D非常规推销E访销
3.
E竞争诱导型
服务推销的类型有（ABC）
A形象型B新闻报道型C技术服务型D进攻型
4.
非常规推销即营业推广的类型有（ABC）
5.诱导推销一般讲可以从三个角度对顾客进行诱导。
这三个角度是（
A情感B关系C兴趣D价值E利益与机会
6.美国兰德公司创造的德尔菲法即专家意见循环法具有的突出的优点是（ABC）
A匿名性B反馈性C意见收敛性D灵活性E权威性
7.一般讲，应注意把握的销售时机有（ABCDE）
A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机E随意时机
8.商品推销的具体内容包括（ABCDE）
A市场调查、分析与预测、制定商品推销的战略与策略B掌握推销商品的全面知识
C了解推销环境和推销对象D把握销售时机E实现成交
3.填空
1.非常规推销的实质是（营业方式推广），也可简称为营业推广。
2.（竞争）是市场最本质的基本特征，市场（竞争）是商品推销的内驱力。
3.品种以（新）制胜是竞争力的（前提）；
质量以（优）制胜是竞争力的（核心）；
价格以（廉）制胜是竞争力的（关键）；
经营以（信）制胜是竞争力的（保证）；
服务以（诚）制胜是竞争力的灵魂。
4.物（美）引来天下客，价（廉）惹得众人爱。
4.解释名词
1.狭义推销（掌握）2经销（掌握）3代销（掌握）4人员推销5非常规推销
6德尔菲法7联销8自销
5.简答
1.简述推销和商品推销的含义（掌握）
2.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为哪几类（掌握）
2.简述经销与代销的区别（掌握）
3.简述人员推销的含义和优缺点（一般了解）
4.简述非常规推销的含义和类型（一般了解）
5.简述德尔菲法的含义和优点（一般了解）
6.简述商品销售时机的类型（一般了解）
推销策略
.单项选择
1.影响行为的首要因素和决定性因素是（A）
A环境B需要
C
动机
D
定势
2.产生行为的直接原
因是
（
）
3.动机的基础是（
B
4.需求是影响行为的
A）因素
A基本B决定
首要
直接
5.顾客购买商品的基础是
（B
A环境B需求
6.顾客购买商品的主要思
维是（
A）
A效益B价值C使用价值D交换价值
7.从推销角度研究广告，其基本心理策略是引起消费者对商品的（C）
A需求B喜爱C注意D了解
8.抓住两种或多种不同牌号的相同商品的优缺点进行比较的方法叫做（B）
A反指B正面对比C反面对比D侧面对比
9.运用欲扬先抑的法则，证明不购买将会遭到什么损失的比较方法叫做（A）
10.情绪和情感的动力基础是（B）
A兴趣B需求C动机D环境
11.推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？
”这种试探摸底的方法叫做（A）
A选择性试探B超越式试探C错误结论试探法D刺猬效应试探法
12.推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？
”这种试探摸底的方法叫做（B）
13.推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（C）
A保证承诺B巧捕良机C“激将式”方法D维护购买者的自尊心
1.企业采取避实型战略的核心是（A）
A人弃我取，人取我予，人争我避B人取我争C人争我夺D人夺我抢
2.采取避实型推销战略时，“避实”的具体做法是（B）A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场切入点
B通过认真的市场调查与分析，了解一定市场范围内的缝隙和边缘，回避从竞争对手已经成熟的产品、宣传、推销方法去切入市场
C努力提高商品的质量D努力降低商品的价格
3.采取避实型推销战略时，“就虚”的具体做法是（A）
A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场切入点
4.导入期的推销策略是在（C）上下工夫
A好字B占字C准和快字D转字
5.成长期的推销策略是在（A）上下工夫
6.成熟期的推销策略是在（B）上下工夫
7.衰退期的推销策略是在（D）上下工夫
8.在导入期推销的目的是（B）
A盈利B打开局面，争取顾客的了解和认识C提高市场占有率D增加销售收入
9.采用高价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（A）A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁
C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
10.采用高价低费用导入策略所必须具备的客观条件是（B）A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁
11.采用低价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（C）A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁
12.在增长期，广告宣传的重点是（C）
A介绍商品B宣传推销人员C宣传企业形象D宣传消费者
13.在导入期，广告宣传的重点是（A）
14.具体讲商品推销竞争是指（D）
A供求双方在市场上围绕价格而展开的讲价还价的竞争
B买方在供不应求的市场环境下而展开的抢购式的竞争
C卖方在供大于求的市场环境下而采取的降价策略
D卖方在市场上为扩大商品销售，，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争
15.速度竞争的核心是（C）
A季节问题B时间问题C时机问题D快慢问题
16.企业采取先声夺人，迅速巩固和扩大市场占有率，在竞争对手来不及详细思考的情况下，尽快占领市场的推销战略叫做（A）战略
A进攻型战略B防御型战略C避实型战略D攻守型战略
17.企业采取避实就虚的推销战略叫做（C）战略
18.有人用“攻如猛虎，静如处子”来形容（D）型推销战略
1.人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个阶段，即（ABCE）
A发现目标B了解目标C权衡比较D犹豫不决E拿定主意
2.商品推销的基本方法，是根据人们购买心理活动的四个阶段而创造的四类基本推销方法，即；
（ABCD）
A根据其发现目标的心理活动而创立了唤起注意类推销方法
B根据其了解目标的心理活动而创立了激发兴趣类推销方法
C根据其权衡比较的心理活动而创立了消除疑虑类推销方法
D根据其拿定主意的心理活动而创立了促成交易类推销方法
.E根据其犹豫不决的心理活动而创立了提供建议类推销方法
3.人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ABCDE）
A广告B场地设计C包装装潢D商标E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象
ABCDE）
E突出商标和企业形象
D导向机能E调整机能
AB）
”角度进行宣传C从企业观念角度进
广告创意中应把握好的核心思维是（A新B奇C诚D信、情感导向
5.动机对人的行为具有的机能是（ABC
A始发机能B选择机能C强化机能
6.一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（A从维护企业的信誉出发B从“顾客观念行宣传
D从社会观念角度进行宣传E从从市场竞争角度进行宣传
7.广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（BDE）
A如何豪华B如何舒适C如何与众不同D如何便于操纵E如何省油，如何安全可靠
8.可口可乐广告宣传策略的特点是（ABCD）
A掌握心理B抓住时机C针对竞争对手D灵活机动E变化莫测
9.提高广告注意效果的措施是（ABCDE）
A提高刺激强度B新颖奇特C对比变幻D感情诱导E生动简洁和必要的重
10.比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（A正面对比B反面对比C侧面对比D反指E多面对比
11.采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ABC）
A论证效益和延伸效益B充分运用提问技巧C巧妙辩述示范
12.现代推销的三部曲是（ACD）
A合情B合心C合法D合理E合愿
13.“攻心”类促成交易方法的做法有（ABC）
A提出合情合理的建议B协助顾客进一步权衡利弊C维护购买者的自尊心
D保证承诺E巧捕良机
14.审时类促成交易方法的做法有（ABC）
A巧捕良机B保证承诺C“激将式”方法D提出合情合理的建议E维护购买者的自尊心
15.推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（AB）
A选择性试探B超越式试探C渐进式试探D预测式试探E观察式试探
16.顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE）
A顾客的个性特征B所购商品的数量C所购商品的质量D所购商品的包装E所购商品的价格
17.从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ABC）
A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢
B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性
C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。
D性格急噪E性格古怪
18.体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ABC）
A示范B亲身体验C比较D时装表演E时装试穿
19.从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（AE）
A生理动机B情感动机C自尊动机D安全动机E心理动机
20.生理动机的特点是（ACE）
A经常性B多变性C重复性D个体差异性E习惯性
21.心理动机的特点是（AB）
A多变性B个体差异性C经常性D重复性E习惯性
22.环境是行为的（AB）
A首要因素B决定性因素C基本因素D能动因素E直接因素
23.行为科学认为，人的个体行为具有的特点是（ABCDE）
A主动性B目的性C持久性D可塑性E动机性
24.人的需求是在一定环境条件下被激发起来的，一定的环境包括两个方面即（AD）
A物质环境B生活环境C工作环境D精神环境E社会环境
25.人的购买行为特点是（ABC）
A很强的个体差异性B很大的可塑性C人的购买行为模式D重复性E多变性
26.人的理智对购买需求有很强的约束力，这种约束力来源于（AC）
A经济B自然C社会D家庭E朋友
27.一般认为影响购买行为的因素有（ABCDE）
A喜好或兴趣B态度C推测D社会因素E偶然因素
28.用情感激发顾客购买商品兴趣的常用方法有（ABCDE）
A真诚友好交往B站在顾客立场为其出主意
D表情丰富并投其所好E恰当而巧妙的赠送礼品或纪念品
1.一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征是（ABC
A整体目的性B强烈的针对性C适应市场变化的应变性
2.一般地讲，企业的推销战略应包括的主要内容有（ABCD）
A确定目标市场B确定推销的具体奋斗目标C明确推销结构D确定实施方案E确定实施步骤
3.商品推销战略的类型，从竞争手段进行划分，可分为（ABD）
A进攻型战略B避实型战略C游击型战略D攻守型战略E防御型战略
4.商品推销战略的类型，从具体做法进行划分，可分为（ABE）
A市场集中战略B差异战略C高价战略D无差异战略E低价战略
5.商品推销策略是实现推销战略目标的具体手段，因此推销策略必须具有的特点是（ACD）
A多样性B单一性C灵活性D适用性E稳定性
6.服务推销策略按时间划分，可分为（ACD）
A售前服务B旺季服务C售后服务D售中服务E淡季服务
7.服务推销策略按服务性质划分，可分为（AD）
A技术性服务B业务性服务C非经常性服务D非技术性服务E经常性服务
8.服务推销策略按服务形式划分，可分为（ABCDE）
A定点服务B巡回服务C访问追踪服务D收费服务E免费服务
9.商品推销竞争是市场竞争的一种具体体现，它一般包括（ABCDE）
A信誉竞争B品种竞争C价格竞争D速度竞争E宣传竞争和信息竞争
10.市场竞争力一般是指在一定具体市场条件下的竞争能力。
从一个企业来讲，它包含的两方面的意义是（AC）
A企业的整体市场竞争力B企业的技术竞争力C企业经营的各种商品的单项市场竞争力
D企业的人员竞争力E企业的管理竞争力
11.价格类推销策略在应用中常有（ABCDE）
A稳定价格策略B价格差别推销策略C同价推销策略D高价推销策略E降价推销策略
12.商品推销策略从实用中考虑，常有（ABCDE）
A价格类推销策略B服务类推销策略C迎合顾客特殊需求的推销策略
D相关连锁推销策略、馈赠推销策略、心理诱导推销策略E包装装潢策略、其他特殊推销策略
13.推销的具体奋斗目标内容一般包括（ABCDE）
A销售额目标B利润目标C市场占有率目标D销售费用的估计E销售活动目标
14.推销结构是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销的商品构成，它包含的两方面内容是（AE）
A商品品种B商品价格C商品形式D商品颜色E各类商品占所有经营商品中的比重
15.企业采取进攻型推销战略应具备的一般条件是（ABCD）
A具有较大实力B所选择的目标市场潜在需求量很大且尚未被人们所认识C经营的商品有明显特色
D商品宣传能广泛唤起消费者注意并很快激发起兴趣E国际市场需求量很大
16.采取避实型战略的企业，应该（ABCDE）
A充分发挥企业家的智慧、敏锐和魄力B在利用市场机会时“就虚”C在产品档次上“就稀”
D在工艺技术和推销方法上“就新”E在价格上就廉
17.差异战略的核心是（ABCD）
A创新B独特C优质D快速E价廉
18.技术性服务的内容一般有（ABCDE）
A安装B调试C维修D技术指导E技术培训
19.从目前企业界的具体做法看，售后服务的内容主要有（ABCDE）
A售后送货服务B售后三包服务C定点、上门和巡回维修服务
D售后安装、调试服务E包装服务、多种形式的访问和技术服务
20.处理顾客不满因素应注意的问题有（ABCDE）
A不要先入为主加入个人意见
B要把握主要因素并分析有无前例
C要尽快研究出使对方满意的方案，不要拖延
D要向对方说明解决方案，请求对方原谅
E要采取必要调整服务的措施，以免同样情况再度发生
21.现代推销中的服务技巧根据企业界的实际运用可以归纳为（AB）
A从顾客需求出发不断提高服务技巧B标新立异的服务策略C馈赠推销策略
D相关连锁推销策略E心理诱导型推销策略
22.如何根据不同的顾客需求，展开各种有针对性的服务，较普遍的看法是（AB）A根据生产或经营商品的特性与主要消费者的需求特征，在调查基础上，进行预测判断，事先估计顾客可能的服务需求，采取一系列的服务方式
B追踪调查顾客使用商品后的不满或者抱怨，并根据顾客的不满因素不断调整服务行为
C开展多样化服务D开展情感服务E开展专业化服务
23.《怎样检验服务质量并提高标准》一书中提出的企业检查和改进自身的服务质量的措施有（ABCD）E
A制定服务战略
B把质量的承诺告知顾客
C确定明确的、可衡量的质量标准
D设计与顾客友好的交货系统、把质量的标准告诉雇员、消除差错
E向顾客进行调查来衡量工作成效、发挥创造性进行革新
24.
在导入期，当确定发展某种商品时，其推销的具体策略大体有（AB）
C低价高费用快速导入
ABD）
D高价低费用快速导入策略E低价高费用快速导入策略
25.在导入期，快速导入的推销策略包括（ABC）
A高价快速或高价高费用导入策略B高价低费用快速导入策略
策略
D低价低费用快速导入策略E逐步导入的推销策略
26.稳定市场占有率是成熟期的推销核心，通常可采用的措施是（
A开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大占有率
B努力寻找和开拓新的目标市场，向市场需求的深度和广度发展
C不断提高商品质量
D采用多种推销方式，不具一格的“十面出击”
E提高商品价格
27.衰退期在转向中要注意的问题是（AB）A急于撤退，未进行详细调查就减价处理，在顾客心目中造成经营不良的印象，有损企业形象
B不顾一切的继续投入大量宣传费，勉强支持，结果得不偿失C采用多种推销
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