推销技巧与商务谈判测试试题Word文件下载.docx

1、16 任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买 行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ）A 季节时机 B 社会时机 C 随意时机 D 周期性时机17.消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商 品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效 果极佳。A 季节时机 B 社会时机 C 转向时机 D 周期性时机18 很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ A ）19.社会上发生的节庆事件、政治事件、经济政策的变化，某些非常规的社会活动等事情能 影响人们

2、的消费和购买行为，都可能造成某些商品的销售机会，这种商品销售机会叫作 （ B ）2.多项选择1.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为（ ABCD ）A 经销 B 代销 C 联销 D 自销或直销 E 人员销售2.从商品推销的具体做法的角度可以把商品推销活动划分为（ ABCD ）A 人员推销 B 广告推销 C 服务推销 D 非常规推销 E 访销3.E 竞争诱导型服务推销的类型有（ ABC ）A 形象型 B 新闻报道型 C 技术服务型 D 进攻型4.非常规推销即营业推广的类型有（ ABC ）5.诱导推销一般讲可以从三个角度对顾客进行诱导。这三个角度是（A 情感 B 关系 C 兴趣 D 价值 E

3、利益与机会6.美国兰德公司创造的德尔菲法即专家意见循环法具有的突出的优点是（ ABC ）A 匿名性 B 反馈性 C 意见收敛性 D 灵活性 E 权威性7.一般讲，应注意把握的销售时机有（ ABCDE ）A 季节时机 B 社会时机 C 转向时机 D 周期性时机 E 随意时机8.商品推销的具体内容包括（ ABCDE ）A 市场调查、分析与预测、制定商品推销的战略与策略 B 掌握推销商品的全面知识C 了解推销环境和推销对象 D 把握销售时机 E 实现成交3.填空1.非常规推销的实质是（营业方式推广） ，也可简称为营业推广。2.（竞争）是市场最本质的基本特征，市场（竞争）是商品推销的内驱力。3.品种以

4、 （新） 制胜是竞争力的 （前提）；质量以 （优） 制胜是竞争力的 （核心）；价格以（廉） 制胜是竞争力的（关键） ；经营以（信）制胜是竞争力的（保证） ；服务以（诚）制胜是竞争 力的灵魂。4.物（美）引来天下客，价（廉）惹得众人爱。4.解释名词1.狭义推销（掌握） 2 经销（掌握） 3 代销（掌握） 4人员推销 5 非常规推销6 德尔菲法 7 联销 8 自销5.简答1.简述推销和商品推销的含义（掌握）2.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为哪几类（掌握）2.简述经销与代销的区别（掌握）3.简述人员推销的含义和优缺点（一般了解）4.简述非常规推销的含义和类型（一般了解）5.简述德尔菲法的含

5、义和优点（一般了解）6.简述商品销售时机的类型（一般了解）推销策略.单项选择1. 影响行为的首要因素和决定性因素是（ A ）A 环境 B 需要C动机D定势2.产生行为的直接原因是（）3.动机的基础是（B4.需求是影响行为的A）因素A 基本 B 决定首要直接5.顾客购买商品的基础是（BA 环境 B 需求6.顾客购买商品的主要思维是（A ）A 效益 B 价值 C 使用价值 D 交换价值7.从推销角度研究广告，其基本心理策略是引起消费者对商品的（ C）A 需求 B 喜爱 C 注意 D 了解8.抓住两种或多种不同牌号的相同商品的优缺点进行比较的方法叫做（ B ）A 反指 B 正面对比 C 反面对比 D

6、 侧面对比9.运用欲扬先抑的法则，证明不购买将会遭到什么损失的比较方法叫做（ A ）10.情绪和情感的动力基础是（ B ）A 兴趣 B 需求 C 动机 D 环境11.推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ）A 选择性试探 B 超越式试探 C 错误结论试探法 D 刺猬效应试探法12.推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ B ）13.推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错 误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）A 保证承诺 B 巧捕良机 C “激将式”方法 D 维护购买者的自尊心1.企业采取避

7、实型战略的核心是（ A ）A 人弃我取，人取我予，人争我避 B 人取我争 C 人争我夺 D 人夺我抢2.采取避实型推销战略时， “避实”的具体做法是（ B ） A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场 切入点B通过认真的市场调查与分析，了解一定市场范围内的缝隙和边缘，回避从竞争对手已经成 熟的产品、宣传、推销方法去切入市场C努力提高商品的质量 D 努力降低商品的价格3.采取避实型推销战略时， “就虚”的具体做法是（ A ）A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场 切入点4.导入期的推销策略是在（ C ）上下工夫A

8、好字 B 占字 C 准和快字 D 转字5.成长期的推销策略是在（ A ）上下工夫6.成熟期的推销策略是在（ B ）上下工夫7.衰退期的推销策略是在（ D ）上下工夫8.在导入期推销的目的是（ B ）A 盈利 B 打开局面，争取顾客的了解和认识 C 提高市场占有率 D 增加销售收入9.采用高价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（ A ） A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现 B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而 且选择性不大，没有很强的竞争威胁C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而

9、较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较 大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感10.采用高价低费用导入策略所必须具备的客观条件是（ B ） A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现 B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而 且选择性不大，没有很强的竞争威胁11.采用低价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（ C ） A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现 B试销商品虽具有明

10、显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而 且选择性不大，没有很强的竞争威胁12.在增长期，广告宣传的重点是（ C ）A 介绍商品 B 宣传推销人员 C 宣传企业形象 D 宣传消费者13.在导入期，广告宣传的重点是（ A ）14.具体讲商品推销竞争是指（ D）A供求双方在市场上围绕价格而展开的讲价还价的竞争B买方在供不应求的市场环境下而展开的抢购式的竞争C卖方在供大于求的市场环境下而采取的降价策略D卖方在市场上为扩大商品销售， ，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争15.速度竞争的核心是（ C ）A 季节问题 B 时间问题 C 时机问题 D 快慢问题16.企业采取先声夺

11、人， 迅速巩固和扩大市场占有率， 在竞争对手来不及详细思考的情况下， 尽快占领市场的推销战略叫做（ A ）战略A 进攻型战略 B 防御型战略 C 避实型战略 D 攻守型战略17.企业采取避实就虚的推销战略叫做（ C ）战略18.有人用“攻如猛虎，静如处子”来形容（ D）型推销战略1.人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个 阶段，即（ ABCE ）A 发现目标 B 了解目标 C 权衡比较 D 犹豫不决 E 拿定主意2.商品推销的基本方法，是根据人们购买心理活动的四个阶段而创造的四类基本推销方 法，即；（ ABCD ）A 根据其发现目标的心理活动而创立了唤起注意

12、类推销方法B 根据其了解目标的心理活动而创立了激发兴趣类推销方法C 根据其权衡比较的心理活动而创立了消除疑虑类推销方法D 根据其拿定主意的心理活动而创立了促成交易类推销方法.E 根据其犹豫不决的心理活动而创立了提供建议类推销方法3.人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABCDE ）A 广告 B 场地设计 C 包装装潢 D 商标 E 推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好 企业形象ABCDE ）E 突出商标和企业形象D 导向机能 E 调整机能AB ）” 角度进行宣传 C 从企业观念角度进广告创意中应把握好的核心思维是（ A 新 B 奇 C 诚 D 信、情感导向5.动机对人的行为具

13、有的机能是（ ABCA 始发机能 B 选择机能 C 强化机能6.一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ A 从维护企业的信誉出发 B 从“顾客观念 行宣传D 从社会观念角度进行宣传 E 从从市场竞争角度进行宣传7.广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ BDE ）A 如何豪华 B 如何舒适 C 如何与众不同 D 如何便于操纵 E 如何省油，如何 安全可靠8.可口可乐广告宣传策略的特点是（ ABCD ）A 掌握心理 B 抓住时机 C 针对竞争对手 D 灵活机动 E 变化莫测9.提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）A 提高刺激强度 B 新颖奇特 C 对比变幻 D 感情诱导 E 生动简洁和必要的

14、重10.比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ A 正面对比 B 反面对比 C 侧面对比 D 反指 E 多面对比11.采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）A 论证效益和延伸效益 B 充分运用提问技巧 C 巧妙辩述 示范12.现代推销的三部曲是（ ACD ）A 合情 B 合心 C 合法 D 合理 E 合愿13.“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）A 提出合情合理的建议 B 协助顾客进一步权衡利弊 C 维护购买者的自尊心D 保证承诺 E 巧捕良机14.审时类促成交易方法的做法有（ ABC ）A 巧捕良机 B 保证承诺 C “激将式”方法 D 提出合

15、情合理的建议 E 维护购买者 的自尊心15.推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ AB ）A 选择性试探 B 超越式试探 C 渐进式试探 D 预测式试探 E 观察式试探16.顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影 响（ AE）A 顾客的个性特征 B 所购商品的数量 C 所购商品的质量 D 所购商品的包装 E 所购 商品的价格17.从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ABC ）A 性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢B 性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性C 性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑

16、重重。D 性格急噪 E 性格古怪18.体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ABC ）A 示范 B 亲身体验 C 比较 D 时装表演 E 时装试穿19.从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ AE ）A 生理动机 B 情感动机 C 自尊动机 D 安全动机 E 心理动机20.生理动机的特点是（ ACE ）A 经常性 B 多变性 C 重复性 D 个体差异性 E 习惯性21.心理动机的特点是（ AB ）A 多变性 B 个体差异性 C 经常性 D 重复性 E 习惯性22.环境是行为的（ AB ）A 首要因素 B 决定性因素 C 基本因素 D 能动因素 E 直接因素23.行为科学认为，人的个体行

17、为具有的特点是（ ABCDE ）A 主动性 B 目的性 C 持久性 D 可塑性 E 动机性24.人的需求是在一定环境条件下被激发起来的，一定的环境包括两个方面即 （ AD ）A 物质环境 B 生活环境 C 工作环境 D 精神环境 E 社会环境25.人的购买行为特点是（ ABC ）A 很强的个体差异性 B 很大的可塑性 C 人的购买行为模式 D 重复性 E 多变 性26.人的理智对购买需求有很强的约束力，这种约束力来源于（ AC ）A 经济 B 自然 C 社会 D 家庭 E 朋友27.一般认为影响购买行为的因素有（ ABCDE ）A 喜好或兴趣 B 态度 C 推测 D 社会因素 E 偶然因素28

18、.用情感激发顾客购买商品兴趣的常用方法有（ ABCDE ）A 真诚友好交往 B 站在顾客立场为其出主意D 表情丰富并投其所好 E 恰当而巧妙的赠送礼品或纪念品1.一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征是（ ABCA 整体目的性 B 强烈的针对性 C 适应市场变化的应变性2.一般地讲，企业的推销战略应包括的主要内容有（ ABCD ）A 确定目标市场 B 确定推销的具体奋斗目标 C 明确推销结构 D 确定实施方案 E 确定 实施步骤3.商品推销战略的类型，从竞争手段进行划分，可分为（ ABD ）A 进攻型战略 B 避实型战略 C 游击型战略 D 攻守型战略 E 防御型战略4.商品推销战略的类型，

19、从具体做法进行划分，可分为（ ABE ）A 市场集中战略 B 差异战略 C 高价战略 D 无差异战略 E 低价战略5.商品推销策略是实现推销战略目标的具体手段，因此推销策略必须具有的特点是 （ ACD ）A 多样性 B 单一性 C 灵活性 D 适用性 E 稳定性6.服务推销策略按时间划分，可分为（ ACD ）A 售前服务 B 旺季服务 C 售后服务 D 售中服务 E 淡季服务7.服务推销策略按服务性质划分，可分为（ AD ）A 技术性服务 B 业务性服务 C 非经常性服务 D 非技术性服务 E 经常性服务8.服务推销策略按服务形式划分，可分为（ ABCDE ）A 定点服务 B 巡回服务 C 访

20、问追踪服务 D 收费服务 E 免费服务9.商品推销竞争是市场竞争的一种具体体现，它一般包括（ ABCDE ）A 信誉竞争 B 品种竞争 C 价格竞争 D 速度竞争 E 宣传竞争和信息竞争10.市场竞争力一般是指在一定具体市场条件下的竞争能力。从一个企业来讲，它包含的两 方面的意义是（ AC ）A 企业的整体市场竞争力 B 企业的技术竞争力 C 企业经营的各种商品的单项市场竞争力D企业的人员竞争力 E 企业的管理竞争力11.价格类推销策略在应用中常有（ ABCDE ）A 稳定价格策略 B 价格差别推销策略 C 同价推销策略 D 高价推销策略 E 降价推销 策略12.商品推销策略从实用中考虑，常有

21、（ ABCDE ）A价格类推销策略 B服务类推销策略 C 迎合顾客特殊需求的推销策略D相关连锁推销策略、 馈赠推销策略、 心理诱导推销策略 E 包装装潢策略、 其他特殊推销策 略13.推销的具体奋斗目标内容一般包括（ ABCDE ）A 销售额目标 B 利润目标 C 市场占有率目标 D 销售费用的估计 E 销售活动目标14.推销结构是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销的商品构成，它包含的两方面 内容是（ AE ）A 商品品种 B 商品价格 C 商品形式 D 商品颜色 E 各类商品占所有经营商品中的比重15.企业采取进攻型推销战略应具备的一般条件是（ ABCD ）A具有较大实力 B 所选择的

22、目标市场潜在需求量很大且尚未被人们所认识 C 经营的商品有 明显特色D商品宣传能广泛唤起消费者注意并很快激发起兴趣 E 国际市场需求量很大16.采取避实型战略的企业，应该（ ABCDE ）A 充分发挥企业家的智慧、敏锐和魄力 B 在利用市场机会时“就虚” C 在产品档次上 “就稀”D在工艺技术和推销方法上“就新” E 在价格上就廉17.差异战略的核心是（ ABCD ）A 创新 B 独特 C 优质 D 快速 E 价廉18.技术性服务的内容一般有（ ABCDE ）A 安装 B 调试 C 维修 D 技术指导 E 技术培训19.从目前企业界的具体做法看，售后服务的内容主要有（ ABCDE ）A 售后送

23、货服务 B 售后三包服务 C 定点、上门和巡回维修服务D售后安装、调试服务 E 包装服务、多种形式的访问和技术服务20.处理顾客不满因素应注意的问题有（ ABCDE ）A不要先入为主加入个人意见B要把握主要因素并分析有无前例C要尽快研究出使对方满意的方案，不要拖延D要向对方说明解决方案，请求对方原谅E要采取必要调整服务的措施，以免同样情况再度发生21.现代推销中的服务技巧根据企业界的实际运用可以归纳为（ AB ）A 从顾客需求出发不断提高服务技巧 B 标新立异的服务策略 C 馈赠推销策略D相关连锁推销策略 E 心理诱导型推销策略22.如何根据不同的顾客需求，展开各种有针对性的服务，较普遍的看法

24、是（ AB ） A根据生产或经营商品的特性与主要消费者的需求特征，在调查基础上，进行预测判断，事 先估计顾客可能的服务需求，采取一系列的服务方式B追踪调查顾客使用商品后的不满或者抱怨，并根据顾客的不满因素不断调整服务行为C开展多样化服务 D 开展情感服务 E 开展专业化服务23.怎样检验服务质量并提高标准一书中提出的企业检查和改进自身的服务质量的措施 有（ ABCD）EA制定服务战略B把质量的承诺告知顾客C确定明确的、可衡量的质量标准D设计与顾客友好的交货系统、把质量的标准告诉雇员、消除差错E向顾客进行调查来衡量工作成效、发挥创造性进行革新24.在导入期，当确定发展某种商品时，其推销的具体策略

25、大体有（ AB ）C 低价高费用快速导入ABD ）D高价低费用快速导入策略 E 低价高费用快速导入策略25.在导入期，快速导入的推销策略包括（ ABC ）A 高价快速或高价高费用导入策略 B 高价低费用快速导入策略策略D低价低费用快速导入策略 E 逐步导入的推销策略26.稳定市场占有率是成熟期的推销核心，通常可采用的措施是（A开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大占有率B努力寻找和开拓新的目标市场，向市场需求的深度和广度发展C不断提高商品质量D采用多种推销方式，不具一格的“十面出击”E 提高商品价格27.衰退期在转向中要注意的问题是（ AB） A急于撤退，未进行详细调查就减价处理，在顾客心目中造成经营不良的印象，有损企业形 象B不顾一切的继续投入大量宣传费，勉强支持，结果得不偿失 C采用多种推销