湛山花园酒店经营管理策划方案Word文档下载推荐.docx

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电子采购系统将在未来得到企业的认可与使用。

2010年，信息技术对餐饮业的渗透将更加深入。

2.2品牌形象提升和产业链打造成为企业制胜法宝

在竞争日益激烈的市场环境中，企业规模扩大后都会将精力投入到品牌形象提升、上下游产业链构建上。

当品牌影响力和品牌美誉度还需要培育和提升时，企业一般先关注品牌建设；

当企业品牌或区域品牌具有强大的影响力时，企业将进行相关产业的开发、上下游产业链的打造。

2010年乃至今后一段时间，品牌形象提升和产业链打造是企业制胜的法宝，也是餐饮业发展的重要方向。

2.3食品安全将在政府监管和企业自我完善中普遍加强

食品安全关系群众身体健康，是企业持续发展的关键。

从事后处罚到事前风险评估，即重心从注重食品干净、卫生，注重对食品安全外在的监管，逐渐转变为深入到食品生产经营的内部进行监管。

2010年，随着各地卫生与食品药品管理部门监管职能的交接，政府对餐饮业食品卫生的监管力度将不断加强，企业也在政策法规学习和实践中更加重视食品安全，企业的食品安全水平将普遍得到提升。

2.4人员素质和人才培养在循序渐进中有所提升

截至目前，全国餐饮业营业网点接近500万个，从业人员超过2200万人，但获得职业经理人资格的管理者还不足万人，人员素质较低、人员短缺、人员流动性过高依然是影响行业发展的突出问题。

提升管理者素质，开阔管理者视野，提升他们的战略规划与经营管理能力；

提高普通员工的综合素质，增强他们对企业理念的理解认同，提高整体执行力是企业发展的关键。

未来，企业对餐饮管理专业自学考试、远程网络教育、行业专题培训的需求将逐渐提高，餐饮业人员素质和人才培养将在平稳发展中有所提升。

2.5融资扩张将成为餐饮业加速发展的新模式

从2008年底开始，众多餐饮企业纷纷借助资本运作，加速了扩张或上市的步伐，中国餐饮业受到风险投资和私募资本的垂青，餐饮已成为风险投资商逆市投资的最佳选择之一。

2.5.1“抗周期”性是餐饮业引来投资热的原因之一。

餐饮业受经济危机冲击小，刚性需求强，这一点在中国尤为突出；

同时，中国的餐饮消费能力巨大并长期向好，连续19年实现两位数高速增长。

餐饮行业广阔的市场，足以令来自各国的风险投资和产业资本趋之若鹜。

其次，提升性也是投资人淘金餐饮的原因。

餐饮业目前的人才、管理、信息化、效能等都有很强的提升空间，其中也蕴含着很大的增值潜力。

2.5.2随着餐饮业的规模化、连锁化，产业化程度的不断提升，预计未来3年餐饮业将成为金融危机下国际风投、国内资金的避风港，中低档餐饮企业成为本周期投资与发展的热点，餐饮融资扩张将成为国内餐饮业加速发展的一种新模式。

2.6绿色健康、节能环保的概念将成为餐饮业主打

在当前低碳经济的大方向下，商贸服务业节能减排的潜力非常大。

比如，500家中小型餐厅用电磁厨房设备可以替代燃气，一年可减排1万多吨，节约燃气2000万立方米，节省费用7000多万元。

餐饮企业在水电成本上涨、外部环保卫生要求不断提高的背景下，一方面会促使餐饮企业在环境卫生和节约能源方面下功夫，电磁炉、电灶具、电火锅等环保设备的应用将更为广泛。

另一方面也对餐饮企业的经营理念提出新的要求。

节能、环保、生态、绿色、安全等方面，将成为餐饮企业日常经营管理中的重中之重。

这些因素是实现中国餐饮业产业转型、提升餐饮产业竞争力所必备的。

3、餐饮业的常见经营模式

根据商务部日前公布的《全国餐饮业发展规划纲要（2009—2013）》，该纲要从餐饮分类及下一步发展侧重点上提出了新的格局。

3.1餐饮类别格局

3.1.1休闲餐饮。

包括茶餐厅、饮品店、咖啡馆等。

重点完善基础设施，改造环境，增强其旅游服务功能，形成以餐饮为主，集休闲、娱乐、洽谈、表演、健身等于一体的餐饮形式。

3.1.2传统正餐。

包括酒楼、饭庄、宾馆餐厅等在内的主流餐饮店，以经营传统饭菜为主，兼供酒水饮料等。

重点推动菜品创新和菜系融合，增加服务功能和提升服务水平。

3.1.3快餐小吃。

包括快餐店、小吃城、面馆、饺子馆等形式，基本上以满足消费者的日常基本饮食需求为主。

重点发展特色餐饮，加强卫生安全管理，提高成品和半成品的机械化程度，完善中心厨房建设，增强便利化程度。

3.1.4其他餐饮。

包括团体膳食、外卖店、主题餐厅等其他餐饮形式。

重点发展规模生产加工，发展连锁经营，完善配送及服务功能，增强食品安全，培育知名品牌，建立信用体系。

3.2餐饮空间格局

3.2.1城市餐饮格局：

形成高中低档餐饮协调发展的城市餐饮格局,着力发展三大城市餐饮集聚群：

3.2.1.1商务餐饮集聚群：

以满足商务活动为目标，在大中城市的中心商务区，建设若干商务餐饮集聚群。

3.2.1.2中低餐饮集聚群：

以满足家庭节庆消费为目标，在城市流动人口集中区，建设若干美食一条街。

3.2.1.3社区餐饮集聚群：

以满足家庭日常消费为目标，在居民社区，建设各具特色、老少皆宜的餐饮门店。

3.2.2农村餐饮格局：

提升农村餐饮的卫生水平，规范发展“农家乐”，开发乡土菜肴和民族特色小吃，提高农村餐饮服务质量和水平。

3.2.3区域餐饮格局：

在对传统菜系改良、创新的基础上，建设五大餐饮集聚区。

------辣文化餐饮集聚区：

以四川、重庆、湖南、湖北、江西、

贵州为主的餐饮区域。

重点建设重庆美食之都、川菜产业化基地、长沙“湘菜文化之都”和湖北淡水渔乡，引导江西香辣风味、贵州酸辣风味餐饮发展。

------北方菜集聚区：

以北京、天津、山东、山西、河北、河南、

陕西、甘肃及东北三省为主的餐饮区域。

重点建设鲁菜、津菜、冀菜创新基地，建立辽菜、吉菜、龙江菜研发基地，大力推广山西、甘肃等地面食文化。

------淮扬菜集聚区：

以江苏、浙江、上海、安徽省为主的餐饮区域。

重点建设淮扬风味菜、上海本帮菜、浙菜、徽菜创新基地，建设中餐工业化生产基地。

------粤菜集聚区：

以广东、福建、海南等省为主的餐饮区域。

重点建设粤菜、闽菜创新基地。

------清真餐饮集聚区：

以宁夏、新疆、甘肃、内蒙、青海、西藏等省区为主的餐饮区域。

重点建设乌鲁木齐“中国清真美食之都”、兰州“中国牛肉面之乡”和宁夏清真食品工业化生产基地。

二、酒店业发展形式

1、受到国家政策，限制三公消费的影响，大批高星级酒店破产倒闭，高档次消费酒店进入冬季。

2、私密会所进入暖冬，安静优雅的私密会所成为高档接待的市场宠儿。

3、装修新颖，文化味道浓厚的文化艺术酒店、精品酒店兴起，迎来新的发展机遇。

4、快捷性酒店、商务休闲类酒店发展受到市场欢迎。

三、SWOT分析法分析湛山花园酒店经营的机遇和挑战

SWOT是英文“优势”（S）、“劣势”（W）、“机会”（O）、“威胁”（T）四个字的缩写，代表了公司在进行战略分析时应该考虑的四个方面的因素。

SWOT既考虑了公司自身的因素，又考虑了竞争对手，同时还对公司所处的“大环境”进行分析，使公司对自己的现况和发展前景有一个明确地认识，更好地利用自己的长处去捕捉商机，克服自己的短处，避免或减轻公司内部和外部环境对公司发展可能造成的不利影响。

（见下表）

•餐饮、酒店市场的巨大规模

•环境优雅、黄金地段

•青岛世园会的发展机遇

•总工会项目得到政府支持

•团队磨合，逐步成熟

•在青岛别具特色的休闲疗养区

•周围临近湛山寺、中山公园、海水浴场、八大关风景区，市场资源丰富，金色地角

•资金基本具备

•总工会项目，政府关系良好，比较强大的外部资源支持

•有一个初具雏形的特色产品和经营体系

•开放的管理机制

劣势：

优势：

机会：

SWOT分析展示了公司的优势和机会，也揭示了公司的劣势和威胁。

通过分析趋利避害，制定出相应的营销策略，指导实际经营。

第二章目标任务

1、客房目标任务：

1600万元/年。

2、餐饮目标任务：

1200万元/年。

3、起止时间：

自2014年1月1日—2014年12月31日

第三章市场定位

作为市内黄金地段的四星级酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：

一、客户类型（主要客源）：

（1）国内标准团队

（2）境外旅游团队

（3）中档的的商务散客

（4）各型会议

（5）各种大、中型接待

（6）婚宴的推广和营销也是重中之重

（7）特色素斋

二、客源市场细分：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------中高档商务客户及旅游观光客户

（3）会议-------政府各职能部门、企事业单位会议、会务公司

（4）婚宴-----各种档次的婚礼

（5）素斋、早茶----喜好素斋、广式早茶的人群

第四章市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。

为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社，利用我们总公司方舟国旅的优势，走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。

岛内旅行社，他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。

怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找北上广各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：

上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：

（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。

策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

开拓散客市场，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地旅游客人。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;

制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。

建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。

）

（6）做好宣传，利用湛山寺的地理优势，推出特色素斋，与湛山寺的旅游观光达成良好的互动。

三、内部消费链建立（营销策略）

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：

飞机上的介绍和代理订房业务，豪华观光旅游巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。

同时还有酒店位置图。

各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：

消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。

首选改变团队结构，再是改变团散比例。

改变团队结构，提高团队房价。

先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。

采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章激励方案（重点设计销售提成方案和激励政策）

A、销售部

1、目标考核指标：

按方案中淡旺季各月任务标准执行。

2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：

50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：

按方案中标准执行。

（2）散客房达到***以上给与奖励（350元/间或以上奖励）：

20元/间（给散客销售代表16元，部门4元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：

5元/间、散客：

10元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。

（请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：

6人。

（1）总监：

1人（负责销售指标完成及市场推广方案出台、实施）

（2）助理：

1人（负责旅行社团队业务）。

（3）主管：

2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：

1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5）美工：

1人。

7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；

但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。

各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

B、前厅部（前台、大堂人员）

****万元/月（在客房销售总任务之内）。

（1）经理（助理）：

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

4、给散客高价房提成奖励：

a）每间普标散客房价达到350元/间、豪标580元/间、套房400元/间以上部分50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b）为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。

C、餐饮部

*****万元/月。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总

评，完成任务补发。

4、成本节约奖励：

餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：

*提高散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。

*餐饮销售和客房销售互动，随时根据市场反馈调整营销策略。

第七章控制成本，人力资源策略

一、店内人员编制：

定编N+****的形式

精兵强将，增加业务部门，销售部门人员储备，缩减后勤部门人员编制；

大量使用钟点工和学生工，当酒店有大型接待和婚宴的时候大量使用临时工，临时工的使用责令人力资源部出台相应政策，最好固定某个群体，灵活使用，以降低公司培训成本，相对提高服务水平！