奥鹏南开20春学期《销售团队管理》在线作业1标准答案Word格式文档下载.docx

奥鹏南开20春学期《销售团队管理》在线作业1标准答案Word格式文档下载.docx

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2.（）激励却是团队管理者可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。

A.物质

B.利益

C.理由

D.精神

D

3.在绩效考评时往往会出现这种情况，考评者对被考评者某一阶段的工作绩效进行考评时，往往只注重（）的表现和成绩，

A.长期

B.中期

C.短期

D.近期

4.底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；

一种是带责任底薪，还有一种是（）.

A.变得底薪

B.固定底薪

C.混合底薪

D.百分比底薪

C

5.面试核心阶段占整个面试的比重为（）。

A.60%

B.70%

C.80%

D.90%

6.客户型销售组织模式是指企业销售人员按（）的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。

A.产品

B.企业

C.顾客

D.经理

7.在企业资产中，赊销行为的表现形式是（）。

A.应收账款

B.利息

C.产品

D.利润

8.定编的目的（）。

A.人力资源成本合理配置

C.利润

D.效率

9.遍采用广泛分销模式，基本上面向广大批发商进行销售，相对来讲对销售人员的素质要求比较（）。

A.高

B.中

C.低

D.少

10.对招聘工作职位进行分析属于（）。

A.招聘前的准备工作

B.招聘中的准备工作

C.招聘后的准备工作

D.培训前的准备工作

二、多选题（共10道试题,共20分）

1.产品市场定位的基本方式主要有以下，从时间过程来看，定位方式可以分为（）。

A.最初定位

B.重新定位

C.后定位

D.高定位

AB

2.主观性绩效标准，包括（）。

A.销售技巧标准

B.销售区域管理标准

C.产品特点

D.个人特点

ABD

3.考核的原则包括（）。

A.实事求是

B.重点突出

C.公平公开

D.重视反馈

ABCD

4.公司（）在很大程度上影响着公司对外部人才的吸引。

A.销售管理规范

B.成熟程度

D.产量

5.人口结构主要包括（）等等。

A.人口的年龄结构

B.性别结构

C.家庭结构

D.社会结构

6.基本工资加销售佣金方案有两种形式（）。

A.低基本工资、高提成比例

B.低基本工资、低提成比例

C.高基本工资、高提成比例

D.高基本工资、低提成比例

AD

7.宏观市场营销环境主要包括（）等。

A.人口

B.经济

C.自然

D.科学技术、政治法律及社会文化

8.销售例会不是（）。

A.牢骚会

B.培训会

C.誓师会

D.批判会

9.能主要包括（）等方面。

A.专业知识

B.销售技能

C.认识能力

D.沟通能力

10.考核结果公开，使企业的考评工作（）。

A.制度化

B.规范化

C.年轻化

D.专业化

三、判断题（共30道试题,共60分）

1.考核指标长期不变，不能体现公司发展阶段的特殊要求，不符合公司的战略要求。

A.错误

B.正确

B

2.通常情况下，赊销信用期越短，应收账款的过期数额、比重及坏账风险相应越高。

3.恶意拖欠是造成企业应收账款大量增加的最直接最主要的原因。

4.如何在佣金与工资之间进行平衡解决起来却是十分困难。

5.绩效考评是一个导航器，它可以让员工清楚自己需要改进的地方，指明了员工前进的方向，为员工的自我发展铺平了道路。

6.无责任底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资。

7.缺少晋升或个人发展机会也是严重的反激励因素之一。

8.销售例会是销售经理在营销管理当中，可有可无的一种营销管理手段。

9.利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。

10.内部招聘的缺点之一是比外部招聘成本高。

11.许多企业把培训作为一种激励手段，效果十分好。

12.在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。

13.隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。

14.使用外部培训专家的缺点是培训成本较高。

15.对最有经验的、熟练的销售人员，培训不是很必要

16.产品品牌竞争者是指产品品牌不同，但满足需要的功能、形式相同的产品之间的竞争。

17.销售部门要了解、分析和判断客户为何会退货，按规定是否接受退货。

18.在大多数情况下，利用广告来扩大销路不如削价的办法更为有效。

19.销售人员是公司的窗口，销售人员的形象代表了公司的形象。

20.激，就是诱发动机；

励，就是强化干劲。

21.市场营销活动中所指广告不需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费比较少。

22.企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。

23.销售人员的薪酬体系则朝“佣金＋工资”的方向发展。

24.营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。

25.直接给销售提成，没有基本工资，是许多公司在创业时期采用的酬金方案。

26.来自企业外部的培训专家，可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。

27.确定销售报酬水准也要注意配合企业内其他工作的报酬水准。

28.应该给应聘人员现场打分。

29.企业发展的不同阶段，都不能调整绩效考核指标。

30.所谓绩效标准，是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量