医药代表活动策划.docx
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医药代表活动策划
医药代表活动策划
篇一：
医药代表工作流程
医药代表工作流程
20XX-09-29西北医药圈群号
123510819东戈观点新接手一家医院，毫无头绪，不知该从何做起。
工作一段时间，遇到了瓶颈，无法突破。
这是每一位医药代表都可能遇到的问题。
本文介绍了一套优秀的医药代表工作流程，供广大医药代表便宜参考，或许能从中找到你真正需要的东西。
如果您有好的建议，通过“西北医药圈平台”将您的文章传播给医药朋友。
一、机会分析
1、门诊数据分析
通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。
从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。
2、竞品数据收集和分析
通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理（说明书有）、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小以及突破点。
3、机会点的总结
结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。
结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。
非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。
明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。
最好能够列出明确的活动计划。
4、关键信息的确定
针对找到的机会点，制定相应的关键信息。
对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。
将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。
比如一天服用一次为产品特性，可以转化为对患者的利益：
服用方便。
对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。
二、客户分析及选择
1、科室构架
了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。
2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。
重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。
3、客户处方习惯
了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。
找到自己可以做工作的点。
4、竞品的合作方式和客户认可度
了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。
5、客户需求的准确把握
了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
6、客户的选择和分类
通过以上的了解，分析客户现在的位置。
能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。
有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。
有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。
三、市场活动的制定及执行
1、拜访频率及关键信息传
选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。
对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。
对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。
2、投入频率和额度。
根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。
3、合适的市场活动
综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、城市会、研讨会、讲者培养、演讲大赛等。
通过市场活动，达到自己的机会实现。
四、机会实现跟进及效果评估
1、门诊拜访核实
通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生和患者的角度思考，与医生一起实现目标。
请勿给医生过度施压。
2、掌握准确销量变化
通过门诊走量和*方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。
如果有偏差，及时了解相信情况，并给出合理建议。
篇二：
医药代表大赛策划书
首
届
医
药
代
表模拟大赛
主办单位：
社团联市场营销协会
TheMarketingAsociation
OfHubeiUniversityofChineseMedicine
目录
一、活动名称………………………………………………3
二、活动背景………………………………………………3
三、活动目的………………………………………………3
四、主办单位………………………………………………4
五、活动参赛对象…………………………………………4
六、活动时间………………………………………………4
七、前期准备………………………………………………4
八、活动内容及流程………………………………………6
九、后期宣传………………………………………………11
十、活动预算………………………………………………11
一、活动名称
湖北中医药大学首届医药代表模拟大赛
二、活动背景
医药代表作为一个发展成熟的行业，于1820年诞生于国外，我国引进医药代表这一概念已有相当长一段历史。
作为传递药品信息的桥梁，医药代表扮演着双重角色：
不仅给医疗专业人员传递药品知识，还收集临床药品安全信息，反馈给药品研制开发企业，为下一步改进或研发新的药品提供线索。
想成为一名合格的医药代表，必须懂得大量的医药知识、医药分析技能及专业的营销技巧，同时要深刻理解和遵守药品推广行为中必须遵循的法律法规和行为准则。
因而只有受过专业培训、行为规范、尽职尽责的医药代表才能担负起这两个责任。
对于医药代表这一行业，也许很多中医药大学的在校大学生都在困惑——怎样成为一名出色的医药代表？
作为我校市场营销协会的成员我们更想一探究竟。
市场营销协会特举办此次医药代表模拟大赛，想通过协会的微薄之力帮助大家解决困惑，同时也让更多的朋友们能够更多更好地了解医药营销，领略医药营销的魅力所在。
活动采取模拟医药营销过程中的药品PPT讲解和营销实战环节，以求更真实、更深刻反映医药代表这一职业内涵。
如果说，现在的同学们都还处在迷雾中，那么希望此次医药代表模拟大赛能让大家拨开迷雾，找到方向。
三、活动目的
通过开展将药品讲解与营销实战相结合的医药代表模拟大赛，帮助在
校大学生深刻认识医药代表，为想要了解医药代表的学生提供一个认识和锻炼的平台。
四、主办单位
湖北中医药大学市场营销协会
五、活动参赛对象
湖北中医药大学在校学生，不分专业年级，队伍由1~3名（要求不超过3名）成员组成，可跨专业跨年级，确定队长（主要负责人）。
六、活动时间
20XX年11月01日——11月30日
初赛：
11月17日
复赛：
11月24日
决赛：
11月29日
七、前期准备
（一）外联准备
1时间：
10月30日——11月5日
2协调
（1）学院内联系：
向社团联上交活动策划书。
（2）宣传媒介联系：
11月1日至6日间与校报、系报、校广播台取得联系。
并与各报社（武汉汉晨报、武汉晚报、楚天都市报）、土豆网（或优酷网、优米网等视频网站）等洽谈事宜。
（3）企业联系：
集中在10月30日到11月5日之间一周内，以实践处为主、齐聚协会之力、以真诚合作、互利共赢为原则，联系武汉医药相关企业，为首届药品讲解大赛提供初赛药品讲解所需药品（中成药和西药各一
个）及有关该药品的材料、复赛营销实战所需临时工作牌、决赛获奖奖品（物质奖励和实习岗位机会结合），以及赛事所需物质赞助。
（二）前期宣传
（1）实物宣传：
出展板、海报、宣传单。
（2）校内宣传：
向校广播台、系报、校报发出邀请，进行本次大赛的全程跟踪报道。
（3）网络宣传：
拟在活动后期将活动宣传筹划、决赛全程制成视频上传土豆网（或优酷网、优米网等视频网站）。
（4）媒体宣传：
拟邀请武汉晨报、武汉晚报、楚天都市报对本次比赛的决赛进行赛后报道和图片新闻报道。
（三）、组织报名
（1）时间：
11月6日——11月14日
（2）参赛对象：
湖北中医药大学本在校学生，不分专业年级，队伍由1~3名成员组成。
要求确定队长（主要负责人）。
建议各队找营销管理和药学方面老师进行指导。
协会于14日晚组织会议，向各参赛队伍系统讲解此次活动主题思想。
（3）报名方式：
①在校内固定报名点领取报名表，填写后上交。
②通过协会秘书处处长报名。
③到各班团支部书记处报名，各班不限团队数，由团支部书记统一提交报名表。
八活动内容及流程
本次活动主要分初赛、复赛、决赛三个环节。
初赛由主办单位市场营
篇三：
医药代表的工作计划
医药代表的工作计划
作为医药销售代表，我的工作计划如下：
每日必做：
1.细化一次当天的工作
5.整理一次所需的资料礼品等
6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表
9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。
遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势
14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
15.了解一个医生的性格爱好及家人请况
16.了解一个医生的社会关系
1
19.夜访一次值班医生以增进感情
20.熟记一个医生或**的名字
21.认真填写一次工作日志
23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。
24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。
拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次
8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。
27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。
每周必做：
1．参加一次科室学习推广会。
2．做一次重点医生的家访。
3．请一个目标医生户外活动一次。
4．交一个医生或**做朋友。
5．收集一次疗效显著的
病例。
6．根据可客户的爱好、学习一门知识。
7．与一名优秀同事做一次请教沟通。
8．与经理或主管谈心一次。
9．与一名新同事沟通交流一次。
10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。
11．总结一次本周工作中的不足。
12．协助主管开一次科会。
13．参加一次找差距式的周例会。
14．查找一次本周不足，制定纠错措施。
15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。
16．核销一次本周的费用。
17．认真制定下周工作计划及维护计划。
18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。
19．积极主动清理一次集体和个人卫生。
每月必做：
1．统计一次当月的销量。
2．兑一次费（不带金销售的不在次列）
3．排一次当月医生的用量，并重点维护。
4．把同类品种做一次比较，找出差距。
5．系（自第一，请保留此标记。
）统分析一次客户资料及竟争对手。
6．制定一次针对性对策。
7．开发一位目标医生。
8．交一位医生做朋友。
9．参加一次市场部每月例会。
10．根据业务排名找一次不足。
11．请教一次排名上升业务员的工作经验。
12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。
13．申请一次下月的维护费。
14．细化一次经理下达考核目标任务。
15．参加一次市场部娱
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