服装订货会策划方法完整版Word格式.docx

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可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。

　　服装订货会策划方法

　　服装订货会策划对于服装品牌企业来说是营销工作中最重要的环节之一，服装订货会的质量会影响到一整季的销售额，做好订货会得把握好订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题。

那么服装企业服装订货会如何策划呢?

　　一、服装订货会前期计划

　　服装订货会是一项系统工程，工作交接频率高，工作量大，工作过度紧密。

工作安排变数快，所以如果服装订货会如果没有前期的详细计划，在服装订货会举行过程中就容易出乱，从而影响服装订货会的总体质量。

　　一、服装订货会产前技术准备

　　各部门在订货会前推广产品倒计时工作准备的方法介绍

　　1）设计部设计师整合产品推广的制作方法

　　2）设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法

　　3）企划部订货会前陈列、布展、宣传工作的准备

　　服装订货会内容与操作方法

　　产品的波段设置与准备。

　　①波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅款式的长短进行延续，并与季节相配合。

这种操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应相结合的操作习惯。

这种习惯在服装行业里已经延续了150年。

这150年的延续工作形成了这个行业在设计企划、零售投资的游戏规则

　　②设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值

　　③采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组合搭配设计上市。

订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合

　　4）、销售部各职能人员服装订货会前倒计时工作准备内容

　　1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到会时间表的工作内容和方法介绍

　　2、服装订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认的方法介绍

　　3、服装订货会订货原则、各种标准文本的制作（订单）

　　二、服装订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备

　　1、服装订货会商务洽谈针对客户订单、服装订货的指导和帮助方法

　　2、服装订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求方法

　　3、服装订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、AD人员引导代理商订货）

　　4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在服装订货会上的征求方法

　　5、商务洽谈针对服装订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本功培训。

　　三、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训方法

　　1、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训

　　2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上市的新要求。

　　随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。

做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。

而利用服装订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺管理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。

当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，特别是在服装订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。

所以服装订货会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。

这样就要求对培训课题和服装订货会培训讲师的选择非常慎重。

　　和众营销策划首席营销策划顾问何俊锋老师认为在服装订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对服装订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。

　　四、让秀场将订货会推向高潮。

　　服装订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是服装订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。

　　1、动态秀与本季产品设计理念介绍。

加盟商来参加服装订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。

要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。

比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。

一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把服装订货会和加盟商的热情推向高潮。

　　2、静态展示与产品推介。

一些品牌商不太注重对服装订货会的产品的陈列，其实这是错误的。

服装订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。

常规的服装订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于服装订货时候找货和各类别之间货品的对比。

服装订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为服装订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。

　　五、提供专业的指导，给予合理的引导。

　　中国的大部分加盟商服装订货时会出现以下几点常见的问题：

1、大类比例把握不好;

2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”;

3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好

　　;

4、总量把握不好（怕库存或盲目下量）。

这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。

营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。

那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。

在给加盟商做订货指引的时候要注意两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小;

第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。

　　服装订货会策划对于服装品牌公司提升销售业绩来说是个比较重要的事情，订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量与货期，望要开服装订货会策划的服装品牌公司慎重对待。

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